飯店促銷策略(參考版)
2024-12-31 21:01本頁(yè)面
【正文】 但我們想一想，這些人員既然能來(lái)書城看書、選書，就表明他們是比較注重學(xué)習(xí)、注重身體、注重生活的，如果善加引導(dǎo)，購(gòu)買的可能性會(huì)比較大。 ? 其次、 市場(chǎng)定位 精準(zhǔn)。很多銷售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書籍看成最好的充電方式，所以購(gòu)書中心就成了尋找他們的最佳場(chǎng)所（天河購(gòu)書中心是廣州最大的書城）。毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)常在外面應(yīng)酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的，而且從數(shù)量上講也都超出一般人的標(biāo)準(zhǔn)，這是不可或缺的潤(rùn)滑劑，同時(shí)也是一個(gè)溝通的平臺(tái)，所以這個(gè)直銷員把目標(biāo)鎖定在銷售人員身上。 ? 首先、 人群細(xì)分 非常準(zhǔn)確。 ? 點(diǎn)評(píng) ? 做銷售培訓(xùn)工作的我從一開始就對(duì)的直銷人員保持著好奇和興趣。 ? “我先走了，真的不好意思，明天見。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你”她掏出紙和筆遞給我。這樣吧，名片上有我的聯(lián)系電話和公司地址，明天晚上有一場(chǎng)相關(guān)的健康講座，還有兩位銷售培訓(xùn)老師來(lái)給上課，我們可以相互交流一下，畢竟都是朋友嘛，好不好？”她臉上流露出急而真誠(chéng)的表情。 ? ? “我臉色哪里不好？”我好奇的問(wèn)道。 ? “你不是想向我推銷保健品吧？”我笑道。俗話說(shuō)‘抽煙傷肺，喝酒傷胃’嘛，所以你一定要注意了！”說(shuō)得我心理有一種恐懼感，但也暖暖的。 ? “你看呢？”我反問(wèn)了一句， ? “我估計(jì)你至少能喝一斤白酒”她笑了笑， ? “沒有那么多，一般而已”我也笑了笑。 ? “我以前一個(gè)同事就是吸煙過(guò)度引起身體不適的。 ? “所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦，你們要洽談生意肯定吸煙吧？”她開始關(guān)心我了， ? ? “吸煙是必不可少的，是溝通和解壓的一種方式嘛”我深有體會(huì)的說(shuō)， ? “吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質(zhì)能致癌， 90％的肺癌患者多為吸煙引起的，還能引發(fā)口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。 ? “聽說(shuō)過(guò)但不是很了解”我還是在應(yīng)和著， ? “是全球最大的直銷產(chǎn)品企業(yè)，每年在全國(guó)銷售幾百個(gè)億。 案例 5 一個(gè)女推銷員的銷售技巧 ? 周日的下午兩點(diǎn)左右我正在挑選一本營(yíng)銷書籍，這時(shí)一個(gè)三十左右歲干練女子出現(xiàn)在我旁邊，先是在翻閱一本書，然后她伸出胳膊在我面前一過(guò)又從書架上取下一本書，我不經(jīng)意的一抬頭正好四目相對(duì)，她抱赧的一笑：“你也是做銷售的吧？”， ? “是的”我隨意的應(yīng)和著 ， ? “我也是做銷售的，你做什么產(chǎn)品的？”她又問(wèn)了一句， ? “歐派廚柜”我邊翻書邊回答。再者，讓利促銷在當(dāng)今有很大風(fēng)險(xiǎn)，由于世界各國(guó)都紛紛頒布了反壟斷、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法案，讓利太小，無(wú)法引起消費(fèi)者興趣；讓利太大，極有可能違反法律。讓利促銷策劃必須選擇好所讓利益與讓利商品的結(jié)合，如果選擇不當(dāng)，消費(fèi)者可能不會(huì)響應(yīng)。正是如此，每次法院干涉，卻進(jìn)一步刺激了立普頓乳酪的銷售?？陀^上等于在進(jìn)一步利用金幣促銷。 ? (4)這種策劃方案在促銷上由于與直接獲利有關(guān)，因此，在法律上有破壞自由競(jìng)爭(zhēng)之嫌疑，在立普頓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控告下，立普頓不是立即退縮，他的成功之處恰恰是利用守法，以退為進(jìn)，不僅平息了法律糾紛，而且又利用法律作進(jìn)下步宣傳。但是，由于立普頓的乳酪中含有金幣，這種可能獲利的心理加大了立普頓食品的銷售。正是這樣，一些消費(fèi)者在賭博心理驅(qū)使下才去購(gòu)買乳酪。 點(diǎn)評(píng) ? 這個(gè)案例是企劃人員利用金幣進(jìn)行促銷，是典型的讓利誘導(dǎo)促銷。竟?fàn)帉?duì)手也無(wú)招架之力了。在法院再度調(diào)查時(shí)，立普頓乳酪又在報(bào)紙上刊登了一大頁(yè)廣告：“法院又來(lái)一道命令，故請(qǐng)各位愛用者在食用立普頓乳酪時(shí)，注意里面有個(gè)金幣，不可匆匆忙忙，應(yīng)十分謹(jǐn)慎小心，方不至于吞下金幣，造成生命危險(xiǎn)。蘇格蘭法院認(rèn)為這已是純粹娛樂活動(dòng)，而不再加以干涉 。但若發(fā)現(xiàn)乳酪中有金幣者，請(qǐng)將金幣退回，謝謝您的合作。 ? 立普頓的發(fā)達(dá)遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嫉妒，他們向法院控告立普頓的作法有賭博的嫌疑。同時(shí)用輕汽球從空中散發(fā)傳單，造成聲勢(shì)，以廣招客。立普頓從中受到啟發(fā)。 案例 4 ? 風(fēng)行世界的蘇格蘭立普頓紅茶的開山祖師立普頓，由于他擅長(zhǎng)心理宣傳，從而使自己開設(shè)的食品批發(fā)店生意日漸興隆。由于人類的貪利本性以及經(jīng)濟(jì)組織追求獲利性的本能，讓利促銷幾千年來(lái)一直被沿革使用。 奇招三、利益誘導(dǎo)促銷策劃 ? 促銷策劃除采用上述兩種方式外，很多情況下，商家的企劃人員采取讓利誘導(dǎo) (獎(jiǎng)券、折價(jià)券、減價(jià)、贈(zèng)獎(jiǎng)、搖獎(jiǎng)等 )式促銷策劃。如果普拉特公司丟掉了這次宣傳機(jī)會(huì)，那么，普拉特公司就不
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