【文章內(nèi)容簡介】 你的熱情服務(wù)，只有顧客接受了你才能接受你的服務(wù)從而產(chǎn)生購買的行為。 敏銳的觀察力和洞察力 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買時的心理的變化。只有了解了顧客的這種心理，才可以有針對性地進行誘導繼而產(chǎn)生購買。 應(yīng)具備高超的語言溝通技巧和商品促銷時的談判技巧 優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客感覺到你確實是專業(yè)的從而信賴你，來接受你的產(chǎn)品并還可以在與顧客的價格交鋒中取勝。 良好的心理素質(zhì) 除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。 促銷員知識 推銷前先推銷自己 —— 喬 吉拉德 20 臨沂新程金鑼肉制品有限公司 “三秒鐘”印象定位 : 60% 決定于 形象 外表 40% 決定于 語言 聲音 促銷員知識 21 臨沂新程金鑼肉制品有限公司 四、促銷員儀表 儀容 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，且促銷員是公司形象代表，因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時刻地注重自已的儀表形象。 A、注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀等； B、化妝要適宜淡妝，不宜濃妝； C、不可佩戴夸張性飾品； D、指甲不宜留得太長，更不要染色； E、要求穿鞋跟合適的鞋子； F、不宜吃有異味的東西，避免口中產(chǎn)生的異味 服裝： 促銷員的服裝選擇是： A 整潔， B 得體， C 易于工作。 為何要統(tǒng)一著裝？ 、氣派的氛圍 ,顧客產(chǎn)生信賴感 . ，提高自信心。 ，易于交流。 促銷員知識 22 臨沂新程金鑼肉制品有限公司 五、促銷員應(yīng)具備的精神狀態(tài) : 表情舉止： 表情的第一要素：眼神。 ①困倦的、漠視、茫然的眼神最要不得。 ②學會眼睛“說話”，用眼神和顧客打招呼。 ③如果顧客僅經(jīng)過你的面前，無停留之意，這時最好的舉止便是用眼神傳遞你的問訊，讓他得到這樣的信息：“如果需要，我將樂于幫助您，無聲勝有聲?！? 表情的第二要素：微笑。 微笑是一種魔力；是感情的大使； 能使心與心溝通。善意、會心、真誠的微笑，可能為創(chuàng)造更多的商機。 作為一名促銷員，一家要把微笑當作一項基本功來掌握，熟記于心。 促銷員知識 23 臨沂新程金鑼肉制品有限公司 六 、 促銷員應(yīng)具備的良好的態(tài)度： （ 1） 有良好的工作姿態(tài)：對于本品牌面的的維護干凈利索 ， 使得顧客能夠在第一眼的時候?qū)⑾肴サ漠a(chǎn)品搜尋到 ， 個人形象注重 。 （ 2） 要有良好的待客態(tài)度：積極用聲音向顧客打招呼 ， “ 您好 ！ ” 、 “ 歡迎光臨 ！ ” 、 “ 好走 ！ ” 、 “ 歡迎下次光臨 ！ ” 等等的聲音始終伴隨銷售的整過程 ， 顧客們就會被感動 。 （ 3） 時刻為顧客著想：設(shè)身處地的為其參謀 ， 從而進行有目的性的推銷 ， 避免繁瑣的介紹 ， 在顧客想要夠沒某一種的時候不要再去介紹新的品種 。 （ 4） 對于本品的熱愛 ， 對于產(chǎn)品知識的掌握要系統(tǒng)詳細：甚至在顧客拿到產(chǎn)品的時候能夠?qū)a(chǎn)品的所有屬性馬上說出 （ 包括生產(chǎn)日期 ， 保質(zhì)期 ， 淀粉含量 ， 重量多少 ，還有多少天到期 ， 價格是多少 ， 原特價為多少 ） 。 （ 5） 正確對待顧客的疑問 ， 做到始終帶著微笑的耐心講解 ， 對于顧客其余的求助 ，在自己的能力范圍內(nèi)盡力幫助解決 。 （ 6） 具備團隊精神 促銷員知識 24 臨沂新程金鑼肉制品有限公司 七、身體語言的合理利用 ①面部表情傳遞：自信的面部神情傳遞給顧客的是一種專業(yè)和肯定的信息，沒有人愿意購買連產(chǎn)品的促銷員都不清楚的商品。 ②眼神傳遞：“眼睛是心靈的窗戶“，始終要保持微笑的注視對方，并時而將目光轉(zhuǎn)向所推銷的產(chǎn)品，帶動消費者去關(guān)注。 ③適當?shù)木嚯x：站在本品的牌面的斜向處，且站于顧客的左邊，不要擋住顧客想看的商品，還應(yīng)靈活的配合顧客的動作而移動位置，使其始終面對本品而不給機會轉(zhuǎn)向競品處。 ④聲音的傳遞：說話要得體，語速適當，聲音要干脆，干練；在顧客要接受時應(yīng)適當加快。 ⑤手勢的使用：對于顧客關(guān)注的產(chǎn)品，應(yīng)立即拿到手邊介紹便讓其感覺到，若顧客有其他的需求時根據(jù)情況手心超市的指向產(chǎn)品后將產(chǎn)品拿到手，進行著重點的介紹，而且一定要讓顧客親自接觸產(chǎn)品，甚至可以長時間的停留在其手中。 銷售的整個過程要給顧客以替他著想，且對于產(chǎn)品十分的熟悉，專業(yè)??！ 促銷員知識 25 臨沂新程金鑼肉制品有限公司 顧客是上帝 要盡量滿足顧客的要求 。 促銷員知識 26 臨沂新程金鑼肉制品有限公司 促銷員知識 服務(wù)的 5S原則 迅速 、 微笑 、 誠意 、 利落 、 研究 （ 5S） 迅速 （ Speed）： A、以速度取勝，不要讓顧客久等，如此積累的結(jié)果，就會節(jié)省很多時間。 B、需要顧客等待時應(yīng)說一些如“馬上好了”之類的話，如：你需要到倉庫給顧客拿東西，則要告知顧客“請稍等，兩分鐘就好”，給顧客一種放松的狀態(tài)。且要真的迅速，不至于由于你的不準時，使得轉(zhuǎn)向他品甚至離去，形成不好的印象。 微笑 （ Smile）：應(yīng)始終面帶微笑，這不僅是服務(wù)業(yè)遵循的原則，也是促銷員應(yīng)始終具備的素質(zhì)最。微笑時應(yīng)發(fā)自內(nèi)心的開朗、體諒、心平氣和。 誠意 （ Sincerity）：應(yīng)該用發(fā)自內(nèi)心的誠意對待你的顧客，針對這樣的態(tài)度，及時有小小的紕漏，顧客也可以諒解。 利落 （ Smart）：不僅僅是做事（推介產(chǎn)品時避免繁瑣，使得顧客找不到你的主題）要保持利落的特點，亦要求服裝整齊，化妝適宜，動作迅速。這樣才能給顧客留下好的印象。 研究 （ Study）：始終保持一種學習的態(tài)度，不斷的將產(chǎn)品的知識進行加固，不斷的揣摩顧客購買的心理和動機，不斷的研究新的推銷技巧，避避免面對刁蠻顧客造成的手足無措。 27 臨沂新程金鑼肉制品有限公司 銷售時的原則 促銷員知識 銷售要點的五個原則包括： 原則一、要考慮 5W— H： who（何人）， where（何處）， when（何時）， what（要什么）， why（為什么）， how（怎么） 原則二、在推介時的言辭越簡短越好：直擊要點，言辭簡短有力度。 原則三、將產(chǎn)品的推薦要具體的表現(xiàn)出來，不應(yīng)僅僅停留在表面之上，將內(nèi)容具體的體現(xiàn)出來。例如：在售賣的過程中進行產(chǎn)品的免費品嘗，讓顧客真正切實的感受到產(chǎn)品。 原則四、銷售的技術(shù)性藥不斷的進行突破、創(chuàng)新，始終不變的推銷技巧，會很快就不適合了。 原則五、應(yīng)該不斷以