商務(wù)談判與禮儀ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-02 18:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 構(gòu)成談判班子的基本原則包括實(shí)力原則和進(jìn)度原則 實(shí)力原則：指談判班子必須能勝任所承擔(dān)的談判任務(wù)，具有與對方的抗衡能力。 談判班子的實(shí)力雄厚與否，體現(xiàn)在以下三個方面： 業(yè)務(wù)實(shí)力、社會地位、工作效率 進(jìn)度原則：任何談判都有時限，不管這個時間限制是由己方、對方或第三方制定，還是由交易本身的性質(zhì)決定。談判班子必須在這個時間限制里完成工作任務(wù)，這就要求在組建談判班子時從人力和決策兩個方面滿足時限要求 （ 3）確定談判班子內(nèi)部成員的分工與配合 明確主談人、輔談人，及其位置、責(zé)任與配合關(guān)系 B：選擇談判地點(diǎn)：最合理的方式就是選擇對雙方平等的中立地點(diǎn) C：談判現(xiàn)場的布置與安排 在注重談判房間布置的同時，要選擇適當(dāng)?shù)恼勁凶?。通常有以下幾種談判桌供選擇： A 方形談判桌 C 橢圓形談判桌 B 圓形談判桌 D 不設(shè)談判桌 確立談判目標(biāo) 1 談判目標(biāo)的確定 談判目標(biāo)體現(xiàn)著參加談判的基本目的。整個談判活動都必須緊密圍繞著這個具體目標(biāo)進(jìn)行，都要為實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)服務(wù)。 談判的具體目標(biāo)可分為四個層次 ： （ 1）最高目標(biāo) 最高目標(biāo)也叫最優(yōu)期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最大程度。 （ 2）實(shí)際需求目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。 （ 3） 可接受目標(biāo) 可接受目標(biāo)指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。 （ 4）最低目標(biāo) 最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂。 在確定談判目標(biāo)時，必須以客觀條件為基礎(chǔ)，即綜合企業(yè)或組織外部環(huán)境和內(nèi)部條件。
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