【文章內(nèi)容簡介】 層：2540歲左右※ 客戶特征描述：他們鄭州本地人居多，或者是在鄭州工作多年的移民，工作大多在八到十年左右，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和可觀的穩(wěn)定收入，工作單位屬中大型企業(yè)公司，他們有較好的文化教育背景，較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，事業(yè)還有一定的危機(jī)感，有想進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成為自己的負(fù)擔(dān)。已經(jīng)成家，妻子孩子都很好?！?客戶心理描述：因?yàn)椴幌肷钣胸?fù)擔(dān)，盡管可以買得起，也不想購買價(jià)格昂貴的房子，全家生活殷實(shí)、快樂、輕松、小孩子教育更重要。同時(shí)希望自己和家人能有個(gè)比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些?！?需求類型：三房、四房、投資SOHU或商鋪，較舒適的居家環(huán)境與有一定投資價(jià)值的物業(yè)是他們選擇的重要因素?！?購買決定因素：單位價(jià)格、合理舒適的面積組合、產(chǎn)品綜合質(zhì)素，教育條件。商鋪的升值空間。c、企事業(yè)單位，個(gè)體企業(yè)主（約占整體消費(fèi)群體的15％）※年齡層：3345歲※ 客戶特征描述：他們是“真正”的鄭州本地人，是鄭州的中堅(jiān)力量，家庭穩(wěn)定，以三口之家為主，事業(yè)比較成功，但生活并不崇尚奢侈但需要張揚(yáng)，錢是自己辛苦賺來的，雖然有房有車，但是還是不甘心，需要更體面點(diǎn)，在圈子里要讓別人能夠知道自己是成功人士，而成功需要表現(xiàn)出來。在事業(yè)上有一定的基礎(chǔ)，企業(yè)已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模，又處于事業(yè)快速發(fā)展階段，希望企業(yè)有屬于自己的辦公環(huán)境，更進(jìn)一步提升企業(yè)形象，同時(shí)又有一定的投資價(jià)值?！?客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，錢是有不少了，但如果花錢太奢侈心疼，沒必要。父母現(xiàn)在不是負(fù)擔(dān)，關(guān)鍵是要活得有面子。在城區(qū)內(nèi)購買物業(yè)，可以用來自己居住或購買辦公樓用來投資或自己使用?！?需求類型：四房以上戶型、首層商鋪、寫字樓?！?購買決定因素：單位價(jià)格適中，居住用房的面積和物業(yè)類型上有可炫耀的資本。寫字樓用來投資或改良辦公環(huán)境，做為企業(yè)發(fā)展用房。商鋪的商業(yè)氛圍與升值潛力。d、年青的自由職業(yè)者與IT一族（約占整體消費(fèi)群體的10％）※ 年齡層：2535歲※ 客戶特征描述：他們是鄭州本地人，自由職業(yè)者，個(gè)人空間獨(dú)立，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)， 對未來發(fā)展有一定設(shè)想，※ 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，希望擁有獨(dú)立、自由的個(gè)人空間，對生活與工作的環(huán)境比較隨意。※ 需求類型：小戶型SOHO，面積在4060平方左右，要求綜合環(huán)境與高科技配套齊全。e、非主流客戶簡析（約占整體消費(fèi)群體的18％）※ 鄭州“洗灰一族” （約占整體消費(fèi)群體的3％）部分政府有灰色收入公務(wù)員為了轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，又不想過分張揚(yáng)，會選擇在離市中心不遠(yuǎn)，交通條件和環(huán)境好的地方置業(yè)，以此將不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，其可能是不以自己的名義購置房屋，在實(shí)際使用上，可能用來作為親屬居住或自己的靈活居所。他們關(guān)心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價(jià)值，對價(jià)格不太敏感，購買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對較大。※ 部分追求發(fā)展（個(gè)人或孩子）的外市人士（約占整體消費(fèi)群體的5％）主要為河南省內(nèi)其他城市人士，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)能力，但不滿足于現(xiàn)狀，想到鄭州發(fā)展事業(yè)；或者為了孩子能有一個(gè)更好的將來，希望能夠在鄭州讓孩子接受教育再發(fā)展。離鄭州越近，離美好前景越近。需求的戶型在四房以內(nèi)。※ 有錢或有權(quán)的外市人士（約占整體消費(fèi)群體的5％）在鄭州是個(gè)中原城市，與東北人在大連買房相同。主要是在大城市更容易結(jié)交權(quán)貴人士，開闊世面，也給自己在鄭州有個(gè)穩(wěn)定的落腳點(diǎn)，利于個(gè)人發(fā)展。需求物業(yè)類型為品質(zhì)高的大面積戶型，由于不作為主要居所，因此也不希望價(jià)格過高，高性價(jià)比的房子容易被接受?！?直系親屬在鄭州的外省或外市人士（約占整體消費(fèi)群體的5％）部分非鄭州人士由于直系親屬在鄭州，主要是子女。老人希望能夠相互照應(yīng)，經(jīng)常見面；子女希望孝敬老人、方便照顧；鄭州又是個(gè)生活比較方便的城市，因此會有部分人士選擇來鄭州養(yǎng)老。他們不需要奢華、不需要熱鬧，需要的寧靜的生活、人情味濃的居住氛圍和經(jīng)常能見面的子女。需求的物業(yè)類型隨經(jīng)濟(jì)情況不同而定，一般會需求面積適中的戶型。F、具體客戶比如下：（三）產(chǎn)品定位根據(jù)對整體市場狀況、區(qū)域市場形勢、項(xiàng)目自身?xiàng)l件的綜合分析，以實(shí)現(xiàn)較高的利潤、回避市場風(fēng)險(xiǎn)為原則。各類物業(yè)檔次建議如下：辦公樓 ——智能化寫字樓（最好5A級）SOHO酒店式公寓 ——商務(wù)型酒店式白領(lǐng)公寓住宅 ——中檔偏高居住型住宅酒店 ——產(chǎn)權(quán)式準(zhǔn)3星級商場 ——產(chǎn)權(quán)式主題商城商鋪 ——底商街鋪和步行街街鋪（兩層）產(chǎn)品定位分析：※塑造產(chǎn)品高附加值，價(jià)值價(jià)格；※市場空缺，差異、創(chuàng)新產(chǎn)品A、小高層住宅定位※ 本項(xiàng)目的住宅戶型結(jié)構(gòu)以緊湊型的二房、三房為主；大戶型（4房）和Townhouse（首層、頂層）物業(yè)為補(bǔ)充※ 創(chuàng)新戶型，如：空中庭院、入戶花園、空中Townhouse等；B、高層寫字樓定位：※ 寫字樓的戶型結(jié)構(gòu)以緊縮型80120平方米左右為單位戶型(可自由組合)，※ 提供公眾商務(wù)設(shè)施配套；C、高層SOHO定位※ SOHO的面積以4060平方米（一房一廳、二房一廳、二房二廳）為標(biāo)準(zhǔn)?！?都市小戶型的升級版；※ 創(chuàng)新戶型，（如樓中樓）D、商場定位※ 街鋪80150平米?！?產(chǎn)權(quán)商場（略）具體戶型比例建議如下： 類別住宅：比 例100%比 例100%結(jié)構(gòu)名稱二房二廳二房二廳三房二廳一衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)三房二廳二衛(wèi)四房二廳二衛(wèi)復(fù)式SOHO面 積65㎡80㎡90㎡110—120㎡130—140㎡135160㎡180㎡40㎡左右60㎡左右比 例10％15％15％20％30％5％5％45％55％比 例100%100％寫字樓商業(yè)80㎡100㎡120㎡8015030％30%40%100％（四）價(jià)格定位：價(jià)格策略經(jīng)濟(jì)+美麗——以中檔的價(jià)格，中高端產(chǎn)品的品質(zhì)打開市場本項(xiàng)目的建議目標(biāo)售價(jià)住宅平均均價(jià)為每平方米2500元；寫字樓的平均均價(jià)為每平方米3100元，SOHO為2600元/㎡；商業(yè)為5000元/㎡；(五)形象定位：項(xiàng)目形象定位依據(jù) ※ 目標(biāo)客戶分析大多追求時(shí)尚，注重個(gè)性，樂于接受新鮮事物；認(rèn)同國際潮流、接受西方文化；※ 本項(xiàng)目定位要求全新的強(qiáng)勢概念，更新?lián)Q代的產(chǎn)品，演繹CBD人文示范社區(qū)；項(xiàng)目形象定位要素 ※ 體現(xiàn)項(xiàng)目定位要求：國際人文示范社區(qū)※ 符合目標(biāo)客戶格調(diào)：時(shí)尚、大氣、熱情、和睦……※ 利于表達(dá)物業(yè)賣點(diǎn)：位置地貌、文化韻致……※ 配合項(xiàng)目的多功能性，包含辦公、服務(wù)、商業(yè)、安家、個(gè)性等元素※ 形象鮮明，易于產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的價(jià)值聯(lián)想：歐洲文明、西方文化……※ 有較強(qiáng)的包容性，利于延展：建筑特色、景觀小品、生活方式……※ 有特色，讓人印象深刻，利于推廣：獨(dú)創(chuàng)、新穎、易于聚集市場目光，引起消費(fèi)者好奇心。項(xiàng)目形象定位關(guān)鍵詞※ 和平、環(huán)保、運(yùn)動、文明、親情……※ 時(shí)尚、熱情、陽光、文化、健康……※ 高尚、地位、品質(zhì)、尊貴、財(cái)富……項(xiàng)目形象定位都市中央，生活領(lǐng)袖——鄭州首席白領(lǐng)社區(qū)附：文化定位CBD白領(lǐng)生活圈——居都市中央，引領(lǐng)時(shí)尚都市生活在產(chǎn)品塑造中需要盡可能體現(xiàn)出產(chǎn)品所提倡的生活：城市的、成功的、風(fēng)尚的※ 孩子在這里，都喜歡三五成群玩騎木馬、溜滑梯、蹺蹺板等，城市里難得的玩泥巴、玩沙地也常能激發(fā)他們的創(chuàng)作的興趣。社區(qū)為他們提供課堂，讓孩子們通過參加音樂、繪畫、舞蹈學(xué)習(xí)班或其他形式，培養(yǎng)廣泛的興趣愛好?！?成人在步行街閑逛，在異國風(fēng)情的庭院休閑和運(yùn)動，釋放一天的工作壓力。愛靜則泡泡書吧，在 “新天地”般步行街啖一客HALY咖啡，體味那難得的悠閑；愛動則喜歡健身類運(yùn)動?！先嗽谶@里老人都有早起習(xí)慣。日子閑暇，下棋，打麻將，打乒乓球,帶著小孩在庭院里散步。日子過得舒心而富足。(六)建筑風(fēng)格定位簡約歐陸風(fēng)格建筑風(fēng)格,首個(gè)瑞士峰景小城(七)項(xiàng)目開發(fā)模式定位考慮因素：充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢——10萬平米規(guī)模，在市場中的有強(qiáng)的號召力。會所資源的共享——針對我們的產(chǎn)品分類，我們的會所資源可有選擇性的共享。物業(yè)形象的整體性——由于項(xiàng)目的物業(yè)類型包括寫字樓、商業(yè)、公寓、住宅，開發(fā)模式需要顧及整體形象。住宅、寫字樓、小戶型物業(yè)的聯(lián)動——寫字樓、小戶型物業(yè)的群樓是最好的展示面，同時(shí)住宅的銷售對寫字樓、小戶型銷售具有促進(jìn)作用。商業(yè)街資源的利用——利用小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃的商業(yè)步行街作全面的展示。，盡快進(jìn)入銷售狀態(tài)——塔樓部分具有最好的展示面，適合安設(shè)售樓處。綜合考慮以上因素，開發(fā)模式定位為：整體開發(fā)，商服先行定位分析：加大前期投入，填補(bǔ)品牌劣勢，抬高競爭門檻，以較好的形象展示。(八)開發(fā)競爭優(yōu)勢定位※復(fù)合優(yōu)勢；※性價(jià)比優(yōu)勢；※差異優(yōu)勢；※細(xì)處競爭優(yōu)勢；※技戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢；※門檻優(yōu)勢。七、項(xiàng)目案名推介/主題口號（項(xiàng)目競爭力分析）（一）命名方式：項(xiàng)目整體命名，不同產(chǎn)品線（如寫字樓、SOHO）單獨(dú)命名，（統(tǒng)一在整體命名下），以體現(xiàn)大盤風(fēng)范。（二）案名建議A、項(xiàng)目整體案名：世紀(jì)村彩虹岸、中原陽光、世紀(jì)春城