某家具公司營銷案例(編輯修改稿)
2025-02-08 23:29 本頁面
【文章內容簡介】 ， 以及目前的經濟不景氣等因素 ，彼得斯 —— 狄朗特會計師事務所為了贏得該項目很可能會報出成本價或略低于成本的價格 ,但從其經營成本和所處市場地位來看 ， 該所不太可能報出過低的傾銷性的價格 。 環(huán)境分析 — 競爭環(huán)境 ? 公司的戰(zhàn)略目標 ：在宏觀經濟環(huán)境不佳、行業(yè)狀況不景氣的情況下，應采取防守穩(wěn)健型戰(zhàn)略，以維持和擴大市場份額為主，同時兼顧目前財務經營狀況，利用業(yè)務增長實現規(guī)模效益增長實現長期利潤目標。如果 JAMES會計師事務所獲得該客戶的審計項目，就有可能獲得其他會計業(yè)務項目的機遇（稅務代理項目、財務經營策略規(guī)劃項目、該公司以后在各個地區(qū)經營擴展后存在的會計項目等）。以此獲得有利可圖的經營地位。 — 公司情況 環(huán)境分析 成本因素 ： JAMES公司平均人員成本為 70美元 /小時，第一年實際工作量為 600620小時，項目第一年度成本約為 42023~43400美元（即600*70USD~620*70UUSD） — 公司情況 環(huán)境分析 Weaknesses Strengths 較強的經營實力 現場會計勘查 自身優(yōu)勢項目 缺乏投標相關經驗 缺乏客戶評估資料 缺乏競爭對手資料 — 公司情況 環(huán)境分析 ? 較好的經營實力 ： 面對激烈的競爭， JAMES會計師事務所兼并了幾家規(guī)模較小的會計師事務所，擴大了自已在特定行業(yè)的業(yè)務，同時在部分營業(yè)部內部進行精簡裁員，開展市場營銷培訓項目和市場支持系統項目等改革措施，有利于所內人員的相互交流、業(yè)務的共同發(fā)展。 ? 完成現場會計斟查 ： JAMES事務所對巴門特爾公司中已進行了三次現場勘察，對客戶的財務情況有了初步了解，同時也對公司的稅務問題進行了分析。巴門特爾公司對他們的意見表示興趣。 ? 自身優(yōu)勢項目 ： 威廉姆斯事務所與巴門特爾公司的高層進行了接觸，巴門特爾公司的高層對 JAMES事務所的優(yōu)勢項目既 項目和稅務問題表明了興趣和關注，而這是 JAMES事務所的優(yōu)勢項目 。 優(yōu) 勢 ?競標方案中審計項目價格是評估選擇會計師事務所的一個重要條件 ， 詹氏會計師事務所在競標方案中 如何處理巴門特爾公司審計項目的報價問題 ？ ?如何使競標方案既具有較強競爭力又能符合詹姆斯 威廉姆斯會計師事務所經營戰(zhàn)略利益 ？ ?在競標方案中如何避免與競爭對手產生單純的價格競爭 ， 而利用自身服務優(yōu)勢戰(zhàn)勝對手 ？ 問 題 定價方案 價格 價值 高價 成本價 低價 ? 高價方案： 該方案以爭取實現當期經營利潤為定價目標 , 80－ 85美元 /小時也是詹氏會計師事務所目標收費價格，但在目前市場情況下，巴門特爾公司由于經營中財務狀況不佳，所以在審計投標方案選擇中對價格敏感度高，而競爭對手采取中低價策略可能性較大，過高的
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