【文章內容簡介】 ? 進攻的手法概括為：反問與反駁。 第三節(jié) 小結 ? 小結系指談判過程中雙方對已談過的內容及雙方的立場予以歸納整理的行為。 ? 一 、 小結的目的 ? （一）清理談判 ? 廓清談判局勢 ? 理出結果 ? （二）引導談判 ? 對一方的引導 ? 對雙方的引導 二、 小結的內容與方式 ? （一）內容 ? 異同點 ? 分歧理由 ? （二）方式 ? 口述 :（ 1）聲明；（ 2）濾題 ；（ 3）復核 ? 紙書 ? 板書 ? （三）小結時間 ? 時空類： ? 議題類： ? 策略類 ： （四）小結的規(guī)則 ? 及時 ? 準確 ? 激勵 ? 計劃 ? 防反復 第四節(jié) 再談判 ? 一、再談判的基礎與目標 ? （一）基礎 ? 談判進度 ? 談判方向 ? （二）目標 ? 了解對方最后立場 ? （ 1）問出所以然；（ 2）逼出 ―底牌 ‖ ? 調整己方最后立場 ? （ 1）反作用力 ；（ 2）實力對比 二、再談判的運作形式及規(guī)則 ? （一）解釋 ——還價 ——討價結構 ? （二）評論 ——還價 ——討價一解釋 ——討價還價結構 ? （三）解釋 ——評論 ——討價還價結構 ? （四）還價一討價還價一解釋與評論 ——討價還價結構 （五）再談判操作規(guī)則 ? 定位規(guī)則 ? （ 1）談判地位定位 ? （ 2）談判階段定位 ? 靈活規(guī)則 ? （ 1）前進中的靈活 ? 前進中的靈活主要指談鋒的進逼手法要多變。 ? （ 2）后退中的靈活 ? 后退中的靈活系指談鋒減弱與條件退讓適時、適度。 第五節(jié) 終結 ? 一、判定終結的標準 ? （一）條件標準 ? 成交線 ? 分歧量 ? （二）時間標準 ? 所需的時間標準 ? 所限的時間標準 ? 競爭的時間標準 ? （三）策略標準 ? 最后通牒 (邊緣政策 ) ? 折中調和 ? 好壞搭配 (一攬子交易 ) 二、終結的方式及規(guī)則 ? （一）終結方式 ? 成交 ? 破裂 （友好 /憤然 ） ? 中止 （雙方商定 /單方要求 ） （二）終結的規(guī)則 ? 徹底性 ? 不二性 ? 條法性 ? （ 1）口頭協議文字化；（ 2）文字協議格式化 ；（ 3）不同格式不同文字的文本一體化 。 ? 情理兼?zhèn)? 第六節(jié) 重建談判 ? 重建談判系指交易各方因某種契機或原因就已經中止、終結的談判或已執(zhí)行中的合同重開的談判。 ? 一、重建談判的起因與任務 ? （一）簽約前的起因與重建 ? 依約期重建談判 ? 單方提議的重建談判 ? （二）簽約后的起因與重建 ? 合同生效前的起因與重建 ? （ 1）不合行政規(guī)定 ；（ 2）許可證 ? 合同生效后的起因與重建 ? （ 1）違約類（ 交易物品質 /交付期 / 收貨 /支付）；（2）不可預見因素 （免責 / 處理原則 ：及時、利益讓予、共存） 二、 重建談判的規(guī)則 ? （一）、連貫規(guī)則 ? 1．注意歷史過程 ； 2．限定談判范圍 ? （二）、簡捷規(guī)則 ? 1．突出主題 ； 2．簡明扼要 ? （三）、對口規(guī)則 ? 1．專業(yè)對應； 2．人員對應 ? （四）、中庸規(guī)則 ? 1．時差措施（言與行執(zhí)行時間差）； 2．分量與分時措施（討價的量與退讓的時） 第五章 商務合同文本的談判 ? 本章要點 ? 1．商務合同的概念和原則 ? 2．商務合同的種類和內容 ? 3．商務合同的撰寫與基本格式 ? 4．商務合同的審核 第一節(jié) 商務合同的概念和原則 ? 一、商務合同的概念 ? 商務合同又稱經濟合同，是經濟組織之間，或其他社會組織（科研機構、院校、社會團體等）或個人之間，為進行經濟合作和貿易往來，通過協商一致即談判而共同訂立的，以明確合作與往來目的，明確相互之間的權力、責任、義務、承諾的協議。 二、商務合同制定的原則 ? （一）合法性原則 ? （二）完整性原則 {Where（在哪里）、 When（何時）、 Who（誰）、 What（什么）、 Why（為什么）、 How（如何）、 How much（多少） } ? （三）公平性原則 ? （四）唯一性原則 ? （五）統(tǒng)一性原則 ? （六）針對性原則 第二節(jié) 商務合同的種類和內容 ? 一、商務合同的種類 ? （一）按法津效力劃分 ? 1．合同 ( contract) ? 2．協議 ( agreement) ? 3．備忘錄 ( memorandum) ? 4．意向書 ( intention) ? 5．文件 ( document)（談判紀要 /論證報告 /鑒定文件 /財務文件 /技術文件 /法律文件 / 產品文件 /其他文件） （二）按適用范圍劃分 ? 1．貿易合同 ? 2．合作合同 ? 3．投資合同 ? 4．聘用合同 ? 5．服務合同 ? 6. 租賃、承包合同 ? 7．其他合同 （三）按合同層級劃分 ? 1．單一合同 ? 2．主合同、總合同與分合同 ? 3．長期合同和即期合同 二、商務合同的基本內容（ 1） ? （一）合同的適用范圍和標的 ? 1．合同的適用范圍 ? （ 1）簽約雙方或多方的法人主體的基本信息。包括法人全名、法人注冊地址、法人代表姓名和職務。 ? （ 2）合同的名稱。合同名稱明確規(guī)定了合同的適用范圍。 ? （ 3）合同約定范圍。合同的第一部分要充分明確業(yè)務的具體范圍、內容等。 ? 2．合同的執(zhí)行標的 ? 如貿易合同包括名稱、數量、規(guī)格、品質、質量標準、價格、支付、保險、包裝、檢驗標準等所有問題；工程項目合同包括工程的具體要求、委托的內容、工期、費用、質量標準、驗收標準、處罰條款等內容。 二、商務合同的基本內容（ 2） ? （二）合同主體雙方的責任、權利、利益和義務 ? 為達到合同標的，雙方各自要承擔的責任，所擁有的權利，以及應該獲得的利益和應盡的義務，都要十分具體而明確地在合同中表達清楚。 ? （三）合同所涉及的組織形式和操作依據 二、商務合同的基本內容（ 3） ? （四）合同執(zhí)行的保障性措施（ 1） ? 1．爭議解決條款 ? （ 1）商務合同中經常采用的是仲裁條款，即在雙方發(fā)生爭議經協商又達不成一致的情況下，請仲裁機構進行仲裁； ? （ 2）協議不成也會申請有關法院來裁決合同糾紛；但由哪個法院來裁決，不能模糊。 二、商務合同的基本內容（ 4） ? 2．違約責任條款 ? 3．不可抗力條款 ? 4．合同認可審定條款 ? （ 1）涉及政府主管部門。 ? （ 2）涉及企業(yè)高層決策。 ? （ 3）授權談判。 ? 二、商務合同的基本內容（ 5） ? （五）生效、中止、終止、清算條款（ 1） ? 1．生效的認定 ? （ 1）生效的認定。 ? （ 2）生效日期的認定。 ? （ 3）合同生效的文件數量。 ? 2. 中止條件的明確 ? 3. 終止日期的認定 ? （ 1）終止的條件。 ? （ 2）終止后遺留問題的處理。 ? 4. 清算內容和實施 第三節(jié) 商務合同的撰寫與基本格式 ? 一、商務合同的撰寫要求 ? （一）內容的一致性原則 ? （二）語意的統(tǒng)一性原則 ? （三）表達的準確性原則 ? （四）條款的嚴謹性原則 ? （五）過程的公平性原則 ? （六）合同的權威性原則 二、商務合同的基本格式 ? （一）合同的首部 ? （二）合同的正文 ? （三）尾部為合同 ? （四）附件 第四節(jié) 商務合同的審核 ? 一、商務合同的審核 ? （ 一）簽字前的審核 ? 1．核對文本 ? 2．核對批件 ? 3．合同報批 ? （二）簽字人的確認 ? （三）簽字儀式的安排 二、合同談判應注意的問題 ? （一）合同前期談判與合同條款談判的差異性 ? （二）合同條款的內容必須維護雙方利益的一致性 ? （三）注意在進行合同條款調整與修改時溝通的有效性 ? （四）爭取合同條款起草的主動性 ? （五）注意多種語言文本合同的一致性 第六章 商務談判的價格及價格談判 ? 本章要點 ? 1．商務談判的價格 ? 2．商務談判價格博弈態(tài)勢與談判形式 ? 3．價格談判的準備 ? 4．價格談判的談判過程 第一節(jié) 商務談判的價格 ? 一、價格的釋義（ 1） ? （一）商品交易中談判雙方對價格內涵的認識 ? 1．賣方一一以成本為核心。 ? 2．買方一一以滿足需要的程度和市場同比兩個因素為核心。 ? （二）合資經營談判中雙方對資產的價格與價值內涵的認識 ? （三）項目合作中談判雙方對運作能力的價格與價值的認識 二、商務談判中影響價格的因素（ 1） ? （一）成本因素（ 1） ? 1．原材料成本 ? 2．邊際成本 ? 3．生產過程中的成本 ? 4．機會成本 ? 5．技術和軟件的成本（ 1） ? （ 1）技術含量不高的時候，用一個百分比來進行估算： ? （ 2）技術含量高的時候，必須單獨報價。 ? ①直接費用 ? ②估算費用，許多技術無法用直接費用表達 ? A、期得利潤 ? B、克服困難的程度 ? Ⅰ 、補償（ pensation）； ? Ⅱ 、酬金（ remuneration）； ? Ⅲ 、收入（ ine）； ? Ⅳ 、收益（ profit）； ? Ⅴ 、提成費（ royalty）； ? Ⅵ 、使用費（ fee）； ? Ⅶ 、服務費（ service fee）。 二、商務談判中影響價格的因素（ 2） ? （一）成本因素（ 5） ? 5．技術和軟件的成本（ 2） ? （ 3）技術資料的價格。 ? 6．銷售成本 ? 7．服務成本 ? （ 1）售后服務比較明確，每個產品的維護、保養(yǎng)、安裝、調試、培訓、修理、備件供應等。 ? （ 2）售中服務是指合同簽訂后到產品交付前整個階段中提供的服務。 ? ①技術服務，包括來料、來樣的處理，質量的監(jiān)控，滿足買方改變或調整的要求等。 ? ②金融服務，大型項目在整個交易過程中，賣方向買方提供各方面的金融服務，包括融資貸款、擔保、保險等。 ? （ 3）售前服務成本是談判中比較難于處理的成本。 ? （二）市場需求因素（ 1） ? 1．滿足期望的程度 二、商務談判中影響價格的因素（ 3） 期望的滿足 顧客的期望 市場同比 顧客滿意度 顧客抱怨 顧客忠誠 對產品的期望 總體評價 重復購買 顧客滿意度 抱怨或投訴 顧客滿意度 圖 61 顧客滿意度模型 二、商務談判中影響價格的因素（ 4） ? （二）市場需求因素（ 2） ? 2．市場同比因素。 ? 縱向比較是指和歷史價格相比較，即與以往購買這類產品付出的價格比較。 ? 橫向比較是指和其他相同或相近的產品進行比較，可以是與不同品牌、不同國家、不同制造商的產品進行類比。 ? 3．需求矛盾。 ? 市場需求對價格最為敏感，它是由市場的需求彈性決定的。但談判從談判優(yōu)勢來看，當談判涉及的產品供小于求時，談判對賣方有利，產品越是緊缺賣方的形勢越有利；相反當供大于求時，買方占有優(yōu)勢，同類產品越多，買方在價格談判中的優(yōu)勢越強。 二、商務談判中影響價格的因素（ 5） ? （三）品牌因素 ? 1．品牌使價格比較穩(wěn)定； ? 2．品牌使得成本結構模糊； ? 3．品牌不單純泛指具體的產品； ? 4．品牌本身是一種無形資產。 二、商務談判中影響價格的因素（ 6） ? （四）談判中的主觀因素 ? 1．積極價格與消極價格 ? 積極價格是以達成交易為目的，而對價格的要求比較寬松。 ? 消極價格正好相反，對價格十分計較，而對是否達成交易已經不太看重。 ? 2．影響因素 ? （ 1）供求矛盾 ? （ 2）需求壓力 ? （ 3）買方的價值觀 ? （ 4）環(huán)境因素 ? （ 5）情緒因素 買賣雙方價格取向比較 積極價格 消極價格 買方 偏高 偏低 賣方 偏低 偏高 第二節(jié) 商務談