定價策略-定價、報價和讓價(文件)
【正文】 解答原因： 初次報價 ， 實際上是為了自己設定了一個上限 。 賣方的開盤價 ， 應是防御性的最高報價 ， 有極大的伸縮性 。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 有個跨國公司的高級工程師 ， 他的某項發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權 。 可見，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報價，所以才及時修改了自己的報價，得到了他意想不到的收獲。 ， 但對一些交易條件 ， 如數(shù)量 、 檔次 、 付款條件 、 交貨日期等做一些變動 。 讓步要恰到好處。 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。 缺點 ： 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?推銷人員報價態(tài)度堅定，寸步不讓，為賣帶來豐厚的收益。 缺點 ： 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?在價格洽談之初就以較大幅度讓利，給顧客留下好印象。 ?高潮迭起，成交機會較多。 缺點 ： 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 小案例 他為什么后悔？ 一名叫安古斯 麥克塔維希小心翼翼地報了一個價格：“我湊到手的錢只有 14． 3萬鎊，你看怎么樣 ?”其實，他有 14． 5萬鎊，他留了余地以準備討價還價。 安古斯 買方則想買一輛附冷藏系統(tǒng)的卡車來做農(nóng)產(chǎn)品運輸生意 , 買方曾看過其它的二手車，今天早上剛試開了賣方的車。 價格構成包括：生產(chǎn)成本、流通費用、稅金和利潤。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 00:57:4200:57:4200:57Sunday, February 12, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 2月 12日星期日 12時 57分 42秒 00:57:4212 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :57:4200:57Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 上午 12時 57分 :57February 12, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:57:4200:57:4200:572/12/2023 12:57:42 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :57:4200:57:42February 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 57分 42秒 上午 12時 57分 00:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 12時 57分 :57February 12, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:57:4200:57:4200:57Sunday, February 12, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 12時 57分 42秒 上午 12時 57分 00:57: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :57:4200:57:42February 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 12, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 12日星期日 上午 12時 57分 42秒 00:57: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:57:4200:57:4200:572/12/2023 12:57:42 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 報價的闡述方法有：成本核算法、需求引導法、同類比較法、相類比價法、均衡價格法、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價法、靈活價格法等。 2． 你們將有 5分鐘的談判時間。麥克塔維希之所以僅僅高興了幾分鐘就開始后悔，一方面是對方讓步太快，以致使他有自己是否開價太高了的感覺；另一方面是在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，就作出價格讓步，讓他感到利益受損了。麥克塔維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他就開始懷疑自己上當了，那艘游艇他橫看豎看總覺得有問題。“你出個價吧 !”主席先生說。 優(yōu)點 ： ?讓價幅度沒有定量標準，讓價幅度大時，會使顧客胃口越來越大，讓價幅度小時，顧客已不再希望獲得較大幅度的讓價。 優(yōu)點 ： ?在運用時買賣雙方都缺乏新鮮感 ?讓價幅度由大到小，會使洽談氣氛越來越沉悶，難以形成高潮。 優(yōu)點 ： ?會使顧客覺得推銷人員態(tài)度生硬、冷漠、不近人情，缺乏交易的誠意。 ?由于每次讓價幅度都不大，不會使顧客獲利太多。 不要承諾同等幅度的讓步。 ， 這正是討價還價得以進行的基礎 。 如果發(fā)現(xiàn)雙方所開條件和要求差距很大 ， 就可以拒絕 。 到了公司總經(jīng)理的辦公室 ，因為一怕老婆 ， 二怕經(jīng)理不接受 ， 所以膽怯 ， 一直不愿正面說出自己的報價 ， 而是說： “ 我的發(fā)明專利在社會上有多大作用 ，能給公司帶來多少價值 ， 我并不十分清楚 ， 還是先請您說一說吧 ！ ” 這樣無形中把球踢給了對方 ， 讓總經(jīng)理先報價 。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 討論：談判中誰先報價有利？ ?推銷人員先報價的有利方面是：先報價的影響大，實際上為價格洽談定下了框框，最終的交易價格也將會在此范圍內(nèi)達成。 開盤價格的高低足以影響對方對自己潛力的評價 。 ?顧客剩余 =商品的預期價格 商品的實際價格 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?報價的表達應是準確而又明白的，以避免產(chǎn)生誤解或曲解。 3/27/2023 第十章 定價、報價和讓價 現(xiàn)代推
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