市場營銷學分析業(yè)務市場與業(yè)務購買行為(編輯修改稿)
2024-10-09 05:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 績效評價 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 問題識別 ? 內(nèi)在因素 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 – 一臺機器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 – 采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應商 。 – 一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機會 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 問題識別 ? 外在因素 – 采購人員參觀展銷會 – 瀏覽廣告 – 接到某一能提供價廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 總需要說明 ? 對于復雜項目來說，采購者要會同其他部門人員共同決定所需項目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項目的技術規(guī)格說明書 。 ? 一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價值分析工程組投入這個項目的工作 。 產(chǎn)品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細加以研究，以后便確定能否對它進行重新設計或?qū)嵭袠藴驶?，并運用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 尋找供應商 ? 采購者設法認識其最適宜的賣主。 – 查找交易指南 – 進行計算機搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 ? 供應商設法被列入主要的名錄中 – 制訂一個強有力的廣告和促銷方案 – 在市場上建立良好信譽 – 確定誰是尋找供應商的買主。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 征求供應建議書 ? 購買者邀請合格的供應商提交供應建議書。 對復雜或花費大的項目，購買者會要求每一潛在供應商提供詳細的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應商提出正式說明。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 供應商選擇 ? 采購中心將向有意愿的供應商規(guī)定某些屬性并指出它們之間的重要性 。 ? 采購中心針對這些屬性對供應商加以評分 ， 找出最具吸引力的供應商 。 ? 各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 – 常規(guī)訂購的產(chǎn)品 – 程序性問題產(chǎn)品 – 政策性問題產(chǎn)品 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 得分排列 屬性 價格 供應商要求 產(chǎn)品可靠性 服務可靠性 供應商靈活性 權數(shù) （ 1） 差 （ 2） 一般 （ 3） 好 （ 4） 優(yōu)越 總分： (4)+(3)+(4)+(2)+(3)= 賣方分析范例 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 ? 在供應商選好以后，購買方開始討論最后的訂單 – 長期有效采購合同 – 定期購買訂單 訂單內(nèi)容包括產(chǎn)品技術說明書、需要量、預期交貨時間、退貨政策、擔保單等。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 績效評價 ? 購買者可以接觸最終用戶并詢問他們的評估意見； ? 購買者用幾種標準對供應商加權評估； ? 購買者把績效差的成本加總，以修正包括價格在內(nèi)的采購成本。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 七、機構(gòu)與政府市場 機構(gòu)市場，由學校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其他機構(gòu)組成，它們向它們所關注的人提供商品和服務。一般是以低預算和要受到一定控制為特征。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 政府市場 ? 政府組織喜歡向國內(nèi)供應商而不是國外供應商采購。 由于政府支出決策受到公眾的評注 ， 政府組織要求供應商準備大量的書面文件 。 大多數(shù)政府向有愿望的供應商提供了政府采購的詳細指南 。 所以 ， 供應商必須了解這個體制并設法抄近路穿過這些官樣文章 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 The End 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 年春季 MBA《 運營管理 》 教師： 龔國華 助教： 洪俊驊 Tel: 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 第一講 緒論 （教材：
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