【文章內(nèi)容簡介】 慮團(tuán)購優(yōu)惠，采取低價(jià)入市形成熱銷，具體操作可根據(jù)市場行情進(jìn)行合理協(xié)商解決；4）銷售策略: 租售并舉，統(tǒng)一經(jīng)營招租，采取返租方式，保證投資回報(bào)率 商業(yè)類物業(yè)關(guān)鍵在于投資收益，通過返租策略，有效保證客戶成交，并形成良好在口碑，保證項(xiàng)目以后運(yùn)營管理。銷售策略：目前商業(yè)市場有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長期經(jīng)營效果也各不相同：純 銷 售帶租約銷售短期返租銷售長期返租銷售一般為二到三年返租一般為五到十年返租根據(jù)招商情況而定關(guān)于租售并舉方式銷售策略—純銷售模式 發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； 將商業(yè)經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營壓力。 產(chǎn)權(quán)分散，主力商或品牌商難以進(jìn)駐； 無法規(guī)劃經(jīng)營業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； 對于商業(yè)做旺主要靠市場自身調(diào)整，所需時(shí)間較長； 若經(jīng)營不好，對于項(xiàng)目整體形象有一定影響。 商業(yè)銷售競爭不激烈導(dǎo)致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解； 純街鋪銷售； 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。優(yōu)勢：劣勢：適用：銷售策略—帶租約銷售模式優(yōu)勢：通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。劣勢：鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望；中、長期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。適用：商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營紅火，無需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長期經(jīng)營保證，獲取長期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。銷售策略—短期返租(13年)優(yōu)勢：前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。劣勢：承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營管理要求較高；因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。銷售策略—長期返租(810年)優(yōu)勢：前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅(jiān)定信心。返租銷售，并適當(dāng)降低投資門檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。如果項(xiàng)目經(jīng)營管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報(bào)。劣勢：承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；如后期經(jīng)營管理沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長，壓力越大。因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。從銷售角度看，短期返租與長期返租都會使得銷售速度加快，兩者不會對銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別；從風(fēng)險(xiǎn)角度看，短期返租相對于長期返租，后期返租壓力小，后期風(fēng)險(xiǎn)非常?。煌瑫r(shí)也更能趨向政府相關(guān)政策，避免政策風(fēng)險(xiǎn)。銷售策略—長期與短期返租比較中原認(rèn)為項(xiàng)目所處片區(qū)商業(yè)暫不成熟，需要一定的培育期，且前期已有部分商家簽約招商，因此建議選擇短期返租銷售的模式直接出售短期返租銷售租售聯(lián)動 將商業(yè)面積分割成“獨(dú)立街鋪”進(jìn)行銷售。優(yōu)點(diǎn)：回籠資金快、開發(fā)商面臨的問題少。缺點(diǎn)：不利于控制商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)，只能通過合同附件禁止某些業(yè)態(tài)。 有返租回報(bào)、帶租約返租銷售等方式。 優(yōu)點(diǎn)：可以通過控制商家品質(zhì)提升項(xiàng)目形象。缺點(diǎn)：開發(fā)商有一定返租壓力，后期經(jīng)營管理水平是考驗(yàn)。部分銷售，部分持有，主力商家或核心商業(yè)不銷售，以大代小。優(yōu)點(diǎn)：部分緩解了開發(fā)商的資金壓力，后期商業(yè)整體的良性發(fā)展。缺點(diǎn)：操作難度高，招商把控和后期經(jīng)營管理專業(yè)性較高。注：目前眾多項(xiàng)目返租運(yùn)作， 短期返租，一般采取與客戶另外簽定合同形式，約定返租時(shí)間與金額細(xì)節(jié)；一次性返還，即直接在房款總價(jià)中扣減，公示面價(jià)，即為扣減后總價(jià)。策略執(zhí)行中原爆破式快銷之道——應(yīng)對嚴(yán)政、觀望、風(fēng)險(xiǎn)——以量博質(zhì)跑快市場（突破局限性，快速搶奪大批量客戶）——現(xiàn)金為王、品牌最大——快速走量全點(diǎn)爆破（改變營銷策略，價(jià)值提升，促成客戶成交）＋天下武功，唯快不破！爆破式快銷體系項(xiàng)目起勢快 客戶積累快推售節(jié)奏快爆破式營銷之道現(xiàn)場展示快現(xiàn)場殺客快推貨策略商業(yè)招商在前，先寫字樓，后商業(yè)由低向高，分三批推售，保持熱銷寫字樓塔高調(diào)認(rèn)籌，熱銷開賣借寫字樓熱銷氣氛，為商鋪低調(diào)認(rèn)籌寫字樓到尾盤，商鋪高調(diào)認(rèn)籌商鋪熱銷通過商業(yè)招商，引進(jìn)品牌商家，保障項(xiàng)目運(yùn)營，并有效提高項(xiàng)目附加值首批單位410層，共49套二批單位1116層，共42套三批單位1721層，共32套爆破式快銷之道——推售節(jié)奏快中原銷售團(tuán)隊(duì)入場快速銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)2次加推銷售60%商鋪開盤銷售90%商鋪二次加推銷售70%北塔開盤銷售80%基本清盤11年12月12年1月12年2月12年3月12年4月12年5月12年6月11年12月12年1月12年2月12年3月12年4月12年5月12年6月2次加推銷售50%南塔開盤銷售60%3次加推銷售80%3次加推銷售80%本案推售策略與執(zhí)行計(jì)劃：小步快跑，多頻次開盤，制造持續(xù)熱銷，保持市場熱度南塔開盤（元旦開盤）爆破式快銷之道——推售節(jié)奏快爆破式快銷之道前期對外形象評價(jià)：項(xiàng)目定位為“廣佛國際商貿(mào)城總部大廈”，形象高端，切合本項(xiàng)目氣質(zhì)，而且已形成既定形象，推廣應(yīng)據(jù)此進(jìn)行演繹深化即可；項(xiàng)目核心價(jià)值提煉：廣佛黃金走廊金谷區(qū)域，大瀝地標(biāo)性的領(lǐng)袖級商務(wù)物業(yè)；、5A級國際辦公空間，產(chǎn)品稀缺，優(yōu)勢明顯；高形象入市、精細(xì)化推廣、集中式爆發(fā)項(xiàng)目核心策略：具有升值強(qiáng)大空間、獨(dú)享城市資源、引領(lǐng)城市升級的極具投資潛力項(xiàng)目項(xiàng)目核心訴求：注：%爆破式快銷之道——項(xiàng)目起勢快戶外廣告：路網(wǎng)覆蓋，作為最主要吸引客戶來訪渠道（高指引性、高覆蓋性）戶處T牌：截?cái)嗫蛻糁饕缆?，鎖定客戶來源區(qū)域客群眼球，吸引上門爆破式快銷之道——項(xiàng)目起勢快廣告位置選擇：項(xiàng)目前交通干道、禪城佛山大道、廣州新干線集中式暴發(fā)：以重要銷售節(jié)點(diǎn)，精選報(bào)廣作為重要節(jié)點(diǎn)的集中信息釋放渠道（高爆破性、快速蓄客）選取理由：報(bào)紙廣告只在項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)上重點(diǎn)轟炸，以小搏大，快速積累客戶，借助目前市場旺銷的氣勢。以最快的速度在最短的時(shí)間內(nèi)積累最多的客戶。爆破式快銷之道——項(xiàng)目起勢快報(bào)紙媒體：廣州日報(bào)、佛山日報(bào)推廣時(shí)間：銷售節(jié)點(diǎn)前2天發(fā)送內(nèi)容：釋放節(jié)點(diǎn)推售信息及項(xiàng)目新價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)抄作：話題為王，快速炒作，網(wǎng)絡(luò)作為項(xiàng)目價(jià)值有效的傳遞渠道（高關(guān)注度）運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的力量，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的整體價(jià)值的宣導(dǎo)；利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)和噱頭的炒作；房地產(chǎn)門戶：新浪樂居、搜房等。爆破式快銷之道——項(xiàng)目起勢快短信專攻：針對目標(biāo)客群，以量博質(zhì)，短信作為低成本、高達(dá)到率，應(yīng)利用到最盡受眾：本案短信不僅要瞄準(zhǔn)高端客群及項(xiàng)目周邊，還要瞄準(zhǔn)所有首置型城市白領(lǐng)客戶群，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶面。短信數(shù)量：每周至少兩次，每次至少10萬條。發(fā)送時(shí)間：集中在中午及晚飯時(shí)間最為有效。發(fā)送內(nèi)容：將本案的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行解構(gòu)，每段時(shí)間用不同的價(jià)值點(diǎn)轟炸同一批客戶，每次以新的價(jià)值點(diǎn)引起客戶的關(guān)注。如：坐擁一鎮(zhèn)兩城，獨(dú)享城市中心繁華，大瀝地標(biāo)性的領(lǐng)袖級商務(wù)物業(yè)；、5A級國際辦公空間，產(chǎn)品稀缺，優(yōu)勢明顯；是你的投資首選！價(jià)值解構(gòu)示例——爆破式快銷之道——項(xiàng)目起勢快針對性建議之一：增設(shè)售樓部，弱化售買功能，強(qiáng)化感官體驗(yàn)建議：在項(xiàng)目商業(yè)一樓面向新都會一側(cè)設(shè)立售樓中心，布置良好的銷售氛圍，接待來訪客戶；建議：設(shè)置大尺度門頭發(fā)光字和樓體噴繪，加大售樓部大門及銷售氣氛，增強(qiáng)昭示性。售樓中心新都會金貿(mào)大道爆破式快銷之道——現(xiàn)場展示快爆破式快銷之道——現(xiàn)場展示快針對性建議之二：增設(shè)樣板間，以產(chǎn)品說話，深度打動客戶建議：在寫字樓樓棟增設(shè)樣板間，并布置安全方便的看樓通道！建議：在寫字樓北塔（靠近新都會那一棟），如電梯條件能滿足，可選擇18樓設(shè)立，如電梯條件不能滿足，則考慮在4樓設(shè)立；戶型選擇：景觀最佳，看樓最便捷、最安全等樣板間金貿(mào)大道針對性建議之三：增設(shè)交通導(dǎo)示牌位置：因金貿(mào)大道與廣佛路交通交接處較為混雜，建議可以設(shè)立交通導(dǎo)示牌。中盈廣場示意圖：爆破式快銷之道——現(xiàn)場展示快爆破式快銷之道——現(xiàn)場展示快針對性建議之四：增添現(xiàn)場銷售道具現(xiàn)場宣傳物料僅有宣傳單張，物料不夠，無法系統(tǒng)、清晰地傳遞項(xiàng)目價(jià)值！建議補(bǔ)充項(xiàng)目單張，制作特色銷售物料有利于吸引客戶目光，進(jìn)行軟性的項(xiàng)目價(jià)值洗腦！在現(xiàn)場銷售氛圍營造上，多制作展板與背景板等，展示熱銷或活動現(xiàn)場熱鬧氛圍，及客戶參與熱情。體現(xiàn)項(xiàng)目的社區(qū)文化豐富多彩。針對性策略——項(xiàng)目宣傳折頁/單張/展板/背景板增添舊樓折遷信息公布欄：將確認(rèn)的折遷時(shí)間表，有關(guān)行政單位可對外的批示文件進(jìn)行展示，增加客戶對此項(xiàng)目運(yùn)營的信心，消除顧慮，減弱銷售障礙。拆客戶拓展策略 因項(xiàng)目寫字樓貨量很大，大瀝本地客戶資源有限，無法短期內(nèi)快速消化貨量。如何快速積累客戶，擴(kuò)大客戶面是亟待解決的問題！ 廣佛大聯(lián)動 大瀝大掃蕩 圈層大拓展爆破式快銷之道——客戶積累快中原將組建“二級半”，即成立專業(yè)的客戶拓展團(tuán)隊(duì)，專業(yè)拓展客戶；拓展方式1專業(yè)電話CALL客：佛山中原通過幾十個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營憶積累了幾萬批客戶，而且通過多種途徑獲取約20萬的電話號碼資源。二級辦將計(jì)對大瀝，以及佛山