【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 署 。 企業(yè)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)主要有兩種形式 。 第一 ， 在目標(biāo)國(guó)家以外的地區(qū)生產(chǎn)產(chǎn)品向目標(biāo)國(guó)家出口；第二 ， 向目標(biāo)國(guó)家輸送技術(shù) 、 資金 、 工藝 ， 直接或者采用聯(lián)合方式運(yùn)用當(dāng)?shù)氐淖匀毁Y源 、 勞動(dòng)力資源生產(chǎn)產(chǎn)品并在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售 。 一、企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式 為保證國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)穩(wěn)健 、 有效地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) ， 企業(yè)應(yīng)根據(jù)本國(guó)及所進(jìn)入國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)情況 、 企業(yè)自身的資源條件選擇不同的進(jìn)入方式 。 這些進(jìn)入方式大體可分為出口進(jìn)入方式 、 合同進(jìn)入方式 、投資進(jìn)入方式 、 對(duì)等進(jìn)入方式 、 加工進(jìn)入方式五大類(lèi) 。 19 1． 間接出口進(jìn)入方式 出口進(jìn)入是一種傳統(tǒng)的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式 ， 企業(yè)的最終或中間產(chǎn)品在目標(biāo)國(guó)家之外生產(chǎn) ， 然后運(yùn)往目標(biāo)國(guó)家 。 出口進(jìn)入又分為間接出口和直接出口兩種方式 。 (一 )出口進(jìn)入方式 這一方式是指企業(yè)通過(guò)所在國(guó)的中間商 (如國(guó)內(nèi)的出口商、國(guó)內(nèi) 出口代理人來(lái) )來(lái)辦理出口業(yè)務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)是投資少，企業(yè)不需向國(guó)外 派遣銷(xiāo)售人員或開(kāi)設(shè)分店，風(fēng)險(xiǎn)小。但這種進(jìn)入方式也有其缺點(diǎn)：一 是不利于企業(yè)了解國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境和與國(guó)外客戶(hù)保持密切聯(lián)系；二是由 于企業(yè)要向中間商支付較高的手續(xù)費(fèi)，因而非直接出口的盈利性不高。 這種進(jìn)入方式比較適合商品出口量不大而又缺乏充分經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)能 力的企業(yè)。 2． 直接出口進(jìn)入方式 直接出口是指生產(chǎn)企業(yè)自行承擔(dān)一切出口業(yè)務(wù)。其主要做法有以下 幾種方式。 (1) 直接向外國(guó)用戶(hù)提供產(chǎn)品和承接訂貨； 20 (2) 參與國(guó)際招投標(biāo)活動(dòng)； (3) 委托國(guó)外代理商代理經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)； (4) 在國(guó)外建立自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。 它的優(yōu)點(diǎn)是 (1) 可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用； (2) 可以直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，獲取國(guó)際市場(chǎng)的需求變動(dòng)信 息，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)； (3) 可以在一定程度上自主決策，控制產(chǎn)品外銷(xiāo)。 這種方式也有不足 (1) 一般需要建立產(chǎn)品出口的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，甚至在國(guó)外建立機(jī)構(gòu)， 并需要聘用專(zhuān)門(mén)的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人才，增加一定的費(fèi)用； (2) 需要自己承擔(dān)直接出口帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 (二 )合同進(jìn)入方式 合同進(jìn)入方式是指企業(yè)與目標(biāo)國(guó)家的法人之間在轉(zhuǎn)讓技術(shù)、工藝等方面訂立長(zhǎng)期、自始至終、非投資性的合作合同。合同進(jìn)入方式和出口進(jìn)入方式的區(qū)別為，前者主要輸出的是技術(shù)和工藝，盡管它可能會(huì)帶來(lái)新的產(chǎn)品出口的機(jī)會(huì)。主要的合同進(jìn)入方式有下列幾種。 21 許可證貿(mào)易是指企業(yè)在規(guī)定期間將自己的工業(yè)產(chǎn)權(quán) (專(zhuān)利權(quán)、技術(shù)秘密或訣竅、注冊(cè)商標(biāo)等 )轉(zhuǎn)讓給國(guó)外法人，而許可證接受 者須向提供許可證者支付一定的報(bào)酬和專(zhuān)利權(quán)使用費(fèi)。許可證貿(mào) 易根據(jù)轉(zhuǎn)讓方授權(quán)大小程度的不同，可分為獨(dú)占許可、排他許可、普通許可；根據(jù)合同對(duì)象劃分有專(zhuān)利許可、商標(biāo)許可、專(zhuān)有技術(shù) 許可；根據(jù)被許可方是否有再轉(zhuǎn)讓權(quán)劃分為有可轉(zhuǎn)讓許可、不可 轉(zhuǎn)讓許可；以及特殊許可如交叉 (交換 )許可、一攬子許可等。許 可證貿(mào)易是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方便途徑。 1． 許可證貿(mào)易 特許經(jīng)營(yíng)是指由特許授予人準(zhǔn)許被授予人使用他的企業(yè)商號(hào)、注冊(cè)商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理制度與推銷(xiāo)方法等從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。特許 經(jīng)營(yíng)和許可證貿(mào)易盡管類(lèi)似，但在動(dòng)因、提供的服務(wù)和有效期限 等方面是不一樣的。 2． 特許經(jīng)營(yíng) 22 3． 管理合同 這是向國(guó)外企業(yè)提供管理經(jīng)驗(yàn)、情報(bào)信息、專(zhuān)門(mén)技術(shù)知識(shí)的合同。它賦予企業(yè)在目標(biāo)國(guó)家管理工廠日常運(yùn)行的權(quán)力，而由國(guó)外企業(yè)提供所需的資本；企業(yè)不是輸出產(chǎn)品，而是輸出管理經(jīng)驗(yàn)與勞務(wù)。締結(jié)管理合同是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最小的方式，合同開(kāi)始生效就有收益。 這種合同要求工程承包人在將國(guó)外項(xiàng)目交給其所有者之前，應(yīng)使其達(dá)到能夠運(yùn)行的程度。甚至在建筑工程全部完成后，為了使所有者能夠進(jìn)行項(xiàng)目的準(zhǔn)備，承包人有責(zé)任提供諸如管理和操作培訓(xùn)一類(lèi)的服務(wù)。這種形式的工程合同也稱(chēng)“交鑰匙附加承包”。 4．建筑或交鑰匙工程合同 合作生產(chǎn)是指企業(yè)與國(guó)外制造商簽訂合同，由國(guó)外制造商生產(chǎn)產(chǎn)品，而企業(yè)主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售，一般是將產(chǎn)品銷(xiāo)往制造商所在國(guó)家或其他地區(qū)的市場(chǎng)。為了獲得合格的產(chǎn)品，企業(yè)一般要向當(dāng)?shù)氐闹圃焐剔D(zhuǎn)讓技術(shù)和提供技術(shù)幫助。合作生產(chǎn)對(duì)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言?xún)H需較少資金和管理資源的投入，就能快速地進(jìn)入目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)，避免當(dāng)?shù)厮袡?quán)問(wèn)題。而且它允許企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程和售后服務(wù)實(shí)行控制。 5．合作生產(chǎn) 23 (三 )投資進(jìn)入方式 投資進(jìn)入方式是指企業(yè)以投資的方式進(jìn)入目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)。按照投資進(jìn)入的方式不同，國(guó)外的子公司可分為兩種，一種是母公司擁有完全所有權(quán)和控制權(quán)的獨(dú)資企業(yè)；另一種是母公司和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)共同擁有所有權(quán)和控股權(quán)的合資企業(yè)?，F(xiàn)對(duì)這兩種形式分述如下。 1．獨(dú)資經(jīng)營(yíng) 它是指企業(yè)單獨(dú)在國(guó)外投資建立企業(yè)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自 負(fù)盈虧。如果國(guó)外市場(chǎng)需求潛力很大，企業(yè)具有國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和 能力時(shí)，企業(yè)可能考慮采用這種進(jìn)入方式。 2．合資經(jīng)營(yíng) 這是指企業(yè)和目標(biāo)國(guó)家的投資商共同投資、共同管理、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 和共享利益。這種投資方式通常是針對(duì)目標(biāo)國(guó)家的投資商缺乏資金或 管理能力，而擁有一些國(guó)際經(jīng)營(yíng)企業(yè)所必需優(yōu)勢(shì)資源而采用的。另一 種采用情況是為了適應(yīng)目標(biāo)國(guó)家針對(duì)外國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入政策。但合 資經(jīng)營(yíng)也有缺點(diǎn)，合資雙方可能在投資、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及利潤(rùn)的 再使用等方面出現(xiàn)利益沖突，以及造成核心技術(shù)的泄密與擴(kuò)散等。 24 對(duì)等進(jìn)入是指企業(yè)出口產(chǎn)品時(shí)必須購(gòu)入國(guó)外一定數(shù)量的商品，從而進(jìn)入對(duì)方市場(chǎng)的方式。對(duì)等貿(mào)易的雙方都達(dá)到了進(jìn)入對(duì)方市場(chǎng)的目的，具體有補(bǔ)償貿(mào)易和易貨貿(mào)易兩種方式。 1．補(bǔ)償貿(mào)易 補(bǔ)償貿(mào)易是一種與信貸相結(jié)合的貿(mào)易方式，如產(chǎn)品返銷(xiāo)、互購(gòu)、部分補(bǔ)償?shù)取Ｋ梢员苊馔鈪R短缺所造成的市場(chǎng)收縮，擴(kuò)大產(chǎn)品出口；可以較為容易也進(jìn)入貿(mào)易保護(hù)程度較高的國(guó)家。但由于其交易帶有信貸性質(zhì)，交換的對(duì)等性和互利性有時(shí)難以真正實(shí)現(xiàn)。 (四 )對(duì)等進(jìn)入方式 易貨貿(mào)易是一種以?xún)r(jià)值相等的商品直接進(jìn)行交換的貿(mào)易方式。它不需要貨幣媒介，在不動(dòng)用現(xiàn)匯的情況下出口商品并取得國(guó)內(nèi)急需的設(shè)備和產(chǎn)品，交易往往是一次性的，履約時(shí)間較短。但其交易的商品具有局限性，達(dá)成大宗的易貨貿(mào)易較難。 2．易貨貿(mào)易 25 1．來(lái)料加工裝配貿(mào)易 加工進(jìn)入是指利用國(guó)外原材料，經(jīng)過(guò)生產(chǎn)加工重新進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式。主要有來(lái)料加工和進(jìn)料加工兩種類(lèi)型。 來(lái)料加工裝配貿(mào)易包括來(lái)料加工、來(lái)樣制作、來(lái)件裝配，以外商為委托方，本國(guó)企業(yè)為加工方，由委托方提供原材料、半成品，加工方承擔(dān)加工任務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)檢驗(yàn)合格后由委托方負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，加工方收取相應(yīng)的加工費(fèi)。 2．進(jìn)料加工貿(mào)易 進(jìn)料加工也稱(chēng)以進(jìn)養(yǎng)出，是指企業(yè)購(gòu)進(jìn)外商提供的原材料、半成品，加工后產(chǎn)品重新進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 進(jìn)料加工與來(lái)料加工裝配都是通過(guò)加工生產(chǎn)獲得一定的收益，但不同的是進(jìn)料加工雙方是商業(yè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，買(mǎi)方向賣(mài)方支付貨款后擁有貨物的所有權(quán)，產(chǎn)品所有權(quán)也隨貨款的支付而發(fā)生轉(zhuǎn)移。加工進(jìn)入方式的優(yōu)點(diǎn)是：①可以引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，利用國(guó)外資源；②可以充分利用本國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力和土地資源，增加就業(yè)機(jī)會(huì)；③可以增加外匯收入。其不足是：不直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，控制程度差，有一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。 (五 )加工進(jìn)入方式 26 選擇正確的國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程 。 它需要考慮各種影響因素 ， 即國(guó)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ， 它是企業(yè)開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中各種內(nèi)外部因素和條件的總和 。 與國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境相比 ， 它具有更多的不確定性 、 不可控性和高風(fēng)險(xiǎn)性 。 根據(jù)美國(guó)賓夕法尼亞大學(xué)沃頓管理學(xué)院魯特教授的觀點(diǎn) ， 選擇正確的進(jìn)入方式應(yīng)充分考慮企業(yè)外部和內(nèi)部因素 。 外部因素包括目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)因素 、 環(huán)境因素 、 生產(chǎn)因素和本國(guó)因素；內(nèi)部因素包括企業(yè)產(chǎn)品因素和資源投入因素 。 下面我們將詳細(xì)討論相關(guān)因素對(duì)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際化市場(chǎng)的影響 。 二、影響企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的因素 (一 )影響進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的外部因素 1．目標(biāo)國(guó)家或地區(qū)的市場(chǎng)因素 27 較小的市場(chǎng)適合于低保本點(diǎn)銷(xiāo)售額的進(jìn)入方式 (如間接出口 、 特許經(jīng)營(yíng)或其他契約型進(jìn)入 )。 反之 ， 銷(xiāo)售潛力很大的市場(chǎng)則應(yīng)選擇高保本點(diǎn)銷(xiāo)售額的進(jìn)人方式 (如直接出口 、 投資進(jìn)入 、 當(dāng)?shù)匮b配或生產(chǎn)等 )。