商務(wù)談判與禮儀復(fù)習(xí)題(編輯修改稿)
2024-09-01 04:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 要內(nèi)容 13）商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù) 案例分析。第一年，他們讓受訓(xùn)人員將本企業(yè)所有部門的工作全部熟悉一遍。第二年，他們將受訓(xùn)人員派遣到國外，一般是以派遣到今后要開拓貿(mào)易的國家和地區(qū)在哪里的企業(yè)公司或大學(xué)一邊研究工作一邊廣交朋友，建立各種聯(lián)系。第三年他們將這些人員在調(diào)回國內(nèi)擔(dān)任談判代表，在實(shí)際談判中學(xué)習(xí)積累經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過三年的培訓(xùn)，這些人一旦做到談判桌前就可以應(yīng)對自如，儼然就是一個(gè)談判高手。問題：分析該企業(yè)為什么對談判人員進(jìn)行如此培訓(xùn)；對你的啟示。該公司之所以對談判人員進(jìn)行如此嚴(yán)格的培訓(xùn)，主要是通過三年的規(guī)范化的訓(xùn)練能夠熟悉并把握本公司的基本情況，能熟悉了解國外合作者及未來合作市場的基本情況，能夠較全面的在學(xué)習(xí)總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)積累方面做好準(zhǔn)備，只有這樣才能夠面對復(fù)雜的談判環(huán)境，為談判成功奠定基礎(chǔ)。（5分）假如我擔(dān)任某企業(yè)的談判角色，在面對某一談判任務(wù)時(shí)也要向東芝公司那樣進(jìn)行周密的準(zhǔn)備，加強(qiáng)自身理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，熟悉了解與未來談判相關(guān)的信息，做好談判準(zhǔn)備。（從能力、個(gè)人素質(zhì)、人際關(guān)系等方面展開。）“穿衣帶帽，各有所好”在日常的生活中也是這樣，可在商務(wù)談判中卻是大忌，中國某企業(yè)和外國某企業(yè)洽談食品出口事宜。按禮節(jié)談判人員提前五分鐘到達(dá)談判室?？腿说胶?，中方人員全體起立，鼓掌歡迎，日方談判人員男士各個(gè)西裝革履，女士西裝套裙；而中方人員處經(jīng)理和翻譯外，其他有穿夾克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程師還穿著工作服。期間日本談判代表的臉上沒有期待的笑容，反而顯出一絲不快的表情。原本一上午的談判日程不到一小時(shí)就結(jié)束了，日方人員匆匆離去。問題：分析日方人員匆匆離去的原因及啟示，有的身穿夾克衫有的穿牛仔服甚至工程師還穿著工作服。啟示：，男士應(yīng)著西服套裝。，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得專利發(fā)明權(quán)。一天某公司總經(jīng)理派人找到他表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對自己的發(fā)明到底有多大價(jià)值心里沒底，認(rèn)為有15萬美元就心滿意足了。但聰明的吉米不愿意先報(bào)價(jià)，他巧妙的回答：“我的發(fā)明對公司有什么價(jià)值，我想您是清楚地，請您詳細(xì)的談一下?！边@樣無形之中把球踢給了對方，在總經(jīng)理的一番概述之后，首先報(bào)價(jià)，以40萬美元購買了這項(xiàng)發(fā)明專利，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)后50萬美元成交。問題：該案例運(yùn)用的報(bào)價(jià)策略？及你從中受到的啟示。該案例成功運(yùn)用了報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略，即根據(jù)談判發(fā)展的時(shí)機(jī)變化選擇恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式。在價(jià)格談判中談判人員首先面臨的一個(gè)問題就是有哪一方先報(bào)價(jià)，這就涉及到報(bào)價(jià)的先后即報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)問題。絕大多數(shù)談判專家認(rèn)為在預(yù)料談判可能出現(xiàn)劇烈爭奪的情況下一般是搶先報(bào)價(jià)為好。這樣可以先入為主。事實(shí)上先報(bào)價(jià)不一定能處于主動(dòng)地位，也不一定就會(huì)處于被動(dòng)
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