【正文】 們不會(huì)論人是非，他們的穩(wěn)定性是公司最重要的資產(chǎn)。 S員工哪些事會(huì)改變？哪些不會(huì)改變？尤其事與保障相關(guān)部分。 ?應(yīng)該做的事 ，愿意站在對(duì)方的角度上思考。 ，而攬下很多工作在自己身上。 了解自己 Understand yourself S主管 VS I 型員工 —— 這是一個(gè)有人情味的組合，但要一起學(xué)習(xí)以目標(biāo)為導(dǎo)向。 D員工未來比自己還有成就。 S主管領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)。 S主管多一些時(shí)間來適應(yīng)你。 『友善』，收斂自己的主觀、自信，勿咄咄逼人。 D員工據(jù)理力爭(zhēng)的事實(shí)。 。 。 。 C員工負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、溝通的事務(wù)。 C的情緒有過多的猜測(cè)。 。 C員工能妥善做好檔案等數(shù)據(jù)。 ?應(yīng)該做的事 I主管最好的分析能力、精確度及效率。 ，或是重復(fù)卻又不同的指標(biāo)，會(huì)讓 S員工無所適從。 ，只為維系人際和諧，而忽略實(shí)質(zhì)進(jìn)展。 S員工的生活、健康及家人。 S員工是否前例可循，讓 S有安全感。 S員工不多話的性格。 了解自己 Understand yourself I 型主管 VS S型員工 —— 都很關(guān)心人，很注意和諧與快樂的感覺。 。 ?切忌做的事 。 ，要就事論事。 ，在金錢及情感上尤要小心。 了解自己 Understand yourself I 型主管 VS I 型員工 —— 這是一個(gè)快樂的組合，是非常強(qiáng)調(diào)感覺與默契的組合。 ，主管個(gè)人好惡過于明顯。 ?切忌做的事 D員工有清楚的目標(biāo)。 I 主管的肯定與鼓舞。 ?應(yīng)該做的事 care D員工的感受，讓 D有動(dòng)力去發(fā)展自己的能力。 。 。 ，有很好的人脈網(wǎng)絡(luò)。 。 ，口才好，較圓滑。 了解自己 Understand yourself I 型領(lǐng)導(dǎo) I型的人被成為『社交者』。 ?切忌做的事 。 check點(diǎn)，以了解 C員工緩慢的工作進(jìn)度。 C員工多用『分析』『評(píng)估』『衡量』 『比較』等字眼。 。 。 S員工的家人，適時(shí)問候 S員工家里的情況。 D主管的步調(diào)， D主管要讓 S員工自己做承諾，并給予時(shí)間。 ?應(yīng)該做的事 ，較偏重于單方向的命運(yùn)與接受。 I員工有說話或表達(dá)的機(jī)會(huì)。 I 員工在別人面前被批評(píng)。 ，在私下場(chǎng)合去關(guān)心與贊美。 ?應(yīng)該做的事 I 員工，還有誰會(huì)參與這個(gè)計(jì)劃以及想營造的感覺。 。 D部屬是將，千萬別不給對(duì)方子彈與糧草。 ?切忌做的事 。 ，但多數(shù)就事論事，切勿因言廢人。 ，因?yàn)?D需要的是權(quán)力。 了解自己 Understand yourself D型主管 VS D型員工 —— 很可能會(huì)吵架，不是很好的拍檔，但也可能是個(gè)大格局的組合。 。 。 ，企圖心強(qiáng)。 ，追求成功的動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈。 了解自己 Understand yourself DISC之效率領(lǐng)導(dǎo) D 型領(lǐng)導(dǎo) D型的人被稱為指揮者。 『思考者』最關(guān)心的事及問題來應(yīng)對(duì)他。 。 ，即使買了也不容易大聲張揚(yáng)。 。 ，了解一下他的使用情形。 ，要很有耐心地聽他說。 。 ，他會(huì)利用時(shí)間慢慢淡忘。 ，客氣的表達(dá)他們的問題，有時(shí)甚至?xí)约豪硖潯? 。 ，表現(xiàn)負(fù)責(zé)到底的態(tài)度。 、關(guān)心與熱情的笑容。 ，不要拖到后來。 ，會(huì)自動(dòng)排斥他不想聽的部分。 『好』或『不好』時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈。 ，樂于享受。 。 。 。 ? I 型購買時(shí)的重點(diǎn) ，往往會(huì)克制不了購買的欲望。 。 。 。 D據(jù)理力爭(zhēng)，這是一個(gè)完全吃力又不討好的事情。 。 。 。例如：『找你們主管來』、『我要請(qǐng)律師或消基會(huì)來處理』。 ，不但咄咄逼人，可能臉部表情也不會(huì)好看。 ，避免被利用。 。 。 ? D型購買時(shí)的重點(diǎn) 。 。 。例如：『可能』、『大概』、『也許』 … ，不要太興奮與熱情，先按捺著，試著讓 C客戶這位好問寶寶的問題可以浮現(xiàn)出來，用更專家、事實(shí)的證據(jù)來輔助，剪報(bào)數(shù)據(jù)，最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，國內(nèi)外的趨勢(shì)分析成長率，市場(chǎng)占有率都是很重要的佐證。 3. 『保證書』是重要的，免費(fèi)試用期 =不滿意退費(fèi) … 等，都有助于 C客戶做決定。 了解自己 Understand yourself ? 面對(duì) C型客戶的教戰(zhàn)守則 ，如果有使用前、使用后的例證，更是良好的附銷道具，再加上分析圖表、或介紹整個(gè)購買的消費(fèi)流程。 ，獨(dú)立性強(qiáng)。 。 、重工作勝于人際關(guān)系的營造。 了解自己 Understand yourself C 型客戶的銷售之道 ? C型人的特質(zhì) ，強(qiáng)調(diào)整齊。 S客戶多一些時(shí)間去考慮。 S客戶造成『對(duì)立』的氣氛。 ，如果有抱怨，也不容易反應(yīng)或呈現(xiàn)出來。 了解自己 Understand yourself ? 面對(duì) S型客戶的教戰(zhàn)守則 ，先取得 S客戶對(duì)你個(gè)人的信任。 ，喜歡在團(tuán)隊(duì)中的歸屬感。 。 ，主觀意識(shí)不明顯，喜歡團(tuán)隊(duì)做決策，而自己并不喜歡做決策。 ，告訴 I 客戶還有誰擁有這項(xiàng)產(chǎn)品，當(dāng)然具知名度的人更重要。 ，可以送一些『新』的流行用品或很炫、獨(dú)特的紀(jì)念品。例如：客戶喜歡 A款式衣服，對(duì) B也不排斥，你可以針對(duì)這二件衣服提出專業(yè)的看法。 ，但不要造成與 I客戶間的沖突與對(duì)立。例如：餐廳、俱樂部、旅行、郊游、茶藝館、 coffee shop…… 而不是冷漠、寂靜的會(huì)議室。 客戶期待銷售過程充滿歡愉或 surprise,多一些形容詞，尤其是和『美麗』、『亮麗』、『引人注目』的描繪。 I 客戶以及周遭的人都感覺對(duì)味。 、不有趣的執(zhí)行細(xì)節(jié)，他們會(huì)被任務(wù)有些猶豫不決。 、分享，不過可能沒有太多重點(diǎn)或主題。 、有活力、熱鬧的氣氛。 ，你可得到他的信任，他會(huì)主動(dòng)為你介紹客戶。 D客戶會(huì)去參加的社團(tuán)或活動(dòng)，例如：扶輪社、高爾夫球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)休閑俱樂部 … 等，也可與名牌高級(jí)轎車的 sales做策略聯(lián)盟。 D客戶一直拒絕你的拜訪，不要怕，勇敢的向前沖，再接再勵(lì)，他會(huì)因此產(chǎn)生『英雄惜英雄』的情感，覺得他應(yīng)該要幫助你。 D客戶的辦公室，多贊賞他追求成功進(jìn)步新知識(shí)的求知欲，例如：書籍、報(bào)章、雜志、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀 …… 。 sales發(fā)展私人情誼。 sales能有專業(yè)知識(shí)、行動(dòng)及形象。 ，所以不太會(huì)殺價(jià)，因?yàn)樗麄兛渴聦?shí)及信息做決定。 。 ?運(yùn)用二： DISC的有效銷售 了解自己 Understand yourself D 客戶的銷售之道 ? D型人的特質(zhì) ，重視成果，視工作為第一要?jiǎng)?wù)。 面對(duì) C客戶時(shí)，要滿足他的疑問，多談『 Why』的問題，先要解除他心中的疑惑。 面對(duì) I 客戶時(shí)，要靠近他的情緒，多談『 Who』的事情，例如：還有誰在使用這個(gè)產(chǎn)品。 給他一些高科技的產(chǎn)品當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)或給他取得信息的管道，超強(qiáng)功能的手機(jī)，數(shù)字相機(jī)，PDA，家庭劇院音響組合，口袋型錄音機(jī)， MP3…… 都是很好的選擇。 他也被稱為『修正者』，給他一些權(quán)力，可以提升品質(zhì)。 如果要給予有形的獎(jiǎng)勵(lì)，可以給他一個(gè)個(gè)人的辦公室，或可以區(qū)隔出來的空間。 了解自己 Understand yourself ? C型人的有效激勵(lì)方法 他不喜歡表現(xiàn)直接且熱情的人，如果太直接的激勵(lì)，會(huì)引起他的質(zhì)疑。 ，講分寸進(jìn)退。 。 。 。 了解自己 Understand yourself C 型人的有效激勵(lì) ? C型人的特質(zhì) 、重分析。 不要太緊逼他，或?qū)r(shí)間的要求太急迫，有時(shí)放他半天假，對(duì)他是很大的激勵(lì)。如果他不想升官，給他公司的『股票』、『紅利』或認(rèn)股的權(quán)利，無疑是不錯(cuò)的選擇。 。 ，不會(huì)要求，不擅表達(dá)。 。 。 。 型的人喜歡大家都快樂 在他面前表現(xiàn)得輕松些、友善些、多一些開朗的笑容，他會(huì)受到激勵(lì)。 希望得到大家的重視 只要感覺受到關(guān)切，他就能獲得激勵(lì)，直接叫出他的名字，會(huì)讓他更高興。 I的獎(jiǎng)勵(lì)必須公開 他會(huì)非常慎重的看待這次活動(dòng)，他會(huì)去訂制一套禮服，希望給驚艷的感覺。 會(huì)主動(dòng)拓建人脈 若有其負(fù)責(zé)一些連系、公關(guān)的活動(dòng)，并且能有 EVENT的內(nèi)容，會(huì)是不錯(cuò)的方式。 了解自己 Understand yourself ? I型人的有效激勵(lì)方法 喜歡接觸人群 他不喜歡孤立的工作，所以讓他以團(tuán)隊(duì)方式工作，對(duì)他是非常重要的激勵(lì)。 ，樂于助人。 。 。 。 了解自己 Understand yourself I 型人的有效激勵(lì) ? I型人的特質(zhì) 。 他不怕困難，若是我們可以點(diǎn)燃他心中的動(dòng)力與熱情，也是一種激勵(lì)。當(dāng)然，名畫、古董 … 等也不錯(cuò)。 D執(zhí)行某項(xiàng)項(xiàng)目 賦予他一些該有的權(quán)力，并且放手讓他去做，他是以達(dá)成目標(biāo)為樂趣的人。 D的肯定要就事論事 表揚(yáng)他的領(lǐng)導(dǎo)力與決斷力。 『變』為動(dòng)力 他不喜歡做一成不變的工作，他有強(qiáng)硬、獨(dú)立、叛逆的因子在，所以他喜歡有挑戰(zhàn)性的工作，如果要激勵(lì)他，千萬不要讓他有『龍困淺灘』的感覺，更別讓他慘遭蝦戲。 。 。 。 ，重事實(shí)。 。 ，問自己有力的問題。 。 ，坐而想，不如起而行。 了解自己 Understand yourself ? C型人的情緒調(diào)適 、抑郁、生悶氣。 。 。 。 。 。 了解自己 Under