【文章內(nèi)容簡介】 享，不過可能沒有太多重點(diǎn)或主題。 。 、不有趣的執(zhí)行細(xì)節(jié)，他們會(huì)被任務(wù)有些猶豫不決。 ? 面對 I 型客戶的教戰(zhàn)守則 、肢體動(dòng)作，不要給 I 客戶沉悶或深不可測的感覺。 I 客戶以及周遭的人都感覺對味。 客戶喜歡靠第一印象來做決定，當(dāng)然有時(shí)俊男、美女或流行的服飾與打扮常會(huì)讓他留下深刻的印象。 客戶期待銷售過程充滿歡愉或 surprise,多一些形容詞，尤其是和『美麗』、『亮麗』、『引人注目』的描繪。 了解自己 Understand yourself 『燈光好，氣氛佳』的環(huán)境，將更易促成交易。例如：餐廳、俱樂部、旅行、郊游、茶藝館、 coffee shop…… 而不是冷漠、寂靜的會(huì)議室。 ，沒有太多復(fù)雜的窗體，即使有， sales也要盡可能幫 I 客戶完成， I 客戶是很容易信任別人的。 ，但不要造成與 I客戶間的沖突與對立。確定 I 客戶所期待的感覺是什么？用此來來做比較。例如：客戶喜歡 A款式衣服，對 B也不排斥，你可以針對這二件衣服提出專業(yè)的看法。 I 客戶，你要先得到 I 客戶的認(rèn)同、友善與信任，切記『吃緊弄破碗』。 ，可以送一些『新』的流行用品或很炫、獨(dú)特的紀(jì)念品。 客戶喜歡分享，要常常與之保持聯(lián)系，沒事也該打電話，別讓 I 客戶覺的你很現(xiàn)實(shí)。 ，告訴 I 客戶還有誰擁有這項(xiàng)產(chǎn)品，當(dāng)然具知名度的人更重要。 了解自己 Understand yourself S型客戶的銷售之道 ? S型人的特質(zhì) ，風(fēng)度極佳。 ，主觀意識(shí)不明顯，喜歡團(tuán)隊(duì)做決策，而自己并不喜歡做決策。 ，冷靜從容。 。 。 ，喜歡在團(tuán)隊(duì)中的歸屬感。 ，不容易反抗，服從性佳。 了解自己 Understand yourself ? 面對 S型客戶的教戰(zhàn)守則 ，先取得 S客戶對你個(gè)人的信任。 ，如果面對一位很熱絡(luò)、很熱情的 sales，可能會(huì)使銷售過程拖很長的時(shí)間。 ，如果有抱怨，也不容易反應(yīng)或呈現(xiàn)出來。 ，即使市面上有削價(jià)競爭的情況，他也不會(huì)變節(jié)。 S客戶造成『對立』的氣氛。 。 S客戶多一些時(shí)間去考慮。 ，可試著鼓勵(lì)他為家人買。 了解自己 Understand yourself C 型客戶的銷售之道 ? C型人的特質(zhì) ，強(qiáng)調(diào)整齊。 、邏輯、渴望零誤差。 、重工作勝于人際關(guān)系的營造。 、謹(jǐn)慎，而且十分細(xì)心。 。 。 ，獨(dú)立性強(qiáng)。 。 了解自己 Understand yourself ? 面對 C型客戶的教戰(zhàn)守則 ，如果有使用前、使用后的例證，更是良好的附銷道具，再加上分析圖表、或介紹整個(gè)購買的消費(fèi)流程。 C客戶把憂心的問題放在細(xì)節(jié)上，試著把他拉出來，強(qiáng)調(diào)你的服務(wù)記錄或遠(yuǎn)景。 3. 『保證書』是重要的，免費(fèi)試用期 =不滿意退費(fèi) … 等，都有助于 C客戶做決定。 ，所以 sales請避免一些不確定的字眼。例如：『可能』、『大概』、『也許』 … ，不要太興奮與熱情，先按捺著，試著讓 C客戶這位好問寶寶的問題可以浮現(xiàn)出來，用更專家、事實(shí)的證據(jù)來輔助，剪報(bào)數(shù)據(jù)，最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，國內(nèi)外的趨勢分析成長率，市場占有率都是很重要的佐證。 了解自己 Understand yourself ? DISC的客戶服務(wù) D 型客戶的服務(wù)之道 ? D型的特質(zhì) 、獨(dú)斷。 。 。 。 。 ? D型購買時(shí)的重點(diǎn) 。 、產(chǎn)能及速度和成本。 。 。 。 。 ，避免被利用。 了解自己 Understand yourself ? D型的消費(fèi)行為 ，直言不諱。 ，不但咄咄逼人，可能臉部表情也不會(huì)好看。 ，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中。例如：『找你們主管來』、『我要請律師或消基會(huì)來處理』。 ，不愿意合作，如：告知審訴管道、填寫表格時(shí)顯得沒有耐心。 。 ? D型期待的服務(wù) ，包括解說與證據(jù)。 。 ，省去不必要的手續(xù)。 。 。 D據(jù)理力爭，這是一個(gè)完全吃力又不討好的事情。 ，讓彼此可以更順利。 。 了解自己 Understand yourself I 型客戶的服務(wù)之道 ? I型客戶的特質(zhì) 。 。 。 。 。 ? I 型購買時(shí)的重點(diǎn) ，往往會(huì)克制不了購買的欲望。 。 。 。 。 。 。 ，能以社交手腕說服別人。 ，樂于享受。 了解自己 Understand yourself ? I 型的消費(fèi)行為 ，個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙。 『好』或『不好』時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈。 ，非?；钤诋?dāng)下。 ，會(huì)自動(dòng)排斥他不想聽的部分。 ? I 型期待的服務(wù) ，要重視他所碰到的狀況，千萬不要對他不理不睬。 ，不要拖到后來。 ，并且表示已向公司或廠商反應(yīng)，而大多數(shù)的情形均有所改善。 、關(guān)心與熱情的笑容。 ，讓他得到口頭上的勝利。 ，表現(xiàn)負(fù)責(zé)到底的態(tài)度。 ，有時(shí)讓他好好發(fā)泄一頓是好的。 。 了解自己 Understand yourself S 型客戶的服務(wù)之道 ?S型的特質(zhì) EQ ? S型購買時(shí)的重點(diǎn) ，會(huì)找資料、聽口碑 、意見 ，不喜歡改變 了解自己 Understand yourself ?S型的消費(fèi)行為 、與人爭執(zhí)。 ，客氣的表達(dá)他們的問題，有時(shí)甚至?xí)约豪硖潯? ，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度，很容易就過了有效保證期。 ，他會(huì)利用時(shí)間慢慢淡忘。 ?S型期待的服務(wù) ：他不是造成問題的主因。 。 。 ，要很有耐心地聽他說。 ，并代問候家人，期待下次再光臨。 ，了解一下他的使用情形。 了解自己 Understand yourself C 型客戶的服務(wù)之道 ?C型的特質(zhì) 、流程 ?C型購買時(shí)的重點(diǎn) ，沒有感覺的因素 了解自己 Understand yourself ?C型的消費(fèi)行為 D或 I 那樣直接的表達(dá)出情緒，有點(diǎn)像 S，但又沒有 S般的順從，可能有較多的個(gè)人意見。 。 ，他會(huì)看周遭情況是否對自己有利，一待好的時(shí)機(jī)出現(xiàn)后，他會(huì)立即提出證據(jù)來證明。 ，即使買了也不容易大聲張揚(yáng)。 ?C型期待的服務(wù) ，因?yàn)樗芘卤慌u。 。 ，表示肯定與贊賞。 『思考者』最關(guān)心的事及問題來應(yīng)對他。 『面子』。 了解自己 Understand yourself DISC之效率領(lǐng)導(dǎo) D 型領(lǐng)導(dǎo) D型的人被稱為指揮者。他們有以下特質(zhì)： ，控制，獨(dú)斷。 ，追求成功的動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈。 。 ，企圖心強(qiáng)。 。 。 。 。 。 了解自己 Understand yourself D型主管 VS D型員工 —— 很可能會(huì)吵架，不是很好的拍檔，但也可能是個(gè)大格局的組合。 ?應(yīng)該做的事 。 ，因?yàn)?D需要的是權(quán)力。 D的叛逆，因?yàn)樗麄冃枰蛔鹬亍? ，但多數(shù)就事論事，切勿因言廢人。 ，可勝任開創(chuàng)性、壓力大的工作。 ?切忌做的事 。 。 D部屬是將，千萬別不給對方子彈與糧草。 D員工為一些繁文縟節(jié)、制式的規(guī)定而阻礙了行動(dòng)力。 。 了解自己 Understand yourself D型主管 VS I 型員工 —— D型重理， I 型重情，這是不同的性格。 ?應(yīng)該做的事 I 員工，還有誰會(huì)參與這個(gè)計(jì)劃以及想營造的感覺。 I 員工，計(jì)劃中要考慮哪些人的因素。 ，在私下場合去關(guān)心與贊美。 I 員工希望的獎(jiǎng)勵(lì)是什么？ ?切忌做的事 I 員工太多細(xì)節(jié)，或記錄過多瑣碎的數(shù)據(jù)。 I 員工在別人面前被批評。 I 員工面對偌大卻空無一人的辦公室。 I員工有說話或表達(dá)的機(jī)會(huì)。 了解自己 Understand yourself D型主管 VS S型員工 —— D主管與 S員工是很好的上下關(guān)系組合。 ?應(yīng)該做的事 ，較偏重于單方向的命運(yùn)與接受。 ，可能立即應(yīng)允，但會(huì)在瞬間感到壓力。 D主管的步調(diào)， D主管要讓 S員工自己做承諾，并給予時(shí)間。 S員工有困難時(shí)，提供協(xié)助。 S員工的家人，適時(shí)問候 S員工家里的情況。 ?切忌做的事 S員工的所作所為。 。 S喪失了工作的安全感。 。 了解自己 Understand yourself D型主管 VS C型員工 ?應(yīng)該做的事 C員工流程、要注意事項(xiàng)、提供數(shù)據(jù)。 C員工多用『分析』『評估』『衡量』 『比較』等字眼。 C員工對事情追根究底的能力。 check點(diǎn)，以了解 C員工緩慢的工作進(jìn)度。 ，但需要多一些激勵(lì)。 ?切忌做的事 。 ，造成法令紊亂。 了解自己 Understand yourself I 型領(lǐng)導(dǎo) I型的人被成為『社交者』。他們有以下特質(zhì)； 。 ，口才好，較圓滑。 。 。 ，步調(diào)快。 ，有很好的人脈網(wǎng)絡(luò)。 。 。 。 。 了解自己 Understand yourself Ｉ型主管ＶＳ Ｄ型員工 —— 很好的輔助，因?yàn)楸舜说乃俣纫恢隆? ?應(yīng)該做的事 care D員工的感受，讓 D有動(dòng)力去發(fā)展自己的能力。 主管應(yīng)該有