商務談判與禮儀復習題(參考版)
2024-08-16 04:25本頁面
【正文】 此案例采用的是挑剔式開局策略，即對對手的某錯誤或禮儀上的失誤嚴加指責使其感到理虧，迫使對方做出讓步。美方運用這種策略大獲全勝。美方談判時一直對此事耿耿于懷，弄得巴西人手足無措，處處被動，無心與美國人討價還價。要切中問題的要害，對事不對人，及表現(xiàn)出自己的自尊自信和認真的態(tài)度，又不能表現(xiàn)出咄咄逼人，是談判氣氛過于緊張，一旦問題表達清楚對方也有所改觀，就應及時調(diào)整談判的氣氛，是雙方重新建立起一種友好輕松的談判氣氛。該案例選擇了進攻式開局策略，即通過語言或行動表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢使談判順利進行。”日本代表的一席話說得美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去了。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。當日本公司準備同美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因路上塞車遲到了。這樣可以獲得對方的理解和信賴，有助于達到理想的談判效果。使用坦誠式開局策略時談判人員直截了當?shù)年愂黾悍降恼勁心繕?，和盤托出己方的談判意圖。問題：該案例成功運用了哪種開局策略？使用時應把握哪些技巧及受到的啟示。我們談得成也好，談不成也好，我們這個‘小弟弟’起碼可與你們這個‘大兄長’交個朋友，向貴方學習生產(chǎn)、經(jīng)營及談判的經(jīng)驗。6. 一個經(jīng)濟實力較弱的小廠與一個經(jīng)濟實力強的大廠在談判時，小廠的主談人為了消除對方的疑慮，向?qū)Ψ街v：“我們攤子小，實力不夠強，但人實在，信譽好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息但不能使虛假信息。該案例成功運用了保留式開局策略，即在談判開始時對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。5. 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。問題：該案例運用了哪種讓步策略？應把握哪些技巧以及你從中受到
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