業(yè)務市場與業(yè)務購買行為的分析(編輯修改稿)
2025-02-04 05:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個人因素 ? 國際業(yè)務的成功要求業(yè)務人員了解和適應當?shù)氐臉I(yè)務文化和標準 。 ? 一些社會與業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則： – 法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 – 德國：特別準時 ， 一位美國商人訪問德國人家庭時 ， 應帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時 ， 首先問候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 – 意大利：意大利商人對式樣是關心的 。 訪問前要先預約 。 對意大利打官僚主義要有準備和耐心 。 To Be Continued 個人因素 – 英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 業(yè)務款待中午宴比晚宴多 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會面時經(jīng)常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 一位美國婦女應該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時 。 當沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 – 日本：不要學日本人鞠躬 ， 除非你全面了解它 —誰向誰鞠躬 、鞠幾次 、 什么時候鞠 ， 這是一個復雜的禮節(jié) 。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 帶許多名片 ， 雙手捧上 ， 以便看清你的姓名 ， 按身份大小依次遞上中片 。 日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前 ， 是不會許諾什么的 。 ＣＡＳＥ（精益生產(chǎn)） i. 準點生產(chǎn)（ JIT）： ii. 嚴格的質(zhì)量控制 iii. 頻繁的準時的交貨 iv. 靠近銷售商 v. 電訊聯(lián)系 vi. 穩(wěn)定的生產(chǎn)計劃 vii. 單一供貨來源和與供應商的前期合作 六、采購 /獲得供應過程 ? 為購買所需要的產(chǎn)品 ， 業(yè)務采購者的行動貫穿于整個采購過程： 1. 問題識別 2. 總需要說明 3. 產(chǎn)品規(guī)格 4. 尋求供應商 5. 征求供應建議書 6. 供應商選擇 7. 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 8. 績效評價 問題識別 ? 內(nèi)在因素 – 公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 – 一臺機器報廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 – 采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應商 。 – 一位采購經(jīng)理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機會 。 問題識別 ? 外在因素 – 采購人員參觀展銷會 – 瀏覽廣告 – 接到某一能提供價廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 總需要說明 ? 對于復雜項目來說，采購者要會同其他部門人員共同決定所需項目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 產(chǎn)品規(guī)格 ? 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項目的技術規(guī)格說明書 。 ? 一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價值分析工程組投入這個項目的工作 。 產(chǎn)品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細加以研究，以后便確定能否對它進行重新設計或?qū)嵭袠藴驶?，并運用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 尋找供應商 ? 采購者設法認識其最適宜的賣主。 – 查找交易指南 – 進行計算機搜索 – 打電話要其他公司推薦 – 觀看貿(mào)易廣告和參加展覽會。 ? 供應
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