【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ） 新飛品牌傳播理念接觸未來，關(guān)切民生（20） 新飛品牌傳播主題新飛　倡導(dǎo)綠色生活第二篇 促銷技巧篇==========================================================================營業(yè)前準(zhǔn)備——第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻營業(yè)前準(zhǔn)備是銷售工作的第一步，必須在顧客來上門之前，做好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，這個(gè)時(shí)候促銷員應(yīng)隨時(shí)注意是否有顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一個(gè)時(shí)刻。最少在商場(chǎng)開門前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作178。 保持地板、墻壁、天花板的清潔。178。 保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔。178。 陳列貨品及價(jià)錢牌齊全，并根據(jù)產(chǎn)品終端展示規(guī)范，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊。178。 配備足夠的宣傳品。178。 檢查本日可銷售的產(chǎn)品的庫存，保證有足夠的產(chǎn)品庫存。178。 儲(chǔ)物柜內(nèi)物件整齊擺放，柜門關(guān)好。178。 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。178。 開啟專柜燈光、燈箱。初步接觸——第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻初步接觸是要尋找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)178。 站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正面面對(duì)客人。178。 站立在正確的位置上，讓顧客能夠看見。178。 隨時(shí)注意顧客動(dòng)向。178。 掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接觸。178。 與顧客保持一段距離，留意顧客需要，隨時(shí)協(xié)助。178。 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。178。 與顧客談話時(shí)，放下手頭工作，保持目光接觸、精神集中。最佳接近時(shí)刻178。 當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；178。 當(dāng)顧客觸摸產(chǎn)品時(shí)；178。 當(dāng)顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)；178。 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；178。 當(dāng)顧客的目光在搜尋時(shí)；178。 當(dāng)顧客與銷售員的目光相碰時(shí)；178。 當(dāng)顧客與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；178。 當(dāng)顧客尋找促銷員幫忙時(shí)；接近顧客方法178。 打招呼—自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎。178。 歡迎光臨新飛專柜！178。 早安/您好！請(qǐng)隨便參觀！178。 您好！有什么可以幫忙的嗎？顧客接近，就要把握機(jī)會(huì)揣摩顧客需要——第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻不同的顧客有不同的購物需要和購物動(dòng)機(jī)，在這個(gè)時(shí)刻，促銷員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的愛好，才能向顧客推薦最適合的產(chǎn)品，促成銷售的達(dá)成。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)178。 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣。178。 向顧客推薦產(chǎn)品，觀察顧客的反應(yīng)。178。 詢問顧客的需要，用開放式的問題引導(dǎo)顧客的問答。178。 精神集中，專心傾聽顧客的意見。178。 對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)。178。 了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求。178。 揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行。語言技巧178。 您是準(zhǔn)備自己用，還是送給別人？178。 你想看一個(gè)多大容積的呢？178。 你以前家里用過什么牌子？使用感覺怎么樣呢？178。 你需要什么樣的功能？功能多，還是簡(jiǎn)單一點(diǎn)的？178。 這個(gè)價(jià)錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？178。 你以前用這個(gè)牌子的產(chǎn)品嗎？用后的感覺怎么樣？備注178。 不要采用機(jī)械式的簡(jiǎn)單疑問句向顧客提問。178。 切忌態(tài)度冷漠。178。 切忌以衣貌取人。178。 不要只顧及介紹產(chǎn)品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。178。 不要打斷顧客的講話。必須掌握顧客的購物心理，投其所好！產(chǎn)品介紹過程——第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)178。 介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處。（FAB銷售法）178。 根據(jù)顧客的需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的特性。178。 展示產(chǎn)品并附上專柜宣傳物料加以引證。178。 鼓勵(lì)顧客觸摸產(chǎn)品。178。 讓顧客了解產(chǎn)品的使用情形，示范使用及解釋產(chǎn)品的使用方法。178。 鼓勵(lì)顧客實(shí)際操作產(chǎn)品。178。 讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。178。 給予顧客更多選擇。178。 讓顧客感覺促銷員的專業(yè)性。178。 引導(dǎo)顧客比較自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。178。 實(shí)事求是對(duì)顧客進(jìn)行購買勸說。語言技巧178。 讓我試給你看吧，很容易的，還很方便的！178。 請(qǐng)你來試試看吧！178。 我覺得這產(chǎn)品挺適合你用的，你覺得怎么樣？178。 告訴顧客產(chǎn)品帶來的好處，滿足顧客的需要。178。 這種產(chǎn)品很好用，銷量最高，很多顧客都買的（必要的時(shí)候翻出登記本進(jìn)行說服，人都是很信賴眾人的選擇）備注178。 不要說：“你決定買，我才拿給你看”。178。 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客提問。178。 避免使用專業(yè)名詞，令顧客不明白。178。 切忌顧客問一句，答一句。178。 不可詆毀其他牌子。不斷地改良工作方法和不斷地學(xué)習(xí)是成功的法門。（工作中多問為什么，提高自己的銷售技能）處理異議——第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻顧客在有一定的購買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問，或?qū)︿N售員的介紹持有異議，在這個(gè)時(shí)間，在這個(gè)時(shí)刻，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答顧客的疑問，并了解清楚顧客提出顧客異議的深層原因，幫助顧客解決問題。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)178。 對(duì)顧客的意見表示理解。178。 仔細(xì)傾聽顧客意見，并迅速提供滿意地解釋。178。 認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因。178。 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。178。 耐心解釋，不厭其煩。178。 對(duì)顧客表示認(rèn)同，用“是……但是……”的說法向顧客解釋。語言技巧178。 價(jià)格問題—我們信譽(yù)很好，但注意售后服務(wù)。我們的產(chǎn)品有 年的免費(fèi)維修，并享受終身的上門維修服務(wù)。所有這些，只需您一個(gè)電話就可以全部為您解決，有這么多的功能，信譽(yù)又這么好，功能又優(yōu)越，可以說是物超所值。178。 功能問題——我們都知道其它牌子有這個(gè)獨(dú)特功能，但我們這個(gè)產(chǎn)品也有特別的功能是其它牌子沒有的。178。 我們的產(chǎn)品更貼近顧客的需要，比如。178。 我們有另外系列和型號(hào)的產(chǎn)品，我想會(huì)更符合您的需要，你來跟我看看吧。178。 有什么問題，請(qǐng)告訴我，我們會(huì)盡力幫你解決。顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，才會(huì)提出異議，所以顧客有異議不是壞事備注178。 不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。178。 切忌不能讓顧客難堪。178。 切忌認(rèn)為顧客無知，有蔑視顧客的情緒。178。 切忌表示不耐煩。178。 切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。178。 必須具備產(chǎn)品知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)及行業(yè)知識(shí)。給予顧客合理的解釋，切忌與顧客爭(zhēng)執(zhí)。成交——第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客的疑問后，在這一時(shí)刻，促銷員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)178。 購買行動(dòng)是非常正確的決定。觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。178。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)顧客的實(shí)用性和給顧客帶來的好處。178。 幫助顧客做出明智的選擇。178。 讓顧客相信。成交時(shí)機(jī)178。 顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。178。 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。178。 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)促銷員的話表示同意時(shí)，178。 顧客開始注意價(jià)錢時(shí)，178。 顧客開始關(guān)心售后問題時(shí)。178。 顧客反復(fù)詢問同一問題時(shí)。178。 顧客與朋友商議時(shí)。成交技巧178。 不要再給顧客介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上。178。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處。178。 直接要求顧客購買：這種產(chǎn)品能給你帶來這么多的好處，你看你應(yīng)該買一臺(tái)吧！178。 假定已成交，給顧客開售貨單。178。 強(qiáng)調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮，價(jià)格優(yōu)惠等，促使顧客做決定。178。 強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了。178。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多：這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批進(jìn)貨了。備注178。 切忌強(qiáng)迫顧客購買。178。 切忌表示不耐煩：你到底買不買？178。 必須大膽提出成交要求。178。 注意成交信號(hào)，切勿錯(cuò)過。178。 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。附加推銷——第7個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻附加推銷有兩個(gè)含義：當(dāng)顧客不一定立即購買時(shí)，嘗試推薦其他產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購物后，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)178。 保持笑容，語氣溫和。178。 嘗試推薦示范其它產(chǎn)品，重復(fù)第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。178。 如顧客不購買，也要多謝顧客及請(qǐng)顧客隨時(shí)再來選購。178。 關(guān)注顧客的實(shí)際需要，嘗試推薦相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。語言技巧178。 我們現(xiàn)在正在做促銷活動(dòng)，活動(dòng)期間有…優(yōu)惠，我給你介紹一下吧。178。 沒關(guān)系，將來有需要再來選購，你也可以介紹你的朋友來看看。178。 試一試這一款吧，我給你示范一次。178。 沒問題，以后有需要，隨時(shí)過來。178。 謝謝你，你可以再考慮一下，由需要要隨時(shí)找我。178。 （了解顧客實(shí)際需求后）你是否還需要一臺(tái)…？備注：178。 切忌強(qiáng)迫顧客購買。178。 站在顧客立場(chǎng)，為顧客提出建議。178。 切忌過與熱情，讓顧客有硬性推銷之感。178。 如顧客不購買，不可以有不悅的神情。178。 切忌對(duì)不購物的顧客冷言冷語。附加推銷做得好，可以增加銷量，或讓顧客留下更好的印象。安排付款——第8個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻顧客決定購買后，希望付款過程簡(jiǎn)單快捷，送貨手續(xù)簡(jiǎn)單迅速，促銷員服務(wù)專業(yè)。在這個(gè)時(shí)候，促銷員必須表現(xiàn)專業(yè)服務(wù)，讓顧客有良好的印象。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)178。 告訴顧客貨物的價(jià)格和購物的總值。178。 給顧客開具銷售小票。178。 告訴顧客到付款柜臺(tái)付款。178。 重復(fù)所收到的款項(xiàng)（或信用卡）并請(qǐng)顧客稍等。178。 如顧客使用信用卡，可稱呼顧客姓氏。178。 處理完付款后（請(qǐng)顧客簽名），在顧客面前清點(diǎn)找贖金額，連同發(fā)票（及信用卡）交給顧客。178。 再一次確認(rèn)付款金額以及找贖金額。178。 告訴顧客注意保管好發(fā)票及保修金卡，并向顧客展示。178。 把整理好的相關(guān)票據(jù)及贈(zèng)品雙手交給顧客。語言技巧178。 謝謝，一共……元。178。 請(qǐng)先到付款臺(tái)付款，再回來取贈(zèng)品和金卡。178。 這里……元，請(qǐng)稍等。（接受你的信用卡，請(qǐng)稍等）（請(qǐng)?jiān)谶@里簽名，謝謝）178。 謝謝你，找你……元，請(qǐng)查收（請(qǐng)查收信用卡和發(fā)票）178。 你看看，這張是發(fā)票，這是送貨單，這是金卡，這個(gè)是我們贈(zèng)送的贈(zèng)品，我?guī)湍惆饋怼?78。 這張送貨單，在貨到后檢查商品包裝，無磕碰劃傷請(qǐng)?jiān)谙旅婧炞执_認(rèn)并交給送貨員，請(qǐng)注意保管。178。 我們的產(chǎn)品是憑發(fā)票享受 年免費(fèi)維修、終身上門服務(wù)的，如有問題，打金卡后面的全國免費(fèi)維修電話報(bào)修，我們會(huì)在…小時(shí)之內(nèi)為你提供服務(wù)，金卡和發(fā)票請(qǐng)您妥善保管。178。 我們（本公司名稱）是很重視售后服務(wù)的，這是我們?cè)诒镜鼐S修服務(wù)點(diǎn)聯(lián)系電話，緊急時(shí)可以撥打。178。 這個(gè)給你，謝謝，有空請(qǐng)您再次光臨，再見。備注178。 必須保持微笑，保持與顧客目光接觸?！?聲音清晰，確定。178。 輕輕接過顧客的現(xiàn)金或信用卡。 ☆ 向顧客指示收款臺(tái)的位置。178。 向顧客指示要簽名的位置。 ☆ 必須點(diǎn)清銀碼，避免爭(zhēng)執(zhí)。178。 切忌盯著顧客錢包。 ☆ 行動(dòng)迅速，避免讓顧客久等。178。 如顧客等待時(shí)間稍長，向顧客道歉。 ☆ 避免冷落顧客。售后服務(wù)——第9個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題，或有質(zhì)量問題時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題。如由需要，應(yīng)跟進(jìn)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真仔細(xì)的服務(wù)印象。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)178。 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 178。 身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注。178。 細(xì)心聆聽顧客的問題。 178。 表示非常樂意提供服務(wù)。178。 引導(dǎo)顧客提出問題，全面了解顧客的需要。178。 重復(fù)顧客提出的問題所在。178。 給予顧客合理的解釋。178。 提供解決的方法并跟進(jìn)解決。 178。 必要時(shí)要將顧客帶離展柜安排專門場(chǎng)所處理問題。語言技巧178。 請(qǐng)問有什么問題，我可以幫你嗎？178。 有什么可以幫忙的嗎？178。 你買了多久？ 178。 使用的時(shí)候有什么問題？178。 哦，這是個(gè)常規(guī)問題，是因?yàn)椤那闆r，你試著……做，這種現(xiàn)象就會(huì)消除了，如果還有其他問題，這是我的電話，可以打電話給我，還可以打電話給我們?nèi)珖赓M(fèi)24小時(shí)服務(wù)電話報(bào)修，號(hào)碼是……。 178。 哦，是這樣啊，你先不要著急，我這就打電話替您報(bào)修，相信他們會(huì)盡快安排人上你們家去維修的。備注178。 必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)和維修知識(shí)。 178。 切忌對(duì)顧客不理不睬。178。 不要逃避問題。178。 切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度。178。 注意跟進(jìn)解決顧客的問題。結(jié)束送客——第10個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻最后，結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客道謝，并歡迎再次光臨。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)178。 保持微笑，保持目光接觸。 178。 如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表示歉意。178。 請(qǐng)其他顧客稍等，避免冷落其他顧客。178。 如有售后服務(wù)的問題，確保顧客接受所建議的方案。178。 對(duì)于未能及時(shí)解決的問題，告訴顧客回復(fù)的時(shí)間。178。 提醒顧客是否有遺留的物品。178。 謝謝顧客光臨。語言技巧178。 對(duì)不起，請(qǐng)稍等。 178。 對(duì)不起，請(qǐng)先隨便看看。178。 要你等候，真不好意思。 178。 歡迎下次再來，再見。178。 你東西拿好，慢走！ 178。 有什么需要，請(qǐng)?jiān)賮?。備?78。 切忌匆忙送客。 178。 切忌冷落顧客。178。 做好最后一步，帶來更多生意。每位顧客滿意而歸是促銷員的最大成績。二、塑造銷售的語言魅力“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見銷售語言的重要性。一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)： （1）用客戶聽得