【正文】 處，即本公司在產(chǎn)品質(zhì)量上明顯優(yōu)于國(guó)內(nèi)其他企業(yè)產(chǎn)品，在成本高出行業(yè)平均成本 600原的情況下，仍按市場(chǎng)平均價(jià)報(bào)價(jià) 12023元 /噸，在成本上只有 5%的毛利。目的是為了增加價(jià)格解釋的可新都，說(shuō)服對(duì)方接受報(bào)價(jià)。 ? 談判情景二：金盤公司的價(jià)格評(píng)論 ? 首先，金盤公司根據(jù) PET市場(chǎng)目前的行情，提出金盤公司目前的 PET材料平均進(jìn)貨價(jià)為11000元 /噸，認(rèn)為 PET公司報(bào)價(jià)太高，并希望 PET公司提供詳細(xì)的成本計(jì)算資料。其次，評(píng)價(jià) PET公司的產(chǎn)品雖優(yōu)于同類產(chǎn)品質(zhì)量，但并無(wú)大的改進(jìn)，提出希望 PET公司提供相關(guān)技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，表明金盤公司對(duì) PET公司質(zhì)量解釋的質(zhì)疑，表明了金盤公司的觀點(diǎn)。 ? 問(wèn)題：（ 2）針對(duì)金盤公司的價(jià)格評(píng)論，我方談判代表應(yīng)如何做進(jìn)一步的價(jià)格再解釋？ 價(jià)格解釋實(shí)操案例 ? 【第三步】進(jìn)行價(jià)格在解釋 – 關(guān)于金盤公司索取成本計(jì)算依據(jù)的要求， PET公司認(rèn)為無(wú)法滿足，理由是成本計(jì)算資料歸財(cái)務(wù)管理部門，本部門無(wú)權(quán)調(diào)用，如果調(diào)用，必須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。對(duì)方索要的資料屬于本公司財(cái)務(wù)機(jī)密，總經(jīng)理一般不會(huì)批準(zhǔn)， PET公司的談判代表以需要向總經(jīng)理請(qǐng)示為由，委婉拒絕。 – 同時(shí)要耐心的再一次向?qū)Ψ浇忉屖袌?chǎng)行情，并強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品相對(duì)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。 – 對(duì)金盤公司的第二個(gè)問(wèn)題進(jìn)行再解釋：提供盡可能詳盡的技術(shù)資料和權(quán)威部門的鑒定文件，逐一詳細(xì)解釋，鼓勵(lì)對(duì)方提出問(wèn)題，并耐心解答，讓對(duì)方滿意；為活躍談判氣氛，熱情的向?qū)Ψ教岢鲆?，邀?qǐng)金盤公司的代表的 PET公司參觀；作本公司產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)比的試驗(yàn)，增加本公司質(zhì)量的說(shuō)服力。 ? 背景資料：?？诮鸨P飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)” 的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。 ? 你的公司是一家生產(chǎn) PET材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒(méi)有與該公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。海南是你公司準(zhǔn)備新開(kāi)拓的市場(chǎng)，拿下這家公司的定單對(duì)你們意義重大。 ? 你被公司任命為談判代表與金盤飲料公司進(jìn)行談判，如果談判成功，你將被任命為海南區(qū)域經(jīng)理。你必須做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。 ? 問(wèn)題：針對(duì)此案例情景請(qǐng)具體分析在進(jìn)行此次談判前需要搜集哪些方面的信息以及具體通過(guò)何種渠道收集信息？ 情報(bào)收集 第一步 收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“海南”查詢，可找到海南的一些知名網(wǎng)站。如海南在線、海南省政府網(wǎng)站、?？谑姓W(wǎng)站等。通過(guò)這些網(wǎng)站了解海南的相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀、習(xí)慣等。 查詢與“海南”相關(guān)的地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠政策等。 通過(guò)“中國(guó)礦泉水行業(yè)協(xié)會(huì)”了解近幾年礦泉水行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等。順便查詢?cè)撈髽I(yè)是否為該協(xié)會(huì)會(huì)員。如果是，盡可能查詢更多的信息資料，如：年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。 情報(bào)收集 第一步 收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。 通過(guò)近幾年的 《 海南省政府工作報(bào)告 》 及 《 海南省統(tǒng)計(jì)公報(bào) 》 了解海南近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，特別是與礦泉水生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。在 《 統(tǒng)計(jì)年鑒 》 中查詢海南“礦泉水”年產(chǎn)量、產(chǎn)值等。 通過(guò)“中國(guó)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解“礦泉水”質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。 情報(bào)收集 ? 第二步 盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。 了解對(duì)方情報(bào)并加以分析對(duì)談判非常重要，如果你的預(yù)算緊張的話，可以自己花時(shí)間做這項(xiàng)工作，如果時(shí)間緊張預(yù)算寬松的話，可以通過(guò)專業(yè)的調(diào)查公司去做。專業(yè)調(diào)查公司或咨詢公司、信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所做的結(jié)果比較專業(yè)，但往往收費(fèi)較高。你可以根據(jù)自己的時(shí)間及費(fèi)用預(yù)算去定，目的是要做到知己知彼 情報(bào)收集 ? 第二步 盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。 如果自己收集情報(bào)，主要途徑及方法： 通過(guò)“金盤實(shí)業(yè)”網(wǎng)站了解其表述的信息 通過(guò)政府出版物了解公開(kāi)信息，如統(tǒng)計(jì)年鑒等； 通過(guò)海南地方報(bào)紙、網(wǎng)站及行業(yè)報(bào)刊雜志和書籍了解“金盤飲料”、“金盤實(shí)業(yè)”的新聞及行業(yè)和社會(huì)評(píng)價(jià)； “金盤實(shí)業(yè)”是上市公司，通過(guò)其公開(kāi)的季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、公告了解其經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況、重大事件公告等； 在市場(chǎng)上購(gòu)買各種規(guī)格的金盤礦泉水，通過(guò)觀察分析了解其品質(zhì)。特別注意其包裝瓶所用的 PET材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析，了解其品質(zhì)并與自己工廠所提供產(chǎn)品進(jìn)行比較，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)； 情報(bào)收集 ? 第二步 盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。 通過(guò)“金盤礦泉水”的銷售商了解其產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信譽(yù)、服務(wù)水準(zhǔn)等。特別是消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。 通過(guò)各種關(guān)系介紹認(rèn)識(shí)“金盤飲料公司”雇員，獲得公司內(nèi)部非公開(kāi)信息。特別是其供應(yīng)商，采購(gòu)決策流程，主要采購(gòu)人員情況。 如果沒(méi)有途徑找到其雇員，可以以你公司建立海南辦事處需要專業(yè)人才的名義安排一次條件優(yōu)越的專項(xiàng)招聘，吸引其雇員參加面試或通參加面試的人員了解“金盤飲料”。公司的情況。一舉兩得。既可以了解對(duì)方的情況，也為今后你負(fù)責(zé)海南區(qū)域業(yè)務(wù)物色人才。通過(guò)面試可以了解更多的隱秘信息。 情報(bào)收集 第三步 收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。 本次談判你并不是對(duì)方的唯一選擇，至少原有供應(yīng)商就是你的對(duì)手。你想從他們手中挖走一個(gè)大客戶，顯然，他們不可能善罷甘休，坐以待斃。你必須花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間收集競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)情報(bào)。內(nèi)容包括你或你的公司為了談判需要回答的所有問(wèn)題。 收集渠道及方法同上。 ? 談判情景： ? 海口金盤飲料公司是上市公司“金盤實(shí)業(yè)”的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。 ? 你所在的公司是一家生產(chǎn) PET材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒(méi)有與該公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。海南是你公司準(zhǔn)備新開(kāi)拓的市場(chǎng)，拿下這家公司的定單對(duì)你們意義重大。假設(shè)你公司的生產(chǎn)成本是 10， 000元 /噸，市場(chǎng)平均價(jià)格是 12， 000元 /噸。 ? 你被公司任命為談判代表與金盤飲料公司進(jìn)行談判，如果談判成功，你將被任命為海南區(qū)域經(jīng)理。你必須做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。 ? 問(wèn)題：請(qǐng)根據(jù)此背景結(jié)合課堂所學(xué)知識(shí)制定出一份具體可行的談判計(jì)劃方案。 三、設(shè)計(jì)談判方案 132 商務(wù)談判方案 需要 在調(diào)研對(duì)方、自身及所處環(huán)境的基礎(chǔ)上來(lái)設(shè)計(jì)與制定，必須考慮談判各方的需求、利益及交易條件，要考慮實(shí)際與可能。 通常包括六個(gè)方面： 談判方案 談判目標(biāo) 談判戰(zhàn)略 談判節(jié)奏 談判策略 談判地點(diǎn) 談判場(chǎng)景 133 第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述 第二節(jié) 正式談判禮儀 第三節(jié) 輔助談判禮儀 第九章回顧 內(nèi)容：律己之規(guī)；敬人之道 功能 ：氛圍；形象；友誼 原則 ：尊重；自律；寬容；平等；真誠(chéng)；守信 會(huì)見(jiàn)禮儀： 稱呼；握手；介紹；交換名片 簽約禮儀： 簽約準(zhǔn)備；簽約過(guò)程 迎送禮儀： 迎送規(guī)格；掌握時(shí)間 ；接待準(zhǔn)備 修養(yǎng) ：儀表；禮貌；機(jī)智；內(nèi)涵 商務(wù)談判中，商務(wù)人士所應(yīng)遵循行為規(guī)范和準(zhǔn)則。 洽談禮儀： 準(zhǔn)備；過(guò)程 宴請(qǐng)禮儀： 宴請(qǐng)?jiān)瓌t；餐桌禮儀；誘使反戈。 商務(wù)饋贈(zèng)禮儀： 饋贈(zèng)原則；饋贈(zèng)時(shí)機(jī)；饋贈(zèng)品；饋贈(zèng)禮節(jié)；接受禮物禮儀；拒收禮物禮儀 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 15:13:2615:13:2615:132/2/2023 3:13:26 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :13:2615:13Feb232Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 15:13:2615:13:2615:13Thursday, February 2, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :13:2615:13:26February 2, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時(shí) 13分 26秒 15:13: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 3時(shí) 13分 :13February 2, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 13分 26秒 15:13:262 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時(shí) 13分 26秒 下午 3時(shí) 13分 15:13: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 15:13:2615:13:2615:132/2/2023 3:13:26 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :13:2615:13Feb232Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 15:13:2615:13:2615:13Thursday, February 2, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:2615:13:26February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時(shí) 13分 26秒 15:13: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 3時(shí) 13分 :13February 2, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 13分 26秒 15:13:262 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 3時(shí) 13分 26秒 下午 3時(shí) 13分 15:13: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 15:13:2615:13:2615:132/2/2023 3:13:26 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :13:2615:13Feb232Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:13:2615:13:2615:13Thursday, February 2, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :13:2615:13:26February 2, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 下午 3時(shí) 13分 26秒 15:13: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 3時(shí) 13分 :13February 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 3時(shí) 13分 26秒 15:13:262 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時(shí) 13分 26秒 下午 3時(shí) 13分 15:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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