商務(wù)談判第三四章探詢和準備(編輯修改稿)
2025-01-25 06:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 從易到難地設(shè)計探詢條件的做法。 ?（二）逆向回旋 ?指交易條件在探詢時，從繁到簡、從全到偏、從難到易地設(shè)計探詢條件的做法。 ?三、親和性 ?探詢的親和性指探詢具有激發(fā)交易雙方相互接近的意愿的吸引力。 ?（一）正確選擇探尋手段和方式 ? 正確： 指針對標的的特性、交易時機和探詢對象，使用的探詢方式和手段合適。 ?（二）標的條件設(shè)計合適 ? 不論標的條件如何回旋，它的條件應(yīng)適合探詢對象。 ?（三）善于運用背景 ? 盡可能挖掘或創(chuàng)造與探詢標的的相關(guān)的背景條件，會增加探詢的親和力。 ?四、策略性 ?由于探詢行為具有互動性，在探詢別人時也可能被對方探測，因此，為了不過早暴露己方的真實意圖，更不要暴露己方的弱點，探詢就必須將就策略。即探詢時要采取一定人為措施既保護己方秘密，又促進探詢成功。 ?（一）冷熱有度 ? 探詢策略首先表現(xiàn)在 態(tài)度上 ，它要求探詢者冷熱有度。 ? 探詢的手法、探詢的用語和探詢次數(shù)。 ?（二）虛實結(jié)合 ? 探尋策略也表現(xiàn)在 交易條件上 ，它要求虛實結(jié)合。 ?（三）曲直交互 ? 探詢策略還表現(xiàn)在 方法上 ，它要求探詢方式曲直交互。 Company Logo 程序篇 ?第四章：準備 ?一、知己知彼 ?知己知彼即應(yīng)了解己方和對方的交易相關(guān)的所有情況。 ? 人。了解對手的個人情況。 ? 事。對談判標的的深入了解，從技術(shù)上進一步了解對手，了解自己。 ? 背景條件。包括政治背景、經(jīng)濟背景、雙方在交易中所處的地位。 ?二、知頭知尾 ?指對談判過程的設(shè)計與預(yù)測，表現(xiàn)形式是制定談判方案。制定一份周密細致的商務(wù)談判計劃可確保談判人員各負其責(zé)，協(xié)調(diào)工作，有計劃有步驟地展開談判。 ?確定談判目的。雙方坐在一起談判，可能各方各有不同的目的。 ? 摸底。了解對方的出發(fā)點和追求的利益是什么。 ? 謀求一致。發(fā)現(xiàn)雙方獲得共同利益的條件和雙方合作求得一致的可能性。 ? 對需要解決的問題進行論證。 ? 雙方達成原則性協(xié)議。 ? 雙方達成某一具體協(xié)議。 ? 批準已達成的協(xié)議草案。 ? 檢查談判計劃要點和談判進程，并提出新的設(shè)想。 ? 討論并解決雙方有爭議的問題。 ?確定談判程序。是指對談判起始點、展開過程及結(jié)束點的設(shè)計或預(yù)測。 ? 起始點。起始點是個開局階段。談判雙方見面后，在進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以為的話題進行交談的那段時間和經(jīng)過。 ? 展開過程。對談判的各項議題的先后次序及雙方互動條件的設(shè)定。 ? 結(jié)束點。對結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定。 ?談判時間。 時間安排即確定談判在什么時間舉行，多長時間，各個階段時間如何分配，議題出現(xiàn)的時間順序等。 ?談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排的很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，很難沉著冷靜地
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