飯店定價(jià)策略(文件)
【正文】 略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？ 貝克爾為什么提高售價(jià)？ 結(jié)合案例，說(shuō)明影響定價(jià)的主要因素、基本的定價(jià)方法。 一周后，希拉從外地回來(lái)。希拉對(duì)助手說(shuō)：“看來(lái)顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。但是，陳列位置的變化并沒(méi)有使銷售情況好轉(zhuǎn)。她以合理的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺(jué)物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價(jià)格。與該寶石商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低。反應(yīng)模式因競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、一貫作風(fēng)等因素不同而不同。 不利反應(yīng)：認(rèn)為企業(yè)想要獲取更多的利潤(rùn)。 （ 2）產(chǎn)品供不應(yīng)求。 （ 2）維持或提高市場(chǎng)占有率。 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6 ? 整數(shù)定價(jià)策略：顯得高檔，“一分錢一分貨”，適用于高檔產(chǎn)品。 （二）折扣定價(jià)策略 折扣名稱 內(nèi) 容 目 的 現(xiàn)金折扣 即對(duì)按約定日期付款或提前付款的顧客給予一定的價(jià)格折扣 鼓勵(lì)顧客提前支付貨款，減少呆賬風(fēng)險(xiǎn) 功能折扣 根據(jù)顧客購(gòu)買數(shù)量的多少給予一定的價(jià)格折扣，分為累計(jì)和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種 鼓勵(lì)顧客經(jīng)常購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，建立一種長(zhǎng)期的購(gòu)買合作關(guān)系 數(shù)量折扣 是依據(jù)各類中間商在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中擔(dān)負(fù)的功能不同，給予不同的價(jià)格折扣 鼓勵(lì)中間商充分發(fā)揮自己的功能，調(diào)動(dòng)其積極性 季節(jié)折扣 是對(duì)提前購(gòu)買季節(jié)性強(qiáng)的商品的顧客給予一定的價(jià)格折扣 鼓勵(lì)顧客淡季購(gòu)買商品，以減少企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)壓力，實(shí)現(xiàn)均衡生產(chǎn)和上市 讓價(jià)折扣 根據(jù)價(jià)目表給予減價(jià)的一種讓價(jià)形式 鼓勵(lì)中間商宣傳產(chǎn)品，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品 對(duì)批發(fā)商和零售商的折扣一樣嗎？為什么？ （三）心理定價(jià)策略 ? 是根據(jù)消費(fèi)者的不同心理進(jìn)行定價(jià)，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。 滿意定價(jià)策略 是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種中間價(jià)格。 滲透定價(jià)策略 以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引顧客，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)盈利。 定價(jià)具有靈活性，也具有一定風(fēng)險(xiǎn) 密封投標(biāo) 定價(jià)法 投標(biāo)者根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)估計(jì)確定價(jià)格，適用于大宗物資采購(gòu)、工程項(xiàng)目承包、儀器設(shè)備引進(jìn)、礦產(chǎn)能源開(kāi)發(fā)等項(xiàng)目，對(duì)文物、古董、珍品也可采用拍賣定價(jià)法。 批發(fā)價(jià) = 出廠價(jià) = 市場(chǎng)可銷零售價(jià) 1+批零差率 市場(chǎng)可銷批發(fā)價(jià) 1+進(jìn)銷差率 ① 因顧客而異的差異定價(jià)法（顧客的收入情況） ② 因產(chǎn)品式樣、花色而異的差異定價(jià)（如新老產(chǎn)品的差別） ③ 因時(shí)間而異的差異定價(jià)（如 旺季、淡季或白天、晚上 ） ④ 因地點(diǎn)而異的差異定價(jià)（如地理位置的不同、城鄉(xiāng)的差別等） （ 3）需求差異定價(jià)法 又稱差別定價(jià)法，即企業(yè)對(duì)同一種產(chǎn)品或勞務(wù)，可根據(jù)不同的顧客，不同的時(shí)間、地點(diǎn)，不同的式樣等制定不同的價(jià)格。 兩種變形使用方法：千分之一法、赫伯特公式法。 P1 P2 Q1 Q2 價(jià)格 需求量 需求富有彈性 A B 課堂思考 ? “薄利一定多銷”，請(qǐng)?jiān)u價(jià)這種說(shuō)法？ 二、飯店產(chǎn)品的定價(jià)方法 ? （一）定價(jià)的程序 ? （二）定價(jià)的方法 （一）定價(jià)的程序 選擇定價(jià)目標(biāo) 測(cè)定需求價(jià)格彈性 估算成本 分析競(jìng)爭(zhēng)狀況 選擇定價(jià)方法 確定最 終價(jià)格 （二）定價(jià)的方法 ? ? ? : 成本加成定價(jià)法 （
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