電話營銷策略講義課件-全文預(yù)覽
【正文】 伙人談?wù)劊?”那么推銷員就應(yīng)該說： “我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？ ”35n 要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？ ”n 所以最好是我星期一或者星期二過來看你。4. 如果客戶說： “我沒興趣參加！ ”那么推銷員就應(yīng)該說： “我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。2. 如果客戶說： “我現(xiàn)在沒空！ ”推銷員就應(yīng)該說： “先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整 30天都工作來得重要！我們只要花 25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！ ”n 例如，你可以說： “許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。n 客戶的主要需求是： 提高收入； 降低成本。③ 改進狀態(tài)（你現(xiàn)在對你的那些需求有哪些需要改進的地方？）n ” 31三、探詢需求n ”n “今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個人說過的。七、新穎的說話方式n ”n ”n 四、如何使員工更加敬業(yè)“目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽了真的很難過，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對每個企業(yè)都非常重要，您覺得呢？ ”30n 5．讓老客戶提一些建議。 n 1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝 。 28 電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：n 客戶：是的 ,什么事？ n 電話銷售人員：您好 ,請問是李經(jīng)理嗎？ n n “如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高 30%,您一定有興趣聽 ,是嗎？ ” ” n ③ 提及他的競爭對手 “我們剛與 公司（目標客戶的競爭對手）合作過 ,他們認為我們的服務(wù)非常好 ,所以我今天決定給你們一個電話。第三種人好比蜜蜂 ,采百花之精華 ,精心釀造 ,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。 約翰 一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開場白如下： n 電話銷售人員：實際上我和 既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系 ,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后 ,公司業(yè)績提高了 20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您 ,所以他讓我今天務(wù)必給您電話。 n 21n （ 2）開場白 “標準化 ”的好處： ① 從容而說； ② 精簡有序； ③ 條理清晰，不怕打斷。把開場白 “標準化 ”：（ 1）方法 :① 先寫后說。 要簡單明了，快速簡潔。電話前 10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣?！?17n 繞口令 3：– 黑化肥發(fā)灰 ,灰化肥發(fā)黑。n A 表達能力 多練習(xí)說話！n 做事十分嚴謹?shù)娜?語速適中、穩(wěn)定的口氣。奔放、熱情、夸張 跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。13n B——“ 帶著笑意的聲音 ”、 “得體 ”和 “機智敏捷 ”是在良好的電話溝通中必需的主要素質(zhì)。語調(diào) 不高不低，有感染力n 如在服務(wù)崗位，微笑更是可以創(chuàng)造一種和諧融洽的氣氛，讓服務(wù)對象倍感愉快和溫暖。n 。n 。H當人們遇到挫折、心情不佳時，最想看到的就是微笑，最想得到的就是溫情。資料與電話行銷有關(guān)的資料，如：n 客戶資料n 產(chǎn)品說明資料n 賣點n 渠道策略注： 不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到85.了解客戶購買的好處與問題的解決，而非賣產(chǎn)品，即好處與解決方案n 克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶來價值；n 41.完美電話營銷策略1課程程序n 電話前準備n 開場白n 控詢需求n 說明產(chǎn)品的好處及價值 n 解除反對意見 n 要求成交 n 掛電話n 突破接待人員八大策略2電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時、省力、快速溝通的優(yōu)點。當你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準備了嗎？ 我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；n n 徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)n 經(jīng)驗怎么來表明經(jīng)驗?zāi)兀蔷褪牵簄 客戶鑒證n 成功案例n 對方心理揣摸 74. ”可以說，微笑是世界上最美的行為語言，雖然無聲，但最能打動人；微笑是人際關(guān)系中最佳的 “潤滑劑 ”，無須解釋，就能拉近人們之間的心理距離。n 提出者：美國作家 F在人際交往中，保持微笑，至少有以下幾個方面的作用。面帶微笑，表明對自己的能力有充分的信心，以不卑不亢的態(tài)度與人交往，使人產(chǎn)生信任感，容易被別人真正地接受。工作崗位上保持微笑，說明熱愛本職工作，樂于克盡職守。語氣 關(guān)心，愉快，不卑不亢n n 避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。D—— 根據(jù)客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些?？诓庞?xùn)練n D學(xué)會根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。n 繞口令 2：– 四是四，十是十，– 十四是十四，四十是四十，– 四十不是十四，十四不是四十。提著獺犸的喇嘛要拿著獺犸換別著喇叭的啞巴的喇叭別著喇叭的啞巴不愿拿喇叭換提著獺犸的喇嘛的獺犸不知是別著喇叭的啞巴打了提著獺犸的喇嘛一喇叭還是提著獺犸的喇
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