【文章內(nèi)容簡介】 的商品分類吃的商品流行用的類商品引起的消費(fèi)流行穿著類商品引起的消費(fèi)流行 按流行的速度分類迅速流行緩慢流行一般流行流行的速度也會受到價格因素的影響。按流行的范圍分類世界性的消費(fèi)流行全國性的消費(fèi)流行地區(qū)性的消費(fèi)流行階層性的消費(fèi)流行消費(fèi)流行的周期 ? 流行的醞量期? 流行發(fā)展期? 流行高潮期? 流行衰退期消費(fèi)流行的地域差、品種差、時間差消費(fèi)流行與消費(fèi)心理的交互影響（一）、消費(fèi)心理對消費(fèi)流行的影響個性意識的自我表現(xiàn)對消費(fèi)流行的影響 自我表現(xiàn)欲望越強(qiáng)的，求新、求變的愿望越迫切。 從眾和模仿心理對消費(fèi)流行的影響 人們會認(rèn)為流行的就是好的、美的。（二）、消費(fèi)流行對消費(fèi)者心理的影響? 消費(fèi)者認(rèn)知態(tài)度的變化 懷疑態(tài)度取消 肯定傾向增加 學(xué)習(xí)時間縮短? 使消費(fèi)者原有的消費(fèi)心理發(fā)生發(fā)向變化 對高價格的不敏感 不講究物美價廉、經(jīng)濟(jì)合算等? 驅(qū)動力的變化：? 有些顧客原有的偏好心理受到?jīng)_擊。第五章 消費(fèi)者的購買行為與決策一、消費(fèi)者的購買行為購買行為的概念和特征： 概念：購買行為是消費(fèi)者為滿足自身需要，在購買動機(jī)的驅(qū)使下，尋找、購買、使用和評價商品的活動?！　√卣?：（ 1）消費(fèi)行為具有 時間特征。 （ 2）消費(fèi)行為具有 周期性特征 。 （ 3）消費(fèi)行為具有 相關(guān)性特征。消費(fèi)行為的變化趨勢分析?。?1）生活消費(fèi)單純由量的滿足逐漸轉(zhuǎn)向?qū)|(zhì)的追求（ 2）從注重物質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)向注重精神消費(fèi)。（ 3）從注重現(xiàn)實(shí)消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)向注重長遠(yuǎn)消費(fèi)（ 4）家務(wù)勞動趨向社會化。 消費(fèi)行為模式 任何消費(fèi)行為都不可能脫離人類一般行為的模式，即 “刺激一反應(yīng) ”模式。 人體內(nèi)的每一種反應(yīng)都是在一定刺激下引起的 。 在各種 刺激因素的作用 之下，消費(fèi)者 經(jīng)過 一系列的心理活動過程 ，產(chǎn)生購買動機(jī)。在 動機(jī)的驅(qū)使與支持下， 消費(fèi)者 進(jìn)行購買決策 ，并付諸實(shí)施，在購后的體驗和消費(fèi)過程中，評價自己的購買決策，由此完成了一次購買行為過程。這個模式可以表示如下： 外部因素刺激 消費(fèi)者心理活動過程 購買行為購買行為的一般模式購買行為的類型：（ 1）按照購買目標(biāo)的確定性分： ① 全確定型： ② 半確定型： ③ 不確定型：（ 2） 按照購買行為的態(tài)度分： ① 習(xí)慣型： ② 理智型： ③ 經(jīng)濟(jì)型： ④ 隨意型： ⑤ 沖動型： ⑥ 疑慮型：二、 消費(fèi)者的購買決策心理（一）消費(fèi)者購買決策概述　 購買決策的概念 是消費(fèi)者為滿足某種需要而實(shí)施的選擇、評價、判斷、決定的一系列心理活動。是消費(fèi)者在可供選擇的若干種購買方案中確定一種最佳方案的心理過程 。 決策在購買行為中占據(jù)重要的地位： 1）決策決定著購買行為的發(fā)生。 2）決策的內(nèi)容規(guī)定著購買行為的發(fā)生方式。 3）決策的質(zhì)量決定著購買行為的合理性。購買決策內(nèi)容 購買決策決定購買行為的發(fā)生與否，而決策的內(nèi)容則具體規(guī)定了購買的行為方式。決策的具體內(nèi)容決定著購買行為的結(jié)果。消費(fèi)者購買決策的主要內(nèi)容如下： ?。?1）購買原因：（ 2）購買目標(biāo) ：（ 3）購買方式 ：（ 4）購買地點(diǎn)：（ 5）購買時間：（ 6）購買頻率：（二）購買決策方式和類型　 。（ 1）個人決策：（ 2）家庭決策：（ 3）社會協(xié)商決策：。（ 1）戰(zhàn)略性決策和策略性決策：（ 2）常規(guī)型決策和非常規(guī)決策：（ 3）最優(yōu)決策和滿意決策：（ 4） 按決策問題的 風(fēng)險性 來劃分， 確定型決策 風(fēng)險型決策和不確定型決策（三）、 消費(fèi)者決策過程　 問題確認(rèn) 信息搜尋 方案評價 （做出）購買決策 實(shí)施方案 購后評價問題確認(rèn) 即消費(fèi)者意識到一種需求，并有一種解決問題的沖動。 信息搜尋 一旦消費(fèi)者意識到一個問題或需求能通過購買某種產(chǎn)品或服務(wù)得到解決，他們便開始尋找制訂購買決策所需的信息。 1）信息來源 內(nèi)部信息 搜尋是對記憶中原有的信息進(jìn)行回憶的過程： 外部信息 來源可分為四類： 2）影響個人信息搜尋范圍的因素 3）消費(fèi)者選擇信息的過程 通常情況下，消費(fèi)者對信息的選擇過程要經(jīng)過三個步驟。 第一，選擇性注意； 第二，選擇性曲解 第三，選擇性記憶：方案評價消費(fèi)者會使用記憶中存儲的和從外界信息源獲得的信息，形成一套標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)將幫助消費(fèi)者評估和比較各種選擇。消費(fèi)者在實(shí)際的購買過程中可能采用的決策原則主要有以下幾種：（做出）購買決策 購買決策同真正的購買行為并不是一回事。在消費(fèi)者即將購買時，也許會出現(xiàn)某些未預(yù)料到的情況，從而改變了他們的購買意圖。實(shí)施方案 這是消費(fèi)者經(jīng)過反復(fù)思考比較后，付諸實(shí)施、執(zhí)行方案的行動過程。購后評價 消費(fèi)者通過自己的使用和他人的評價，對購買決策進(jìn)行再評價，來判斷其購買是否滿意。 三、 汽車消費(fèi)者的購買決策過程 (1)汽車購買的問題確認(rèn)(2)汽車購買的信息搜集(3)汽車購買的方案評價(4)汽車購買的購買決策 (5)汽車購買的方案實(shí)施 (6)購后評價四、 汽車消費(fèi)者的滿意度與忠誠度（一）消費(fèi)者的滿意度與忠誠度 滿意度 忠誠度 （二）汽車消費(fèi)者的滿意度與忠誠度 1 影響汽車消費(fèi)者滿意度的因素 （ 1）汽車產(chǎn)品本身因素（ 2）汽車服務(wù)因素 （ 3）等待時間 （ 4）客戶參與程度 2 影響客戶忠誠度的關(guān)鍵因素。 （ 1）服務(wù)質(zhì)量 （ 2）服務(wù)效果 （ 3）客戶關(guān)系維系 （ 4）理念灌輸 （ 5）持續(xù)的良性心理刺激及增值感受第六章 商品因素與消費(fèi)者心理 第一節(jié) 商品設(shè)計與消費(fèi)心理 第二節(jié) 汽車性能與消費(fèi)者心理 第三節(jié) 商品名稱、商標(biāo)與消費(fèi)心理第一節(jié) 商品設(shè)計與消費(fèi)心理一、消費(fèi)者對新商品的心理要求（一）新產(chǎn)品的特點(diǎn)：（二）新產(chǎn)品的分類（三）新產(chǎn)品設(shè)計與消費(fèi)心理的關(guān)系 二、新產(chǎn)品設(shè)計的心理策略 根據(jù)消費(fèi)者生理需要來設(shè)計 根據(jù)消費(fèi)者個性心理來設(shè)計 三、消費(fèi)者對新產(chǎn)品的購買分析 四 .新產(chǎn)品推廣的心理策略新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期：新產(chǎn)品進(jìn)入成長階段：第二節(jié) 汽車性能與消費(fèi)者心理一、汽車性能概述 通常用來評定汽車性能的指標(biāo)主要包括 動力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、制動性、操控穩(wěn)定性、順性、通過性以及汽車使用性能 等。二、汽車性能與消費(fèi)者心理 (一 )汽車性能吸引消費(fèi)者的注意 (二 )汽車性能誘發(fā)消費(fèi)者的興趣 (三 )汽車性能刺激消費(fèi)者的欲望 (四 )汽車性能滿足消費(fèi)者的需要 (五 )汽車性能強(qiáng)化消費(fèi)者的行為第三節(jié) 商品名稱、商標(biāo)與消費(fèi)心理 一、商品命名與消費(fèi)者心理 二、商標(biāo)與消費(fèi)心理一、商品命名與消費(fèi)者心理 商品命名實(shí)質(zhì)上就是選定恰當(dāng)?shù)恼Z言文字，概括的反映商品的形狀、性能、用途等特點(diǎn)。 （一） 商品命名的心理要求? 名實(shí)相符：? 便于記憶：? 引人注意：? 引發(fā)聯(lián)想：? 避免禁忌： （ 二）商品命名的心理策略 以主要功能命名： 以主要成分命名： 以人命名： 以產(chǎn)地命名： 以外形命名： 以譯音命名： 以色彩命名：二、商標(biāo)與消費(fèi)心理（一）商標(biāo)含義： 一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計，能區(qū)別不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品（二）商標(biāo)的心理功能 識別功能： 保護(hù)功能： 提示和強(qiáng)化功能： （三）商標(biāo)設(shè)計的心理要求 個性鮮明，富于特色 造型優(yōu)美，文字簡潔 時代氣息，發(fā)展潮流 與商品本身的性質(zhì)與特點(diǎn)相協(xié)調(diào) 符合習(xí)俗，遵從法律法規(guī)第七章 商品價格與消費(fèi)心理 第一節(jié) 商品價格的心理功能第二節(jié) 消費(fèi)者價格心理 第三節(jié) 消費(fèi)者心理中的價格閾限第四節(jié) 商品價格的心理策略第五節(jié) 汽車價格對消費(fèi)者的影響第一節(jié) 商品價格的心理功能一、商品價值認(rèn)識功能 二、自我意識的比擬功能三、調(diào)節(jié)需求的功能 第二節(jié) 消費(fèi)者價格心理一、消費(fèi)者價格心理特征二、價格變動對消費(fèi)者心理和行為的影響一、消費(fèi)者價格心理特征（一）習(xí)慣性心理：（二）感受性心理：（三）敏感性心理：（四）傾向性心理：（五）逆反心理：二、價格變動對消費(fèi)者心理和行為的影響（一）消費(fèi)者對價格變動的直觀反應(yīng)對原產(chǎn)品降價的反應(yīng)對原產(chǎn)品提價的反應(yīng) 價格變動對消費(fèi)者心理和行為的影響（二）消費(fèi)者對價格變動的理性反應(yīng) 價格變動時考慮更多的是產(chǎn)品的核心價值、形式價值、附加價值。第三節(jié)消費(fèi)者心理中的價格閾限絕對閾限： 是指能可靠地引起感覺的最小刺激 強(qiáng)度 。 可以指：感覺、聽覺等。價格閾限的含義： 價格閾限是指消費(fèi)者心理上 所能接受的價格界線。絕對價格閾限又分為： 上絕對價格