【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 慮團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，采取低價(jià)入市形成熱銷，具體操作可根據(jù)市場(chǎng)行情進(jìn)行合理協(xié)商解決；4）銷售策略: 租售并舉，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)招租，采取返租方式，保證投資回報(bào)率 商業(yè)類物業(yè)關(guān)鍵在于投資收益，通過(guò)返租策略，有效保證客戶成交，并形成良好在口碑，保證項(xiàng)目以后運(yùn)營(yíng)管理。銷售策略：目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果也各不相同：純 銷 售帶租約銷售短期返租銷售長(zhǎng)期返租銷售一般為二到三年返租一般為五到十年返租根據(jù)招商情況而定關(guān)于租售并舉方式銷售策略—純銷售模式 發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； 將商業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力。 產(chǎn)權(quán)分散，主力商或品牌商難以進(jìn)駐； 無(wú)法規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； 對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)； 若經(jīng)營(yíng)不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。 商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)不激烈導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度低，投資客戶缺乏了解； 純街鋪銷售； 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：適用：銷售策略—帶租約銷售模式優(yōu)勢(shì)：通過(guò)招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。劣勢(shì)：鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；銷售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低難以達(dá)到投資者期望；中、長(zhǎng)期收益難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營(yíng)管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展；各類手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。適用：商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營(yíng)紅火，無(wú)需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。銷售策略—短期返租(13年)優(yōu)勢(shì)：前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。劣勢(shì)：承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理要求較高；因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。銷售策略—長(zhǎng)期返租(810年)優(yōu)勢(shì)：前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅(jiān)定信心。返租銷售，并適當(dāng)降低投資門(mén)檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。如果項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報(bào)。劣勢(shì)：承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；如后期經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長(zhǎng)，壓力越大。因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。從銷售角度看，短期返租與長(zhǎng)期返租都會(huì)使得銷售速度加快，兩者不會(huì)對(duì)銷售成果產(chǎn)生非常大的區(qū)別；從風(fēng)險(xiǎn)角度看，短期返租相對(duì)于長(zhǎng)期返租，后期返租壓力小，后期風(fēng)險(xiǎn)非常?。煌瑫r(shí)也更能趨向政府相關(guān)政策，避免政策風(fēng)險(xiǎn)。銷售策略—長(zhǎng)期與短期返租比較中原認(rèn)為項(xiàng)目所處片區(qū)商業(yè)暫不成熟，需要一定的培育期，且前期已有部分商家簽約招商，因此建議選擇短期返租銷售的模式直接出售短期返租銷售租售聯(lián)動(dòng) 將商業(yè)面積分割成“獨(dú)立街鋪”進(jìn)行銷售。優(yōu)點(diǎn)：回籠資金快、開(kāi)發(fā)商面臨的問(wèn)題少。缺點(diǎn)：不利于控制商業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，只能通過(guò)合同附件禁止某些業(yè)態(tài)。 有返租回報(bào)、帶租約返租銷售等方式。 優(yōu)點(diǎn)：可以通過(guò)控制商家品質(zhì)提升項(xiàng)目形象。缺點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商有一定返租壓力，后期經(jīng)營(yíng)管理水平是考驗(yàn)。部分銷售，部分持有，主力商家或核心商業(yè)不銷售，以大代小。優(yōu)點(diǎn)：部分緩解了開(kāi)發(fā)商的資金壓力，后期商業(yè)整體的良性發(fā)展。缺點(diǎn)：操作難度高，招商把控和后期經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)性較高。注：目前眾多項(xiàng)目返租運(yùn)作， 短期返租，一般采取與客戶另外簽定合同形式，約定返租時(shí)間與金額細(xì)節(jié)；一次性返還，即直接在房款總價(jià)中扣減，公示面價(jià)，即為扣減后總價(jià)。策略執(zhí)行中原爆破式快銷之道——應(yīng)對(duì)嚴(yán)政、觀望、風(fēng)險(xiǎn)——以量博質(zhì)跑快市場(chǎng)（突破局限性，快速搶奪大批量客戶）——現(xiàn)金為王、品牌最大——快速走量全點(diǎn)爆破（改變營(yíng)銷策略，價(jià)值提升，促成客戶成交）＋天下武功，唯快不破！爆破式快銷體系項(xiàng)目起勢(shì)快 客戶積累快推售節(jié)奏快爆破式營(yíng)銷之道現(xiàn)場(chǎng)展示快現(xiàn)場(chǎng)殺客快推貨策略商業(yè)招商在前，先寫(xiě)字樓，后商業(yè)由低向高，分三批推售，保持熱銷寫(xiě)字樓塔高調(diào)認(rèn)籌，熱銷開(kāi)賣借寫(xiě)字樓熱銷氣氛，為商鋪低調(diào)認(rèn)籌寫(xiě)字樓到尾盤(pán)，商鋪高調(diào)認(rèn)籌商鋪熱銷通過(guò)商業(yè)招商，引進(jìn)品牌商家，保障項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，并有效提高項(xiàng)目附加值首批單位410層，共49套二批單位1116層，共42套三批單位1721層，共32套爆破式快銷之道——推售節(jié)奏快中原銷售團(tuán)隊(duì)入場(chǎng)快速銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)2次加推銷售60%商鋪開(kāi)盤(pán)銷售90%商鋪二次加推銷售70%北塔開(kāi)盤(pán)銷售80%基本清盤(pán)11年12月12年1月12年2月12年3月12年4月12年5月12年6月11年12月12年1月12年2月12年3月12年4月12年5月12年6月2次加推銷售50%南塔開(kāi)盤(pán)銷售60%3次加推銷售80%3次加推銷售80%本案推售策略與執(zhí)行計(jì)劃：小步快跑，多頻次開(kāi)盤(pán)，制造持續(xù)熱銷，保持市場(chǎng)熱度南塔開(kāi)盤(pán)（元旦開(kāi)盤(pán)）爆破式快銷之道——推售節(jié)奏快爆破式快銷之道前期對(duì)外形象評(píng)價(jià)：項(xiàng)目定位為“廣佛國(guó)際商貿(mào)城總部大廈”，形象高端，切合本項(xiàng)目氣質(zhì)，而且已形成既定形象，推廣應(yīng)據(jù)此進(jìn)行演繹深化即可；項(xiàng)目核心價(jià)值提煉：廣佛黃金走廊金谷區(qū)域，大瀝地標(biāo)性的領(lǐng)袖級(jí)商務(wù)物業(yè)；、5A級(jí)國(guó)際辦公空間，產(chǎn)品稀缺，優(yōu)勢(shì)明顯；高形象入市、精細(xì)化推廣、集中式爆發(fā)項(xiàng)目核心策略：具有升值強(qiáng)大空間、獨(dú)享城市資源、引領(lǐng)城市升級(jí)的極具投資潛力項(xiàng)目項(xiàng)目核心訴求：注：%爆破式快銷之道——項(xiàng)目起勢(shì)快戶外廣告：路網(wǎng)覆蓋，作為最主要吸引客戶來(lái)訪渠道（高指引性、高覆蓋性）戶處T牌：截?cái)嗫蛻糁饕缆?，鎖定客戶來(lái)源區(qū)域客群眼球，吸引上門(mén)爆破式快銷之道——項(xiàng)目起勢(shì)快廣告位置選擇：項(xiàng)目前交通干道、禪城佛山大道、廣州新干線集中式暴發(fā)：以重要銷售節(jié)點(diǎn)，精選報(bào)廣作為重要節(jié)點(diǎn)的集中信息釋放渠道（高爆破性、快速蓄客）選取理由：報(bào)紙廣告只在項(xiàng)目推售節(jié)點(diǎn)上重點(diǎn)轟炸，以小搏大，快速積累客戶，借助目前市場(chǎng)旺銷的氣勢(shì)。以最快的速度在最短的時(shí)間內(nèi)積累最多的客戶。爆破式快銷之道——項(xiàng)目起勢(shì)快報(bào)紙媒體：廣州日?qǐng)?bào)、佛山日?qǐng)?bào)推廣時(shí)間：銷售節(jié)點(diǎn)前2天發(fā)送內(nèi)容：釋放節(jié)點(diǎn)推售信息及項(xiàng)目新價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)抄作：話題為王，快速炒作，網(wǎng)絡(luò)作為項(xiàng)目?jī)r(jià)值有效的傳遞渠道（高關(guān)注度）運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的力量，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的整體價(jià)值的宣導(dǎo)；利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)和噱頭的炒作；房地產(chǎn)門(mén)戶：新浪樂(lè)居、搜房等。爆破式快銷之道——項(xiàng)目起勢(shì)快短信專攻：針對(duì)目標(biāo)客群，以量博質(zhì)，短信作為低成本、高達(dá)到率，應(yīng)利用到最盡受眾：本案短信不僅要瞄準(zhǔn)高端客群及項(xiàng)目周邊，還要瞄準(zhǔn)所有首置型城市白領(lǐng)客戶群，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶面。短信數(shù)量：每周至少兩次，每次至少10萬(wàn)條。發(fā)送時(shí)間：集中在中午及晚飯時(shí)間最為有效。發(fā)送內(nèi)容：將本案的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行解構(gòu)，每段時(shí)間用不同的價(jià)值點(diǎn)轟炸同一批客戶，每次以新的價(jià)值點(diǎn)引起客戶的關(guān)注。如：坐擁一鎮(zhèn)兩城，獨(dú)享城市中心繁華，大瀝地標(biāo)性的領(lǐng)袖級(jí)商務(wù)物業(yè)；、5A級(jí)國(guó)際辦公空間，產(chǎn)品稀缺，優(yōu)勢(shì)明顯；是你的投資首選！價(jià)值解構(gòu)示例——爆破式快銷之道——項(xiàng)目起勢(shì)快針對(duì)性建議之一：增設(shè)售樓部，弱化售買(mǎi)功能，強(qiáng)化感官體驗(yàn)建議：在項(xiàng)目商業(yè)一樓面向新都會(huì)一側(cè)設(shè)立售樓中心，布置良好的銷售氛圍，接待來(lái)訪客戶；建議：設(shè)置大尺度門(mén)頭發(fā)光字和樓體噴繪，加大售樓部大門(mén)及銷售氣氛，增強(qiáng)昭示性。售樓中心新都會(huì)金貿(mào)大道爆破式快銷之道——現(xiàn)場(chǎng)展示快爆破式快銷之道——現(xiàn)場(chǎng)展示快針對(duì)性建議之二：增設(shè)樣板間，以產(chǎn)品說(shuō)話，深度打動(dòng)客戶建議：在寫(xiě)字樓樓棟增設(shè)樣板間，并布置安全方便的看樓通道！建議：在寫(xiě)字樓北塔（靠近新都會(huì)那一棟），如電梯條件能滿足，可選擇18樓設(shè)立，如電梯條件不能滿足，則考慮在4樓設(shè)立；戶型選擇：景觀最佳，看樓最便捷、最安全等樣板間金貿(mào)大道針對(duì)性建議之三：增設(shè)交通導(dǎo)示牌位置：因金貿(mào)大道與廣佛路交通交接處較為混雜，建議可以設(shè)立交通導(dǎo)示牌。中盈廣場(chǎng)示意圖：爆破式快銷之道——現(xiàn)場(chǎng)展示快爆破式快銷之道——現(xiàn)場(chǎng)展示快針對(duì)性建議之四：增添現(xiàn)場(chǎng)銷售道具現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料僅有宣傳單張，物料不夠，無(wú)法系統(tǒng)、清晰地傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值！建議補(bǔ)充項(xiàng)目單張，制作特色銷售物料有利于吸引客戶目光，進(jìn)行軟性的項(xiàng)目?jī)r(jià)值洗腦！在現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍營(yíng)造上，多制作展板與背景板等，展示熱銷或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氛圍，及客戶參與熱情。體現(xiàn)項(xiàng)目的社區(qū)文化豐富多彩。針對(duì)性策略——項(xiàng)目宣傳折頁(yè)/單張/展板/背景板增添舊樓折遷信息公布欄：將確認(rèn)的折遷時(shí)間表，有關(guān)行政單位可對(duì)外的批示文件進(jìn)行展示，增加客戶對(duì)此項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的信心，消除顧慮，減弱銷售障礙。拆客戶拓展策略 因項(xiàng)目寫(xiě)字樓貨量很大，大瀝本地客戶資源有限，無(wú)法短期內(nèi)快速消化貨量。如何快速積累客戶，擴(kuò)大客戶面是亟待解決的問(wèn)題！ 廣佛大聯(lián)動(dòng) 大瀝大掃蕩 圈層大拓展爆破式快銷之道——客戶積累快中原將組建“二級(jí)半”，即成立專業(yè)的客戶拓展團(tuán)隊(duì)，專業(yè)拓展客戶；拓展方式1專業(yè)電話CALL客：佛山中原通過(guò)幾十個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)憶積累了幾萬(wàn)批客戶，而且通過(guò)多種途徑獲取約20萬(wàn)的電話號(hào)碼資源。二級(jí)辦將計(jì)對(duì)大瀝，以及佛山