萬科地產(chǎn)招商及營(yíng)銷策略報(bào)告(編輯修改稿)
2024-08-30 08:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中提出“龍坂新商圈”及“坂田萬科城”的概念，將具有極大的新聞價(jià)值。在和主力商家達(dá)成合作意向后，適時(shí)舉辦“坂田萬科城主力商家簽約儀式暨龍坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)”，同時(shí)邀請(qǐng)目標(biāo)商戶和萬客會(huì)精選商家代表，一方面深化“頭羊效應(yīng)”，同時(shí)進(jìn)一步推動(dòng)整體招商的速度。在媒體宣傳方面，通過“龍坂新商圈” 及“坂田萬科城”概念的提出，全力打造“坂田萬科城新市鎮(zhèn)商業(yè)中心”，初步樹立萬科“社區(qū)商業(yè)”領(lǐng)跑地位。 充分整合第三方資源，與深圳報(bào)業(yè)集團(tuán)、協(xié)會(huì)、FM971“美味樂翻天”聯(lián)合舉辦“深圳著名品牌餐飲評(píng)選”等活動(dòng)為了弘揚(yáng)美食文化，打造深圳美食名片，應(yīng)充分利用第三方資源，在本項(xiàng)目中，可以與深圳美食行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)合作，通過舉辦諸如“美食經(jīng)營(yíng)研討會(huì)”、“商戶裝修大賽”、“第一屆國(guó)際美食節(jié)”等活動(dòng)，將本項(xiàng)目打造成深圳美食旅游景點(diǎn)?？稍谡介_始招商階段與深圳報(bào)業(yè)集團(tuán)、協(xié)會(huì)、FM971“美味樂翻天”聯(lián)合舉辦“深圳著名品牌餐飲評(píng)選”等活動(dòng)，一方面擴(kuò)大本項(xiàng)目在餐飲業(yè)的影響力，另一方面可由此挖掘出優(yōu)秀的目標(biāo)品牌。 在“萬客會(huì)”刊物開辟“美味新大陸”專欄，舉辦“會(huì)員有獎(jiǎng)推薦商戶”活動(dòng)萬科在客戶資源管理方面不僅取得了良好的市場(chǎng)效應(yīng)，同時(shí)具備完善的管理系統(tǒng)，這將為本項(xiàng)目提供了強(qiáng)大的客戶資源，充分挖掘“萬客會(huì)”的客戶資源將成為本項(xiàng)目營(yíng)銷的重要工作，通過在“萬客會(huì)”開辟“美味新大陸”專欄，一方面進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣，同時(shí)有效挖掘本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群?？稍谡介_始招商階段舉辦“會(huì)員有獎(jiǎng)推薦商戶”活動(dòng)，讓會(huì)員推薦其消費(fèi)過的商家，此舉一方面為未來奠定終端消費(fèi)群的基礎(chǔ)，另一方面可更為清晰地了解到市場(chǎng)的需求便好，讓我們更準(zhǔn)確的甄選到理想商戶。 在深圳主流媒體美食、娛樂版冠名為了擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，全力打造深圳第一風(fēng)情美食街，選擇深圳主流媒體美食版進(jìn)行冠名，可以和深圳電臺(tái)的“美味樂翻天”聯(lián)合，以冠名、聯(lián)合舉辦“名菜、名點(diǎn)評(píng)選”活動(dòng)等形式，樹立美食品牌。 充分整合第三方資源，加強(qiáng)與旅行社的合作本美食街的目標(biāo)不僅是要打造深圳第一，同時(shí)要形成深圳的美食旅游景點(diǎn)，進(jìn)一步形成自己的具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的美食文化，可以和各旅行社建立合作關(guān)系，將其影響力有效輻射到深圳之外。舉辦一系列具有西班牙及拉丁風(fēng)情的促銷活動(dòng)本項(xiàng)目的核心定位是具有異域風(fēng)情的國(guó)際美食街，通過一系列具有異域風(fēng)情的促銷活動(dòng)，進(jìn)一步深化項(xiàng)目的整體定位，同時(shí)鞏固本項(xiàng)目的差異化優(yōu)勢(shì)。以上為合和招商初步策略，由于尚未與貴司深入溝通，細(xì)化方案將在雙方確立合作關(guān)系后詳細(xì)擬訂。我司招商部擁有豐富的餐飲招商經(jīng)驗(yàn)和客戶資源，相信可以為貴司提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的招商服務(wù)！第二部分：整體營(yíng)銷方案（產(chǎn)權(quán)銷售部分）一、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)： 確定銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷計(jì)劃2004年67月 完備銷售物料及法律文件（住宅排號(hào)前）2004年7月 VIP優(yōu)先登記認(rèn)籌/萬科商業(yè)地產(chǎn)暨龍坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)/全面招商2004年8月10月 商業(yè)銷售解籌并公開發(fā)售2004年10月 商業(yè)銷售基本結(jié)束，進(jìn)入尾盤階段2005年1月二、銷售步驟及目標(biāo)分解時(shí)間內(nèi)容銷售準(zhǔn)備期（2004年7月8月）認(rèn)籌階段（2004年8月9月）公開發(fā)售強(qiáng)銷期（2004年10月）持續(xù)熱銷階段（2004年11月12月）尾盤階段（2005年1月后）合計(jì)銷售目標(biāo) 認(rèn)籌80個(gè)以上 解籌率達(dá)到60%，成功認(rèn)購(gòu)50套 銷售率30% 銷售面積約3600平米 認(rèn)購(gòu)45套 銷售率累計(jì)56% 累計(jì)銷售面積約6700平米 認(rèn)購(gòu)65套 銷售率累計(jì)95% 累積銷售面積約6700平米 認(rèn)購(gòu)10套 銷售率累計(jì)100% 累計(jì)銷售面積12000平米170套；12000平米重點(diǎn)工作內(nèi)容 確定銷售模式、營(yíng)銷策略及營(yíng)銷計(jì)劃； 銷售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作； 銷售法律文件的完備； 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)； 第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等）； 銷售顧問的培訓(xùn)。 目標(biāo)客戶的有效啟動(dòng)； 全面開展認(rèn)籌工作； 媒體資源的有效利用； 萬科商業(yè)地產(chǎn)暨龍坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)； 戶外廣告到位； 啟動(dòng)華強(qiáng)北戶外展場(chǎng)。 解籌并公開發(fā)售； 系列促銷活動(dòng)全面展開； 媒體廣告全面展開。 根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略 媒體廣告延續(xù)。重要營(yíng)銷策略 媒體宣傳：l 本階段以項(xiàng)目的信息滲透為主，7月份以新聞報(bào)道的形式結(jié)合招商進(jìn)度在主流媒體上報(bào)道整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)信息；l 在萬科內(nèi)部媒體上結(jié)合招商進(jìn)度做預(yù)告性介紹，積累認(rèn)籌客戶，同時(shí)有效啟動(dòng)萬客會(huì)投資客戶； 銷售工作：l 本階段主要進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備工作 媒體宣傳：l 本階段在主流媒體的報(bào)道相應(yīng)增加；l 本階段住宅正式發(fā)售，在住宅推廣中可以發(fā)布認(rèn)籌信息；l 在萬科內(nèi)部刊物詳細(xì)介紹商業(yè)部分的定位及認(rèn)籌信息； 銷售工作：l 重點(diǎn)突破萬客會(huì)投資客戶；l 充分啟動(dòng)合和創(chuàng)富俱樂部近萬名投資客戶；l 充分啟動(dòng)萬科客戶資源；l 通過客戶的信息發(fā)饋為銷售策略進(jìn)一步完善提供市場(chǎng)依據(jù)； 活動(dòng)營(yíng)銷：l 萬科商業(yè)地產(chǎn)暨龍坂商業(yè)發(fā)展研討會(huì)l 萬科開啟“社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)新模式”新聞發(fā)布會(huì) 媒體宣傳：l 加強(qiáng)媒體廣告，本階段主要以硬性廣告和軟文報(bào)道相結(jié)合的形式l 廣告內(nèi)容以促銷信息為主l 戶外廣告發(fā)布開盤信；l 在深圳電臺(tái)發(fā)布銷售廣告；銷售工作：l 確保解籌成功率；l 市場(chǎng)反饋信息的有效分析及策略的及時(shí)調(diào)整l 客戶資源的有效利用（老客戶帶新客戶的優(yōu)惠措施實(shí)施）l 啟動(dòng)深圳、東莞、溫州市場(chǎng)投資客；活動(dòng)營(yíng)銷：l 盛大的開盤儀式 媒體宣傳：l 本階段銷售進(jìn)入持續(xù)熱銷期，通過硬性廣告和軟文推廣進(jìn)一步強(qiáng)化本項(xiàng)目的市場(chǎng)地位l 軟文主要以“熱銷解讀”的形式，從項(xiàng)目的幾大賣點(diǎn)進(jìn)行分析；l 在萬客會(huì)刊物中延續(xù)項(xiàng)目的銷售信息；l 延續(xù)深圳電臺(tái)的銷售廣告； 銷售工作：l 有效啟動(dòng)老客戶帶新客戶優(yōu)惠措施；l 通過促銷活動(dòng)進(jìn)一步刺激銷售工作的快速開展；活動(dòng)營(yíng)銷l 組織溫州投資團(tuán)l “萬科社區(qū)商業(yè)新模式”東莞推介會(huì)l 系列風(fēng)情商業(yè)街文化活動(dòng)三、核心營(yíng)銷策略（一）總體營(yíng)銷策略：1．先招商（主力店）后銷售商鋪銷售的市場(chǎng)信心來自與商戶的品牌，因此，對(duì)于本項(xiàng)目這樣一個(gè)目前商業(yè)氛圍比較淡的項(xiàng)目來說，引進(jìn)什么樣的商家，將直接決定市場(chǎng)購(gòu)買商鋪的信心指數(shù)，而起到“頭羊效應(yīng)”的主力商戶超市主力店和商務(wù)酒店主力店尤為重要。在銷售開始之前確定主力商戶，是本項(xiàng)目商鋪產(chǎn)權(quán)銷售的重要策略和基本前提。
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