【正文】 產(chǎn)品品種單一各地強(qiáng)勢品牌市場趨于成熟公司營銷競爭力總結(jié):1 公司目前在床墊行業(yè)的市場份額市場分額千分之八左右， 在細(xì)分市場的市場份額百分之一左右。03年前八個(gè)月，59575千元。東南沿海，和內(nèi)部中心城市，全國的省會城市及直轄市，基本都是XXX應(yīng)該進(jìn)入的地區(qū)，東南沿海的相對經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的非中心二級城市，也是XXX的很大的一部分市場。此市場之內(nèi)的競爭也是最激烈的，利潤空間相較高端和低端也是最低的，但是從最終的總體顧客滿意率上講，也是比較低的。根據(jù)產(chǎn)品材料分類，可分為兩類廠商：第一類為綜合產(chǎn)品廠商（提供彈簧，棕類產(chǎn)品，其他材質(zhì)中的兩種或兩種以上）第二類為單一產(chǎn)品廠商（提供彈簧，椰棕和山棕產(chǎn)品，其他材質(zhì)中的任何一種）目前占市場主導(dǎo)地位的是單一產(chǎn)品類廠商，床墊前十名廠家全為單一產(chǎn)品廠家，且都是以彈簧材料為市場主導(dǎo)。床墊生產(chǎn)企業(yè)主要分布在華南、華東和東北等地區(qū)，以廣東較為集中。營銷策劃報(bào)告 ——XXXX 目錄第一章：XXXX企業(yè)市場體系評估…………………………………………第一節(jié)：市場定位描述……………………………………………………… 行業(yè)現(xiàn)狀分析　市場結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析第二節(jié)：市場地位描述………………………………………………………第三節(jié)：市場能力綜合評估………………………………………………… XXX市場能力綜合評估第二章：XXXX企業(yè)銷售體系評估…………………………………………第一節(jié)：銷售現(xiàn)狀描述………………………………………………………第二節(jié)：銷售現(xiàn)狀評估……………………………………………………… 全國銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)評估第三節(jié)：銷售競爭力總結(jié)……………………………………………………第三章：XXXX企業(yè)營銷體系建設(shè)方案……………………………………第一節(jié)：確立市場戰(zhàn)略………………………………………………………第二節(jié)：確立核心市場與銷售競爭力………………………………………第一方面: 銷售與市場組織結(jié)構(gòu)調(diào)整第二部分:考核與薪酬制度附：信息收集卡 數(shù)據(jù)資料分析一、 XXXX企業(yè)市場體系評估１．１行業(yè)現(xiàn)狀分析１．１．１行業(yè)規(guī)模與增速：中國家具行業(yè)已頗具規(guī)模并充滿活力。該行業(yè)生產(chǎn)廠家5000多家，平均每個(gè)廠家的年度市場規(guī)模大約為7萬左右。準(zhǔn)備購買的床墊品牌（有效數(shù)據(jù)1682份）東北華北華東華南華中西南西北共計(jì)星港001睡寶皖寶0000鳳陽00000穗寶雅蘭000麒麟000八益0002XXX紅蘋果02萬里長城0000喜臨門30吉斯0000花為媒00000福樂00000金海馬0000美夢思0統(tǒng)力000000藍(lán)夢000晶晶00020愛舒0000金百利000雙蝶000000舒達(dá)00000貴族0000金夢00000斯林百蘭000韓國ACE2夢寶00富魄力00000行業(yè)廠家分類：床墊產(chǎn)品從材料上分析，主要是彈簧，椰棕和山棕產(chǎn)品，其他材質(zhì)有，但是僅為個(gè)別。中與中高端市場，此市場現(xiàn)在是床墊市場的核心，高端床墊向下延伸到中高檔，低端床墊向上延伸到中低端，也就是說，這部分市場是最龐大的一部分，初步統(tǒng)計(jì)占整個(gè)市場的60%左右，兵家必爭之地，有賣點(diǎn)，質(zhì)量過得去的，由專利品牌的廠家，大都在此細(xì)分市場之內(nèi)。在行業(yè)的定位應(yīng)該是終端偏上，像上延伸有至高端的一部分產(chǎn)品。2．2目前市場競爭力總結(jié)2．2．１在細(xì)分市場的競爭力：02年年銷售額83810千元。但是其市場份額相對會比較穩(wěn)定，出現(xiàn)萎縮的可能性極小。據(jù)統(tǒng)計(jì)，XXX平均每個(gè)銷售點(diǎn)的銷售量在20~50床/月，在每個(gè)地區(qū)內(nèi)銷售量比較平均，人均產(chǎn)能基本持平，總體態(tài)勢，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，銷售量較大，經(jīng)濟(jì)相對薄弱的地區(qū)，銷售量相對較少，而且售價(jià)也隨經(jīng)濟(jì)增長明顯，如：在上海地區(qū)，01年則是，1374元，價(jià)格水平相對較高，而且支出也比較大，%。 銷售現(xiàn)狀評估 銷售通路現(xiàn)狀評估目前為止，在XXX價(jià)格偏高，能給經(jīng)銷商的利潤空間不是很大的情況下，利用專賣店與專柜的直銷渠道模式是有效的。山東鳳陽，每店每月160170床，這在山東辦事處XXX是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，需要進(jìn)一步提高。216。 設(shè)計(jì)具體方案,把現(xiàn)有客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢,轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢.216。 現(xiàn)狀描述：通過品牌調(diào)研分析，XXX在全國銷售額在前十位，品牌知名度調(diào)查顯示和其他全國性品牌的知名度比較相差無幾，品牌突出優(yōu)點(diǎn)是，品牌的滿意度非常高，使品牌忠誠度相對于其他全國性品牌和強(qiáng)勢地方性品牌較高，存在品牌建設(shè)的巨大潛力，建立比較久的辦事處，成為當(dāng)?shù)氐暮诵钠放?，表明，XXX品牌有可以簡稱為名牌產(chǎn)品的潛力。銷售重點(diǎn)應(yīng)該放在店面的實(shí)力充實(shí)上。252。252。 改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,增加產(chǎn)品價(jià)格性能比競爭力,最終強(qiáng)化品牌競爭力。共同建設(shè)XXX品牌。使其上市后的銷售與服務(wù)工作，可以順利進(jìn)行。1運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保本單位目標(biāo)的達(dá)成。薪資考核崗位：。原則:按照各辦事處的銷售業(yè)績(絕對銷售額與占全國銷售的份額),以及參照各區(qū)域的市場潛力,實(shí)行辦事處的分類管理制度.目標(biāo):不同類別的辦事處設(shè)定不同的年度銷售目標(biāo),按照不同指標(biāo)作為基準(zhǔn)指標(biāo),進(jìn)行年度考核不同類別的辦事處設(shè)定不同的基本收入基準(zhǔn)設(shè)定半年度考核,全年考評的制度,鼓勵辦事處升級,或懲罰降級,形成內(nèi)部競爭制度所有的XXX的辦事處劃分為三大片區(qū)A類辦事處，上年度全年銷售額前八名，定為（貴州、北京、鄭州、重慶、南京、上海、福建、廣州）B類辦事處為:（沈陽、太原、武漢、西安、昆明、杭州）C類辦事處為2003年新設(shè)辦事處（山東、石家莊、長沙、成都、南寧）A類辦事處銷售與市場工作由一名經(jīng)理助理專職負(fù)責(zé) 設(shè)計(jì)原則:以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo),結(jié)合過程管理的考核制度以績效為指標(biāo)的薪酬制度 考核制度對于銷售人員與銷售管理人員設(shè)定不同的考核辦法銷售人員考核:按照辦事處類別設(shè)定年度個(gè)人考核基準(zhǔn)指標(biāo)同時(shí)參照服務(wù)成績,進(jìn)行評分銷售管理人員:按照辦事處類別,設(shè)定年度考核指標(biāo)考核費(fèi)用執(zhí)行率(銷售與市場費(fèi)用預(yù)算控制)其它團(tuán)隊(duì)的管理指標(biāo)銷售人員的考核與辦事處管理人員的考核可以按照下面的表格所列進(jìn)行，客觀的評價(jià)所有的XXXX的員工。實(shí)習(xí)人員定位第八類，（每月1500）。銷售人員的行政規(guī)章的遵守情況，由辦事處主任或?qū)ｉT制訂人員記錄打分。山棕床墊的使用人群一般是：FrequencyPercentValid PercentCumulative PercentValid年輕人246中年人512老年人459Total1217 MissingSystem551 Total1768 將被調(diào)查者的年齡與山棕床墊使用年齡群體進(jìn)行交互分析，我們發(fā)現(xiàn)對山棕床墊使用年齡的認(rèn)知與消費(fèi)者自身的年齡特征有關(guān)，％的老年被訪者認(rèn)為山棕床墊適合老年人群體使用，即老年人認(rèn)為自己適合用山棕床墊。 XXX美譽(yù)度本次調(diào)查我們設(shè)計(jì)了4個(gè)指標(biāo)來測量XXX的美譽(yù)度，分別是“XXX”的性能、“XXX”的服務(wù)、“XXX”的包裝以及“XXX”廠家——XXXX公司形象。盡管棕墊產(chǎn)品目前所占市場份額較小，但調(diào)查表明有相當(dāng)大部分的被訪者喜歡棕墊，％。床墊各項(xiàng)性能的重要性：各項(xiàng)性能的重要性很不重要1分不重要2分一般3分重要4分非常重要5分平均得分軟硬適中厚度適中大小適中透氣性強(qiáng)防水性強(qiáng)防霉防菌堅(jiān)固耐用承托均勻沒有噪音促進(jìn)睡眠保暖性強(qiáng)保健功能環(huán)保性能 床墊產(chǎn)品新用途隨著科技的進(jìn)步和生活水平的提高，消費(fèi)者對床墊的功能要求也提高了，在床墊的傳統(tǒng)功能之外，消費(fèi)者對期待床墊產(chǎn)品增加新的用途，尤其是緩解酸痛（％）、舒筋活血（％）的功能。 年齡與床墊類型的交互分析年齡與喜好的床墊內(nèi)芯之間有沒有聯(lián)系？數(shù)據(jù)表明年齡與材質(zhì)偏好之間存在一定的相關(guān)關(guān)系。3. 哪里購買消費(fèi)者購買床墊集中于家具商場（％）和家具專賣店（％），因?yàn)橄M(fèi)者對家具商場和家具專賣店所售的床墊質(zhì)量比較放心，而且種類齊全，選擇余