客戶關(guān)系經(jīng)營培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-29 16:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 據(jù) ,挑出具潛力客戶數(shù)據(jù)平均分配客戶經(jīng)理經(jīng)營。 掌握分支行特性 22 （二）轄區(qū)內(nèi)同業(yè)（競爭者）的訊息搜集 1. 注意搜集轄區(qū)內(nèi)以財(cái)富管理為主力 之 銀行同業(yè) 的營銷手法與地緣活動(dòng) 2. 營造行內(nèi)銷售 戰(zhàn)斗氣息 3. 有精確的敵情數(shù)據(jù)參考 ,才能研擬出有效的 行動(dòng)方案 . 掌握分行特性 23 （三）轄區(qū)內(nèi)客群屬性認(rèn)知與分析 ?依客戶職業(yè)、年齡、投資產(chǎn)品 :概分出類型層級 ?依客戶來店的需求屬性概分 : 方便性 －考慮到分行地點(diǎn)交通便利而往來 地緣性 －住家或工作地點(diǎn)就在分行附近 目的性 －客戶有特殊的目的、偏好而往來 ?將轄區(qū)客戶屬性對照分行客戶屬性比重 ?客戶數(shù)據(jù)源的取得方式 (總行 /系統(tǒng) /分配認(rèn)養(yǎng) /臨柜 /自行 開發(fā) ) 掌握分行特性 24 分支 行財(cái)富管理中心 簡要分析 ? 找出 網(wǎng)點(diǎn) (STRENGTH)優(yōu)勢 點(diǎn)充份 發(fā)揮 ? 找出 網(wǎng)點(diǎn) (WEAKNESS)弱勢 點(diǎn)進(jìn)行 改善 ? 找出 網(wǎng)點(diǎn) (OPPORTUNITY)機(jī)會(huì) 點(diǎn)加以 利用 ? 找出 網(wǎng)點(diǎn) (THREAT)威脅 設(shè)法予以 排除 25 Selling Deposit Investment Credit Card DM… 客戶關(guān)系經(jīng)營開拓方法 26 短信 Email 郵寄宣傳單（ＤＭ） 電話接觸開發(fā)與維系 ４、客戶推薦（ＭＧＭ） ５、舉辦投資說明會(huì) ６、舉辦營銷企劃活動(dòng) 運(yùn)用媒體 客戶經(jīng)營拓展的主要手段 27 新 客源開拓 28 ： 擴(kuò)大客戶基盤，舊客戶成長有極限，會(huì)趨緩 遲滯、流失，須不斷持續(xù)的尋找開發(fā)新客源， 才能確保業(yè)務(wù)績效的永續(xù)成長。 新客源開拓 29 ： 新客源涵蓋： ? 純新客源 －從未與本銀行任一產(chǎn)品 渠道 有往來， 爭取往來較不易。 ? 準(zhǔn)新客源 (財(cái)富管理新客源 )－與其他通路產(chǎn)品有往來， 但尚未往來財(cái)富管理商品。(如 信用卡戶、貸款戶、代發(fā)工資 戶 、第三方存管客戶、特約商戶、關(guān)系企業(yè)員工等。其與公司有認(rèn)識(shí)、有部分往來， 較易攀親帶故， 藉助關(guān)系爭取往來。 )。 新客源開拓 30 ： 理財(cái)經(jīng)理 得隨時(shí)思索探討開拓的人力、方式、 時(shí)機(jī)、對象等因素，靈活運(yùn)用 交叉進(jìn)行 ，尋 找切入的好時(shí)點(diǎn)、好方法。 新客源開拓 31 理 財(cái) 人員 如何 開拓客戶 新客源開拓 EMail： 時(shí)常發(fā)送短訊問候客戶 ，并且不間斷、大量 寄發(fā) 探尋客戶投資理財(cái)需求相關(guān) 議 題的 （如退休金規(guī)劃、子女教育金計(jì)劃）和市場 變化的訊息，來關(guān)心客戶的財(cái)富與投資； 同 時(shí)寄發(fā)美食、旅游、文藝、精品 … 等有趣且 吸引客戶的 傳達(dá)有用的訊息，制造下次 談?wù)摰墓餐掝}。 32 理 財(cái) 人員 如何 開拓客戶 新客源開拓 2. 文宣 ： 針對店周附近小區(qū)、公司團(tuán)體、特定族群等 做廣泛性的文宣投遞、寄發(fā)， 對客戶基盤偏 低或新單位有其必要性 。 (文宣主題訴求重點(diǎn) : 可為提升單位知名度、服務(wù)特質(zhì)、 周年慶、 理財(cái)講座、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、項(xiàng)目優(yōu)惠活動(dòng)等 ， DM 文宣可單位內(nèi)自行制作或請 分行 支持 ) 33 理 財(cái) 人員 如何 開拓客戶 新客源開拓 ： 根據(jù)取得的資料， 客戶經(jīng) 理應(yīng) 事先揣摩客戶 的相關(guān)身分 信息 ， 如年齡、職業(yè)、嗜好、個(gè) 性、銀行往來、理財(cái)傾向等 ， 并準(zhǔn)備導(dǎo)引的 應(yīng)對 話題 ，俾便能應(yīng)對得體適時(shí)切入主題。 34 理 財(cái) 人員 如何 開拓客戶 新客源開拓 ： 客戶經(jīng)理直接登門拜訪， 最能充分表達(dá)當(dāng)面 溝通， 惟親訪前必需了解準(zhǔn)客戶 的 理財(cái)習(xí)性、偏好、可用資金、資產(chǎn) 配置 等資料，最好
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