【正文】 新都會(huì) 金貿(mào)大道居民樓舊居民樓北東西南項(xiàng)目四至環(huán)境商業(yè)面臨問(wèn)題：目前面市的有效條件不足，難以實(shí)現(xiàn)高價(jià)值可售可售可售商業(yè)一層可售商業(yè)二、三層新都會(huì)金貿(mào)大道居民樓舊居民樓N目前項(xiàng)目周邊情況及商業(yè)可售面積：區(qū)位：商業(yè)西臨金貿(mào)大道，北與新都會(huì)相接，東南面為居民樓，特別西面有兩棟舊居民樓，對(duì)商業(yè)的昭示與使用影響巨大；可售單位：商業(yè)一層可售區(qū)域有限，鋪王僅為朝向新都會(huì)區(qū)域；中間區(qū)域進(jìn)深較大，呈8字形，不好使用，目前正面被兩舊居民樓完全阻擋，昭示非常弱；商業(yè)二三層可售區(qū)域大，但因?yàn)楸窘ㄖ饕袑?xiě)字樓與酒店，核心筒與柱較多，直接影響了商業(yè)的使用；正面同樣被兩棟舊居民樓阻擋；分析結(jié)論：目前商鋪利用率有限，商業(yè)價(jià)值被舊居民樓削弱，目前直接面向市場(chǎng)，難以得到較好的價(jià)格承認(rèn)，建議應(yīng)立刻拔掉前面舊居民樓，再面向市場(chǎng)，方能實(shí)現(xiàn)較高的價(jià)值。寫(xiě)字樓面臨問(wèn)題：北塔較優(yōu)，南塔價(jià)值相對(duì)較弱；而且整體體量較大，本地客源難以快速足量消化新都會(huì)金貿(mào)大道居民樓舊居民樓寫(xiě)字樓樓層寫(xiě)字樓北塔：北向新都會(huì)，高層可觀廣佛路，西臨金貿(mào)大道，標(biāo)志性懷昭示性最強(qiáng)； 可售可售目前四致環(huán)境及商業(yè)可售面積：分析結(jié)論：目前寫(xiě)字樓北塔才具備較佳的昭示面，而南塔被舊居民樓阻擋，只有高層才具較好的視野，因而目前只有寫(xiě)字樓北塔具較好條件面向市場(chǎng)，建議推售首批單位應(yīng)該為北塔，才能以最好的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)。寫(xiě)字樓南塔：東南面基本都被居民樓圍繞，目前正面也是被兩棟舊居民樓完全阻擋；可售單位：兩棟寫(xiě)字樓建面約4萬(wàn)，在大瀝區(qū)域內(nèi)算較大體量項(xiàng)目，僅靠本地客源難以快速足量消化；發(fā)展策略我們的壓力我們的策略目前外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻，樓市低迷，進(jìn)入深度調(diào)整期，后市風(fēng)險(xiǎn)巨大；佛山樓市趨勢(shì)向下，住宅成交慘淡，預(yù)計(jì)未來(lái)眾多發(fā)展商推售重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移向商業(yè)類產(chǎn)品，有可能拉開(kāi)投資客爭(zhēng)奪戰(zhàn)；本項(xiàng)目寫(xiě)字樓體量較大，片區(qū)內(nèi)投資性需求難以消化完，而且項(xiàng)目預(yù)售證辦好，需要即刻面向市場(chǎng)，但目前相關(guān)準(zhǔn)備有待完善?；馐袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，搶奪先機(jī)，快速入市出貨，現(xiàn)金為王；足價(jià)推售，保證實(shí)現(xiàn)較高利潤(rùn)，并有效地樹(shù)立中盈品牌知名度。銷售高形象高價(jià)值高速度實(shí)現(xiàn)“三高銷售”我們目標(biāo)如何賣？營(yíng)銷策略與執(zhí)行 2568P6附：中原地產(chǎn)運(yùn)作案例 6998P2賣給誰(shuí)？客戶定位 1921P3賣什么？項(xiàng)目認(rèn)識(shí) 1018P4賣多少錢(qián)？定價(jià)策略 2224P5外部環(huán)境預(yù)判 39P1寫(xiě)字樓客戶投資特點(diǎn)概述個(gè)人投資：區(qū)位：是否區(qū)域內(nèi)的中心商務(wù)區(qū)；形象檔次：是否高端、發(fā)展商品牌；品質(zhì)：物業(yè)建筑、大堂品位、電梯配置；軟性配套與物管：信息化配置、智能化配置、物管的品牌、服務(wù)、細(xì)致度；自身資金、置業(yè)門(mén)檻與投資回報(bào)：是否可以按揭、高額租金回報(bào)。企業(yè)投資：公司自身狀況：包括公司的資金計(jì)劃、開(kāi)支預(yù)算等；公司未來(lái)發(fā)展情況：公司的平穩(wěn)可持續(xù)性發(fā)展態(tài)勢(shì)；物業(yè)的保值與增值：是否會(huì)出現(xiàn)租金競(jìng)爭(zhēng)、其他投資客給寫(xiě)字樓營(yíng)運(yùn)和管理帶來(lái)干擾，是否有被炒賣現(xiàn)象；周邊客戶資源情況：方便聯(lián)系、減少資源浪費(fèi)；物業(yè)本身檔次或管理狀況：信息化配置、智能化配置、物管的品牌、服務(wù)、細(xì)致度；應(yīng)充分員工對(duì)辦公地點(diǎn)的意見(jiàn)：是否令員工的交通帶來(lái)不便，導(dǎo)致工作效率降低?？蛻舳ㄎ唬和顿Y客為購(gòu)買主體，大瀝本地產(chǎn)業(yè)名企為使用客戶主體核心客戶：本地個(gè)體投資客戶、本地企業(yè)投資客戶重要客戶：廣佛等外地城市投資客購(gòu)買客戶定位核心客戶：大瀝各產(chǎn)業(yè)集群企業(yè)重要客戶：商貿(mào)服務(wù)、金融保險(xiǎn)、銀行等成熟大企業(yè)偶得客戶：外地想進(jìn)入大瀝市場(chǎng)的開(kāi)拓?cái)U(kuò)張型企業(yè)使用客戶定位偶得客戶：外地城市投資客如何賣？營(yíng)銷策略與執(zhí)行 2568P6附：中原地產(chǎn)運(yùn)作案例 6998P2賣給誰(shuí)？客戶定位 1921P3賣什么？項(xiàng)目認(rèn)識(shí) 1018P4賣多少錢(qián)？定價(jià)策略 2224P5外部環(huán)境預(yù)判 39P1定價(jià)策略商鋪價(jià)格商鋪?zhàn)髅餍菢?biāo)桿，突破天花板，引領(lǐng)價(jià)值 因?yàn)轫?xiàng)目在大瀝沒(méi)有可比較性的項(xiàng)目，結(jié)合中原運(yùn)營(yíng)多個(gè)商鋪銷售的經(jīng)驗(yàn)，以對(duì)目前對(duì)市場(chǎng)的判斷，并結(jié)合我們的銷售目標(biāo)，中原建議商鋪銷售價(jià)格為：一層商鋪建議銷售實(shí)際價(jià)格約為78萬(wàn)/ ㎡一層鋪王對(duì)外標(biāo)價(jià)10萬(wàn)/ ㎡定價(jià)策略：寫(xiě)字樓價(jià)格寫(xiě)字樓作現(xiàn)金牛，快銷為主，傳遞價(jià)值 同樣，在大瀝缺乏與本寫(xiě)字樓可比較性的項(xiàng)目，結(jié)合中原多個(gè)寫(xiě)字樓銷售的經(jīng)驗(yàn)，本寫(xiě)字樓要取得最好的銷售業(yè)績(jī)與速度，建議寫(xiě)字樓價(jià)格為：㎡㎡，保返租三年（回報(bào)率為6%）如何賣？營(yíng)銷策略與執(zhí)行 2568P6附：中原地產(chǎn)運(yùn)作案例 6998P2賣給誰(shuí)？客戶定位 1921P3賣什么？項(xiàng)目認(rèn)識(shí) 1018P4賣多少錢(qián)？定價(jià)策略 2224P5外部環(huán)境預(yù)判 39P1關(guān)鍵動(dòng)作充分利用意見(jiàn)領(lǐng)袖的影響力得業(yè)內(nèi)人士者得天下專職接待大使—對(duì)于同行參觀考察，有專人接待，避免銷售人員出現(xiàn)消極情況，影響業(yè)內(nèi)口碑業(yè)內(nèi)聚會(huì)—在開(kāi)盤(pán)前，提前聚焦業(yè)內(nèi)人士，引發(fā)業(yè)內(nèi)焦點(diǎn)，形成市場(chǎng)關(guān)注行業(yè)領(lǐng)袖的影響力在房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)權(quán)威雜志上邀請(qǐng)權(quán)威人士，發(fā)表對(duì)本項(xiàng)目的評(píng)論，擴(kuò)大本案在房產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)的影響力渠道策略一：與房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的渠道整合關(guān)鍵動(dòng)作已有資源充分利用形式：產(chǎn)品推介會(huì)渠道：相關(guān)媒體單位，政府合作單位，中盈合作伙伴等通過(guò)與小眾傳媒的接觸、利用小眾關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行圈層滲透，以產(chǎn)品推介會(huì)的形式向特定客戶進(jìn)行定向推薦。渠道策略一：與房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)的渠道整合形式：有關(guān)廣佛區(qū)域本項(xiàng)目辦公生活的指引的書(shū)主題：一本項(xiàng)目辦公生活指引，將項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目特色、項(xiàng)目配套一一道來(lái)。經(jīng)理人白皮書(shū)，以辦公生活暢想吸引上門(mén)客戶，以描述辦公生活方式來(lái)指引準(zhǔn)業(yè)主。讓辦公成為一種生活體驗(yàn)經(jīng)理人白皮書(shū)內(nèi)容:（客戶通訊錄）核心訴求—文化、創(chuàng)意與商務(wù)的延續(xù)文化理念— 項(xiàng)目的地位、粵商文化精神甲級(jí)配置—項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念與亮點(diǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)—項(xiàng)目的人性化設(shè)計(jì)與相關(guān)配套服務(wù)渠道策略二：自然客戶的圈層滲透——文化滲透品牌嫁接——引入知名品牌物管服務(wù)品牌暗示——在營(yíng)銷中心及樣板間放置象征項(xiàng)目高端 形象的 藝術(shù)品或裝飾渠道策略二：自然客戶的圈層滲透——品牌滲透當(dāng)客戶累計(jì)到一定程度，進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷，形成以老帶新，進(jìn)行不同圈層滲透渠道策略二：自然客戶的圈層滲透——活動(dòng)滲透推廣渠道梳理常規(guī)渠道：通過(guò)戶外、樓體、圍墻、路燈旗、報(bào)廣等展示項(xiàng)目商務(wù)地標(biāo)的高端形象；通過(guò)項(xiàng)目?jī)r(jià)值造勢(shì)與甲級(jí)寫(xiě)字樓賣點(diǎn)的展示，打造項(xiàng)目服務(wù)型新商務(wù)地標(biāo)的形象。并且配合各類營(yíng)銷活動(dòng)滲透市場(chǎng)，營(yíng)造轟動(dòng)片區(qū)效應(yīng)。特殊渠道：為加快項(xiàng)目銷售，項(xiàng)目應(yīng)該展開(kāi)全方位立體式的營(yíng)銷推廣，除了在常規(guī)渠道上進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣外，在挖掘外圍客戶的時(shí)候，可通過(guò)在廣州或佛山設(shè)置外展點(diǎn)，進(jìn)行外地投資客的收集。并且也可以充分運(yùn)用中原的龐大客戶資源以及二三級(jí)轉(zhuǎn)介來(lái)達(dá)到項(xiàng)目的快速銷售。軟性引導(dǎo)：在項(xiàng)目的形象烘托期以及后期投資收益導(dǎo)向期，充分利用軟性引導(dǎo)功能，以軟文的形式補(bǔ)充硬性廣告的不足，使項(xiàng)目的宣傳達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，并且可以運(yùn)用即時(shí)性很強(qiáng)的短信、DM等廣告，建立全面式的宣傳推廣效果。常規(guī)渠道+特殊渠道媒介組合策略：內(nèi)外結(jié)合、全面殺客1）推廣總則：形象上高調(diào)宣傳，媒體攻勢(shì)上高舉高打本項(xiàng)目是大瀝的第一個(gè)甲級(jí)寫(xiě)字樓項(xiàng)目，亦是形象標(biāo)桿，在推廣上要保持高位形象，提升項(xiàng)目知名度以及開(kāi)發(fā)商知名度；2）媒介策略：立體組合，階段性集中投放利用媒體組合，在營(yíng)銷各大節(jié)點(diǎn)上對(duì)寫(xiě)字樓進(jìn)行全方位宣傳，達(dá)到立體效果；3）公關(guān)策略：借進(jìn)駐知名品牌企業(yè)宣傳可利用一些進(jìn)駐的知名企業(yè)進(jìn)行借勢(shì)炒作，以點(diǎn)帶面整合傳播；4）渠道策略：“政府”資源與發(fā)展商合作伙伴資源，充分利用充分利用“政府” 資源以及發(fā)展商合作伙伴資源進(jìn)行渠道宣傳，形成口碑傳播。推廣策略銷售策略1）策略總則：分級(jí)去化，名利雙收 把不同客群所需產(chǎn)品分開(kāi)銷售，即保證品質(zhì)又保證價(jià)值 ；2）調(diào)價(jià)策略：低開(kāi)高走，逐步拉升 建議初期入市價(jià)格不宜過(guò)高，通過(guò)較高性價(jià)比產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)；伴隨后期高層產(chǎn)品與商鋪出售，才是物業(yè)真正的品質(zhì)與價(jià)值所在；3）銷控策略： 內(nèi)部先控，大戶先行，散戶優(yōu)化中盈集團(tuán)關(guān)系客戶、大瀝本地名企或相關(guān)行政、商會(huì)、協(xié)會(huì)資源可以先挖掘，對(duì)于整層或多套購(gòu)買的戶型可優(yōu)先，內(nèi)部進(jìn)行選擇預(yù)留銷控，同時(shí)考