七個常見消費心理學(xué)(編輯修改稿)
2024-08-31 22:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可以省50元，但很多人仍然會在C商店購買名表。運用：場景場景1：與1000元的鍋、送50元勺子的方式相比，加1元換購50元勺子的方式，更容易打動消費者。場景2：200元的4G內(nèi)存條，顧客單獨購買的可能性很小，附加在電腦上，4G內(nèi)存的電腦4800元，8G內(nèi)存的電腦5000元，電腦性能提升一倍，只需要多加200元，消費者會覺得特別的劃算。小結(jié)：運用方法第一，促銷時，價格低的商品用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優(yōu)惠感，而價格高的商品，可以用降價的方式讓消費者感到優(yōu)惠。第二，用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價錢變化比例很大的小商品上，這樣會產(chǎn)生很劃算的感覺。第三，把廉價的配置品，搭配在一個非常貴的東西上面一起賣，那相對于單獨賣這個廉價商品，會更容易讓消費者感到價值感。過招：你的看法找出一個在電子消費品領(lǐng)域，運用“比例偏見”的典型案例，與大家過過招。概念：損失規(guī)避得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。甚至有科學(xué)家研究出來。案例：老人家想趕走來公共草地上玩耍的小孩子們，于是先后給出10塊錢、5塊錢、1塊錢。最后小孩子們雖然能得到1塊錢，但被拿走9塊錢的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拿到10塊錢的快樂，于是小孩子們再也不來草地上玩耍了。運用：場景場景1：家具商場要收取20元的配送費，直接收取會觸發(fā)消費者對于損失的厭惡心理，可以換種做法，將20元的配送費增加到產(chǎn)品的價格中，如果不需要配送，還可以便宜20元。場景2：消費者買家具時，會擔(dān)心壞了怎么辦?？梢該Q種做法，提供7天無理由退換，消費者購買回家后，如果不是因為商品質(zhì)量有問題，來退貨的人是寥寥無幾的。場景3：消費者很喜歡你們的沙發(fā)，想要買，但是家里已經(jīng)有了一個，丟掉太浪費了。你可以提出以舊換新的服務(wù)，舊沙發(fā)抵值800元，這比你直接在沙發(fā)上打800塊錢的折扣，對消費者來說更有誘惑。小結(jié)：優(yōu)化策略第一，用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式。第二，用獲得的表述框架來替代損失的表述框架。第三，條件成熟的時候，你說不定可以試著大膽推出無理由退貨服務(wù)。價格錨點：是在1992年的時候，有個叫托奧斯基的人提出的，他認(rèn)為消費者在對產(chǎn)品價格并不確定的時候，會采取兩種非常重要的原則，來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適。第一個原則，避免極端第二個原則，權(quán)衡對比案例：在談判的時候，先出價，以后所有的討價還價均已這次的價格錨點作為依據(jù)?！队绊懥Α防锩娴囊粋€案例：一家報社是這樣定價的：紙質(zhì)版59美元，電子版108美元，電子版加紙質(zhì)版108美元，這時大部分人都選擇了電子版+紙質(zhì)版，其實就是利用了錨定的心里。賣瓜子，分為8元一斤、6元一斤和6元一斤，品質(zhì)相同，但是6元一斤的賣的更多。賣橘子，相同的橘子，兩個人一個8元一斤一個5元一斤，其實合起伙來，5元一斤賣的更多，他們兩個也就賺到了。運用：場景場景1：原來只有1399
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