【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售人員組成的銷售網(wǎng)絡(luò).216。 具體銷售人員的銷售能力,在同業(yè)的水平,還需要定期評(píng)估三、XXXX企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)方案確立市場(chǎng)戰(zhàn)略216。 成為中與中高端市場(chǎng)領(lǐng)先者:1. 擴(kuò)大內(nèi)地一般中心城市的中與中高端棕類客戶市場(chǎng),同時(shí)在該區(qū)域市場(chǎng)中搶奪彈簧產(chǎn)品的客戶購(gòu)買市場(chǎng)2. 選擇部分有一定銷售規(guī)模與銷售基礎(chǔ)較好的辦事處,擴(kuò)大在南方沿海大城市與全國(guó)其他大城市中與中高端客戶市場(chǎng)216。 XXX品牌成為中及中高端市場(chǎng)的核心品牌:1. 提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝能力,通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)格性能比提升品牌競(jìng)爭(zhēng)能力2. 擴(kuò)大中及中高端市場(chǎng)產(chǎn)品線,建立價(jià)格梯度,滿足客戶細(xì)分需求3. 保持客戶服務(wù)體系優(yōu)勢(shì),繼續(xù)提升客戶服務(wù)價(jià)值,通過(guò)有特色的服務(wù)價(jià)值提升品牌競(jìng)爭(zhēng)能力4. 探索建立專業(yè)品牌管理策略216。 在選定的區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)重點(diǎn)投入品牌建設(shè),把客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).216。 強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì):通過(guò)分銷渠道效率評(píng)估,在一般中心城市與南方沿海大城市與全國(guó)其他大城市中,重新建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu),重新規(guī)劃辦事處,建立新型銷售管理體系,重新部署上述地區(qū)的專賣店與專柜的數(shù)量216。 通過(guò)銷售評(píng)估體系的建立,建立專業(yè)銷售流程,實(shí)施銷售績(jī)效考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,全面提升銷售隊(duì)伍銷售能力216。 制定品牌總體建設(shè)方案,制定區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)品牌具體建設(shè)方案,提高產(chǎn)品知名度.216。 設(shè)計(jì)具體方案,把現(xiàn)有客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).216。 改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,增加產(chǎn)品價(jià)格性能比競(jìng)爭(zhēng)力,最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力216。 擴(kuò)大產(chǎn)品線,在中及中高端客戶市場(chǎng)中提供各價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品216。 重新規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu),建立專業(yè)銷售管理隊(duì)伍.216。 建設(shè)銷售管理體系:銷售戰(zhàn)略,銷售培訓(xùn),銷售通路,銷售隊(duì)伍目標(biāo)管理,績(jī)效考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,銷售競(jìng)賽與激勵(lì),針對(duì)客戶的促銷活動(dòng)等確立核心市場(chǎng)與銷售競(jìng)爭(zhēng)力方案設(shè)計(jì)（后附品牌方案設(shè)計(jì)策劃）區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)品牌具體建設(shè)方案252。 現(xiàn)狀描述：通過(guò)品牌調(diào)研分析，XXX在全國(guó)銷售額在前十位，品牌知名度調(diào)查顯示和其他全國(guó)性品牌的知名度比較相差無(wú)幾，品牌突出優(yōu)點(diǎn)是，品牌的滿意度非常高，使品牌忠誠(chéng)度相對(duì)于其他全國(guó)性品牌和強(qiáng)勢(shì)地方性品牌較高，存在品牌建設(shè)的巨大潛力，建立比較久的辦事處，成為當(dāng)?shù)氐暮诵钠放?，表明，XXX品牌有可以簡(jiǎn)稱為名牌產(chǎn)品的潛力。而由于沒(méi)有系統(tǒng)的品牌建設(shè)方案，使得XXX的銷售沒(méi)有很強(qiáng)的目標(biāo)性，和方向性，這是品牌建設(shè)中的首要問(wèn)題。252。 品牌目標(biāo)：XXX品牌定位是全國(guó)各地中檔和中高檔的消費(fèi)者，在消費(fèi)者心目中的地位是絕對(duì)可信的品牌，“XXX的力量讓你無(wú)話可說(shuō)”，為我們XXX的品牌建設(shè)目標(biāo)，本質(zhì)為建成一個(gè)質(zhì)量絕對(duì)可靠，性能絕對(duì)放心的床墊品牌，使得使用過(guò)的用戶對(duì)XXX無(wú)話可說(shuō)，無(wú)可挑剔。252。 戰(zhàn)略步驟：分三步走，第一步，產(chǎn)品上下功夫，重心放在透氣，軟硬適中上，重點(diǎn)突；對(duì)于產(chǎn)品存在的劣勢(shì)，要盡力彌補(bǔ)，以克服在銷售過(guò)程中的各種阻力。產(chǎn)品的重定位，品牌的重建設(shè)。第二步，宣傳上重攻擊，消費(fèi)者不買山棕床墊的原因是不知道山棕，或是不知道山棕的優(yōu)點(diǎn)。銷售重點(diǎn)應(yīng)該放在店面的實(shí)力充實(shí)上。主要措施：加強(qiáng)店面的裝修，提高店面擺設(shè)、產(chǎn)品豐富程度，做好產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，增強(qiáng)和其他床墊和一般床墊的優(yōu)劣比較與科學(xué)性驗(yàn)證。合理鋪設(shè)終端賣點(diǎn)。布置合適的店面，通過(guò)各個(gè)店面的深入開(kāi)發(fā)。充分利用XXX的銷售網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。第三步，品牌上總把握，進(jìn)行概念營(yíng)銷，品牌打造，在有了符合XXX戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，和一定的知名度之后，進(jìn)行各種概念的營(yíng)銷，品牌形象的建設(shè)。使XXX品牌在人們的心中常新，在人們的心中常變，在人們的心中回歸自然，達(dá)到自然的永恒，這些可以作為目標(biāo)，也可以直接作為宣傳打入人們的心中。努力建設(shè)品牌價(jià)值。252。 品牌維護(hù)：自始至終都應(yīng)該作為XXX的一個(gè)重點(diǎn)，在做各種宣傳廣告的時(shí)候要有符合品牌定位的新奇想法，個(gè)性要鮮明，還要在XXX廣告創(chuàng)意、吉祥物的選擇、事件營(yíng)銷及公關(guān)活動(dòng)中做到以新制勝，從而吸引顧客的注意力，形成良好的口碑和新聞效應(yīng)。252。 品牌評(píng)估：時(shí)時(shí)不忘對(duì)XXX在中國(guó)床墊行業(yè)，進(jìn)而世界床墊行業(yè)的定位和品牌影響力評(píng)估，根據(jù)具體的品牌現(xiàn)狀采取相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，抓住時(shí)機(jī)。252。 客戶服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)252。 XXX在銷售網(wǎng)絡(luò)上有個(gè)直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，這也是，XXX售后服務(wù)質(zhì)量比較高的一個(gè)很重要的原因。而且這也是XXX品牌優(yōu)勢(shì)的一個(gè)可取之處，將之轉(zhuǎn)化為XXX的品牌優(yōu)勢(shì)。252。 充分利用信息收集卡（后附），進(jìn)行各種日常事務(wù)的處理，及時(shí)反饋。建立XXX的信息流處理流程。XXX的信息有兩種，一種是上級(jí)下達(dá)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)部署，建立標(biāo)準(zhǔn)流程，規(guī)范的命令執(zhí)行體系，迅速達(dá)到終端，指導(dǎo)市場(chǎng)行動(dòng)。另一種是終端信息收集，建立完善的信息收集處理體系流程，迅速回應(yīng)客戶，達(dá)到客戶滿意，迅速向上級(jí)傳達(dá)信息，上級(jí)及時(shí)做出分析和決策，制定措施進(jìn)行指導(dǎo)。兩種信息都是一個(gè)往返的過(guò)程，所以要注意信息的反饋效果?？梢悦魑淖尶蛻趔w會(huì)到XXX的一體化售后服務(wù)的絕對(duì)放心，及時(shí)解決問(wèn)題。252。 改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,增加產(chǎn)品價(jià)格性能比競(jìng)爭(zhēng)力,最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力。XXX在改善產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該，注意，各地銷售的情況調(diào)整各地的配貨，如上海平舉價(jià)格2002年已經(jīng)上升到了1774元，及時(shí)提供出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品來(lái)。 其中很重要的一點(diǎn)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，及時(shí)估計(jì)市場(chǎng)容量，隨著市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和縮減及時(shí)調(diào)整各地的產(chǎn)品分配情況，在日常事務(wù)中當(dāng)客戶對(duì)于某類產(chǎn)品有異議或是不滿時(shí)，應(yīng)該及時(shí)把信息反饋，進(jìn)行信息分析和產(chǎn)品調(diào)整。在各個(gè)區(qū)域，XXX應(yīng)該拓展自己的產(chǎn)品線，在價(jià)格上，在花色和選擇上，給客戶更多的選擇，建立起產(chǎn)品反饋機(jī)制，完善XXX的市場(chǎng)機(jī)制。實(shí)行聘用專家制度，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，工藝，包裝，或是定期購(gòu)買專家的專利產(chǎn)品，用于生產(chǎn)，做到產(chǎn)品常新，概念常新，感覺(jué)常新，永遠(yuǎn)放心。252。 建立起市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品檢測(cè)機(jī)制，進(jìn)行用戶使用意見(jiàn)調(diào)查，分析現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的任何的設(shè)計(jì)、工藝、包裝等任何影響品牌形象品牌建設(shè)的，都要摒棄，做到時(shí)常的更新。而且，對(duì)于消費(fèi)者意見(jiàn)有價(jià)值的，可以給與獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)反饋，也可以進(jìn)行定額的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者積極反映信息。共同建設(shè)XXX品牌。: 銷售與市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整總部設(shè)置銷售和市場(chǎng)相關(guān)崗位職能，有一人負(fù)責(zé)全國(guó)性的市場(chǎng)與銷售業(yè)務(wù)(暫時(shí)定名為全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)).該崗位下下設(shè)總監(jiān)助理若干，按照辦事處類別,分別幫助全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)管轄所屬類別辦事處的具體市場(chǎng)與銷售工作.各辦事處，由于XXX的人力資源所限，只設(shè)辦事處主任一人，辦事處相當(dāng)各地分公司的經(jīng)理,協(xié)助分管本辦事處的銷售和市場(chǎng)工作,另外可負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理。各辦事處的所屬專柜或?qū)Ｙu店的銷售人員，只負(fù)責(zé)銷售。組織結(jié)構(gòu)圖:總部市場(chǎng)主管（直接負(fù)責(zé)全國(guó)銷售控制主管片區(qū)管理人員）主管助理（其下根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)劃分45個(gè)片區(qū)，主管片區(qū)的銷售，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作，每營(yíng)業(yè)周期制定計(jì)劃，主管46人）辦事處主管（管理本地區(qū)的銷售各項(xiàng)問(wèn)題，負(fù)責(zé)本地區(qū)的所有銷售問(wèn)題，并配一副主管，責(zé)任明確）銷售終端營(yíng)業(yè)員（負(fù)責(zé)自己的責(zé)任市場(chǎng)內(nèi)的銷售及售后問(wèn)題處理）主管主管助理關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任營(yíng)業(yè)員510全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)崗位職責(zé)描述：該職位的崗位職責(zé)：、研究及分析活動(dòng)，提供準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)情報(bào)，作為擬訂商品售價(jià)政策、行銷計(jì)劃、淘汰滯銷商品的依據(jù)。配合總公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬訂廣告及其他銷售促進(jìn)活動(dòng)的計(jì)劃，以促進(jìn)銷售及提高XXXX的知名度。辦理有關(guān)床墊各類產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析，以供管理部門(mén)日常參考與業(yè)績(jī)的追蹤。研訂銷售管理與營(yíng)業(yè)人員晉升及待遇辦法，借以鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)?；I劃新商品行銷前的準(zhǔn)備工作。使其上市后的銷售與服務(wù)工作，可以順利進(jìn)行。依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提出營(yíng)業(yè)人員教育訓(xùn)練的計(jì)劃，并編審所需的教材，以提高營(yíng)業(yè)人員的工作能力與素質(zhì)。支援各辦事處有關(guān)營(yíng)業(yè)事項(xiàng)及處理辦事處間照會(huì)問(wèn)題。依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂市場(chǎng)部本單位的目標(biāo)與工作計(jì)劃。根據(jù)本單位工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)支出,編制本單位的年度預(yù)算, 并加以控制。定期編輯公司月刊，依據(jù)該刊發(fā)行的宗旨，力求充實(shí)其內(nèi)容，提高其水準(zhǔn)，以達(dá)發(fā)刊的目的。1辦理信用調(diào)查，以保公司賬款的安全。1視公司業(yè)務(wù)需要，辦理各類書(shū)籍、雜志、期刊、手冊(cè)等的采購(gòu)，并予以妥善管理，以備各同仁參考。1運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保本單位目標(biāo)的達(dá)成。1將本單位工作按所屬人員的能力，予以合理分派，并促進(jìn)各屬員間工作的聯(lián)系與配合。1與人事單位配合，有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬人員，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。1依員工考核獎(jiǎng)懲辦法，審慎辦理所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事項(xiàng)，力求處理公平合理。助理崗位職責(zé)描述:總監(jiān)由若干助理完成，分別專門(mén)對(duì)各區(qū)域營(yíng)銷進(jìn)行全面細(xì)致工作。主管助理：，。另外在總部設(shè)立各專職職能崗位:培訓(xùn)崗位：，計(jì)劃，實(shí)施，總結(jié)工作。，和計(jì)劃策略。薪資考核崗位：，。市場(chǎng)調(diào)研崗位職責(zé)：，。產(chǎn)品品牌管理崗位：可以由市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)任兼任，供XXX的市場(chǎng)部總監(jiān)決策之用，，和各種實(shí)質(zhì)的品牌策略方案。銷售統(tǒng)計(jì)分析崗位：可由片區(qū)助理兼任，，以及全行業(yè)的小手?jǐn)?shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)分析工作，以供主管決策之用，，各項(xiàng)數(shù)據(jù)的提供。銷售策劃崗位：，實(shí)施，及監(jiān)督工作。，和新的銷售策略的建議制訂，總結(jié)，，和評(píng)價(jià)，銷售的政策運(yùn)行情況。各辦事處主任崗位職責(zé)描述：，和實(shí)施工作，。銷售人員職責(zé)描述：，，品牌形象的建立，。原則:按照各辦事處的銷售業(yè)績(jī)(絕對(duì)銷售額與占全國(guó)銷售的份額),以及參照各區(qū)域的市場(chǎng)潛力,實(shí)行辦事處的分類管理制度.目標(biāo):不同類別的辦事處設(shè)定不同的年度銷售目標(biāo),按照不同指標(biāo)作為基準(zhǔn)指標(biāo),進(jìn)行年度考核不同類別的辦事處設(shè)定不同的基本收入基準(zhǔn)