商務談判與禮儀復習題(編輯修改稿)
2024-09-01 04:25 本頁面
【文章內容簡介】 要內容 13）商務談判的準備任務 案例分析。第一年，他們讓受訓人員將本企業(yè)所有部門的工作全部熟悉一遍。第二年，他們將受訓人員派遣到國外，一般是以派遣到今后要開拓貿易的國家和地區(qū)在哪里的企業(yè)公司或大學一邊研究工作一邊廣交朋友，建立各種聯系。第三年他們將這些人員在調回國內擔任談判代表，在實際談判中學習積累經驗。經過三年的培訓，這些人一旦做到談判桌前就可以應對自如，儼然就是一個談判高手。問題：分析該企業(yè)為什么對談判人員進行如此培訓；對你的啟示。該公司之所以對談判人員進行如此嚴格的培訓，主要是通過三年的規(guī)范化的訓練能夠熟悉并把握本公司的基本情況，能熟悉了解國外合作者及未來合作市場的基本情況，能夠較全面的在學習總結及經驗積累方面做好準備，只有這樣才能夠面對復雜的談判環(huán)境，為談判成功奠定基礎。（5分）假如我擔任某企業(yè)的談判角色，在面對某一談判任務時也要向東芝公司那樣進行周密的準備，加強自身理論知識的學習，熟悉了解與未來談判相關的信息，做好談判準備。（從能力、個人素質、人際關系等方面展開。）“穿衣帶帽，各有所好”在日常的生活中也是這樣，可在商務談判中卻是大忌，中國某企業(yè)和外國某企業(yè)洽談食品出口事宜。按禮節(jié)談判人員提前五分鐘到達談判室。客人到后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎，日方談判人員男士各個西裝革履，女士西裝套裙；而中方人員處經理和翻譯外，其他有穿夾克衫的有穿牛仔服的，甚至有位工程師還穿著工作服。期間日本談判代表的臉上沒有期待的笑容，反而顯出一絲不快的表情。原本一上午的談判日程不到一小時就結束了，日方人員匆匆離去。問題：分析日方人員匆匆離去的原因及啟示，有的身穿夾克衫有的穿牛仔服甚至工程師還穿著工作服。啟示：，男士應著西服套裝。，他的某項發(fā)明獲得專利發(fā)明權。一天某公司總經理派人找到他表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。吉米對自己的發(fā)明到底有多大價值心里沒底，認為有15萬美元就心滿意足了。但聰明的吉米不愿意先報價，他巧妙的回答：“我的發(fā)明對公司有什么價值，我想您是清楚地，請您詳細的談一下?！边@樣無形之中把球踢給了對方，在總經理的一番概述之后，首先報價，以40萬美元購買了這項發(fā)明專利，經過一番討價還價后50萬美元成交。問題：該案例運用的報價策略？及你從中受到的啟示。該案例成功運用了報價時機策略，即根據談判發(fā)展的時機變化選擇恰當的報價方式。在價格談判中談判人員首先面臨的一個問題就是有哪一方先報價，這就涉及到報價的先后即報價的時機問題。絕大多數談判專家認為在預料談判可能出現劇烈爭奪的情況下一般是搶先報價為好。這樣可以先入為主。事實上先報價不一定能處于主動地位，也不一定就會處于被動
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