電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略講義課件-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 嘛打了別著喇叭的啞巴一獺犸喇嘛回家燉獺犸 ,啞巴嘀嘀噠噠吹喇叭小練習(xí)：提高發(fā)音準(zhǔn)確率18二、開(kāi)場(chǎng)白n 開(kāi)場(chǎng)白三要素n 開(kāi)場(chǎng)白方法 六種方法 n 開(kāi)場(chǎng)白中抓住客戶(hù)的心態(tài) 想聽(tīng)的話(huà) 因此，設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。1 你是誰(shuí)？介紹你和你的公司。3 是否方便講電話(huà)？方便：繼續(xù)進(jìn)行；方便：確定下次時(shí)間。 ⑤ 再修正。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有 100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。 n 客戶(hù)：客氣了。 23n 沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員 ,是暢銷(xiāo)書(shū) 《 高感度行銷(xiāo) 》 的作者 ,他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 ”稱(chēng)號(hào)。第二種人好比螞蟻 ,堆積材料 ,但不會(huì)使用 ,這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家 。 ” “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快 ,與您的人格魅力是分不開(kāi)的。 ” “不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà) ,很不好應(yīng)對(duì) ,不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？ ” n ⑤ 提到你曾寄過(guò)的信 “前幾天曾寄過(guò)一封重要的信 /郵件給您 ……” “我寄給您的信 ,相信您一定看過(guò)了吧！ ……” n ⑥ 暢銷(xiāo)品 “我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間 ,就有 1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊(cè)了 ……” “有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續(xù) ……” n ⑦ 用具體的數(shù)字 剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料 ,看一下她是怎樣切入話(huà)題的。 n 電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好 ,我是 G旅行公司的小舒 ,您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店 ,今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持 ,另外有件事情想麻煩一下王總 ,根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它 ,我想請(qǐng)問(wèn)一下 ,是卡丟失了 ,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？ n 王總：上一次不小心丟了。 n 4．如在上次的交易中有不愉快的地方 ,一定要道歉 ?！叭绻幸环N方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約 2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？ ”n “聽(tīng)您說(shuō)話(huà)，就知道您是這方面的專(zhuān)家?！ ?“跟您談話(huà)我覺(jué)得我增長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)。 ”n “告訴您一件神秘的事！ ”n “您說(shuō)的話(huà)很有道理，我非常理解您。 “謝謝您聽(tīng)我談了這么多。② 滿(mǎn)意程度（你現(xiàn)在滿(mǎn)意嗎？）n 2探詢(xún)的目的：從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。32四、 說(shuō)明產(chǎn)品的好處及價(jià)值 ③ 如果不能合作，對(duì)方有什么損失。三要素：33五、 解除反對(duì)意見(jiàn) 不過(guò)只要 3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題 ……”n 34n 5. 如果客戶(hù)說(shuō)： “請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？ ”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)： “先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？ ”或者是說(shuō)： “我了解。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？ ”n 10. 如果客戶(hù)說(shuō)： “說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？ ”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)： “我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。12. 如果客戶(hù)說(shuō)： “我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！ ”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)： “歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？ ”n 36六、 要求成交 n 掛電話(huà)禮儀二： 上級(jí) 尊重 下級(jí) 修養(yǎng)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范。宋衛(wèi)東： 華惠（化名）大型連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理 周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話(huà)。（這時(shí)一定要對(duì)方親口說(shuō)出時(shí)間，否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕） n 王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過(guò)電話(huà)，我是 M乳品公司大客戶(hù)經(jīng)理王玉松。（顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話(huà)了） n 王玉松：是的，賣(mài)場(chǎng)里確有幾個(gè)品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范圍內(nèi)肯定更愿意購(gòu)買(mǎi)保鮮奶；其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道，銷(xiāo)售量每個(gè)月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會(huì)有很多消費(fèi)者到賣(mài)場(chǎng)里二次消費(fèi)；我公司采用 “高價(jià)格高促銷(xiāo) ”的市場(chǎng)推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品?！? 39n 情景演示小結(jié)：n 在首次通話(huà)時(shí)，買(mǎi)方?jīng)]有給王玉松交談的機(jī)會(huì)，很多銷(xiāo)售人員在此刻只能無(wú)奈地結(jié)束通話(huà)，而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力，爭(zhēng)取了一次合理的致電機(jī)會(huì)。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。 ” 你說(shuō)： “假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？n 4)避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)； 接電話(huà)的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。 例如： 對(duì)方： 這是某某公司，您好！ 你： 嗨！張先生在嗎？ 對(duì)方： 請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？ 你： 我也不知道，所以我才打電話(huà)找她。n n 你不轉(zhuǎn)這通電話(huà) ,公司將會(huì)因此而失去 賺錢(qián) 的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。如果在語(yǔ)音信箱留話(huà)，務(wù)必令人印象深刻。 一月 2114:42:3314:42Jan2122Jan211故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 21一月 2114:42:3314:42:33January 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/22 14:42:3314:42:3322 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 2114:42:3314:42Jan2122Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 22 一月 20232:42:33 下午 14:42:33一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自
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