飯店促銷策略(文件)
【正文】 等于在進(jìn)一步利用金幣促銷。讓利促銷策劃必須選擇好所讓利益與讓利商品的結(jié)合，如果選擇不當(dāng)，消費(fèi)者可能不會響應(yīng)。 案例 5 一個女推銷員的銷售技巧 ? 周日的下午兩點(diǎn)左右我正在挑選一本營銷書籍，這時一個三十左右歲干練女子出現(xiàn)在我旁邊，先是在翻閱一本書，然后她伸出胳膊在我面前一過又從書架上取下一本書，我不經(jīng)意的一抬頭正好四目相對，她抱赧的一笑：“你也是做銷售的吧？”， ? “是的”我隨意的應(yīng)和著 ， ? “我也是做銷售的，你做什么產(chǎn)品的？”她又問了一句， ? “歐派廚柜”我邊翻書邊回答。 ? “所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦，你們要洽談生意肯定吸煙吧？”她開始關(guān)心我了， ? ? “吸煙是必不可少的，是溝通和解壓的一種方式嘛”我深有體會的說， ? “吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質(zhì)能致癌， 90％的肺癌患者多為吸煙引起的，還能引發(fā)口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。 ? “你看呢？”我反問了一句， ? “我估計(jì)你至少能喝一斤白酒”她笑了笑， ? “沒有那么多，一般而已”我也笑了笑。 ? “你不是想向我推銷保健品吧？”我笑道。這樣吧，名片上有我的聯(lián)系電話和公司地址，明天晚上有一場相關(guān)的健康講座，還有兩位銷售培訓(xùn)老師來給上課，我們可以相互交流一下，畢竟都是朋友嘛，好不好？”她臉上流露出急而真誠的表情。 ? “我先走了，真的不好意思，明天見。 ? 首先、 人群細(xì)分 非常準(zhǔn)確。很多銷售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書籍看成最好的充電方式，所以購書中心就成了尋找他們的最佳場所（天河購書中心是廣州最大的書城）。但我們想一想，這些人員既然能來書城看書、選書，就表明他們是比較注重學(xué)習(xí)、注重身體、注重生活的，如果善加引導(dǎo)，購買的可能性會比較大。 ? 其次、 市場定位 精準(zhǔn)。毫無疑問，經(jīng)常在外面應(yīng)酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的，而且從數(shù)量上講也都超出一般人的標(biāo)準(zhǔn)，這是不可或缺的潤滑劑，同時也是一個溝通的平臺，所以這個直銷員把目標(biāo)鎖定在銷售人員身上。 ? 點(diǎn)評 ? 做銷售培訓(xùn)工作的我從一開始就對的直銷人員保持著好奇和興趣。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你”她掏出紙和筆遞給我。 ? ? “我臉色哪里不好？”我好奇的問道。俗話說‘抽煙傷肺，喝酒傷胃’嘛，所以你一定要注意了！”說得我心理有一種恐懼感，但也暖暖的。 ? “我以前一個同事就是吸煙過度引起身體不適的。 ? “聽說過但不是很了解”我還是在應(yīng)和著， ? “是全球最大的直銷產(chǎn)品企業(yè)，每年在全國銷售幾百個億。再者，讓利促銷在當(dāng)今有很大風(fēng)險，由于世界各國都紛紛頒布了反壟斷、反不正當(dāng)競爭法案，讓利太小，無法引起消費(fèi)者興趣；讓利太大，極有可能違反法律。正是如此，每次法院干涉，卻進(jìn)一步刺激了立普頓乳酪的銷售。 ? (4)這種策劃方案在促銷上由于與直接獲利有關(guān)，因此，在法律上有破壞自由競爭之嫌疑，在立普頓競爭對手的控告下，立普頓不是立即退縮，他的成功之處恰恰是利用守法，以退為進(jìn)，不僅平息了法律糾紛，而且又利用法律作進(jìn)下步宣傳。正是這樣，一些消費(fèi)者在賭博心理驅(qū)使下才去購買乳酪。竟?fàn)帉κ忠矡o招架之力了。蘇格蘭法院認(rèn)為這已是純粹娛樂活動，而不再加以干涉 。 ? 立普頓的發(fā)達(dá)遭到競爭對手嫉妒，他們向法院控告立普頓的作法有賭博的嫌疑。立普頓從中受到啟發(fā)。由于人類的貪利本性以及經(jīng)濟(jì)組織追求獲利性的本能，讓利促銷幾千年來一直被沿革使用。如果普拉特公司丟掉了這次宣傳機(jī)會，那么，普拉特公司就不會有今天在航空工業(yè)界的地位。確實(shí)世界上也沒有哪家公司的飛機(jī)發(fā)動機(jī)用 兔撞 做實(shí)驗(yàn)，實(shí)際上也不敢作。但是，加拿大普拉特 如果發(fā)動機(jī)被損壞，就會發(fā)生機(jī)毀人亡事故。 案例 3 ? 有一年，一架美國賽斯納公司生產(chǎn)的“獎狀”號飛機(jī)在下降時，遇到一只叼著兔子的老鷹。這個促銷創(chuàng)意步驟連貫、內(nèi)容新穎、形式奇特。一個廠家能選擇城市廣場小孩雕像進(jìn)行促銷，這必須征得政府有關(guān)部門的批準(zhǔn)，此舉足以顯示了企業(yè)的“通官”能力。比如地點(diǎn)還是選擇在城市中心廣場，依然人山人海，但是促銷工具不是小孩雕像，而是在廣場設(shè)攤點(diǎn)搞免費(fèi)試渴宣傳等，這種促銷創(chuàng)意的格調(diào)及創(chuàng)意的促銷力要比選擇小孩雕像的促銷創(chuàng)意差得多。 ? ? 點(diǎn)評： 這個案例是促銷策中比較典型的求新、求奇策劃。天氣很熱，許多人口渴難耐。人們?yōu)榧o(jì)念他而為他雕塑了這尊像。如果不用這種促銷程序，設(shè)想變化
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