【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 選擇何種接觸方式； ? 洽談策略。即說(shuō)服性洽談方式； ? 說(shuō)服策略。即在樣品展示、文字說(shuō)明、語(yǔ)言解釋、態(tài)度暗示、獎(jiǎng)狀實(shí)證中選擇何種方式。 ? 由專(zhuān)門(mén)人員寫(xiě)的樣品或商品，參加國(guó)際性、地區(qū)限于特定國(guó)家的工商業(yè)博覽會(huì)與商品展銷(xiāo)會(huì)，通過(guò)文字、口頭宣傳、商品展示，宣傳介紹商品，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。 中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)策略應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 重視促銷(xiāo)方案的制定及對(duì)促銷(xiāo)方案的評(píng)估； ? 促銷(xiāo)活動(dòng)要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐姆?、文化、風(fēng)俗、習(xí)慣等； ? 重視反傳統(tǒng)促銷(xiāo)理念。 案的評(píng)估 ? 小企業(yè)在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的初期缺乏相應(yīng)的出口經(jīng)驗(yàn)，因此，在發(fā)展各種與出口相關(guān)的活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意做好必要的準(zhǔn)備工作，首先要通過(guò)促銷(xiāo)方案的制定通盤(pán)考慮好與促銷(xiāo)有關(guān)的各種問(wèn)題； ? 一個(gè)好的促銷(xiāo)方案至少應(yīng)包括以下內(nèi)容（評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)）： ? 確定目標(biāo)市場(chǎng)。了解自己所要面對(duì)的消費(fèi)者； ? 確定促銷(xiāo)目標(biāo)。即通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)希望消費(fèi)者作出什么樣的反應(yīng)； ? 確立促銷(xiāo)信息。即用什么樣的語(yǔ)言、文字、圖形及其組合來(lái)向消費(fèi)者傳遞信息； ? 選擇促銷(xiāo)手段； ? 確定促銷(xiāo)預(yù)算； ? 制定促銷(xiāo)總體方案。 、文化、風(fēng)俗、習(xí)慣等 ? 有關(guān)的法律：商標(biāo)法，專(zhuān)利法，產(chǎn)品質(zhì)量法，廣告法，反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法等； ? 在促銷(xiāo)活動(dòng)中不要提出對(duì)消費(fèi)者無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾，否則就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任； ? 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，不重視促銷(xiāo)，中小企業(yè)擴(kuò)大出口、占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn)。 ? 反傳統(tǒng)促銷(xiāo)理念。指在促銷(xiāo)內(nèi)容、手段等方面要有自己的特色，不要模仿其他企業(yè)的做法； ? 促銷(xiāo) 第三節(jié) 中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略選擇 ? 中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的內(nèi)涵 ? 中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng) ? 中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的選擇依據(jù) ? 中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展模式 一、中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的內(nèi)涵 ? 歸結(jié)到一點(diǎn)就是，要在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的指導(dǎo)下，根據(jù)企業(yè)的外部環(huán)境、內(nèi)部條件及可取得資源的情況，為求得企業(yè)的生存和長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，對(duì)企業(yè)發(fā)展目的、達(dá)到目標(biāo)的途徑和手段進(jìn)行整體的謀劃。 二、中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng) ? 中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的貢獻(xiàn)； ? 中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題。 （一）中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的貢獻(xiàn) ? 一支重要的出口力量； ? 中國(guó)吸引外資和對(duì)外投資的主體。 一支重要的出口力量 ? 在中國(guó)全部鄉(xiāng)及鄉(xiāng)以上獨(dú)立核算工業(yè)企業(yè)出口產(chǎn)品交貨值中，中小企業(yè)的比重高達(dá)%，其中小型企業(yè)的比重占 %；如果加上鄉(xiāng)以下企業(yè)的出口產(chǎn)品交貨值，其所占的比重會(huì)更大； ? 中小企業(yè)的出口交貨全部是工業(yè)制成品； ? 對(duì)于獨(dú)立核算國(guó)有工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，約 1/3以上的出口是由中小企業(yè)提供的。 中國(guó)吸引外資和對(duì)外投資的主體 ? 在中國(guó)的三資企業(yè)中（ 1995年），小型企業(yè)占總數(shù)的 %；按照當(dāng)年價(jià)格計(jì)算的工業(yè)總產(chǎn)值比重占 %；從業(yè)人員年末人數(shù)占 %； ? 在對(duì)外投資方面。截止 2023年底，中國(guó)累計(jì)在海外投資非貿(mào)易性企業(yè) 6960家，協(xié)議總投資額，其中中方投資額累計(jì) 。涉及的經(jīng)營(yíng)范圍有資源開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)加工、工程承包、交通運(yùn)輸、旅游餐飲、貿(mào)易和咨詢(xún)服務(wù)等行業(yè)；遍布 180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中不少投資主體是中小企業(yè)； ? 它們?yōu)橥貙捨覈?guó)產(chǎn)品的出口渠道做了開(kāi)創(chuàng)性的工作； ? 為中國(guó)企業(yè)大規(guī)模開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)起了鋪路石的作用。 （二）中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題 ? 缺乏強(qiáng)烈的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)欲望和動(dòng)力； ? 經(jīng)營(yíng)管理水平低下； ? 技術(shù)創(chuàng)新能力弱； ? 企業(yè)人員國(guó)際化經(jīng)營(yíng)素質(zhì)不高； ? 政府的政策支持與幫助不力； ? 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力差。 缺乏強(qiáng)烈的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)欲望和動(dòng)力 ? 根據(jù)資料，中國(guó)有 1/3的行業(yè)和一半以上的企業(yè)對(duì)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)體系和營(yíng)銷(xiāo)慣例等不甚明了； ? 許多企業(yè)管理者很少著力了解企業(yè)賴(lài)以生存的外部環(huán)境，不重視市場(chǎng)供求變化，忽視產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效益； ? 經(jīng)營(yíng)總量偏少，規(guī)模比較小，形式單一，產(chǎn)品質(zhì)量、檔次不高，尚未形成自己的品牌優(yōu)勢(shì)，尤其是占總數(shù) 90%以上的中小企業(yè)尚未涉足國(guó)際化經(jīng)營(yíng)； ? 這些表明中國(guó)中小企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)和參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的熱情和信息，無(wú)法能動(dòng)地規(guī)劃出參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的策略，缺乏強(qiáng)烈的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)欲望和動(dòng)力。 經(jīng)營(yíng)管理水平低下 ? 中國(guó)多數(shù)中小企業(yè)在組織、人事、勞動(dòng)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面缺乏嚴(yán)格規(guī)范，財(cái)務(wù)制度不健全，管理模式落后； ? 面對(duì)陌生的國(guó)外市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)缺乏市場(chǎng)研究，經(jīng)營(yíng)方式粗放。 技術(shù)創(chuàng)新能力弱 ? 這是阻礙中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題； ? 中國(guó)中小企業(yè)大多數(shù)還屬于半機(jī)械化為主的勞動(dòng)密集型企業(yè)，高新技術(shù)企業(yè)不足10%； ? 中小企業(yè)投入技術(shù)開(kāi)發(fā)的經(jīng)費(fèi)約占全國(guó)研究經(jīng)費(fèi)的 40%，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家 70%的水平。 企業(yè)人員國(guó)際化經(jīng)營(yíng)素質(zhì)不高 ? 中小企業(yè)實(shí)行的是家族式管理和任人惟親的用人方式，企業(yè)難以營(yíng)造良好的外部環(huán)境來(lái)吸納科技、管理人才； ? 這種封閉的經(jīng)營(yíng)方式也使多數(shù)中小企業(yè)難以造就外向型的經(jīng)營(yíng)人才； ? 尤其是在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和市場(chǎng)渠道等一些參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵條件方面，中國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)尚不具備。 政府的政策支持與幫助不力 ? 市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻高；某些投資領(lǐng)域仍然限制中小企業(yè)的進(jìn)入； ? 出口融資難。除了少數(shù)中小企業(yè)可以通過(guò)抵押貸款外，大多數(shù)只能通過(guò)各種非正當(dāng)手段獲得高利息貸款，從而加大了其生產(chǎn)成本，降低了商品的出口競(jìng)爭(zhēng)力； ? 實(shí)行外貿(mào)經(jīng)營(yíng)許可證制度。大部分中小企業(yè)達(dá)不到國(guó)家規(guī)定的外貿(mào)企業(yè)注冊(cè)資本額；申請(qǐng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)的程序過(guò)于煩瑣，企業(yè)申請(qǐng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力； ? 缺少專(zhuān)項(xiàng)政策支持。政府尚未制訂支持中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的專(zhuān)項(xiàng)政策，未能在出口保險(xiǎn)、信息咨詢(xún)、海外市場(chǎng)調(diào)研及促銷(xiāo)等方面提供必要的政策支持。 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力差 ? 與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)中小企業(yè)在以下方面仍然處于比較低級(jí)的經(jīng)營(yíng)階段：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)方面； ? 中國(guó)中小企業(yè)在出口的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面主要是勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，與新興市場(chǎng)國(guó)家如印度、東南亞各國(guó)相比， 存在著嚴(yán)重的同構(gòu)性，但是，在勞動(dòng)力成本方面并不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 三、中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的選擇依據(jù) ? 根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀及建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和改革開(kāi)放的政策要求，結(jié)合全球范圍內(nèi)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)，切合實(shí)際地選擇中小企業(yè)跨國(guó)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)對(duì)策，是我國(guó)中小企業(yè)迅速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵所在，也是加入 WTO后中小企業(yè)生存、發(fā)展壯大的必由之路。 ? 利用優(yōu)勢(shì)選擇投資行業(yè)，進(jìn)入適宜區(qū)域從事跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)； ? 努力滲透東歐和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家市場(chǎng)； ? 注意選擇合作伙伴； ? 注意發(fā)揮聯(lián)合優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力； ? 注意跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)防范； ? 注意實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的可行性分析。 （一）利用優(yōu)勢(shì)選擇投資行業(yè)，進(jìn)入適宜區(qū)域從事跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ? 積極利用相對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)，選擇投資行業(yè)，進(jìn)入適宜區(qū)域從事跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。利用大型企業(yè)不太關(guān)注的地區(qū)和行業(yè)，加緊進(jìn)入； ? 這些地區(qū)如拉美國(guó)家、非洲地區(qū)； ? 拉美國(guó)家，政局相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率適當(dāng)，疆域遼闊，資源豐富，正在實(shí)行開(kāi)放政策，吸引外資政策比較優(yōu)惠，有良好的發(fā)展前景； ? 在拉美國(guó)家可選擇的行業(yè)：小水電，木材加工，輕紡，制鞋，電子，機(jī)械等。 （二）努力滲透東歐和獨(dú)聯(lián)體國(guó)家市場(chǎng) ? 這些國(guó)家是中國(guó)的近鄰和傳統(tǒng)友邦，雙方有著比較寬的合作領(lǐng)域，如家電、服裝、紡織、絲綢、日用品加工、烹飪技術(shù)等； ? 中小企業(yè)應(yīng)采取靈活政策，進(jìn)一步鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，努力開(kāi)拓新的市場(chǎng)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力； ? 可選擇的方式：跨國(guó)合資或合作方式；有步驟、分階段地實(shí)現(xiàn)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)。 （三）注意選擇合作伙伴 ? 項(xiàng)目達(dá)成之前，采取多種方式對(duì)目標(biāo)國(guó)家的有關(guān)情況進(jìn)行調(diào)查研究，搜集掌握第一手資料； ? 調(diào)查的主要方式：走訪目標(biāo)國(guó)的有關(guān)主管部門(mén)，獲得該國(guó)對(duì)外資引進(jìn)的優(yōu)惠政策和各行業(yè)的特殊政策資料；接觸目標(biāo)國(guó)家的有關(guān)商業(yè)機(jī)構(gòu)和研究機(jī)構(gòu)，獲得有關(guān)產(chǎn)品在該國(guó)的供求情況；通過(guò)中國(guó)駐外機(jī)構(gòu)，調(diào)查了解目標(biāo)國(guó)的合資合作伙伴，弄清起資信和履約能力、資金供應(yīng)能力和銷(xiāo)售渠道； ? 盡可能借助目標(biāo)國(guó)企業(yè)的管理和技術(shù)人才，采取多方投資，逐步過(guò)渡，分散風(fēng)險(xiǎn)等方式，以保證跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)沿著健康的軌道運(yùn)行。 （四）注意發(fā)揮聯(lián)合優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)：國(guó)際化與集團(tuán)化密不可分； ? 跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的中小企業(yè)必須加強(qiáng)聯(lián)合，發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，這樣有利于實(shí)現(xiàn)全球性的戰(zhàn)略目標(biāo)，增強(qiáng)其適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的能力； ? 但是，中國(guó)目前的狀況是：大多各自為政，采取游擊分散的經(jīng)營(yíng)方式，從而難以形成綜合性的整體力量，難以適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)區(qū)域集團(tuán)化的發(fā)展趨勢(shì)； ? 中國(guó)企業(yè)必須走聯(lián)合發(fā)展的道路，通過(guò)聯(lián)合，把資金、人才、信息、技術(shù)和其他要素有效地組合起來(lái)。 （五）注意跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)防范 ? 關(guān)鍵是如何把跨國(guó)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度； ? 跨國(guó)經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須采取多種渠道、廣羅國(guó)際市場(chǎng)信息，深入研究，分析目標(biāo)國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及相關(guān)政策、法規(guī)，從中預(yù)測(cè)出風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，及早采取防范措施。 （六）注意實(shí)施跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的可行性分析 ? 這是確定中小企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目能否成立的根本依據(jù)和前提條件； ? 在決策前必須嚴(yán)格、認(rèn)真地進(jìn)行可行性分析，防止一哄而上，盲目發(fā)展。 四、中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展模式 ? 出口、特許權(quán)讓渡、直接投資三種 “走出去 ”方式的戰(zhàn)略選擇； ? “走出去 ”的五種模式； ? 中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)模式。 （一）出口、特許權(quán)讓渡、直接投資三種 “走出去 ”方式的戰(zhàn)略選擇 ? 出口； ? 特許權(quán)讓渡； ? 直接投資； ? 收購(gòu)和新建投資方式的選擇。 出口 ? 這是中國(guó)企業(yè)走出去的主要方式； ? 這種方式，對(duì)東道國(guó)市場(chǎng)介入的程度低，針對(duì)東道國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)比較容易調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略，甚至選擇退出市場(chǎng)； ? 這種方式對(duì)東道國(guó)市場(chǎng)的控制程度很低。 特許權(quán)讓渡 ? 指企業(yè)將技術(shù)的使用權(quán)授予東道國(guó)企業(yè)； ? 一般借助于簽署長(zhǎng)期協(xié)議的方式，因而它屬于通過(guò)技術(shù)合作實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的進(jìn)入，是一種對(duì)市場(chǎng)的間接進(jìn)入； ? 這是少數(shù)中國(guó)企業(yè)能夠采取的走出去方式。 直接投資 ? 通過(guò)直接投資實(shí)現(xiàn)對(duì)東道國(guó)的進(jìn)入； ? 這種方式使企業(yè)可以直接控制市場(chǎng)，提高了經(jīng)營(yíng)的自主性； ? 可以享受東道國(guó)政策優(yōu)惠和各種資源； ? 是實(shí)現(xiàn)中國(guó)企業(yè)本地資本與海外資本對(duì)接的有效方式； ? 也是中國(guó)企業(yè)真正成為跨國(guó)企業(yè)的標(biāo)志。 收購(gòu)和新建投資方式的選擇 ? 一般而言，中國(guó)中小企業(yè)建立國(guó)際合資企業(yè)的合作者總是當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一般以收購(gòu)部分產(chǎn)權(quán)方式實(shí)現(xiàn)； ? 對(duì)于公司技術(shù)水平處于絕對(duì)領(lǐng)先地位，技術(shù)保密的中小企業(yè)則以獨(dú)資方式為好，可以是新建工廠方式，也可以全資收購(gòu)海外企業(yè)，并加以改造； ? 對(duì)于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的中小企業(yè)，通常以合資方式經(jīng)營(yíng)。 （二） “走出去 ”的五種模式 ? 在國(guó)外建廠或買(mǎi)廠的模式； ? 在國(guó)外買(mǎi)店或借店的模式； ? 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、大進(jìn)大出的模式； ? 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、國(guó)際經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)