市場營銷學(xué)分析業(yè)務(wù)市場與業(yè)務(wù)購買行為-文庫吧
2025-07-31 05:01 本頁面
【正文】 購買決策過程中分別承擔(dān) 7種角色： i. 發(fā)起者：指提出和要求購買的人 。 他們可能是組織內(nèi)的使用人或其他人 。 ii. 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 在許多場合中 ， 使用者首先提出購買建議 ， 并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 。 iii. 影響者：指影響購買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評價(jià)的情報(bào)信息 ， 作為影響者 ， 技術(shù)人員尤為重要 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 采購中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 v. 批準(zhǔn)者：指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的人 。 vi. 購買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判 。 在較復(fù)雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 vii. 控制者：他們是有權(quán)阻止銷售員或信息與采購中心成員接觸的人 。 例如 ， 采購代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 五、對業(yè)務(wù)采購人員 的主要影響 ? 一般來說 ， 對業(yè)務(wù)采購者的各種影響分為 4個主要群體： 1. 環(huán)境因素； 2. 組織因素； 3. 人際因素； 4. 個人因素 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 環(huán)境因素 ? 業(yè)務(wù)購買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境或預(yù)期經(jīng)濟(jì)環(huán)境諸因素的重大影響 。 ? 業(yè)務(wù)采購者也受到技術(shù)因素 、 政治 /法律因素以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競爭發(fā)展因素的影響 ， 他們必須密切注視所有這些環(huán)境作用力 ， 測定這些力量將如何影響采購者 ， 并設(shè)法使問題轉(zhuǎn)化為機(jī)會 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 ? 業(yè)務(wù)營銷人員應(yīng)當(dāng)意識到采購領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問題的傾向： – 采購部門升格 – 集中采購 – 小票項(xiàng)目權(quán)力下放 – 長期合同 – 采購績效評價(jià)和買方專業(yè)的發(fā)展 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 盡管業(yè)務(wù)營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷售代表的關(guān)系。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個人因素 購買決策過程中每一參與者都帶有個人動機(jī)、直覺與偏好，這些因素受決策參與者的年齡、收入、教育、專業(yè)文憑、個性以及對風(fēng)險(xiǎn)意識和文化的影響，采購人員明確表現(xiàn)出其不同的購買類型。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個人因素 ? 國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標(biāo)準(zhǔn) 。 ? 一些社會與業(yè)務(wù)的禮節(jié)規(guī)則： – 法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是規(guī)矩的 。 – 德國：特別準(zhǔn)時(shí) ， 一位美國商人訪問德國人家庭時(shí) ， 應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時(shí) ， 首先問候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 – 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的 。 訪問前要先預(yù)約 。 對意大利打官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心 。 To Be Continued 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 個人因素 – 英國：在正式的晚餐上經(jīng)常干杯 。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬 。 業(yè)務(wù)款待中午宴比晚宴多 。 – 沙特阿拉伯：雖然在會面時(shí)經(jīng)常接吻 ， 但在公共場合千萬不能與婦女接吻 。 一位美國婦女應(yīng)該耐心等待 ， 直到一位男士伸出手邀請她時(shí) 。 當(dāng)沙特人請你喝飲料時(shí) ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 – 日本：不要學(xué)日本人鞠躬 ， 除非你全面了解它 —誰向誰鞠躬 、鞠幾次 、 什么時(shí)候鞠 ， 這是一個復(fù)雜的禮節(jié) 。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 帶許多名片 ， 雙手捧上 ， 以便看清你的姓名 ， 按身份大小依次遞上中片 。 日本商人在沒有花費(fèi)時(shí)間詳細(xì)閱讀資料和作決策之前 ， 是不會許諾什么的 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 ＣＡＳＥ（精益生產(chǎn)） i. 準(zhǔn)點(diǎn)生產(chǎn)（ JIT）： ii. 嚴(yán)格的質(zhì)量控制 iii. 頻繁的準(zhǔn)時(shí)的交貨 iv. 靠近銷售商 v. 電訊聯(lián)系 vi. 穩(wěn)定的生產(chǎn)計(jì)劃 vii. 單一供貨來源和與供應(yīng)商的前期合作 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 六、采購 /獲得供應(yīng)過程 ? 為購買所需要的產(chǎn)品 ， 業(yè)務(wù)采購者的行動貫穿于整個采購過程： 1. 問題識別 2. 總需要說明 3. 產(chǎn)品規(guī)格 4. 尋求供應(yīng)商 5. 征求供應(yīng)建議書 6. 供應(yīng)商選擇 7. 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 8.
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