商務(wù)談判與禮儀復(fù)習(xí)題-資料下載頁
2025-08-05 04:25本頁面
【正文】 驗(yàn)?！? 肺腑之言，不僅可以表明自己的開局意圖，而且可以消除對方的戒心，贏得對方的好感和信任，這無疑會有助于談判的深入進(jìn)行。問題：該案例成功運(yùn)用了哪種開局策略？使用時(shí)應(yīng)把握哪些技巧及受到的啟示。該案例成功運(yùn)用了坦誠式開局策略，即以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，矜夸愛打開談判局面。使用坦誠式開局策略時(shí)談判人員直截了當(dāng)?shù)年愂黾悍降恼勁心繕?biāo)，和盤托出己方的談判意圖。同時(shí)還可以站在對方的立場上設(shè)想并提出己方的看法，推動(dòng)對方回應(yīng)我方的意見，爭取雙方形成共同的開局目標(biāo)。這樣可以獲得對方的理解和信賴，有助于達(dá)到理想的談判效果。7. 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去了。問題：該案例成功運(yùn)用了哪種開局策略？使用時(shí)應(yīng)把握哪些技巧及受到的啟示。該案例選擇了進(jìn)攻式開局策略，即通過語言或行動(dòng)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢使談判順利進(jìn)行。進(jìn)攻式開局策略只是在特殊情況下使用，在使用過程中要注意有理有利有節(jié)，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題的要害，對事不對人，及表現(xiàn)出自己的自尊自信和認(rèn)真的態(tài)度，又不能表現(xiàn)出咄咄逼人，是談判氣氛過于緊張，一旦問題表達(dá)清楚對方也有所改觀，就應(yīng)及時(shí)調(diào)整談判的氣氛，是雙方重新建立起一種友好輕松的談判氣氛。8. 一家巴西公司到美國采購成套設(shè)備，巴西人上街購物，耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們達(dá)到談判地點(diǎn)時(shí)，遲到了45分鐘，美方代表極為不滿，花了很長時(shí)間指責(zé)巴西人不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老是這樣的話，工作很難合作，浪費(fèi)資源浪費(fèi)金錢，對此巴西人感到理虧，只好道歉。美方談判時(shí)一直對此事耿耿于懷，弄得巴西人手足無措，處處被動(dòng)，無心與美國人討價(jià)還價(jià)。為了擺脫尷尬的境地，匆匆忙忙簽訂了合同，結(jié)果吃虧上當(dāng)。美方運(yùn)用這種策略大獲全勝。問題：該案例成功運(yùn)用了哪種開局策略？使用時(shí)應(yīng)把握哪些技巧及受到的啟示。此案例采用的是挑剔式開局策略，即對對手的某錯(cuò)誤或禮儀上的失誤嚴(yán)加指責(zé)使其感到理虧，迫使對方做出讓步。6
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