【正文】 付款方式和包銷沒 有多大區(qū)別。40Q16 聽說怡品購拖欠商家結款？思路詳解：這類子虛烏有的謠言完全 可以用事實說話，并且指出謠言傳播 者的不良居心。參考話術：純屬謠言，怡品購是按周結 款的，怎么可能拖欠結款。您可以現(xiàn) 在就在百度上搜一下，目前為止，怡品購從沒有出現(xiàn)過類似的負面新聞，那 是我們的兄弟網站們?yōu)榱嗽g毀我們造 的謠。Q17 怡品購流量真的是第一嗎？思路詳解：不管是流量還是轉換率還 是其他，最直觀的體現(xiàn)就是銷量，可 以直接拿實際可靠的銷售數(shù)據說話。參考話術：這個流量您可以通過第三 方網站（Alexa）進行查詢，可以與其 他團購網站進行對比。另外，流量或 其他數(shù)據，最終都需要通過銷量來展 現(xiàn)，您可以看看我們目前在線項目的 銷量。對現(xiàn)在越有耐心，對未來越有信心防御類話術—巧妙比較—思路44定義：這類話術著重用于跟競對搶單的過程中跟商家的談判，通過技 巧，把我們的相對劣勢變成相對優(yōu)勢， 而把競對的相對優(yōu)勢變?yōu)榱觿荨?應對思路通過設定特定的條件，轉換矛盾雙 方的地位：即優(yōu)劣勢是相對的，隨著 對比標準的變化，優(yōu)劣也會發(fā)生相對 的轉化。比如，糖分對于低血糖的人 來說是好東西，但是對患有糖尿病的 人來說就是有害的，因此要設定條件， 抓住商家最核心的需求，滿足核心需 求的特點就是優(yōu)勢，反之則不然。防御類話術—巧妙比較—實例Q1 你們與其他團購網站相比最大的優(yōu)勢是什么？思路詳解：優(yōu)勢都是在比較當中凸顯 出來的：人無我有，人有我優(yōu)，遵照 這個思路進行比較，并且把這之中的 優(yōu)勢與商家需求結合。相比較而言， 在人無我有方面：好口碑，貼心的商 戶服務，強大的技術支撐；在人有我 優(yōu)方面：頁面干凈清新，流量大，強 大的在線營銷團隊。這些優(yōu)勢商家最 關心的就是：銷量、回頭客與結款。參考話術：怡品購的銷量比他們高；結 款速度快，按周結款；此外，怡品購有 專業(yè)的商戶服務團隊，針對每次與商 家合作，我們還會出一份專業(yè)的結案 報告，幫您一起分析這次活動經驗， 幫助您留住開發(fā)的新客戶。其實您從 怡品購的頁面就可以看出怡品購的特殊之 處，首先怡品購的打開速度很快，因為 我們的技術很牛；怡品購的頁面干凈清新，你的產品信息不會受到其他冗余 信息的干擾；怡品購強大的在線營銷團 隊也會為我們的產品進行有效的在線 營銷，提升品牌影響力。Q2 你們?yōu)槭裁床话N？思路詳解：這個問題和“反對意見” 中出現(xiàn)的“包銷”最大的區(qū)別就在于： 該回復主要是把競對的“包銷”變成 劣勢。商家喜歡“包銷”這種方式， 無疑是因為銷量和資金安全的保障， 只要能解決商家在這兩方面的顧慮， 并且加以利益的誘惑，這個問題即可 攻克。第一，不需要包銷，怡品購有銷 量，結款按周結款，沒有包銷的必要； 第二，包銷無法看到市場的真實情況； 第三，將競對的“包銷”作為自己促 單的砝碼；第四，包銷會增加財務負 擔，這類網站風險大；第五，網站會 為了盡快賺回包銷款，而不顧商家的實際接待能力，猛力開團，最終給商家的整個店鋪帶來極大壓力；第六， 商家不會做虧本的生意，“包銷”很有 可能伴隨獨家或者其他霸王條款。 參考話術： 小團/美：您看中包銷，無非是因為銷 量和資金流的保證，這兩點需求怡品購 是可以滿足您的。怡品購的上單數(shù)量是 國內一線團購網站最少的，月銷售額 近 3 個億，這樣的銷量和資金實力根 本不需要包銷。而“包銷”對于您來 說，風險比正常合作大得多：第一， 包銷并不能讓您看到整個市場的真實 情況，只是讓您看到了一個赤裸裸的 銷售額，您卻不知道這個銷售額里哪 些是消費者真實購買的，哪些是商家 自己消費的，對您的長期發(fā)展沒有任 何幫助。怡品購和其他網站單純地售賣 是有區(qū)別的，我們重在營銷，旨在幫 助商家開拓市場、分析市場，最終占領市場。第二，而網站也不可能長期做虧本的生意，他給您包銷，必定事 后會讓您用其他的條件來補足他的損 失，比如簽獨家，不顧您店鋪的接待 能力猛力開團，壓低您的成本價等。 第三，包銷會增加財務負擔，這類網 站風險大，年底倒閉的 XX 團到現(xiàn)在還 欠著我商家的包銷款。第四，而競對 之所以采用“包銷”是因為除了這個 方式，他短期沒有別的優(yōu)勢拿出來競 爭，只能采用這種對雙方長期利益都 有害的方式進行競爭。 商家：我覺得還是包銷比較保險。 小團/美：恩，我能體會您的顧慮。我 倒是有一個兩全其美的辦法?！鞍N” 是各大團購網站用于搶客戶資源的計 策，尤其是怡品購的商家，很多網站甚 至以搶怡品購商家為榮。我倒是建議您 可以先跟怡品購做，銷量一高，找您的 網站會有很多，到時候您跟對方談包銷的籌碼就更高。不過我還是要提醒您，千萬要注意兩點，一是要寫清楚 店內客流的承載量，二是一定不能簽 獨家。Q3 XX 團送我們關鍵字和優(yōu)惠券，你 們有此類的優(yōu)惠嗎？思路詳解：不管是優(yōu)惠券、關鍵字還 是團購，最主要的目的就是為了增大 客流。XX 團做了好幾年的優(yōu)惠券和關 鍵字，而現(xiàn)在這些東西卻成為了團購 的附帶品，足以證明這些東西的效果 是無法與團購相比擬的。而 XX 團購的 銷量和口碑目前不如怡品購，因此只有 用這些雞肋的附帶品作為對商家的小 恩惠，但拿人手短，吃人嘴軟，XX 用 這種方式是為了占據談判的主導權。 參考話術：小團/美：您要關鍵字（優(yōu)惠券）的目 的是為了增大客流，可對于增大客流最直接有效的方式就是團購，關鍵字和優(yōu)惠券不過是附贈品。附贈品再好， 終究不能取代團購，您的核心需求是 需要通過團購來滿足，如果他們不能 滿足您的需求，附贈品再多也是沒有 意義的。怡品購不需要用關鍵字、優(yōu)惠 券等方式，把團購做好，足以滿足您 對客流的需求。關鍵字和優(yōu)惠券很容 易分散用戶的注意力，這樣下去，團 購沒做好，優(yōu)惠券和關鍵字也就失去 了本有的意義。商家：我感覺他們的銷量和你們也差 不多啊。 小團/美：您合作一次就知道了。他們 給你哪幾個關鍵字（優(yōu)惠券）？時間 多久呢？ 商家：具體還跟他們談妥呢。 小團/美：XX 經理，如果您很看重關 鍵字的話，也可以試試，但關鍵字這 類的業(yè)務，需要通過長時間才能檢驗它防御類話術—巧妙比較—實例50的效果，起碼也得一個季度。我倒是建議您可以先跟我們做一次，等銷量 和人氣更高的時候，再去跟他們談， 這樣您的談判籌碼高一些，最好能拿 到半年的關鍵字。Q4 他們的毛利比你們低。思路詳解：商家的對比標準是競對， 接下來就是指出“參照者—競對”的 不合理性。第一，競對之所以低毛利甚至貼錢，是因為他們沒有競爭優(yōu)勢， 只能通過自己虧損來搶客戶，這是一 種自殺式策略；第二，天下沒有白吃 的午餐，這次虧損或少賺，他們會在下次合作中撈回來，比如獨家、結款 方式、不顧接待能力猛力開團；第三， 低毛利的單子是虧損單，這樣做下去 不僅團購網站的財務風險大，對商家 也沒好處，商家的成本價被市場低估，原價很容易被人認為虛高；第四，美團一直遵循健康發(fā)展，與合作方共贏。 怡品購專業(yè)且貼心的服務需要毛收入來 維持。 參考話術：怡品購在全國有百余家分站， 員工近 3000 人，這樣一個公司的運營 和發(fā)展都是需要毛利來支撐的。相對 于運營成本，這個毛利只能是勉強維 持開支。而其他同行的兄弟網站，之 所以把毛利降至那么低，原因只有一 個：跟怡品購搶客戶，因為他們不能從 流量和銷量上擊敗怡品購，就只能通過 自己放血，達到目的，這種網站的風險是極高的。這樣的低毛利項目對于 您來說沒有任何的好處：第一，天下 沒有白吃的午餐，一般低毛利的單子 都伴隨著“獨家”、“后付款”、“不顧 店鋪接待量猛力開團”這樣的方式存 在，這些方式對于您的發(fā)展是極其不防御類話術—巧妙比較—實例利的；第二，過低毛利會使您的成本價被市場低估，從而導致您自身價值 被低估，而使消費者對您的原價產生 疑惑；第三， 的發(fā)展道路，我們的毛利是以維持公 司正常運轉為底線。而相對于怡品購給 您提供的服務，這個毛利實在是不值 一提。其實團購真正的價值并不在于 “銷售”，而是“推廣、營銷”，讓更 多人知道并且去你那里消費，讓他們 成為你的長期客戶，這相對于投放廣 告來說，團購絕對是最劃算的，零投 入做推廣，而且精準度極高，這也是 怡品購區(qū)別于其他網站的關鍵，別人做 的是銷售，而我們是為你們做營銷。Q5 XX 網站有制作精美的展架和門貼。 思路詳解：這招得了便宜還賣乖，海 報與展架支持是互惠互利的事情，不 是給商家的優(yōu)惠。在商家處放置相關 的展架和海報，可以對網站產生推廣效應，也會利用網站的名氣給商家做推廣。但是如果海報與展架發(fā)放標準 較低，這對商家就會有危害，如果口 碑較差的商家也擺放展架和門貼，也 會將不良口碑通過統(tǒng)一的海報與展架輻射到其他好的商家，一損俱損容易， 一榮俱榮難。話術參考：怡品購也給予海報與展架支 持，標準較為嚴格，也正是因為嚴格， 才使得這些海報與展架的含金量很重。 只要您的產品銷量高、用戶滿意度高、 服務好，可以申請海報與展架支持。 如果我們的同行很輕易給您海報與展 架支持，我覺得您應該謹慎接受，因 為如果有一些口碑不好的店鋪也得到 這個統(tǒng)一的推薦牌，那么您躺著中槍 的可能性很大。Q6 我跟 XX 團簽了獨家。思路詳解：簽獨家是一種捆綁式合作，商家將與合作方一起承擔所有風險，包括財務。相當于賣身契。因此，簽 獨家需要謹慎，一定要選準。參考話術：簽獨家？！這家網站在行 業(yè)內包銷和低毛利出了名，資金風險 相當大，您得小心了，跟他們談結款 的時候，一定要讓他們高預付。簽獨 家是一種捆綁式合作，您將與合作方 一起承擔所有風險，如果它口碑差， 同樣您的口碑也不會好，而且你還不 能不跟它合作；如果它有財務風險， 您也得承擔；如果銷量好，能帶來回 頭客還好，不然，您想換都換不了。 簽獨家一定要先和這家網站多合作幾 次，考察一長段時間，您謹慎一些， 有什么需要幫助的可以隨時找我。Q7 XX 有來自消費者的評價，可以更 直接引導消費者。 思路詳解：這典型是得了便宜還賣乖，評價是把雙刃劍，當全是好評價的時候，消費者懷疑有槍手在寫；當有少 許差評的時候，消費者記住的全是差 評，開放的評價系統(tǒng)風險很大的，對 商家的改進服務沒有幫助，反而增加 了風險。因此，怡品購采用半開放式的 評價系統(tǒng)，只針對商家和已購買怡品購 券的消費者。話術參考：怡品購也有評價系統(tǒng)，但是 只對商戶和已購買怡品購券的消費者開 放。這類評價的可信度極高，安全無 風險，而且有助于商家及時完善自身 的服務。我們不像其他網站那樣去砸 廣告，也沒有用開放的評價系統(tǒng)，但 是我們目前的月銷售額超過 3 億，這 些全部是怡品購好口碑的直觀效果。只 要您上怡品購，不用其他評價，消費者 對您就已經有了初步的信任。XX 的評 價系統(tǒng)直接對消費者開放，具有風險 性。一旦出現(xiàn)競爭對手的惡意攻擊、或者顧客惡意評價，就會導致商家的口碑遭受嚴重的打擊。但如果全是好 評，一般網民都不會相信，認為有槍 手。所以開放的評價系統(tǒng)其實是個吃 力不討好的活兒。Q8 競對為商家提供相關廣告 思路詳解：如果競對的平臺人氣夠旺， 為什么還需要額外投放廣告？而看我們自己，怡品購除了自身平臺的廣告效 應，還有專業(yè)的在線營銷團隊針對您 的目標客戶做精準推廣；怡品購本身就 是個廣告平臺，在怡品購上看到產品的 消費者，全是你的間接與直接客戶。 廣告的效果最終是要落實到銷量上， 怡品購月銷售額超過 3 億，這個數(shù)字足 以說明一切?？梢灾苯幽免焚彽匿N量 給商家看。話術參考：不管是怎樣的廣告方式，最終檢驗的標準還是客流量（銷量）。怡品購的項目數(shù)量是一線團購網站中較少的，但是月銷售額超過 3 億，處于 行業(yè)第一，通過這個數(shù)字您就可以看 出怡品購的人氣之高、流量之大、口碑 之好，而怡品購最大的價值就是他的推 廣和營銷價值。怡品購也有專業(yè)的在線 營銷團隊，我們的廣告只是不會砸在 公車和寫字樓里，我們做的是更精準 的營銷，您通過我們的銷量就可以看 到在線營銷的效果了。Q9 窩窩商城的沖擊。 思路詳解：這個商城是個坑，是炒作， 是噱頭，一切不以人民群眾共同利益 出發(fā)的招數(shù)都是損招，都是坑爹，都 是紙老虎。窩窩商城的開發(fā)并沒有給 商家?guī)韺嵸|性的好處，既不能在銷 量上取得突破，又不能在提高人氣方 面有好的效果。第一，商城里產品紛 繁復雜，而且還不能一目了然看到套餐詳情；第二，商城并不是在首頁進行直接展示的，而是需要重新點擊進 入到二級頁面，其關注度都大大低于 首頁。第三，加大了商家對于團購網 站的依賴性，把一個店里的很多產品 都搬到團購商城里去，如果一個商家 的產品主要是通過團購平臺售賣的， 那么這個發(fā)展模式不是科學的。 話術參考：商家：窩窩有自己的商城，他們答應 給我們開一個商城。小團/美：XX 經理，您覺得商城能給 您帶來什么呢？ 商家：好的銷量，而且單獨給我開一 個商城，這樣顯得有檔次，可以全方 位地展示我的店鋪。 小團/美：您看這是窩窩的頁面，商城 并不是放在主頁的，需要點擊進入， 流量差根本無法和主頁相抗衡；在商城里邊掛滿了各類商家，沒有分類，雜亂無章，您覺得消費者點擊你的可 能性有多大？再說銷量，你覺得這些 銷量里有多少是商城帶來的？別的我 就不說了，我直接給你看怡品購的數(shù)據 吧，這是怡品購的銷量。 商家：窩窩的產品主頁上也會顯示的。 小團/美：他們肯定會在首頁展示，不 然賣不出去啊。各種好處，誰都會說 到，而我們怡品購是直接做到。另外， 我并不建議您在窩窩上建商城，給消 費者最直觀的感受就是您把整個店鋪 都搬上了團購，您所有的產品都可以 通過團購買到，長期下去對您的發(fā)展 并不好。Q10 先跟點評上，再跟你們上。思路詳解：點評有很多副產品，如優(yōu) 惠券、關鍵字、廣告等等，可以讓他