【文章內(nèi)容簡介】 最低區(qū)域。項(xiàng)目銷售分析Page 57SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.負(fù)一層鋪位營銷價(jià)值劃分Page 58SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.一層鋪位營銷價(jià)值劃分Page 59SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.二層鋪位營銷價(jià)值劃分Page 60SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.項(xiàng)目一、二期鋪位價(jià)值分析項(xiàng)目銷售分析Page 61SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.項(xiàng)目銷售策略建議p 整體策略建議p 項(xiàng)目銷售模式分析及建議p 項(xiàng)目價(jià)格初步分析及建議p 分析推售建議p 銷售收益初步測(cè)算p 銷售時(shí)間點(diǎn)安排Page 62SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.我司建議，為增強(qiáng)項(xiàng)目街鋪部分銷售價(jià)值及確保銷售成功率，項(xiàng)目總體營銷采取以下操作方式： 項(xiàng)目整體銷售策略建議l 集中商業(yè)招商先行，提升項(xiàng)目整體價(jià)值；l 如若主力店在開盤前未定，建議開發(fā)商能延后開盤；l 如不能延后，則必需確定 23個(gè)品牌餐飲進(jìn)駐意向后，街鋪視情況分批推售；l 同時(shí)在主力店未定情況下，項(xiàng)目需要加大推廣力度。項(xiàng)目銷售策略建議Page 63SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.幾種銷售模式的比較分析 在商鋪銷售市場(chǎng)中大致存在以直接銷售、帶租約銷售、返租銷售等 3種模式。以下特針對(duì) 3種方式的利弊，結(jié)合本項(xiàng)目商業(yè)布局的形式、所處區(qū)域的環(huán)境及未來發(fā)展趨勢(shì)等因素綜合考慮，選擇最為適合本項(xiàng)目銷售的具體模式。 項(xiàng)目銷售模式建議項(xiàng)目銷售策略建議Page 64SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.返租銷售，控制過渡期的統(tǒng)一管理招商經(jīng)營權(quán)；有效掌控項(xiàng)目整體的節(jié)奏控制；統(tǒng)一招商，減少投資者后期繁瑣管理手續(xù)；介入前期市場(chǎng)運(yùn)作，做足做旺姿態(tài)；返租承諾，增強(qiáng)投資者信心；弱化高售價(jià)低租金的沖突。建議：項(xiàng)目銷售模式采用返租形式， 返租 3年 。 項(xiàng)目銷售模式建議項(xiàng)目銷售策略建議Page 65SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項(xiàng)目銷售模式建議 考慮開發(fā)商實(shí)際收益，一般情況下不建議本項(xiàng)目返租 3年以上，如有特殊情況，如次主力商家進(jìn)駐則酌情考慮，否則發(fā)展商返租負(fù)擔(dān)較重，整體收益減少。項(xiàng)目銷售策略建議Page 66SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.l 因項(xiàng)目為使用權(quán)銷售，此類客戶群體最直接關(guān)注的為租金的回報(bào)率，根據(jù)我司銷售經(jīng)驗(yàn)判斷，年回報(bào)率在 10%比較符合投資客的預(yù)期，為較為合理的水平標(biāo)準(zhǔn)；l 相對(duì)于有產(chǎn)權(quán)商鋪 6%的回報(bào)率，本項(xiàng)目 10%的回報(bào)率市場(chǎng)接受度較高，彌補(bǔ)投資客對(duì)無產(chǎn)權(quán)商鋪的價(jià)值判斷；l 使用權(quán)銷售另一特點(diǎn)為投資客不能貸款，必須一次性付款，因此銷售總價(jià)不能太高，否側(cè)將影響項(xiàng)目銷售基礎(chǔ)，將返租金額從總價(jià)里扣除，可降低投資門檻。建議：項(xiàng)目年回報(bào)率為 10%，從商鋪總價(jià)中一次性扣除。使用權(quán)商鋪營銷的特點(diǎn)項(xiàng)目銷售策略建議Page 67SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.使用權(quán)商鋪營銷案例：廣州東區(qū)商業(yè)城區(qū)位：廣州東區(qū)（與本項(xiàng)目接近）規(guī)模： 3,000㎡銷售價(jià)格：均價(jià)在 20,000元 /㎡銷售模式： 20年使用權(quán)，返租一年；價(jià)格估算：以 10年租金收益作為售價(jià)判斷年回報(bào)率： 10%案例：項(xiàng)目銷售策略建議Page 68SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.返租銷售方式案例：高于或等于市場(chǎng)價(jià)格租賃 最終整體收益持平或增加低于市場(chǎng)價(jià) 整體收益減少，租金須補(bǔ)貼返租部分空置 整體收益減少 30％上述方式中，已售鋪位由管理公司對(duì)外租賃的過程中將出現(xiàn)三種情況：項(xiàng)目銷售策略建議Page 69SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項(xiàng)目價(jià)格分析及建議 此次報(bào)告中呈現(xiàn)的價(jià)格為在現(xiàn)有市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)之上的項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)，而實(shí)際營銷價(jià)格則是在此價(jià)值上一定范圍內(nèi)的浮動(dòng)，甚至有較大的溢價(jià)空間，具體執(zhí)行的營銷價(jià)格則是需要以市場(chǎng)反應(yīng)（價(jià)格測(cè)試）與客戶積累情況為判斷基礎(chǔ)，一般為開盤前一天確定執(zhí)行價(jià)格。項(xiàng)目銷售策略建議Page 70SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項(xiàng)目價(jià)格分析及建議（營銷案例）區(qū)位：昆明呈貢大學(xué)城規(guī)模： 12萬 ㎡銷售價(jià)格確定：原本估計(jì)價(jià)格為 11,000元 /㎡，隨著市場(chǎng)反應(yīng)逐漸升溫，價(jià)格隨著漲至 20,000元 /㎡案例一區(qū)位：龍崗萬象天成規(guī)模： ㎡銷售價(jià)格確定：原先所定價(jià)格為 20,000元 /㎡，通過價(jià)格測(cè)試，在開盤前一天調(diào)整 20%，最終定價(jià)為 24,000元 /㎡。案例二項(xiàng)目銷售策略建議Page 71SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.銷 售 準(zhǔn) 備 期客 戶 積 累 期租金還原法 市場(chǎng)比較法價(jià)格提升空間判斷價(jià)格建議（市場(chǎng)比較法）價(jià)格測(cè)試第一階段價(jià)格測(cè)試第二階段最終銷售價(jià)格綜合比較后價(jià)格判斷銷售初步均價(jià) 項(xiàng)目價(jià)格分析及建議項(xiàng)目銷售策略建議Page 72SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.售價(jià)定價(jià)依據(jù)：l 參考同區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目折算售價(jià)（市場(chǎng)比較法）l 從十年租金結(jié)合回報(bào)率來評(píng)估可行性 項(xiàng)目價(jià)格分析及建議項(xiàng)目銷售策略建議Page 73SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 市場(chǎng)比較法從規(guī)模、區(qū)域以及開盤時(shí)間角度選取錦繡新天地、富雅都市華庭、新都盛世名門三個(gè)項(xiàng)目為參考進(jìn)行類比，通過分值計(jì)算本項(xiàng)目售價(jià)區(qū)間。分值預(yù)算售價(jià)主要從以下幾方面考慮： 區(qū)域發(fā)展?jié)摿?；商業(yè)規(guī)模；人流量；租金水平；有無集中商業(yè)帶動(dòng)； 區(qū)域消費(fèi)人口；交通易達(dá)性；輻射范圍。 項(xiàng)目價(jià)格分析及建議：市場(chǎng)比較法項(xiàng)目銷售策略建議Page 74SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.權(quán)重比值權(quán)重比值 K：指以本項(xiàng)目總計(jì)作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值。整體均價(jià)：指以本項(xiàng)目總計(jì)作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值。整體均價(jià) P：： P=∑(C*K*I) ；； 項(xiàng)目價(jià)格分析及建議：市場(chǎng)比較法項(xiàng)目銷售策略建議Page 75SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 按市場(chǎng)比較法測(cè)算本項(xiàng)目街鋪銷售單價(jià)為按市場(chǎng)比較法測(cè)算本項(xiàng)目街鋪銷售單價(jià)為 26,000元元 /㎡㎡ ，但由于其余項(xiàng)目是在有，但由于其余項(xiàng)目是在有產(chǎn)權(quán)條件下，因此，本項(xiàng)目此售價(jià)應(yīng)為在有產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上的定位，而返推回項(xiàng)目在無產(chǎn)產(chǎn)權(quán)條件下，因此，本項(xiàng)目此售價(jià)應(yīng)為在有產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上的定位，而返推回項(xiàng)目在無產(chǎn)權(quán)條件下，以無產(chǎn)權(quán)鋪位權(quán)條件下，以無產(chǎn)權(quán)鋪位 10%的回報(bào)率、有產(chǎn)權(quán)的回報(bào)率、有產(chǎn)權(quán) 6%的回報(bào)率的回報(bào)率 計(jì)算，計(jì)算， 項(xiàng)目售價(jià)在 15,600元 /㎡ 。起始租金 = （售價(jià) 6% 的回報(bào)率） 247。12 個(gè)月 = 130 元 /月 /㎡項(xiàng)目售價(jià)（無產(chǎn)權(quán)） =（起始租金 12 個(gè)月） 247。10% 回報(bào)率 =15,600 元 /㎡因其余在售項(xiàng)目基本為一層街鋪，因此， 15,600元 /㎡的售價(jià)應(yīng)為項(xiàng)目一層街鋪的價(jià)格。 項(xiàng)目價(jià)格分析及建議：市場(chǎng)比較法項(xiàng)目銷售策略建議Page 76SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項(xiàng)目價(jià)格分析及建議：十年租金回報(bào)? 從上文租金判斷中可得，項(xiàng)目一層標(biāo)準(zhǔn)租金為 138元 /㎡ /月 ,以十年租金收益（ 10%的回報(bào)率）來算，項(xiàng)目一層的售價(jià)在 16,560元 /㎡ 。? 無產(chǎn)權(quán)商鋪 10%的回報(bào)率相對(duì)于有產(chǎn)權(quán)商鋪 6%的回報(bào)率，較為符合投資客的市場(chǎng)接受度。注：可參考廣州東區(qū)商業(yè)城銷售案例。項(xiàng)目銷售策略建議Page 77SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.負(fù)一層銷售價(jià)格：Page 78SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.一層銷售價(jià)格：Page 79SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.二層銷售價(jià)格：Page 80SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項(xiàng)目價(jià)格分析及建議項(xiàng)目銷售策略建議Page 81SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.項(xiàng)目一二期銷售收益（返租 3年，以 10%計(jì)算） 項(xiàng)目銷售收益初步測(cè)算項(xiàng)目銷售推廣建議Page 82SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.項(xiàng)目一、二期銷售收益（返租 3年，以 10%回報(bào)率計(jì)算） 項(xiàng)目銷售收益初步測(cè)算項(xiàng)目銷售推廣建議Page 83SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項(xiàng)目銷售收益初步測(cè)算項(xiàng)目銷售推廣建議Page 84SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.項(xiàng)目銷售推廣建議 項(xiàng)目整體租賃與銷售收益：項(xiàng)目整體租賃與銷售收益：Pa