飯店促銷策略(編輯修改稿)
2025-01-16 21:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 則故弄玄虛的廣告果然刺激了來(lái)往行人的好奇心，非要偷看不可。當(dāng)人們把頭伸進(jìn)桶里時(shí)，一股清醇芳香的酒味撲鼻而來(lái)，只見桶里寫著“本店美酒與眾不同，請(qǐng)君享用?！边@些偷看者在喊過(guò)“上當(dāng)”之后，倒也樂(lè)意慷慨解囊，進(jìn)去豪飲一番。 案例 1 點(diǎn)評(píng) ? 這個(gè)案例非常簡(jiǎn)明，就是利用消費(fèi)者的好奇心理而進(jìn)行的促銷策劃。它沒(méi)有什么新奇的促銷道具，只是利用一個(gè)“醒目”、“漂亮”的大酒桶以引人注目。這個(gè)策劃方案的獨(dú)特之處是在“不準(zhǔn)偷看！”這四個(gè)字上。桶里有什么東西會(huì)不讓偷看呢 ?正是抱著這種人皆有之的好奇心，人們反而要偷看一眼。正是這一看，讓消費(fèi)者看清了店家的宣傳廣告。如果不用這種促銷程序，設(shè)想變化下，依然有個(gè)“醒目”、“漂亮”的大酒桶以引人注目，但是，不是用“不準(zhǔn)偷看”，而是直接將店家啤酒廣告掛在大桶外邊，那么整個(gè)效果也就完全不同了，店家宣傳的“與眾不同”恰恰是與眾都同，消費(fèi)者早以視慣了這種店家的自吹自擂，斷然不會(huì)有消費(fèi)產(chǎn)生好奇而進(jìn)店喝啤酒。 案例 2 ? 比利時(shí)一家啤酒廠推出了一種新型啤酒，為了迅速打進(jìn)市場(chǎng)，廠家想盡了各種辦法，但奏效不大。一天廠家企劃人員來(lái)到了布魯塞爾市區(qū)一個(gè)公園游玩，這里有一個(gè)大廣場(chǎng)，經(jīng)常人山人海，公園中央有一尊小男孩撤尿的雕像。關(guān)于這個(gè)正作撤尿狀的小男孩卻有一個(gè)動(dòng)人傳說(shuō)，早在比利時(shí)抗法戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，法軍安放炸藥要?dú)邕@座城市，導(dǎo)火索點(diǎn)燃后，恰巧一個(gè)小男孩路過(guò)這里，情急之下，這個(gè)小男孩立即撤尿把導(dǎo)火索淋熄，從而保全了城市。人們?yōu)榧o(jì)念他而為他雕塑了這尊像。面對(duì)此景，企劃人員急中生智，想出了一個(gè)促銷創(chuàng)意。經(jīng)有關(guān)部門同意，將小男孩雕像清洗干凈，選擇一個(gè)節(jié)日，作好了準(zhǔn)備。節(jié)日這天，中心公園人山人海無(wú)比熱鬧。天氣很熱，許多人口渴難耐。忽然，人們聞到從小男孩雕像處傳來(lái)陣陣濃厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撒出的是啤酒 (廠家事先安排 )，有人試著用杯子接啤酒，一喝，哇 !好啤酒！消息傳來(lái)，人們蜂擁而至，附近專門有人免費(fèi)發(fā)放一次性紙杯。這一舉轟動(dòng)全城，很快，這家啤酒就迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。 ? ? 點(diǎn)評(píng)： 這個(gè)案例是促銷策中比較典型的求新、求奇策劃。雖然促銷方法用的是免費(fèi)試喝，但是，促銷工具、場(chǎng)地選擇、時(shí)間選擇都恰到好處。如果這三個(gè)客觀要素有一個(gè)選擇不當(dāng)，那么企劃人員事先的創(chuàng)意就難以實(shí)現(xiàn)。 ? (l)如果促銷工具選擇的是其它形式，那么促銷結(jié)果會(huì)呈現(xiàn)出另外一種特征。比如地點(diǎn)還是選擇在城市中心廣場(chǎng)，依然人山人海，但是促銷工具不是小孩雕像，而是在廣場(chǎng)設(shè)攤點(diǎn)搞免費(fèi)試渴宣傳等，這種促銷創(chuàng)意的格調(diào)及創(chuàng)意的促銷力要比選擇小孩雕像的促銷創(chuàng)意差得多。 ? (2)時(shí)間選擇在節(jié)日，地點(diǎn)選擇在城市廣場(chǎng)，這為促銷刨意的效果提供了容觀保證。若不是節(jié)日期間人山人海，若不是該天氣溫炎熱，創(chuàng)意的誘惑力和宣傳的轟動(dòng)性就會(huì)差得多。 ? (3)促銷工具選擇小孩雕像讓人會(huì)感到出奇意外。一個(gè)廠家能選擇城市廣場(chǎng)小孩雕像進(jìn)行促銷，這必須征得政府有關(guān)部門的批準(zhǔn)，此舉足以顯示了企業(yè)的“通官”能力。小孩雕像噴泉 (撒尿形式 )每天噴泉需求量若以循環(huán)形式進(jìn)行，至少需要幾十噸啤酒，用這么多啤酒進(jìn)行噴泉演示及免費(fèi)試喝，足以顯示了廠家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 ? (4)巧妙地借用歷史人物表達(dá)了企業(yè)的服務(wù)思想。小孩當(dāng)年是用自己的尿拯救了城市及人民，今天小孩撒出的高質(zhì)量“啤酒”是為了滿足城市人民的需求。這個(gè)促銷創(chuàng)意步驟連貫、內(nèi)容新穎、形式奇特。正是這些特征使得廠家完成了預(yù)期的設(shè)想。 奇招二：產(chǎn)品特征促銷策劃 ? 促銷除了利用消費(fèi)者求新、求奇心理進(jìn)行新奇促銷策劃外，企業(yè)還可以直接利用產(chǎn)品的特征 (質(zhì)量、款式、色彩、性能等 )進(jìn)行促銷策劃。企業(yè)利用產(chǎn)品特征進(jìn)行策劃以吸引消費(fèi)者并引起消費(fèi)行為的促銷，我們稱之為產(chǎn)品特征促銷。 案例 3 ? 有一年，一架美國(guó)賽斯納公司生產(chǎn)的“獎(jiǎng)狀”號(hào)飛機(jī)在下降時(shí)，遇到一只叼著兔子的老鷹。老鷹見到飛機(jī)很害怕，丟下兔子跑了。非常湊巧，掉下的兔子恰好被吸入飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)。飛機(jī)在飛行時(shí)別說(shuō)遇到兔子，就是遇到麻雀也會(huì)受到重大損傷。如果發(fā)動(dòng)機(jī)被損壞，就會(huì)發(fā)生機(jī)毀人亡事故。但是，奇跡發(fā)生了，兔子撞到發(fā)動(dòng)機(jī)后，飛機(jī)只是抖動(dòng)了片刻，原來(lái)只是使螺旋槳受了點(diǎn)損傷，飛機(jī)平安地降落地面了。 ? 這件偶然的事本沒(méi)有什么了不起的。別的公司都把這件事當(dāng)作萬(wàn)幸，或是茶余飯后的奇聞。但是，加拿大普拉特 惠特民公司則立即看出這含有的巨大經(jīng)濟(jì)價(jià)值。因?yàn)椤蔼?jiǎng)狀”號(hào)飛機(jī)安裝的 PT6發(fā)動(dòng)機(jī)是普拉特公司生產(chǎn)的。于是，公司企劃人員精心策劃了一次宣傳，大力
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