第7章分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為(編輯修改稿)
2025-03-27 13:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 個(gè)人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個(gè)性以及對風(fēng)險(xiǎn)意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 個(gè)人因素 國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 一些社會(huì)與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： – 法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 – 德國：特別準(zhǔn)時(shí) ， 一位美國商人訪問德國人家庭時(shí) ， 應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時(shí) ， 首先問候女士 ， 并等待 ，如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 – 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的 。 訪問前要先預(yù)約 。 對意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心 。 To Be Continued 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 個(gè)人因素 – 英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會(huì)面時(shí)經(jīng)常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 一位美國婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時(shí) 。 當(dāng)沙特人請你喝飲料時(shí) ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 – 日本：不要學(xué)日本人鞠躬 ， 除非你全面了解它 —誰向誰鞠躬 、 鞠幾次 、 什么時(shí)候鞠 ， 這是一個(gè)復(fù)雜的禮節(jié) 。 遞送名片是另一禮節(jié) 。帶許多名片 ， 雙手捧上 ， 以便看清你的姓名 ， 按身份大小依次遞上中片 。 日本商人在沒有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前 ，是不會(huì)許諾什么的 。 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ＣＡＳＥ（精益生產(chǎn)） i. 準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)（ JIT）： ii. 嚴(yán)格的質(zhì)量控制 iii. 頻繁的準(zhǔn)時(shí)的交貨 iv. 靠近銷售商 v. 電訊聯(lián)系 vi. 穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)劃 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 六、采購 /獲得供應(yīng)過程 為購買所需要的產(chǎn)品 ， 業(yè)務(wù)采購者的行動(dòng)貫穿于整個(gè)采購過程： 1. 問題識別 2. 總需要說明 3. 產(chǎn)品規(guī)格 4. 尋求供應(yīng)商 5. 征求供應(yīng)建議書 6. 供應(yīng)商選擇 7. 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 8. 績效評價(jià) 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 問題識別 內(nèi)在因素 –公司決定推出一種新產(chǎn)品 ， 因而需要新設(shè)備和各種材料 ， 以便生產(chǎn)該產(chǎn)品 。 –一臺(tái)機(jī)器報(bào)廢 ， 需要更新或需要新的零部件 。 –采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 –一位采購經(jīng)理意識到有一個(gè)獲得較為價(jià)廉物美東西的機(jī)會(huì) 。 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 問題識別 外在因素 –采購人員參觀展銷會(huì) –瀏覽廣告 –接到某一能提供價(jià)廉物美產(chǎn)品的銷售代表的電話 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 總需要說明 對于復(fù)雜項(xiàng)目來說，采購者要會(huì)同其他部門人員共同決定所需項(xiàng)目的總特征，包括可靠性、耐用性、價(jià)格及其他屬性。 這一階段，業(yè)務(wù)營銷者可以安排購買方描述產(chǎn)品要求，從而滿足組織的總需要說明 哈爾濱龍駿實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 產(chǎn)品規(guī)格 在總需要確定以后 ， 采購組織要著手制訂開發(fā)項(xiàng)目的技術(shù)規(guī)格說明書 。 一般來說 ， 公司將委派產(chǎn)品價(jià)值分析工程組投入這個(gè)項(xiàng)目的工作 。 產(chǎn)品價(jià)值分析是一種降低成本
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