【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 網(wǎng)站找上來(lái)，我也不會(huì)要求你們 包銷。小團(tuán)/美：既然您對(duì)包銷這么感興趣， 我倒是有個(gè)好建議，可以讓別的網(wǎng)站 給你包得更多一些，而且您有條件跟 他們談一次性付清。 商家：什么建議？24小團(tuán)/美：業(yè)界內(nèi)一直都以搶怡品購(gòu)商家為榮。你可以跟我先合作一期，我們 默契配合把銷量沖上去，到時(shí)候自然 就會(huì)有人跟你主動(dòng)聯(lián)系，而你在跟他 們談“包銷”方式的時(shí)候，自然有了 更重的談判籌碼，最重要的是，這些 數(shù)據(jù)是最新的，可信度更高。Q2 你們保證銷量嗎？思路詳解：必須記住一點(diǎn)，產(chǎn)品能否 有好的銷量不是你一個(gè)人能決定的， 還需要商家的配合，比如低的價(jià)格， 好的套餐，所以不要輕易去給你的商 家預(yù)估銷量。當(dāng)然，我們也完全不用 回避這個(gè)問題，從正面告訴他，他不需要你的承諾。既然你在和他談合作， 就證明你對(duì)這單是有信心的，你也要 用業(yè)績(jī)說(shuō)話?，F(xiàn)在我給你保證可以銷 售幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，就是一句話。可 以讓商家參照一下成功案例。此后，再預(yù)估剩余能力，突出推廣主題和目的，弱化對(duì)銷量的需求(比如人氣的拉 動(dòng)，精準(zhǔn)商家的把握等等)。 參考話術(shù)： 商家：你保證（預(yù)估）能有多少銷量？ 小團(tuán)/美：我今天既然過來(lái)和您談這個(gè) 單子，就證明我對(duì)這個(gè)單子是很有信 心的，可以給我?guī)?lái)業(yè)績(jī)的。但其實(shí) 我的保證（預(yù)估）并不重要，你我都 是明白人，我現(xiàn)在給你預(yù)估幾十萬(wàn)、 幾百萬(wàn)那都是浮云。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理 的唯一標(biāo)準(zhǔn)，我可以給您看一下您的 同行上怡品購(gòu)的效果。 商家：這些數(shù)據(jù)真實(shí)嗎？小團(tuán)/美：怡品購(gòu)的數(shù)據(jù)在全行業(yè)里是最 可信的，我現(xiàn)在可以打開后臺(tái)給您看， 銷量絕對(duì)是前后一致的。其實(shí)銷量只 是怡品購(gòu)的優(yōu)勢(shì)之一，我們還有一個(gè)核 心優(yōu)勢(shì)，就是怡品購(gòu)的口碑效應(yīng)，現(xiàn)在 在消費(fèi)者心中有這樣一個(gè)觀念：好商家才能上怡品購(gòu)，上怡品購(gòu)的都是好商家。您的產(chǎn)品在怡品購(gòu)上一展示，在消費(fèi)者 心中就已經(jīng)贏得了初步的信任。這個(gè) 才是您最需要的。Q3：我上面的領(lǐng)導(dǎo)還沒有回復(fù)呢。思路詳解：商家已經(jīng)了解了其他，但 目前還拿不定主意做不做，此時(shí)我們 可以采用客觀實(shí)例做一個(gè)支撐，如果 商家還沒有拿定主意，就可以引入競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手。參考話術(shù)：小團(tuán)/美：XX 經(jīng)理，您好?？紤]得怎 么樣了？如果沒什么問題，咱們今天 就可以把合同簽了，這樣可以抓緊時(shí) 間排期上線。商家：還在考慮，我上面的領(lǐng)導(dǎo)還沒 有回復(fù)呢。小團(tuán)/美：現(xiàn)在您這邊主要還有哪些顧 慮呢？商家：上次都跟您聊得蠻多了，現(xiàn)在就是等上面決定。小團(tuán)/美：恩，明白了。如果您那邊還 在觀望的話，您最近可以多關(guān)注一下 怡品購(gòu)，看看目前線上的項(xiàng)目銷量，也 可以對(duì)比一下與自己同類的項(xiàng)目。商家：好的，我有時(shí)間關(guān)注一下，有 消息我聯(lián)系你。 小團(tuán)/美：恩，等您電話。XX 經(jīng)理， 您也知道我有業(yè)績(jī)壓力，因?yàn)槟壳澳?這類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的需求還不錯(cuò)，您 最好盡快。因?yàn)樽蛱?XX 店（他的競(jìng)對(duì)） 跟我取得了聯(lián)系，但因?yàn)槲覍?duì)您這邊 的銷量更有信心一些，所以需要您這 邊盡快給個(gè)答復(fù)，最好是這兩天吧。 商家：如果等不及您就先簽他們家吧。 小團(tuán)/美：你們兩家的風(fēng)格與位置都差 不多，而我對(duì)您的銷量更有信心。如 果我們簽合同不及時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)同類 項(xiàng)目扎堆的現(xiàn)象，還得排期上線。您如果是真的拿不定主意，其實(shí)觀望是看不出什么效果的，您還不如跟我直 接合作試一次，反正您也不用投入什 么，反而還能增加客流。商家：嗯，我跟我們領(lǐng)導(dǎo)再溝通一下 吧。小團(tuán)/美：那好，我等您消息。如果中 途您有什么疑問可以隨時(shí)聯(lián)系我（不 要放棄，實(shí)在不能拿下，就去跟他的 競(jìng)對(duì)談合作，向他施壓）。Q4 我不同意你們的財(cái)務(wù)結(jié)算方式，有 別的嗎？思路詳解：公司的財(cái)務(wù)結(jié)算方式是有 嚴(yán)格規(guī)定的，沒有與對(duì)方協(xié)商的機(jī)會(huì)， 這類要求就和包銷一樣，是不合理需 求，需要將其需求引向合理。商家在 結(jié)款上之所以顧慮重重，源于對(duì)資金 安全的顧慮，可通過展示怡品購(gòu)強(qiáng)大地 資金實(shí)力打消其念頭；如果此路行不通，就用“風(fēng)險(xiǎn)客觀性”讓其接受現(xiàn)實(shí)，即告訴客戶，不管您跟誰(shuí)合作， 這樣的風(fēng)險(xiǎn)都是存在的，從而讓他接 受這樣的風(fēng)險(xiǎn)。最后一步，繼續(xù)用此 前設(shè)定的美好效果對(duì)其進(jìn)行引誘。 參考話術(shù)：XX 經(jīng)理實(shí)在抱歉，我把我 們所有的財(cái)務(wù)結(jié)算方式都給您看過了， 上線后第 8 天開始結(jié)款，此后每周結(jié) 款，系統(tǒng)還帶自動(dòng)提醒，如果連這種 結(jié)款方式您都還不放心的話，那我徹 底沒轍了，公司規(guī)定的財(cái)務(wù)結(jié)算方式 就只有這幾種。您換位思考一下，您 要是我的老板，您會(huì)同意那種結(jié)款方 式嗎？怡品購(gòu)之所以是所有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中 資金實(shí)力最雄厚的網(wǎng)站，就是因?yàn)閲?yán) 格而規(guī)范的財(cái)務(wù)制度，不管您跟誰(shuí)合作，如果您連怡品購(gòu)都不放心，那我估 計(jì)沒有一個(gè)網(wǎng)站您能放心了。我們也 聊了這么久了，這些客戶中，我跟您聊得是最投緣的一個(gè)，我們將心比心，換位思考一下，您就知道我有多難了。我相信您也是看中團(tuán)購(gòu)給您帶來(lái)的效 益，才會(huì)跟我溝通這么久，我還想通 過這次的努力把這個(gè)單做成明星單呢，也讓您的銷售業(yè)績(jī)?cè)谶@個(gè)月有個(gè)飛躍，如果僅僅是因?yàn)橐恍┐嬖诼蕵O低的風(fēng) 險(xiǎn)而終止我們這么久的努力，實(shí)在有 些可惜。既往不戀，縱情向前！防御類話術(shù)—總體思路定義：指在銷售中，針對(duì)商總體思路254家或者競(jìng)對(duì)對(duì)我們的產(chǎn)品提出的反對(duì) 意見、優(yōu)劣比較，我們所做出的應(yīng)對(duì) 話術(shù)，也是應(yīng)對(duì)外來(lái)攻擊所采用的防 御話術(shù)。其基本目標(biāo)是使負(fù)面信息對(duì) 銷售活動(dòng)的不良影響降至最小，發(fā)展 目標(biāo)是使這些負(fù)面信息從反面促進(jìn)銷 售。根據(jù)所面臨的“威脅”來(lái)源不同， 將防御類話術(shù)分為“巧妙反對(duì)”與“巧 妙比較”兩類。防御類話術(shù)第一步，堅(jiān)定立場(chǎng)：面對(duì)外來(lái)攻擊時(shí)， 一定要先設(shè)定立場(chǎng)——即：商家的反 對(duì)意見不成立，我的產(chǎn)品適合您，比 同行的同類更適合您。 第二步，尋找依據(jù)：堅(jiān)定立場(chǎng)后，尋 找支持自己立場(chǎng)的客觀依據(jù)，最直接 就是找到與“反對(duì)意見”相反的狀況 的實(shí)例；如沒有實(shí)例便可通過邏輯推 理、概念偷換、前提設(shè)定等多種方法， 駁倒反對(duì)意見。所謂欲加之罪，何患 無(wú)辭；相反，欲加之理，何患無(wú)據(jù)。巧妙 巧妙反對(duì) 比較堅(jiān)定 客觀 真理立場(chǎng) 依據(jù)防御類話術(shù)—巧妙反對(duì)—思路29定義：面對(duì)商家提出的反對(duì)意見，我們首先要做到同理心傾聽，即站在 商家的角度去理解與解讀商家提出的 質(zhì)疑，聽懂后，找出質(zhì)疑的原因。要 先理解商家提出的質(zhì)疑，拉近彼此的 距離，少些理論辯駁，多舉實(shí)例，動(dòng) 之以情，曉之以理，取得商家的信任 很重要。我們要巧妙應(yīng)對(duì)，減弱或完 全排除反對(duì)意見對(duì)我們的影響，在客 觀依據(jù)允許的情況下，我們要利用這 些“反對(duì)意見”來(lái)增強(qiáng)我們的正面優(yōu) 勢(shì)。應(yīng)對(duì)思路堅(jiān)定立場(chǎng)后，如何尋找客觀依據(jù) 支撐立場(chǎng)？第一步，尋找原因：找出 這些反對(duì)意見及干擾信息的來(lái)源，并 分析其原因，并針對(duì)原因進(jìn)行一一破 解。常見的反對(duì)原因如下圖所示：利益不對(duì)需求未被 等滿足產(chǎn)品反面 信息干擾老大，他反對(duì) 我誒反對(duì)意見1）需求未被滿足：當(dāng)商家提出的需求 我們不能很好滿足時(shí)，商家會(huì)對(duì)我們 提出反對(duì)意見，比如商家“保證銷量” 的需求，商家“包銷”的需求等。 2）利益不對(duì)等：商家覺得我們的合作 方案不是“共贏”的，他覺得我們賺 得太多，或者比我們的競(jìng)對(duì)賺得多， 此時(shí)商家會(huì)有不平衡的情緒出現(xiàn)。 3）產(chǎn)品反面信息干擾：包括行業(yè)的負(fù) 面新聞、競(jìng)對(duì)的詆毀、圈中的謠言、商家自己的反面猜想等，這些都會(huì)導(dǎo) 致商家對(duì)我們提出反對(duì)意見。第二步， 透過現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住解決問題的關(guān) 鍵：每一個(gè)反對(duì)的背后總隱藏著反對(duì) 者的需求及顧慮，看準(zhǔn)需求，抓住顧 慮，具體對(duì)策如下：1） 當(dāng)需求未被滿足時(shí)：滿足其“合理 需求”，對(duì)“不合理需求”要巧妙指出 “不合理”處，主要站在商家的角度 去剖析這種“不合理”的壞處；當(dāng)商 家堅(jiān)持“不合理需求”時(shí)，千萬(wàn)不能 退縮，要站在幫商家解決問題的角度 上，把該“需求”推給競(jìng)對(duì)滿足，例 如：“我們不包銷，如果您真是很需要 包銷的話，您可以先跟我做，我們把 銷量做起來(lái)之后，我可以推薦點(diǎn)評(píng)或 者其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站跟您做，他們以‘搶 怡品購(gòu)客戶為榮’，這樣可以增加您談判 的籌碼。”2） 當(dāng)利益不對(duì)等時(shí)：怡品購(gòu)堅(jiān)持共贏的 原則，這點(diǎn)是毫無(wú)疑問的。利益的對(duì) 等與否是相對(duì)的，當(dāng)商家提出這個(gè)問 題的時(shí)候，他必定有一個(gè)參照者，找 出參照標(biāo)準(zhǔn)，并證明該參照標(biāo)準(zhǔn)是不 合理的，該問題就能迎刃而解。例如 關(guān)于毛利高的問題，我們可以找出三個(gè)比較標(biāo)準(zhǔn)：商家、競(jìng)對(duì)、其他營(yíng)銷 媒體，從這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)看，我們的毛利 收入是非常合理的。3） 當(dāng)受到產(chǎn)品反面信息干擾時(shí)：當(dāng)能 找到客觀的事實(shí)依據(jù)時(shí)，可以通過事 實(shí)擊碎反面信息的干擾；當(dāng)沒有客觀 事實(shí)作為支撐的時(shí)候，就通過“邏輯 推理”、“感同身受”等方式，駁倒反 面信息；如果前兩種方式都行不通： 可用近期可得的利益進(jìn)行誘導(dǎo)，在高 回報(bào)的誘惑下，高風(fēng)險(xiǎn)是理所當(dāng)然的， 因此由反面信息引起的顧慮和質(zhì)疑也 是能被接受的?？煲?jiǎng)?利啦防御類話術(shù)—巧妙反對(duì)—實(shí)例Q1 效果真有你們說(shuō)的那么好？這么多做團(tuán)購(gòu)的店鋪，我也沒見哪個(gè)就一下 子火爆了啊。思路詳解：第一，堅(jiān)定立場(chǎng)—這個(gè)益 處應(yīng)該是毋庸置疑的，團(tuán)購(gòu)能在短短 兩年時(shí)間迅速躥紅，而且國(guó)內(nèi)一時(shí)間 涌現(xiàn)出如此多的網(wǎng)站，就證明團(tuán)購(gòu)是 有存在價(jià)值的。第二，客觀依據(jù)—團(tuán) 購(gòu)的最大優(yōu)勢(shì)在于其營(yíng)銷和推廣價(jià)值， 一個(gè)口碑好，銷量好的網(wǎng)站是達(dá)到推 廣營(yíng)銷效果的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第三，之所 以沒有看到實(shí)際效果，是因?yàn)闆]有找 對(duì)合作方，能不能帶來(lái)益處，最主要 的是看跟誰(shuí)合作。參考話術(shù)： 小團(tuán)/美：那要看您跟誰(shuí)合作、怎么合 作了。話說(shuō)多了就成故事了，我直接 給您看我們這邊的實(shí)例吧。這是我們 眾多火爆案例中的一個(gè)…… 商家：他賣得好，不代表我賣得好，你都是挑最好的給我看的。 小團(tuán)/美：他都能賣得這么好，作為同 類產(chǎn)品，您再差也不會(huì)差到哪兒去。 如果我不看好您家店鋪，我今天就不 會(huì)主動(dòng)登門拜訪，您應(yīng)該對(duì)自己有信 心。您可以現(xiàn)在瀏覽我們的網(wǎng)站。如 果連這點(diǎn)效果都沒有，那團(tuán)購(gòu)為什么 可以在短短兩年的時(shí)間就深入到了我 們吃住行游的方方面面？ 商家：我對(duì)你們的效果持懷疑態(tài)度， 做了如果效果不好就比較失望了。 小團(tuán)/美：XX 經(jīng)理，您想達(dá)到什么效 果呢？是銷量還是推廣？ 商家：這兩方面的效果是互相的，只 有兩個(gè)都達(dá)到了才是成功的團(tuán)購(gòu)嘛。 小團(tuán)/美：XX 經(jīng)理果然是行內(nèi)人。關(guān) 于銷量問題，剛才我也已經(jīng)給您看了， 合作過的和正在合作的您都看到了； 而推廣的問題您更不用擔(dān)心，怡品購(gòu)在 業(yè)界的口碑是有目共睹的，日訪問量也可以通過第三方網(wǎng)站查到。所以，只要您有信心，您想要的效果不是問 題。但前提是我們能彼此信任，默契 地配合。商家：我再考慮考慮吧。小團(tuán)/美：XX 經(jīng)理，您有什么顧慮或 者疑問盡管向我提出來(lái)，我都直接拿 事實(shí)說(shuō)話；銷量和推廣問題您都不用 擔(dān)心。我現(xiàn)在可以給您看一下，我們 具體的推廣模式。其實(shí)我現(xiàn)在說(shuō)很多 您沒準(zhǔn)兒都聽不進(jìn)去，最好的方法就 是，您可以先跟我嘗試做一次，反正 做一次您又不用額外付出什么。不做 白不做，是吧？Tips 用微笑拉近你們的距離哦！Q2 價(jià)格體系會(huì)不會(huì)被打破？ 思路詳解：這個(gè)反對(duì)的原因是由于反 面信息干擾，商家不了解團(tuán)購(gòu)造成的。第一，商家這個(gè)擔(dān)心很正常，也很合理，需要理解這個(gè)反對(duì)意見；第二， 隨著團(tuán)購(gòu)的發(fā)展，對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)它是 一種營(yíng)銷和推廣手段，它和商家的促 銷活動(dòng)、推廣活動(dòng)是一個(gè)概念?，F(xiàn)在 各行各業(yè)都會(huì)有一些優(yōu)惠促銷活動(dòng)， 這些促銷活動(dòng)的目的就是擴(kuò)大市場(chǎng)占 有額，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值。第三， 怡品購(gòu)的團(tuán)購(gòu)是在一個(gè)規(guī)定的時(shí)間段內(nèi) 為商家做的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，這類產(chǎn)品 只有在限定的時(shí)間內(nèi)通過限定的方式 獲得，與正常價(jià)格產(chǎn)品的獲得渠道是 不一樣的。參考話術(shù)：XX 經(jīng)理，您擔(dān)心的這個(gè)問 題也是其他剛開始跟我合作的商家提 出的問題。我的一個(gè)合作了一年多的 客戶，他的上線次數(shù)很頻繁，銷量也 很好！后來(lái)他算了一筆賬告訴我們， 雖然一年下來(lái)團(tuán)購(gòu)的銷售額總體只占 他總銷售額的 9%，利潤(rùn)也不高，但是30總銷售額翻了 42%，現(xiàn)在又忙著開分店了！這 9%的銷售額幫他帶來(lái)的不是 利潤(rùn)，而是更多的熟客和口碑！當(dāng)消 費(fèi)者接受你之后，他們不會(huì)只等到你 打折的時(shí)候再來(lái)?？系禄袝r(shí)候也會(huì) 在街上發(fā)優(yōu)惠劵能省些錢，但某天您 兒女吵著吃的時(shí)候會(huì)因?yàn)槭稚蠜]有優(yōu) 惠券就不吃嗎？團(tuán)購(gòu)低價(jià)不是目的， 是手段。之所以低價(jià)，是為了得到更 多新客戶，維護(hù)更多老客戶，從推廣 營(yíng)銷的角度看，這只是個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)。 這種模式相比海量投放廣告來(lái)?yè)Q取新 客戶更有效，幾乎不用花錢，而且?guī)?來(lái)的全是你的目標(biāo)消費(fèi)者。此外，您 的團(tuán)購(gòu)不是天天都做，只是在特別的 時(shí)間做特別的回饋，不存在擾亂價(jià)格 體系，有一種情況除外：像某些網(wǎng)站 常年掛著您的優(yōu)惠券，當(dāng)消費(fèi)者到店 后，一邊點(diǎn)菜一邊下載優(yōu)惠券付費(fèi)， 這個(gè)確實(shí)會(huì)對(duì)您的價(jià)格體系形成沖擊。Q3 別的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站相繼倒下，合作會(huì)不會(huì)有資金風(fēng)險(xiǎn)？ 思路詳解：去年年底是團(tuán)購(gòu)行業(yè)洗牌 的時(shí)期，必然會(huì)有很多資金鏈不充足、 口碑不好的網(wǎng)站被市場(chǎng)淘汰。但是不 管團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站倒下了多少，消費(fèi)者喜歡 物美價(jià)廉的心理永遠(yuǎn)都不會(huì)改變，這 就是團(tuán)購(gòu)存在的基礎(chǔ)。 參考話術(shù)：不管團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站倒下多少， 消費(fèi)者喜歡物美價(jià)廉的東西這種心理 是不會(huì)改變的。去年年底倒下的幾大 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都有一個(gè)共性：為了搶占市 場(chǎng)，長(zhǎng)期做包銷和貼錢單，以及砸各 種廣告，導(dǎo)致資金鏈承受巨大壓力， 最終倒閉。而怡品購(gòu)從不像其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng) 站一樣去燒錢砸廣告，也不會(huì)為了搶 客戶做貼錢單。只是專注做好每一個(gè) 團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，建立良好的口碑。目前為 止，怡品購(gòu)賬戶里還有 4 個(gè)多億的現(xiàn)金 儲(chǔ)備，我們的 CEO 在記者會(huì)上公開過。