【文章內(nèi)容簡介】 （市場信息調(diào)研形成的判斷）和時間性（產(chǎn)品投入市場的時機選擇）是策劃的四個創(chuàng)新的理論線索?！　I銷創(chuàng)新是創(chuàng)新在營銷領域的具體表現(xiàn)；強調(diào)優(yōu)勢，淡化劣勢，把對產(chǎn)品性質(zhì)的改造、市場信息的正確選擇及產(chǎn)品投放市場的時機選擇，用科學的市場競爭法則組合成創(chuàng)新的統(tǒng)一體創(chuàng)新體系?！　∫罁?jù)：優(yōu)勝劣汰的市場競爭原則。　　6．2項目核心競爭力構成及因素分解　　　項目的產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、服務和管理優(yōu)勢構成項目的核心競爭力。在市場競爭環(huán)境里，用適當?shù)姆绞?，在恰當時機把產(chǎn)品賣出去，是實現(xiàn)項目核心競爭力的手段。用“看不見的手”去把握市場供求關系，實現(xiàn)項目投入少產(chǎn)出大，是實現(xiàn)項目核心競爭力的最終目的。　　產(chǎn)品優(yōu)勢的營造突出“品質(zhì)生活　健康從容”的營銷主題，增加科技含量，優(yōu)化產(chǎn)品特質(zhì)?！　r格優(yōu)勢的營造銷售、財務、管理成本的有效控制，創(chuàng)造低成本優(yōu)勢，銷售均價控制住宅均價：1900元/m2，一層鋪面6880元/ m2，二層鋪面2685元/m2，三層商鋪2340元/m2，電梯花園洋房2150元/m2?！　　　》?、管理優(yōu)勢的營造創(chuàng)造高效實用、專業(yè)化、社會化、科學化的以人為本的服務體系。　　銷售策略——對市場、特別是消費者市場的真實把握，實施一系列宣傳推廣措施?！　′N售渠道、時機——細分目標市場后，找準市場時機，及時準確切入市場空隙，迅速占領市場?！　?．3創(chuàng)新體系的設計及實施要點　　產(chǎn)品創(chuàng)新體系：硬件再投入，創(chuàng)新產(chǎn)品附加值，形成新穎獨特的綠色家園?！　r格創(chuàng)新體系：降低開發(fā)、銷售、財務、管理成本，培育價格優(yōu)勢?！　》?、管理創(chuàng)新體系：以人為本，營造健康家園，突出其實用性和現(xiàn)實性。　　銷售策略創(chuàng)新：最能激發(fā)消費者購買欲望的獨特辦法?！　′N售渠道、時機創(chuàng)新：采用最快捷、最省錢的辦法把信息傳播給消費者，通過市場調(diào)研，有效準確切入市場空缺，占領市場份額?！　?． 項目風險分析　　資水會龍不夜城作為重要房地產(chǎn)項目，投資規(guī)模較大，在項目開發(fā)過程中可能存在如下風險：　　1. 管理與人力資源風險　　人力資源風險具體體現(xiàn)在如下方面：關鍵崗位缺乏獨檔一面的優(yōu)秀人材，團隊知識結構存在缺陷，在項目不同階段，人才使用不當造成項目執(zhí)行中的人為失誤，特別是項目相關人員未能發(fā)現(xiàn)項目潛在的市場風險以及建筑規(guī)劃與設計、建設施工分析中的風險?！　?. 財務風險　　項目開發(fā)步驟把握不準，資金需求超過企業(yè)融資能力，或者融資成本過高，導致企業(yè)收益減少?！　?. 銷售風險　　銷售風險主要來自對客戶偏好的把握出現(xiàn)偏差。如果銷售隊伍經(jīng)驗不夠豐富，銷售隊伍缺乏訓練，整體形象不佳、銷售價格定位不準都可能導致銷售風險。　　風險回避措施　　1）．合理利用挖掘內(nèi)部人力資源，同時與市場專業(yè)策劃單位密切合作整合優(yōu)質(zhì)社會資源，通過外部建筑規(guī)劃設計、營銷策劃、建筑施工、綠色裝飾等單位資源的整合，能夠有效降低企業(yè)人力資源風險?！　?）．選擇合適的融資渠道，注重與銀行建立長期的合作關系，科學劃分項目建設階段，在企業(yè)資金能力范圍內(nèi)上馬項目，注重市場動態(tài)調(diào)查，根據(jù)市場情況調(diào)整營銷計劃，加快資金回籠速度，聘請外部理財專家把關，在項目開發(fā)不同階段科學分析財務風險，制定出符合企業(yè)實際狀況的回避財務風險措施?！　?）．注重營銷前期準備工作，系統(tǒng)導入項目CIS體系，加大營銷人員培訓力度，注重項目品牌與企業(yè)形象的樹立，合理安排客戶營銷與廣告營銷的費用比例，在服務中體現(xiàn)營銷技巧?！　?）．建立健全企業(yè)風險預警體系，理智對待可能出現(xiàn)的風險，及早識別風險，及時采取組織措施或其它綜合措施?！　?）．注重規(guī)劃設計與建筑設計、景觀設計的同步，設計完成后進行項目設計經(jīng)濟性分析，力求最優(yōu)設計方案，根據(jù)設計方案制定科學的施工方案，對施工方案進行科學論證?！　?）．在項目發(fā)售階段，根據(jù)我們的實際銷售經(jīng)驗，建立每周營銷與施工部門聯(lián)系會議制度，根據(jù)營銷情況科學調(diào)整施工的順序，施工要配合樓盤營銷，為營銷創(chuàng)造良好現(xiàn)場環(huán)境。項目主要設計人員與施工人員要作為培訓老師，為營銷隊伍講授培訓課程，讓銷售人員準確熟悉樓盤特點，消除樓盤介紹中的失誤，避免業(yè)主對銷售部門的嚴重投訴事件發(fā)生?！　?．項目營銷執(zhí)行方案　　1） 項目的CI設計及主題設計　　房地產(chǎn)市場日趨成熟、競爭日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)性趨強，市場由賣方向買方市場轉(zhuǎn)變，消費者可選擇的余地增大。企業(yè)如何強化自身在公眾面前的形象和品牌美譽度，以形象力帶動產(chǎn)品的銷售越顯重要。　　CI對企業(yè)內(nèi)部而言，是運用視覺設計與行為展現(xiàn)，將企業(yè)的經(jīng)營觀念和特點視覺化、規(guī)范化，并在此基礎上實施有效的管理，對外則是企業(yè)的形象戰(zhàn)略，使企業(yè)經(jīng)營觀念形成一個鮮明的概念，然后經(jīng)具體的展現(xiàn)提升為企業(yè)在市場競爭中的識別系統(tǒng)。從整體上說，CI是企業(yè)文化計劃，是企業(yè)求發(fā)展的一種區(qū)別化戰(zhàn)略。包括:①理念識別（Mind Identity,簡稱MI）。②行為識別（Behavior Identity,簡稱BI）。③視覺識別（Visual Identity,簡稱VI）?！　〗ㄖ枪趋?，文化是精神，閱讀是文化領地亙古不變的主題?！　∫蛔兴枷氲慕ㄖ蛔鶑浡幕閼训慕ㄖ?，如同一本浩瀚書卷，綻放你的眼前，等你來閱讀。　　我方認為僅僅靠樓盤的區(qū)域優(yōu)勢的吸引是不夠的，結合本地塊的特點，充分利用本項目地理位置優(yōu)越，周邊名盤繁多，倡導“新世紀、新生活”。我們留給后代的不是鋼筋，水泥，而是我們的思想。該思想為本案主題推廣脈絡，有別于當?shù)仄渌鼧潜P，給客戶留下與眾不同的樓盤印象！　　2） 項目施工現(xiàn)場的管理及形象維護　　項目的形象一方面可通過各類媒體進行宣傳推廣，另一方面施工現(xiàn)場的管理以及周邊環(huán)境的整治也對項目整體形象起到持續(xù)宣傳的作用?！　」さ貒鷫υO計：圍墻廣告能形成長期廣告效應，制作的手法應具有強烈的項目特色，建議結合“資水會龍不夜城”名稱內(nèi)涵的文化韻味，圖案設計以都市形象為主題?！　”仨殞椖恐苓叚h(huán)境進行綠化、清理的整治，在展開銷售前完善周邊環(huán)境建設，營造一個和諧、舒適的居住環(huán)境。　　3）樓部、樣板房、展示區(qū)的設置　　售樓部：售樓部應設置本項目的整體模型、重點戶型、銷售物料展示臺、系列化的主題宣傳展板以及不可缺少的室內(nèi)植物擺設。建議整體模型的尺寸為3米amp。iexcl。4米，展示項目建筑主體和周邊環(huán)境，特別是必須展示本小區(qū)內(nèi)的人文景觀，充分展示“健康、綠色”的概念?！　∮捎诒卷椖康念A售期從內(nèi)部認購開始，因此，現(xiàn)場售樓部的服務、展示功能極為重要。建議現(xiàn)場售樓部的室內(nèi)設計以明亮、寬敞的風格為主，配合有文化品位的家具擺設，結合主體建筑風格，體現(xiàn)本項目的風格主題：現(xiàn)代、明快、清新、簡約。針對目標客戶的區(qū)域性，建議促銷期內(nèi)，在樓盤現(xiàn)場設置售樓中心?！　影宸浚焊鶕?jù)不同營銷階段的劃分，銷售戶型布局的不同，面對不同的目標客源，建議本項目設置兩種不同類型的樣板房（實用型及豪華型）　　展示區(qū)：本項目設置一個“綠色建材”展示區(qū)，展示區(qū)的功能是展示本項目所選用“綠色建材”的材質(zhì)說明、樣品陳列及應用說明?！　?）場銷售路線設計與布置　　現(xiàn)場銷售路線的流程為：　　售樓部主入口客戶接待區(qū)樓