特色營銷實踐—惠州萬科獵魚行動(編輯修改稿)
2024-08-28 16:58 本頁面
【文章內容簡介】 Group, 2022 魚不敢吃魚餌 —— 客戶很糾結 認清形式三 不敢吃餌 不是每一條魚都對你的餌有興趣 不是每一條魚都對敢吃你的餌 吃與不吃之間給魚一劑強心劑 Code of this report | 15 169。 Copyright Centaline Group, 2022 魚鉤保持鋒利 魚鉤問題 —— 提升銷售力問題 認清形式四 60%的魚第一次鉤不住 —— 要考慮 30%的魚用兩周時間吃餌 —— 成交周期長 80%的魚會吃不同廠家的魚餌 —— 要比較 需要和你的魚斗智斗勇 Code of this report | 16 169。 Copyright Centaline Group, 2022 魚更是暈頭轉向，觸不到餌 湖面問題 —— 市場混濁、波濤洶涌 認清形式五 湖面混濁 波濤洶涌 市場情況猶如混濁的湖面 政策的變化猶如波濤洶涌 想辦法讓魚觸到餌 Code of this report | 17 169。 Copyright Centaline Group, 2022 認知途徑 老業(yè)主介紹 朋友介紹 短信 轉介 路過 報紙 DM 套數(shù) 28 19 22 9 4 2 2 所占比例 33% 22% 25% 11% 5% 2% 2% 成交客戶認知途徑分析 成交數(shù)據表明，成交客戶認知途徑集中在老業(yè)主介紹，朋友介紹和手機短信。已在本項目置業(yè)的老業(yè)主為項目主要的認知途徑。 大魚： 萬科社區(qū)業(yè)主 發(fā)力一 精準定位 —— 發(fā)現(xiàn)目標魚群 魚少 、魚餌不豐富、魚不敢吃餌、魚鉤保持鋒利、湖面混濁 Code of this report | 18 169。 Copyright Centaline Group, 2022 區(qū)域 惠州 深圳 東莞 香港 溫州 合計 套數(shù) 35 42 4 3 1 85 比例 40% 50% 5% 4% 1% 100% 成交客戶區(qū)域分析 成交數(shù)據表明，深圳客戶占總成交客戶的 50%。且深圳政府于近期出臺了限購令的政策，大大限制了深圳客戶的購買意向。本項目位于深圳周邊地段，有極大的升值空間，現(xiàn)階段惠州處于珠三角價格洼地，且惠州沒有限購令，對惠州而言就是機會 大魚： 深圳客戶 精準定位 —— 發(fā)現(xiàn)目標魚群 Code of this report | 19 169。 Copyright Centaline Group, 2022 面臨問題： ?三環(huán)北路阻隔 ?缺乏配套 ?老城區(qū)客戶片區(qū)情節(jié)重 機會點： ?社區(qū)業(yè)主 ?深圳限購 已成交的 業(yè)主 無論是對項目，或是對 片區(qū)都比較認同 ，以老業(yè)主為攻克對象，可以起到 事半功倍 的效果； 深圳限購，對于 深圳 有 十幾萬 fans的萬科，尋找周邊城市萬科物業(yè)必將成為一個極好的選擇。 精準定位 —— 發(fā)現(xiàn)目標魚群 Code of this report | 20 169。 Copyright Centaline Group, 2022 調整目標魚群策略：由原來主攻惠州本地客戶 精確到 主攻深圳客戶 主攻社區(qū)業(yè)主 主攻深圳客戶、社區(qū)業(yè)主 Code of this report
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