飯店促銷策略(編輯修改稿)
2025-01-16 21:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 則故弄玄虛的廣告果然刺激了來往行人的好奇心，非要偷看不可。當人們把頭伸進桶里時，一股清醇芳香的酒味撲鼻而來，只見桶里寫著“本店美酒與眾不同，請君享用?！边@些偷看者在喊過“上當”之后，倒也樂意慷慨解囊，進去豪飲一番。 案例 1 點評 ? 這個案例非常簡明，就是利用消費者的好奇心理而進行的促銷策劃。它沒有什么新奇的促銷道具，只是利用一個“醒目”、“漂亮”的大酒桶以引人注目。這個策劃方案的獨特之處是在“不準偷看！”這四個字上。桶里有什么東西會不讓偷看呢 ?正是抱著這種人皆有之的好奇心，人們反而要偷看一眼。正是這一看，讓消費者看清了店家的宣傳廣告。如果不用這種促銷程序，設(shè)想變化下，依然有個“醒目”、“漂亮”的大酒桶以引人注目，但是，不是用“不準偷看”，而是直接將店家啤酒廣告掛在大桶外邊，那么整個效果也就完全不同了，店家宣傳的“與眾不同”恰恰是與眾都同，消費者早以視慣了這種店家的自吹自擂，斷然不會有消費產(chǎn)生好奇而進店喝啤酒。 案例 2 ? 比利時一家啤酒廠推出了一種新型啤酒，為了迅速打進市場，廠家想盡了各種辦法，但奏效不大。一天廠家企劃人員來到了布魯塞爾市區(qū)一個公園游玩，這里有一個大廣場，經(jīng)常人山人海，公園中央有一尊小男孩撤尿的雕像。關(guān)于這個正作撤尿狀的小男孩卻有一個動人傳說，早在比利時抗法戰(zhàn)爭時，法軍安放炸藥要毀滅這座城市，導火索點燃后，恰巧一個小男孩路過這里，情急之下，這個小男孩立即撤尿把導火索淋熄，從而保全了城市。人們?yōu)榧o念他而為他雕塑了這尊像。面對此景，企劃人員急中生智，想出了一個促銷創(chuàng)意。經(jīng)有關(guān)部門同意，將小男孩雕像清洗干凈，選擇一個節(jié)日，作好了準備。節(jié)日這天，中心公園人山人海無比熱鬧。天氣很熱，許多人口渴難耐。忽然，人們聞到從小男孩雕像處傳來陣陣濃厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撒出的是啤酒 (廠家事先安排 )，有人試著用杯子接啤酒，一喝，哇 !好啤酒！消息傳來，人們蜂擁而至，附近專門有人免費發(fā)放一次性紙杯。這一舉轟動全城，很快，這家啤酒就迅速占領(lǐng)了市場。 ? ? 點評： 這個案例是促銷策中比較典型的求新、求奇策劃。雖然促銷方法用的是免費試喝，但是，促銷工具、場地選擇、時間選擇都恰到好處。如果這三個客觀要素有一個選擇不當，那么企劃人員事先的創(chuàng)意就難以實現(xiàn)。 ? (l)如果促銷工具選擇的是其它形式，那么促銷結(jié)果會呈現(xiàn)出另外一種特征。比如地點還是選擇在城市中心廣場，依然人山人海，但是促銷工具不是小孩雕像，而是在廣場設(shè)攤點搞免費試渴宣傳等，這種促銷創(chuàng)意的格調(diào)及創(chuàng)意的促銷力要比選擇小孩雕像的促銷創(chuàng)意差得多。 ? (2)時間選擇在節(jié)日，地點選擇在城市廣場，這為促銷刨意的效果提供了容觀保證。若不是節(jié)日期間人山人海，若不是該天氣溫炎熱，創(chuàng)意的誘惑力和宣傳的轟動性就會差得多。 ? (3)促銷工具選擇小孩雕像讓人會感到出奇意外。一個廠家能選擇城市廣場小孩雕像進行促銷，這必須征得政府有關(guān)部門的批準，此舉足以顯示了企業(yè)的“通官”能力。小孩雕像噴泉 (撒尿形式 )每天噴泉需求量若以循環(huán)形式進行，至少需要幾十噸啤酒，用這么多啤酒進行噴泉演示及免費試喝，足以顯示了廠家的經(jīng)濟實力。 ? (4)巧妙地借用歷史人物表達了企業(yè)的服務思想。小孩當年是用自己的尿拯救了城市及人民，今天小孩撒出的高質(zhì)量“啤酒”是為了滿足城市人民的需求。這個促銷創(chuàng)意步驟連貫、內(nèi)容新穎、形式奇特。正是這些特征使得廠家完成了預期的設(shè)想。 奇招二：產(chǎn)品特征促銷策劃 ? 促銷除了利用消費者求新、求奇心理進行新奇促銷策劃外，企業(yè)還可以直接利用產(chǎn)品的特征 (質(zhì)量、款式、色彩、性能等 )進行促銷策劃。企業(yè)利用產(chǎn)品特征進行策劃以吸引消費者并引起消費行為的促銷，我們稱之為產(chǎn)品特征促銷。 案例 3 ? 有一年，一架美國賽斯納公司生產(chǎn)的“獎狀”號飛機在下降時，遇到一只叼著兔子的老鷹。老鷹見到飛機很害怕，丟下兔子跑了。非常湊巧，掉下的兔子恰好被吸入飛機發(fā)動機。飛機在飛行時別說遇到兔子，就是遇到麻雀也會受到重大損傷。如果發(fā)動機被損壞，就會發(fā)生機毀人亡事故。但是，奇跡發(fā)生了，兔子撞到發(fā)動機后，飛機只是抖動了片刻，原來只是使螺旋槳受了點損傷，飛機平安地降落地面了。 ? 這件偶然的事本沒有什么了不起的。別的公司都把這件事當作萬幸，或是茶余飯后的奇聞。但是，加拿大普拉特 惠特民公司則立即看出這含有的巨大經(jīng)濟價值。因為“獎狀”號飛機安裝的 PT6發(fā)動機是普拉特公司生產(chǎn)的。于是，公司企劃人員精心策劃了一次宣傳，大力
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