【文章內(nèi)容簡介】 處理和解答消費(fèi)者疑問 結(jié)束語 五大管理工具之四：現(xiàn)場導(dǎo)購 42 潛在消費(fèi)者 :未使用過立白產(chǎn)品 ,有購買欲望 消費(fèi)者表現(xiàn) : 觀望 ,將競品和立白產(chǎn)品做比較 , 咨詢促銷員時間控制 :整個銷售過程建議控制在 10分鐘內(nèi) 涉及產(chǎn)品線 : 常出現(xiàn)在洗衣粉系列 新產(chǎn)品系列 五大管理工具之四：現(xiàn)場導(dǎo)購 43 培訓(xùn)案例： 在促銷員培訓(xùn)會議上進(jìn)行一對一的現(xiàn)場模擬銷售，互相溝通銷售技巧，解決現(xiàn)場銷售中遇到的難題。廣州辦現(xiàn)場模擬現(xiàn)場銷售的案例如下： 斧頭牌洗潔精 雕牌皂 彩奇粉與立白粉 五大管理工具之四：現(xiàn)場導(dǎo)購 44 五大管理工具之四：現(xiàn)場導(dǎo)購 作為一個促銷員最重要的是什么： ———— 可愛！ 微笑：要發(fā)自內(nèi)心，真誠、友善。國際標(biāo)準(zhǔn)笑 活力：公司的榮譽(yù)感、從業(yè)的自豪感、努力創(chuàng)造說話的機(jī)會 積極主動：一份汗水一份收獲，付出就有回報 45 五大管理工具之五：促銷活動 了解熟悉促銷活動的內(nèi)容，并全面執(zhí)行 積極向顧客推薦促銷產(chǎn)品，提高銷量 熟記促銷價格 根據(jù)促銷協(xié)議落實好促銷堆頭的擺放位置，并每日整理，保證堆頭飽滿 不私自截留贈品 及時定單跟進(jìn)，促銷期間嚴(yán)禁缺斷貨 每日做好詳細(xì)的銷售記錄，及時調(diào)整銷售策略 及時向公司反映商場促銷動態(tài)，包括競爭品牌的促銷活動情況 46 銷售訓(xùn)練 銷售技巧 : 運(yùn)用銷售 7步驟 ,使用聯(lián)帶銷售和提供促銷信息 銷售步驟 : 問候語 訴求消費(fèi)者需求 簡潔明了的復(fù)述顧客的需求和問題 建議適合的產(chǎn)品及銷售依據(jù) 示范樣品 (如立白除菌粉 ),提供促銷信息 解決和處理顧客疑問 完成交易并微笑使用結(jié)束語 47 一對一銷售技巧，根據(jù)顧客類型有效銷售：（十一類顧客個案診斷） 沉思型： 提出具體問題，鼓勵對方多說話，通過交談摸清情況 拖延型： 鼓勵、幫助他們建立自信 話多型： 暗示、建議購買 條理型： 慎重措詞、講話要慢、重點(diǎn)突出 爭論型： 這些顧客往往不真誠，要用真誠和尊重贏得顧客的信賴 謹(jǐn)慎型： 創(chuàng)造輕松氣憤，介紹要詳細(xì)，邏輯性強(qiáng) 偏見型： 認(rèn)真聽，適當(dāng)解釋，消除意見 懷疑型： 了解顧客背景，用事實說服，盡可能省略情節(jié) 沖動型： 先聽后講，迅速介紹重點(diǎn) 目中無人型： 給予尊重，適當(dāng)恭維，然后再介紹 挑三揀四型： 了解購買意向，記住自己的目的，引導(dǎo)對方的思路。 銷售訓(xùn)練 48 團(tuán)隊建設(shè) 管理創(chuàng)新： 招聘方法創(chuàng)新： 口碑宣傳、門店客情 全方位培訓(xùn)： 包括公司光輝歷史、競爭實力、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、科 學(xué)化地分析顧客心理、現(xiàn)場實戰(zhàn)模擬銷售以及投身立白事業(yè)的光榮與 自豪。案例：參觀工廠、樣板商場、戶外活動 共同工作： 參與、 幫助、注重現(xiàn)場、突出個人 目標(biāo)管理： 三個階段： 月初 、月中（每周），月末 案例：現(xiàn)場幫助銷售 競爭情報管理： 明確 — 有效打擊。欖菊精案例 榮譽(yù)激勵設(shè)立： 嚴(yán)格每月例會制度。評選“金牌導(dǎo)購員”、“最佳陳列獎”，并現(xiàn)場頒發(fā) 獎牌、錦旗、及紅包（現(xiàn)金），效果很好。 每月例會制度：輕松，鼓勵、優(yōu)秀促銷員多講成績，并及時表揚(yáng)以及督促。 末位淘汰制：連續(xù)三個月 —— 后三名 49 謝謝，再見 50 產(chǎn)品知識 立白系列 ： 織物護(hù)理類、家居清潔類、個人護(hù)理類、口腔護(hù)理類 織物護(hù)理類：洗衣粉、洗衣皂、洗潔精、漂漬液、柔順劑、洗衣液、衣領(lǐng)凈 洗衣粉的種類：超潔 、 除菌 、 超濃縮 、 速潔 、 冷水 、 易漂洗 立白超潔加香洗衣粉 技術(shù)支持： 污垢雙向分離因子、抗再擊劑、生物酶制劑 賣點(diǎn)提煉： 污垢雙向分離因子：防止重新回沉織物 抗再擊劑：將污垢懸浮 生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬 遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解： 1）立白洗衣粉洗得干凈，不回滲 2）白衣亮白，彩衣鮮艷 3）國家免檢產(chǎn)品 4）價位適中，大眾消費(fèi) 51 立白超濃縮洗衣粉： 技術(shù)支持： 非離子作用，高效配方，富含高效表面活性劑，多功能助洗劑 和高效生物活性酶，潔力超強(qiáng)，去污更快捷 賣點(diǎn)提煉： 非離子作用比陰離子（超潔粉）活性更強(qiáng)用量少、低泡節(jié)水，易漂 洗污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物抗再擊劑：將污垢懸浮 生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬 遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解： 1）適合洗衣機(jī)洗滌 2）濃縮配方，泡沫少，用量少 3）凈力更強(qiáng) 產(chǎn)品知識 52 立白除菌加香洗衣粉 技術(shù)支持： 特加入 DP300及保膚潔成份，去除衣服上常見的大腸 桿菌、 金黃色葡萄球菌除菌、防霉味 賣點(diǎn)提煉： 污垢雙向分離因子：，防止重新回沉織物 抗再擊劑：將污垢懸浮 生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬 遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解： 1）內(nèi)外衣一起洗 2）高效殺菌，無須加入消毒水 產(chǎn)品知識 53 立白速潔粉洗衣粉 技術(shù)支持： ，特含領(lǐng)袖速潔配方，無須再用衣領(lǐng)凈及洗衣皂等 ,也能用機(jī) 洗快速洗凈衣領(lǐng)、袖口的各種頑漬 .低泡易洗，更適合機(jī)洗； 省水省電 賣點(diǎn)提煉： 污垢雙向分離因子：防止重新回沉織物 抗再擊劑：將污垢懸浮 生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬 遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解： 1）專門針對衣領(lǐng)、衣袖 2）超強(qiáng)去污，男士衣物首選 3）低泡易洗，適合洗衣機(jī)洗滌 產(chǎn)品知識 54 立白冷水洗衣粉 技術(shù)支持： 特含低溫冷潔酶，冷水速溶，在低溫 10℃ 的水條件下也 可正常發(fā)揮作用 賣點(diǎn)提煉： 污垢雙向分離因子：防止重新回沉織物 抗再擊劑：將污垢懸浮 生物酶制劑：去除血漬、汗?jié)n等特殊污漬 遞進(jìn)法的銷售技巧，產(chǎn)品賣點(diǎn)依次講解： 1）天氣冷的時候使用 2） 10℃ 的水溫，洗衣粉迅速溶解 3）低泡易洗，適合洗衣機(jī)洗滌 產(chǎn)品知識 55 立白易漂洗洗衣粉