【文章內(nèi)容簡介】 最低區(qū)域。項目銷售分析Page 57SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.負一層鋪位營銷價值劃分Page 58SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.一層鋪位營銷價值劃分Page 59SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.二層鋪位營銷價值劃分Page 60SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.項目一、二期鋪位價值分析項目銷售分析Page 61SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.項目銷售策略建議p 整體策略建議p 項目銷售模式分析及建議p 項目價格初步分析及建議p 分析推售建議p 銷售收益初步測算p 銷售時間點安排Page 62SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.我司建議，為增強項目街鋪部分銷售價值及確保銷售成功率，項目總體營銷采取以下操作方式： 項目整體銷售策略建議l 集中商業(yè)招商先行，提升項目整體價值；l 如若主力店在開盤前未定，建議開發(fā)商能延后開盤；l 如不能延后，則必需確定 23個品牌餐飲進駐意向后，街鋪視情況分批推售；l 同時在主力店未定情況下，項目需要加大推廣力度。項目銷售策略建議Page 63SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.幾種銷售模式的比較分析 在商鋪銷售市場中大致存在以直接銷售、帶租約銷售、返租銷售等 3種模式。以下特針對 3種方式的利弊，結(jié)合本項目商業(yè)布局的形式、所處區(qū)域的環(huán)境及未來發(fā)展趨勢等因素綜合考慮，選擇最為適合本項目銷售的具體模式。 項目銷售模式建議項目銷售策略建議Page 64SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.返租銷售，控制過渡期的統(tǒng)一管理招商經(jīng)營權(quán)；有效掌控項目整體的節(jié)奏控制；統(tǒng)一招商，減少投資者后期繁瑣管理手續(xù)；介入前期市場運作，做足做旺姿態(tài)；返租承諾，增強投資者信心；弱化高售價低租金的沖突。建議：項目銷售模式采用返租形式， 返租 3年 。 項目銷售模式建議項目銷售策略建議Page 65SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項目銷售模式建議 考慮開發(fā)商實際收益，一般情況下不建議本項目返租 3年以上，如有特殊情況，如次主力商家進駐則酌情考慮，否則發(fā)展商返租負擔較重，整體收益減少。項目銷售策略建議Page 66SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.l 因項目為使用權(quán)銷售，此類客戶群體最直接關(guān)注的為租金的回報率，根據(jù)我司銷售經(jīng)驗判斷，年回報率在 10%比較符合投資客的預(yù)期，為較為合理的水平標準；l 相對于有產(chǎn)權(quán)商鋪 6%的回報率，本項目 10%的回報率市場接受度較高，彌補投資客對無產(chǎn)權(quán)商鋪的價值判斷；l 使用權(quán)銷售另一特點為投資客不能貸款，必須一次性付款，因此銷售總價不能太高，否側(cè)將影響項目銷售基礎(chǔ)，將返租金額從總價里扣除，可降低投資門檻。建議：項目年回報率為 10%，從商鋪總價中一次性扣除。使用權(quán)商鋪營銷的特點項目銷售策略建議Page 67SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.使用權(quán)商鋪營銷案例：廣州東區(qū)商業(yè)城區(qū)位：廣州東區(qū)（與本項目接近）規(guī)模： 3,000㎡銷售價格：均價在 20,000元 /㎡銷售模式： 20年使用權(quán)，返租一年；價格估算：以 10年租金收益作為售價判斷年回報率： 10%案例：項目銷售策略建議Page 68SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.返租銷售方式案例：高于或等于市場價格租賃 最終整體收益持平或增加低于市場價 整體收益減少，租金須補貼返租部分空置 整體收益減少 30％上述方式中，已售鋪位由管理公司對外租賃的過程中將出現(xiàn)三種情況：項目銷售策略建議Page 69SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項目價格分析及建議 此次報告中呈現(xiàn)的價格為在現(xiàn)有市場調(diào)研基礎(chǔ)之上的項目商業(yè)價值體現(xiàn)，而實際營銷價格則是在此價值上一定范圍內(nèi)的浮動，甚至有較大的溢價空間，具體執(zhí)行的營銷價格則是需要以市場反應(yīng)（價格測試）與客戶積累情況為判斷基礎(chǔ)，一般為開盤前一天確定執(zhí)行價格。項目銷售策略建議Page 70SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項目價格分析及建議（營銷案例）區(qū)位：昆明呈貢大學(xué)城規(guī)模： 12萬 ㎡銷售價格確定：原本估計價格為 11,000元 /㎡，隨著市場反應(yīng)逐漸升溫，價格隨著漲至 20,000元 /㎡案例一區(qū)位：龍崗萬象天成規(guī)模： ㎡銷售價格確定：原先所定價格為 20,000元 /㎡，通過價格測試，在開盤前一天調(diào)整 20%，最終定價為 24,000元 /㎡。案例二項目銷售策略建議Page 71SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.銷 售 準 備 期客 戶 積 累 期租金還原法 市場比較法價格提升空間判斷價格建議（市場比較法）價格測試第一階段價格測試第二階段最終銷售價格綜合比較后價格判斷銷售初步均價 項目價格分析及建議項目銷售策略建議Page 72SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.售價定價依據(jù)：l 參考同區(qū)域內(nèi)在售項目折算售價（市場比較法）l 從十年租金結(jié)合回報率來評估可行性 項目價格分析及建議項目銷售策略建議Page 73SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 市場比較法從規(guī)模、區(qū)域以及開盤時間角度選取錦繡新天地、富雅都市華庭、新都盛世名門三個項目為參考進行類比，通過分值計算本項目售價區(qū)間。分值預(yù)算售價主要從以下幾方面考慮： 區(qū)域發(fā)展?jié)摿?；商業(yè)規(guī)模；人流量；租金水平；有無集中商業(yè)帶動； 區(qū)域消費人口；交通易達性；輻射范圍。 項目價格分析及建議：市場比較法項目銷售策略建議Page 74SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.權(quán)重比值權(quán)重比值 K：指以本項目總計作為基準，與各區(qū)域間的比值。整體均價：指以本項目總計作為基準，與各區(qū)域間的比值。整體均價 P：： P=∑(C*K*I) ；； 項目價格分析及建議：市場比較法項目銷售策略建議Page 75SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 按市場比較法測算本項目街鋪銷售單價為按市場比較法測算本項目街鋪銷售單價為 26,000元元 /㎡㎡ ，但由于其余項目是在有，但由于其余項目是在有產(chǎn)權(quán)條件下，因此，本項目此售價應(yīng)為在有產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上的定位，而返推回項目在無產(chǎn)產(chǎn)權(quán)條件下，因此，本項目此售價應(yīng)為在有產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上的定位，而返推回項目在無產(chǎn)權(quán)條件下，以無產(chǎn)權(quán)鋪位權(quán)條件下，以無產(chǎn)權(quán)鋪位 10%的回報率、有產(chǎn)權(quán)的回報率、有產(chǎn)權(quán) 6%的回報率的回報率 計算，計算， 項目售價在 15,600元 /㎡ 。起始租金 = （售價 6% 的回報率） 247。12 個月 = 130 元 /月 /㎡項目售價（無產(chǎn)權(quán)） =（起始租金 12 個月） 247。10% 回報率 =15,600 元 /㎡因其余在售項目基本為一層街鋪，因此， 15,600元 /㎡的售價應(yīng)為項目一層街鋪的價格。 項目價格分析及建議：市場比較法項目銷售策略建議Page 76SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項目價格分析及建議：十年租金回報? 從上文租金判斷中可得，項目一層標準租金為 138元 /㎡ /月 ,以十年租金收益（ 10%的回報率）來算，項目一層的售價在 16,560元 /㎡ 。? 無產(chǎn)權(quán)商鋪 10%的回報率相對于有產(chǎn)權(quán)商鋪 6%的回報率，較為符合投資客的市場接受度。注：可參考廣州東區(qū)商業(yè)城銷售案例。項目銷售策略建議Page 77SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.負一層銷售價格：Page 78SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.一層銷售價格：Page 79SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.二層銷售價格：Page 80SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項目價格分析及建議項目銷售策略建議Page 81SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.項目一二期銷售收益（返租 3年，以 10%計算） 項目銷售收益初步測算項目銷售推廣建議Page 82SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.項目一、二期銷售收益（返租 3年，以 10%回報率計算） 項目銷售收益初步測算項目銷售推廣建議Page 83SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD. 項目銷售收益初步測算項目銷售推廣建議Page 84SHEN ZHEN MEGAROAD REAL ESTATE CONSULTING CO., LTD.項目銷售推廣建議 項目整體租賃與銷售收益：項目整體租賃與銷售收益：Pa