飯店促銷(xiāo)策略-閱讀頁(yè)
2025-01-08 21:01本頁(yè)面
【正文】 損傷，飛機(jī)平安地降落地面了。別的公司都把這件事當(dāng)作萬(wàn)幸，或是茶余飯后的奇聞。 惠特民公司則立即看出這含有的巨大經(jīng)濟(jì)價(jià)值。于是，公司企劃人員精心策劃了一次宣傳，大力宣傳 PT6發(fā)動(dòng)機(jī)是世界上唯一經(jīng)受過(guò) 兔撞試驗(yàn) 的發(fā)動(dòng)機(jī)。普拉特公司借此機(jī)會(huì)在航空工業(yè)界贏得了聲譽(yù)，許多航空公司都開(kāi)始向普拉特公司訂貨，普拉特公司飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)成了該行業(yè)質(zhì)量的象征。這是一件突出產(chǎn)品質(zhì)量特征再好不過(guò)的事例，這種 兔撞試驗(yàn) 是世界上唯一的，這種唯一性足以讓普拉特公司擊敗所有同行。該公司善于把不幸事件轉(zhuǎn)化為企業(yè)宣傳的契機(jī)，實(shí)在是有著與眾不同的眼光。古羅馬哲人馬第爾說(shuō)過(guò)：“禮物猶如魚(yú)鉤”。作為現(xiàn)代社會(huì)的企劃人員必須學(xué)會(huì)和掌握利益誘導(dǎo)在促銷(xiāo)策劃中的運(yùn)用。 ? 有一年圣誕節(jié)，立普頓先生為使其代理的乳酪暢銷(xiāo)，就想到歐美傳統(tǒng)的說(shuō)法：圣誕節(jié)前后所吃的蘋(píng)果若含有 6便士的銅幣，明年將終年吉利如意。于是他在食品店每五十塊乳酪中挑一塊裝進(jìn)一只英鎊金幣。于是成千上萬(wàn)的消費(fèi)者在汽球的震撼與金幣的誘惑下，擁進(jìn)販賣(mài)立普頓乳酪的經(jīng)銷(xiāo)店，人們想買(mǎi)到有金幣的乳酪。立普頓并沒(méi)有因?yàn)閷?duì)手的抵制而退縮，反而以退為進(jìn)，在各地經(jīng)銷(xiāo)店張貼通知：“親愛(ài)的顧客，感謝大家愛(ài)用立普頓乳酪?！? ? 果不出立普頓所料，消費(fèi)者不但沒(méi)有退還金幣，反而在“乳酪含金幣”的聲浪中踴躍前往購(gòu)買(mǎi)。 ? 立普頓的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仍不罷休，又以安全理由要求法院取締這次危險(xiǎn)活動(dòng)?！苯Y(jié)果是顧客更多。立普頓因此占領(lǐng)了絕大部分市場(chǎng)，獲得了巨額利潤(rùn)。這個(gè)企劃方案有以下特征： ? (1)讓利價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于讓利商品乳酪的單價(jià)。 ? (2)乳酪的選擇也非常合適，乳酪是歐洲人的主食之一，家庭總要購(gòu)買(mǎi)乳酪食用，乳酪在西方食品店比比皆是，有很強(qiáng)的替代性。 ? (3)合理借用了歐美圣誕節(jié)某些傳統(tǒng)做法，居民消費(fèi)者很容易接受這種讓利促銷(xiāo)方式。因?yàn)橄M(fèi)者如果真正食用乳酪時(shí)得到金幣，是不會(huì)退回商店的。 ? (5)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者以安全為由所進(jìn)行的通告，實(shí)質(zhì)上仍是一個(gè)金幣促銷(xiāo)廣告，它提醒食乳酪時(shí)不要將金幣吞下，其實(shí)恰恰是在暗示消費(fèi)者立普頓乳酪里仍然有金幣。 立普頓金幣乳酪促銷(xiāo)給今天的企劃人員還有更多的啟示。如果乳酪里放的不是金幣，而是一枚銅幣；如果金幣不是放在乳酪里，而是搖號(hào)抽獎(jiǎng)等，結(jié)果可能就不是這樣。立普頓乳酪金幣促銷(xiāo)，在如何與法律周旋時(shí)，給讓利策劃人員有更多的啟示。 ? “聽(tīng)說(shuō)過(guò)歐派，很有名氣的，真羨慕你們，我是做產(chǎn)品的，聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？”她的話逐漸多起來(lái)。做銷(xiāo)售很累呀，估計(jì)你們也是吧？”她開(kāi)始轉(zhuǎn)移了話題， ? “可不是嘛，每天都要思考和處理很多問(wèn)題”我們開(kāi)始找到了共同語(yǔ)言?！? ? 說(shuō)得我心理一顫，呵呵的笑了下，也是在感謝她的好意。既然吸煙，肯定也很能喝酒吧？”她笑著又轉(zhuǎn)了一個(gè)話題。 ? “經(jīng)常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，還可引起胃出血而危及生命。 ? “對(duì)了，紐崔萊有幾種產(chǎn)品對(duì)胃和肺有一定的保養(yǎng)作用，尤其是針對(duì)長(zhǎng)期吸煙喝酒的人，你可以先了解一下”她邊說(shuō)邊遞給我一張關(guān)于紐崔萊的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，然后輕聲給我介紹。 ? “不是的，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)你臉色不太好，所以才向你介紹的，哦，這是我的名片”她順手塞給我一張名片。 ? “這也是我根據(jù)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手機(jī)），真不好意思，我馬上要給一個(gè)客戶去送貨，比較急。 ? “哦，好吧” ? “你看，我們的地址在 XX路 XX號(hào)，就附近，這是我的電話，你直接打就可以了。 ? 我隨手留下了電話。”她消失在我眼前。以前也在書(shū)城接觸過(guò)一些這樣的人員，但發(fā)現(xiàn)今天接觸的這個(gè)人員運(yùn)用的技巧確實(shí)是非常獨(dú)到的。她主推的產(chǎn)品是保護(hù)肝臟的，而需要這些產(chǎn)品的顧客具有什么特征呢？這些顧客在哪里呢？怎么樣才能找到呢？如果把這三個(gè)問(wèn)題解決了，基本客戶群體就被牢牢掌握了。平時(shí)銷(xiāo)售人員都在市場(chǎng)上奔波，一般人很難去尋找推銷(xiāo)，即使去了他們也不一定有時(shí)間聽(tīng)你講。做銷(xiāo)售的人一般肯定是看營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的書(shū)籍了，因此守株待兔就可以了，在營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍的貨架旁就能找到大批量的目標(biāo)客戶。做銷(xiāo)售的人員不一定都會(huì)選擇保健品養(yǎng)肝護(hù)胃，有些人是不在意，有些人是沒(méi)有意識(shí)，也有些人沒(méi)有時(shí)間，情況很多。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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