市場營銷學課件6組織市場和購買行為分析(編輯修改稿)
2025-01-28 08:14 本頁面
【文章內容簡介】 先由別的推銷員負責銷售業(yè)務 ， 后來轉由李賓負責 。 李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購人員和技術人員建立了密切關系 。 一次 ， 發(fā)電廠的技術人員反映有一臺新購的儀表有質量問題 ， 要求給予調換 。 李賓當時正在忙于同另一個重要的客戶洽談業(yè)務 ， 拖了幾天才處理這件事情 ， 認為憑著雙方的密切關系 ， 發(fā)電廠的技術人員不會介意 。 可是那家發(fā)電廠以后購買儀表時 ， 又轉向了其他供應商 。 1/21/2023 21 Ch06 組織市場和購買行為分析 對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 [5] ? 李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質高價儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。 1/21/2023 22 Ch06 組織市場和購買行為分析 對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 [6] ? 某發(fā)電廠同時購買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表 ， 技術人員 、 采購人員和使用人員在使用兩年以后對兩種品牌進行運行情況檢查 ， 列舉事實說明李賓公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌 。 李賓聽后認為事實如此 ， 無話可說 ，聽憑該電廠終止了同本公司的生意關系而轉向競爭者購買 。 1/21/2023 23 Ch06 組織市場和購買行為分析 第三節(jié) 非營利組織市場、 政府市場和購買行為分析 ? 一、 非營利組織的類型 ? 二、 非營利組織的購買特點 ? 三、 非營利組織的購買方式 ? 課堂研討 ? 營銷視野 工業(yè)市場營銷的技巧 1/21/2023 24 Ch06 組織市場和購買行為分析 一、非營利組織的類型 1．履行國家職能的非營利組織。 2．促進群體交流的非營利組織。 3．提供社會服務的非營利組織。 1/21/2023 25 Ch06 組織市場和購買行為分析 二、非營利組織的購買特點 ? 1．限定總額； ? 2．價格低廉； ? 3．保證質量； ? 4．受到控制； ? 5．程序復雜。 1/21/2023 26 Ch06 組織市場和購買行為分析 三、非營利組織的購買方式 1．公開招標選購。 2．議價合約選購。 3．日常性采購。 1/21/2023 27 Ch06 組織市場和購買行為分析 練習題： 一、單項選擇題 組織市場包括： 。 A．生產(chǎn)者市場 B．中間商市場 C．非營利組織市場和政府市場 D． AB和 C 派生需求又叫 。 A．負需求 B．無謂需求 C．客觀需求 D．衍生需求 組織市場需求的波動幅度 消費者市場需求的波動幅度。 A．小于 B．大于 C．等于 D．都不是 生產(chǎn)者用戶初次購買某種產(chǎn)品或服務稱為 。 A．直接重購 B．修正重購 C．重購 D．新購 1/21/2023 28 Ch06 組織市場和購買行為分析 認識需要是生產(chǎn)者用戶購買決策的 。 A．終點 B．中間點 C．起點
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