飯店定價策略(文件)
【正文】 略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？ 貝克爾為什么提高售價？ 結(jié)合案例，說明影響定價的主要因素、基本的定價方法。 一周后，希拉從外地回來。希拉對助手說：“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。她以合理的價格購進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價格。與該寶石商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。反應(yīng)模式因競爭者的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)濟(jì)實力、一貫作風(fēng)等因素不同而不同。 不利反應(yīng)：認(rèn)為企業(yè)想要獲取更多的利潤。 （ 2）產(chǎn)品供不應(yīng)求。 （ 2）維持或提高市場占有率。 美國人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 低價值商品 中國人喜歡 8和 6 ? 整數(shù)定價策略：顯得高檔，“一分錢一分貨”，適用于高檔產(chǎn)品。 （二）折扣定價策略 折扣名稱 內(nèi) 容 目 的 現(xiàn)金折扣 即對按約定日期付款或提前付款的顧客給予一定的價格折扣 鼓勵顧客提前支付貨款，減少呆賬風(fēng)險 功能折扣 根據(jù)顧客購買數(shù)量的多少給予一定的價格折扣，分為累計和非累計數(shù)量折扣兩種 鼓勵顧客經(jīng)常購買本企業(yè)的產(chǎn)品，建立一種長期的購買合作關(guān)系 數(shù)量折扣 是依據(jù)各類中間商在旅游市場營銷中擔(dān)負(fù)的功能不同，給予不同的價格折扣 鼓勵中間商充分發(fā)揮自己的功能，調(diào)動其積極性 季節(jié)折扣 是對提前購買季節(jié)性強(qiáng)的商品的顧客給予一定的價格折扣 鼓勵顧客淡季購買商品，以減少企業(yè)倉儲壓力，實現(xiàn)均衡生產(chǎn)和上市 讓價折扣 根據(jù)價目表給予減價的一種讓價形式 鼓勵中間商宣傳產(chǎn)品，鼓勵消費者購買本企業(yè)產(chǎn)品 對批發(fā)商和零售商的折扣一樣嗎？為什么？ （三）心理定價策略 ? 是根據(jù)消費者的不同心理進(jìn)行定價，誘導(dǎo)消費者購買。 滿意定價策略 是介于取脂定價和滲透定價之間的一種中間價格。 滲透定價策略 以低價投放新產(chǎn)品，吸引顧客，擴(kuò)大銷售，實現(xiàn)盈利。 定價具有靈活性，也具有一定風(fēng)險 密封投標(biāo) 定價法 投標(biāo)者根據(jù)競爭者的報價估計確定價格，適用于大宗物資采購、工程項目承包、儀器設(shè)備引進(jìn)、礦產(chǎn)能源開發(fā)等項目，對文物、古董、珍品也可采用拍賣定價法。 批發(fā)價 = 出廠價 = 市場可銷零售價 1+批零差率 市場可銷批發(fā)價 1+進(jìn)銷差率 ① 因顧客而異的差異定價法（顧客的收入情況） ② 因產(chǎn)品式樣、花色而異的差異定價（如新老產(chǎn)品的差別） ③ 因時間而異的差異定價（如 旺季、淡季或白天、晚上 ） ④ 因地點而異的差異定價（如地理位置的不同、城鄉(xiāng)的差別等） （ 3）需求差異定價法 又稱差別定價法，即企業(yè)對同一種產(chǎn)品或勞務(wù)，可根據(jù)不同的顧客，不同的時間、地點，不同的式樣等制定不同的價格。 兩種變形使用方法：千分之一法、赫伯特公式法。 P1 P2 Q1 Q2 價格 需求量 需求富有彈性 A B 課堂思考 ? “薄利一定多銷”，請評價這種說法？ 二、飯店產(chǎn)品的定價方法 ? （一）定價的程序 ? （二）定價的方法 （一）定價的程序 選擇定價目標(biāo) 測定需求價格彈性 估算成本 分析競爭狀況 選擇定價方法 確定最 終價格 （二）定價的方法 ? ? ? : 成本加成定價法 （
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