【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 進(jìn)攻的手法概括為：反問(wèn)與反駁。 第三節(jié) 小結(jié) ? 小結(jié)系指談判過(guò)程中雙方對(duì)已談過(guò)的內(nèi)容及雙方的立場(chǎng)予以歸納整理的行為。 ? 一 、 小結(jié)的目的 ? （一）清理談判 ? 廓清談判局勢(shì) ? 理出結(jié)果 ? （二）引導(dǎo)談判 ? 對(duì)一方的引導(dǎo) ? 對(duì)雙方的引導(dǎo) 二、 小結(jié)的內(nèi)容與方式 ? （一）內(nèi)容 ? 異同點(diǎn) ? 分歧理由 ? （二）方式 ? 口述 :（ 1）聲明；（ 2）濾題 ；（ 3）復(fù)核 ? 紙書(shū) ? 板書(shū) ? （三）小結(jié)時(shí)間 ? 時(shí)空類(lèi)： ? 議題類(lèi)： ? 策略類(lèi) ： （四）小結(jié)的規(guī)則 ? 及時(shí) ? 準(zhǔn)確 ? 激勵(lì) ? 計(jì)劃 ? 防反復(fù) 第四節(jié) 再談判 ? 一、再談判的基礎(chǔ)與目標(biāo) ? （一）基礎(chǔ) ? 談判進(jìn)度 ? 談判方向 ? （二）目標(biāo) ? 了解對(duì)方最后立場(chǎng) ? （ 1）問(wèn)出所以然；（ 2）逼出 ―底牌 ‖ ? 調(diào)整己方最后立場(chǎng) ? （ 1）反作用力 ；（ 2）實(shí)力對(duì)比 二、再談判的運(yùn)作形式及規(guī)則 ? （一）解釋 ——還價(jià) ——討價(jià)結(jié)構(gòu) ? （二）評(píng)論 ——還價(jià) ——討價(jià)一解釋 ——討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) ? （三）解釋 ——評(píng)論 ——討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) ? （四）還價(jià)一討價(jià)還價(jià)一解釋與評(píng)論 ——討價(jià)還價(jià)結(jié)構(gòu) （五）再談判操作規(guī)則 ? 定位規(guī)則 ? （ 1）談判地位定位 ? （ 2）談判階段定位 ? 靈活規(guī)則 ? （ 1）前進(jìn)中的靈活 ? 前進(jìn)中的靈活主要指談鋒的進(jìn)逼手法要多變。 ? （ 2）后退中的靈活 ? 后退中的靈活系指談鋒減弱與條件退讓適時(shí)、適度。 第五節(jié) 終結(jié) ? 一、判定終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn) ? （一）條件標(biāo)準(zhǔn) ? 成交線 ? 分歧量 ? （二）時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) ? 所需的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) ? 所限的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) ? 競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) ? （三）策略標(biāo)準(zhǔn) ? 最后通牒 (邊緣政策 ) ? 折中調(diào)和 ? 好壞搭配 (一攬子交易 ) 二、終結(jié)的方式及規(guī)則 ? （一）終結(jié)方式 ? 成交 ? 破裂 （友好 /憤然 ） ? 中止 （雙方商定 /單方要求 ） （二）終結(jié)的規(guī)則 ? 徹底性 ? 不二性 ? 條法性 ? （ 1）口頭協(xié)議文字化；（ 2）文字協(xié)議格式化 ；（ 3）不同格式不同文字的文本一體化 。 ? 情理兼?zhèn)? 第六節(jié) 重建談判 ? 重建談判系指交易各方因某種契機(jī)或原因就已經(jīng)中止、終結(jié)的談判或已執(zhí)行中的合同重開(kāi)的談判。 ? 一、重建談判的起因與任務(wù) ? （一）簽約前的起因與重建 ? 依約期重建談判 ? 單方提議的重建談判 ? （二）簽約后的起因與重建 ? 合同生效前的起因與重建 ? （ 1）不合行政規(guī)定 ；（ 2）許可證 ? 合同生效后的起因與重建 ? （ 1）違約類(lèi)（ 交易物品質(zhì) /交付期 / 收貨 /支付）；（2）不可預(yù)見(jiàn)因素 （免責(zé) / 處理原則 ：及時(shí)、利益讓予、共存） 二、 重建談判的規(guī)則 ? （一）、連貫規(guī)則 ? 1．注意歷史過(guò)程 ； 2．限定談判范圍 ? （二）、簡(jiǎn)捷規(guī)則 ? 1．突出主題 ； 2．簡(jiǎn)明扼要 ? （三）、對(duì)口規(guī)則 ? 1．專(zhuān)業(yè)對(duì)應(yīng)； 2．人員對(duì)應(yīng) ? （四）、中庸規(guī)則 ? 1．時(shí)差措施（言與行執(zhí)行時(shí)間差）； 2．分量與分時(shí)措施（討價(jià)的量與退讓的時(shí)） 第五章 商務(wù)合同文本的談判 ? 本章要點(diǎn) ? 1．商務(wù)合同的概念和原則 ? 2．商務(wù)合同的種類(lèi)和內(nèi)容 ? 3．商務(wù)合同的撰寫(xiě)與基本格式 ? 4．商務(wù)合同的審核 第一節(jié) 商務(wù)合同的概念和原則 ? 一、商務(wù)合同的概念 ? 商務(wù)合同又稱經(jīng)濟(jì)合同，是經(jīng)濟(jì)組織之間，或其他社會(huì)組織（科研機(jī)構(gòu)、院校、社會(huì)團(tuán)體等）或個(gè)人之間，為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易往來(lái)，通過(guò)協(xié)商一致即談判而共同訂立的，以明確合作與往來(lái)目的，明確相互之間的權(quán)力、責(zé)任、義務(wù)、承諾的協(xié)議。 二、商務(wù)合同制定的原則 ? （一）合法性原則 ? （二）完整性原則 {Where（在哪里）、 When（何時(shí)）、 Who（誰(shuí)）、 What（什么）、 Why（為什么）、 How（如何）、 How much（多少） } ? （三）公平性原則 ? （四）唯一性原則 ? （五）統(tǒng)一性原則 ? （六）針對(duì)性原則 第二節(jié) 商務(wù)合同的種類(lèi)和內(nèi)容 ? 一、商務(wù)合同的種類(lèi) ? （一）按法津效力劃分 ? 1．合同 ( contract) ? 2．協(xié)議 ( agreement) ? 3．備忘錄 ( memorandum) ? 4．意向書(shū) ( intention) ? 5．文件 ( document)（談判紀(jì)要 /論證報(bào)告 /鑒定文件 /財(cái)務(wù)文件 /技術(shù)文件 /法律文件 / 產(chǎn)品文件 /其他文件） （二）按適用范圍劃分 ? 1．貿(mào)易合同 ? 2．合作合同 ? 3．投資合同 ? 4．聘用合同 ? 5．服務(wù)合同 ? 6. 租賃、承包合同 ? 7．其他合同 （三）按合同層級(jí)劃分 ? 1．單一合同 ? 2．主合同、總合同與分合同 ? 3．長(zhǎng)期合同和即期合同 二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（ 1） ? （一）合同的適用范圍和標(biāo)的 ? 1．合同的適用范圍 ? （ 1）簽約雙方或多方的法人主體的基本信息。包括法人全名、法人注冊(cè)地址、法人代表姓名和職務(wù)。 ? （ 2）合同的名稱。合同名稱明確規(guī)定了合同的適用范圍。 ? （ 3）合同約定范圍。合同的第一部分要充分明確業(yè)務(wù)的具體范圍、內(nèi)容等。 ? 2．合同的執(zhí)行標(biāo)的 ? 如貿(mào)易合同包括名稱、數(shù)量、規(guī)格、品質(zhì)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、支付、保險(xiǎn)、包裝、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)等所有問(wèn)題；工程項(xiàng)目合同包括工程的具體要求、委托的內(nèi)容、工期、費(fèi)用、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、處罰條款等內(nèi)容。 二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（ 2） ? （二）合同主體雙方的責(zé)任、權(quán)利、利益和義務(wù) ? 為達(dá)到合同標(biāo)的，雙方各自要承擔(dān)的責(zé)任，所擁有的權(quán)利，以及應(yīng)該獲得的利益和應(yīng)盡的義務(wù)，都要十分具體而明確地在合同中表達(dá)清楚。 ? （三）合同所涉及的組織形式和操作依據(jù) 二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（ 3） ? （四）合同執(zhí)行的保障性措施（ 1） ? 1．爭(zhēng)議解決條款 ? （ 1）商務(wù)合同中經(jīng)常采用的是仲裁條款，即在雙方發(fā)生爭(zhēng)議經(jīng)協(xié)商又達(dá)不成一致的情況下，請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁； ? （ 2）協(xié)議不成也會(huì)申請(qǐng)有關(guān)法院來(lái)裁決合同糾紛；但由哪個(gè)法院來(lái)裁決，不能模糊。 二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（ 4） ? 2．違約責(zé)任條款 ? 3．不可抗力條款 ? 4．合同認(rèn)可審定條款 ? （ 1）涉及政府主管部門(mén)。 ? （ 2）涉及企業(yè)高層決策。 ? （ 3）授權(quán)談判。 ? 二、商務(wù)合同的基本內(nèi)容（ 5） ? （五）生效、中止、終止、清算條款（ 1） ? 1．生效的認(rèn)定 ? （ 1）生效的認(rèn)定。 ? （ 2）生效日期的認(rèn)定。 ? （ 3）合同生效的文件數(shù)量。 ? 2. 中止條件的明確 ? 3. 終止日期的認(rèn)定 ? （ 1）終止的條件。 ? （ 2）終止后遺留問(wèn)題的處理。 ? 4. 清算內(nèi)容和實(shí)施 第三節(jié) 商務(wù)合同的撰寫(xiě)與基本格式 ? 一、商務(wù)合同的撰寫(xiě)要求 ? （一）內(nèi)容的一致性原則 ? （二）語(yǔ)意的統(tǒng)一性原則 ? （三）表達(dá)的準(zhǔn)確性原則 ? （四）條款的嚴(yán)謹(jǐn)性原則 ? （五）過(guò)程的公平性原則 ? （六）合同的權(quán)威性原則 二、商務(wù)合同的基本格式 ? （一）合同的首部 ? （二）合同的正文 ? （三）尾部為合同 ? （四）附件 第四節(jié) 商務(wù)合同的審核 ? 一、商務(wù)合同的審核 ? （ 一）簽字前的審核 ? 1．核對(duì)文本 ? 2．核對(duì)批件 ? 3．合同報(bào)批 ? （二）簽字人的確認(rèn) ? （三）簽字儀式的安排 二、合同談判應(yīng)注意的問(wèn)題 ? （一）合同前期談判與合同條款談判的差異性 ? （二）合同條款的內(nèi)容必須維護(hù)雙方利益的一致性 ? （三）注意在進(jìn)行合同條款調(diào)整與修改時(shí)溝通的有效性 ? （四）爭(zhēng)取合同條款起草的主動(dòng)性 ? （五）注意多種語(yǔ)言文本合同的一致性 第六章 商務(wù)談判的價(jià)格及價(jià)格談判 ? 本章要點(diǎn) ? 1．商務(wù)談判的價(jià)格 ? 2．商務(wù)談判價(jià)格博弈態(tài)勢(shì)與談判形式 ? 3．價(jià)格談判的準(zhǔn)備 ? 4．價(jià)格談判的談判過(guò)程 第一節(jié) 商務(wù)談判的價(jià)格 ? 一、價(jià)格的釋義（ 1） ? （一）商品交易中談判雙方對(duì)價(jià)格內(nèi)涵的認(rèn)識(shí) ? 1．賣(mài)方一一以成本為核心。 ? 2．買(mǎi)方一一以滿足需要的程度和市場(chǎng)同比兩個(gè)因素為核心。 ? （二）合資經(jīng)營(yíng)談判中雙方對(duì)資產(chǎn)的價(jià)格與價(jià)值內(nèi)涵的認(rèn)識(shí) ? （三）項(xiàng)目合作中談判雙方對(duì)運(yùn)作能力的價(jià)格與價(jià)值的認(rèn)識(shí) 二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（ 1） ? （一）成本因素（ 1） ? 1．原材料成本 ? 2．邊際成本 ? 3．生產(chǎn)過(guò)程中的成本 ? 4．機(jī)會(huì)成本 ? 5．技術(shù)和軟件的成本（ 1） ? （ 1）技術(shù)含量不高的時(shí)候，用一個(gè)百分比來(lái)進(jìn)行估算： ? （ 2）技術(shù)含量高的時(shí)候，必須單獨(dú)報(bào)價(jià)。 ? ①直接費(fèi)用 ? ②估算費(fèi)用，許多技術(shù)無(wú)法用直接費(fèi)用表達(dá) ? A、期得利潤(rùn) ? B、克服困難的程度 ? Ⅰ 、補(bǔ)償（ pensation）； ? Ⅱ 、酬金（ remuneration）； ? Ⅲ 、收入（ ine）； ? Ⅳ 、收益（ profit）； ? Ⅴ 、提成費(fèi)（ royalty）； ? Ⅵ 、使用費(fèi)（ fee）； ? Ⅶ 、服務(wù)費(fèi)（ service fee）。 二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（ 2） ? （一）成本因素（ 5） ? 5．技術(shù)和軟件的成本（ 2） ? （ 3）技術(shù)資料的價(jià)格。 ? 6．銷(xiāo)售成本 ? 7．服務(wù)成本 ? （ 1）售后服務(wù)比較明確，每個(gè)產(chǎn)品的維護(hù)、保養(yǎng)、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、修理、備件供應(yīng)等。 ? （ 2）售中服務(wù)是指合同簽訂后到產(chǎn)品交付前整個(gè)階段中提供的服務(wù)。 ? ①技術(shù)服務(wù)，包括來(lái)料、來(lái)樣的處理，質(zhì)量的監(jiān)控，滿足買(mǎi)方改變或調(diào)整的要求等。 ? ②金融服務(wù)，大型項(xiàng)目在整個(gè)交易過(guò)程中，賣(mài)方向買(mǎi)方提供各方面的金融服務(wù)，包括融資貸款、擔(dān)保、保險(xiǎn)等。 ? （ 3）售前服務(wù)成本是談判中比較難于處理的成本。 ? （二）市場(chǎng)需求因素（ 1） ? 1．滿足期望的程度 二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（ 3） 期望的滿足 顧客的期望 市場(chǎng)同比 顧客滿意度 顧客抱怨 顧客忠誠(chéng) 對(duì)產(chǎn)品的期望 總體評(píng)價(jià) 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 顧客滿意度 抱怨或投訴 顧客滿意度 圖 61 顧客滿意度模型 二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（ 4） ? （二）市場(chǎng)需求因素（ 2） ? 2．市場(chǎng)同比因素。 ? 縱向比較是指和歷史價(jià)格相比較，即與以往購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品付出的價(jià)格比較。 ? 橫向比較是指和其他相同或相近的產(chǎn)品進(jìn)行比較，可以是與不同品牌、不同國(guó)家、不同制造商的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比。 ? 3．需求矛盾。 ? 市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格最為敏感，它是由市場(chǎng)的需求彈性決定的。但談判從談判優(yōu)勢(shì)來(lái)看，當(dāng)談判涉及的產(chǎn)品供小于求時(shí)，談判對(duì)賣(mài)方有利，產(chǎn)品越是緊缺賣(mài)方的形勢(shì)越有利；相反當(dāng)供大于求時(shí)，買(mǎi)方占有優(yōu)勢(shì)，同類(lèi)產(chǎn)品越多，買(mǎi)方在價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)越強(qiáng)。 二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（ 5） ? （三）品牌因素 ? 1．品牌使價(jià)格比較穩(wěn)定； ? 2．品牌使得成本結(jié)構(gòu)模糊； ? 3．品牌不單純泛指具體的產(chǎn)品； ? 4．品牌本身是一種無(wú)形資產(chǎn)。 二、商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素（ 6） ? （四）談判中的主觀因素 ? 1．積極價(jià)格與消極價(jià)格 ? 積極價(jià)格是以達(dá)成交易為目的，而對(duì)價(jià)格的要求比較寬松。 ? 消極價(jià)格正好相反，對(duì)價(jià)格十分計(jì)較，而對(duì)是否達(dá)成交易已經(jīng)不太看重。 ? 2．影響因素 ? （ 1）供求矛盾 ? （ 2）需求壓力 ? （ 3）買(mǎi)方的價(jià)值觀 ? （ 4）環(huán)境因素 ? （ 5）情緒因素 買(mǎi)賣(mài)雙方價(jià)格取向比較 積極價(jià)格 消極價(jià)格 買(mǎi)方 偏高 偏低 賣(mài)方 偏低 偏高 第二節(jié) 商務(wù)談