【正文】 付款方式和包銷沒 有多大區(qū)別。40Q16 聽說怡品購?fù)锨飞碳医Y(jié)款？思路詳解：這類子虛烏有的謠言完全 可以用事實(shí)說話，并且指出謠言傳播 者的不良居心。參考話術(shù)：純屬謠言，怡品購是按周結(jié) 款的，怎么可能拖欠結(jié)款。您可以現(xiàn) 在就在百度上搜一下，目前為止，怡品購從沒有出現(xiàn)過類似的負(fù)面新聞，那 是我們的兄弟網(wǎng)站們?yōu)榱嗽g毀我們造 的謠。Q17 怡品購流量真的是第一嗎？思路詳解：不管是流量還是轉(zhuǎn)換率還 是其他，最直觀的體現(xiàn)就是銷量，可 以直接拿實(shí)際可靠的銷售數(shù)據(jù)說話。參考話術(shù)：這個流量您可以通過第三 方網(wǎng)站（Alexa）進(jìn)行查詢，可以與其 他團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行對比。另外，流量或 其他數(shù)據(jù)，最終都需要通過銷量來展 現(xiàn)，您可以看看我們目前在線項(xiàng)目的 銷量。對現(xiàn)在越有耐心，對未來越有信心防御類話術(shù)—巧妙比較—思路44定義：這類話術(shù)著重用于跟競對搶單的過程中跟商家的談判，通過技 巧，把我們的相對劣勢變成相對優(yōu)勢， 而把競對的相對優(yōu)勢變?yōu)榱觿荨?應(yīng)對思路通過設(shè)定特定的條件，轉(zhuǎn)換矛盾雙 方的地位：即優(yōu)劣勢是相對的，隨著 對比標(biāo)準(zhǔn)的變化，優(yōu)劣也會發(fā)生相對 的轉(zhuǎn)化。比如，糖分對于低血糖的人 來說是好東西，但是對患有糖尿病的 人來說就是有害的，因此要設(shè)定條件， 抓住商家最核心的需求，滿足核心需 求的特點(diǎn)就是優(yōu)勢，反之則不然。防御類話術(shù)—巧妙比較—實(shí)例Q1 你們與其他團(tuán)購網(wǎng)站相比最大的優(yōu)勢是什么？思路詳解：優(yōu)勢都是在比較當(dāng)中凸顯 出來的：人無我有，人有我優(yōu)，遵照 這個思路進(jìn)行比較，并且把這之中的 優(yōu)勢與商家需求結(jié)合。相比較而言， 在人無我有方面：好口碑，貼心的商 戶服務(wù)，強(qiáng)大的技術(shù)支撐；在人有我 優(yōu)方面：頁面干凈清新，流量大，強(qiáng) 大的在線營銷團(tuán)隊(duì)。這些優(yōu)勢商家最 關(guān)心的就是：銷量、回頭客與結(jié)款。參考話術(shù)：怡品購的銷量比他們高；結(jié) 款速度快，按周結(jié)款；此外，怡品購有 專業(yè)的商戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，針對每次與商 家合作，我們還會出一份專業(yè)的結(jié)案 報(bào)告，幫您一起分析這次活動經(jīng)驗(yàn)， 幫助您留住開發(fā)的新客戶。其實(shí)您從 怡品購的頁面就可以看出怡品購的特殊之 處，首先怡品購的打開速度很快，因?yàn)?我們的技術(shù)很牛；怡品購的頁面干凈清新，你的產(chǎn)品信息不會受到其他冗余 信息的干擾；怡品購強(qiáng)大的在線營銷團(tuán) 隊(duì)也會為我們的產(chǎn)品進(jìn)行有效的在線 營銷，提升品牌影響力。Q2 你們?yōu)槭裁床话N？思路詳解：這個問題和“反對意見” 中出現(xiàn)的“包銷”最大的區(qū)別就在于： 該回復(fù)主要是把競對的“包銷”變成 劣勢。商家喜歡“包銷”這種方式， 無疑是因?yàn)殇N量和資金安全的保障， 只要能解決商家在這兩方面的顧慮， 并且加以利益的誘惑，這個問題即可 攻克。第一，不需要包銷，怡品購有銷 量，結(jié)款按周結(jié)款，沒有包銷的必要； 第二，包銷無法看到市場的真實(shí)情況； 第三，將競對的“包銷”作為自己促 單的砝碼；第四，包銷會增加財(cái)務(wù)負(fù) 擔(dān)，這類網(wǎng)站風(fēng)險(xiǎn)大；第五，網(wǎng)站會 為了盡快賺回包銷款，而不顧商家的實(shí)際接待能力，猛力開團(tuán)，最終給商家的整個店鋪帶來極大壓力；第六， 商家不會做虧本的生意，“包銷”很有 可能伴隨獨(dú)家或者其他霸王條款。 參考話術(shù)： 小團(tuán)/美：您看中包銷，無非是因?yàn)殇N 量和資金流的保證，這兩點(diǎn)需求怡品購 是可以滿足您的。怡品購的上單數(shù)量是 國內(nèi)一線團(tuán)購網(wǎng)站最少的，月銷售額 近 3 個億，這樣的銷量和資金實(shí)力根 本不需要包銷。而“包銷”對于您來 說，風(fēng)險(xiǎn)比正常合作大得多：第一， 包銷并不能讓您看到整個市場的真實(shí) 情況，只是讓您看到了一個赤裸裸的 銷售額，您卻不知道這個銷售額里哪 些是消費(fèi)者真實(shí)購買的，哪些是商家 自己消費(fèi)的，對您的長期發(fā)展沒有任 何幫助。怡品購和其他網(wǎng)站單純地售賣 是有區(qū)別的，我們重在營銷，旨在幫 助商家開拓市場、分析市場，最終占領(lǐng)市場。第二，而網(wǎng)站也不可能長期做虧本的生意，他給您包銷，必定事 后會讓您用其他的條件來補(bǔ)足他的損 失，比如簽獨(dú)家，不顧您店鋪的接待 能力猛力開團(tuán)，壓低您的成本價等。 第三，包銷會增加財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，這類網(wǎng) 站風(fēng)險(xiǎn)大，年底倒閉的 XX 團(tuán)到現(xiàn)在還 欠著我商家的包銷款。第四，而競對 之所以采用“包銷”是因?yàn)槌诉@個 方式，他短期沒有別的優(yōu)勢拿出來競 爭，只能采用這種對雙方長期利益都 有害的方式進(jìn)行競爭。 商家：我覺得還是包銷比較保險(xiǎn)。 小團(tuán)/美：恩，我能體會您的顧慮。我 倒是有一個兩全其美的辦法?！鞍N” 是各大團(tuán)購網(wǎng)站用于搶客戶資源的計(jì) 策，尤其是怡品購的商家，很多網(wǎng)站甚 至以搶怡品購商家為榮。我倒是建議您 可以先跟怡品購做，銷量一高，找您的 網(wǎng)站會有很多，到時候您跟對方談包銷的籌碼就更高。不過我還是要提醒您，千萬要注意兩點(diǎn)，一是要寫清楚 店內(nèi)客流的承載量，二是一定不能簽 獨(dú)家。Q3 XX 團(tuán)送我們關(guān)鍵字和優(yōu)惠券，你 們有此類的優(yōu)惠嗎？思路詳解：不管是優(yōu)惠券、關(guān)鍵字還 是團(tuán)購，最主要的目的就是為了增大 客流。XX 團(tuán)做了好幾年的優(yōu)惠券和關(guān) 鍵字，而現(xiàn)在這些東西卻成為了團(tuán)購 的附帶品，足以證明這些東西的效果 是無法與團(tuán)購相比擬的。而 XX 團(tuán)購的 銷量和口碑目前不如怡品購，因此只有 用這些雞肋的附帶品作為對商家的小 恩惠，但拿人手短，吃人嘴軟，XX 用 這種方式是為了占據(jù)談判的主導(dǎo)權(quán)。 參考話術(shù)：小團(tuán)/美：您要關(guān)鍵字（優(yōu)惠券）的目 的是為了增大客流，可對于增大客流最直接有效的方式就是團(tuán)購，關(guān)鍵字和優(yōu)惠券不過是附贈品。附贈品再好， 終究不能取代團(tuán)購，您的核心需求是 需要通過團(tuán)購來滿足，如果他們不能 滿足您的需求，附贈品再多也是沒有 意義的。怡品購不需要用關(guān)鍵字、優(yōu)惠 券等方式，把團(tuán)購做好，足以滿足您 對客流的需求。關(guān)鍵字和優(yōu)惠券很容 易分散用戶的注意力，這樣下去，團(tuán) 購沒做好，優(yōu)惠券和關(guān)鍵字也就失去 了本有的意義。商家：我感覺他們的銷量和你們也差 不多啊。 小團(tuán)/美：您合作一次就知道了。他們 給你哪幾個關(guān)鍵字（優(yōu)惠券）？時間 多久呢？ 商家：具體還跟他們談妥呢。 小團(tuán)/美：XX 經(jīng)理，如果您很看重關(guān) 鍵字的話，也可以試試，但關(guān)鍵字這 類的業(yè)務(wù)，需要通過長時間才能檢驗(yàn)它防御類話術(shù)—巧妙比較—實(shí)例50的效果，起碼也得一個季度。我倒是建議您可以先跟我們做一次，等銷量 和人氣更高的時候，再去跟他們談， 這樣您的談判籌碼高一些，最好能拿 到半年的關(guān)鍵字。Q4 他們的毛利比你們低。思路詳解：商家的對比標(biāo)準(zhǔn)是競對， 接下來就是指出“參照者—競對”的 不合理性。第一，競對之所以低毛利甚至貼錢，是因?yàn)樗麄儧]有競爭優(yōu)勢， 只能通過自己虧損來搶客戶，這是一 種自殺式策略；第二，天下沒有白吃 的午餐，這次虧損或少賺，他們會在下次合作中撈回來，比如獨(dú)家、結(jié)款 方式、不顧接待能力猛力開團(tuán)；第三， 低毛利的單子是虧損單，這樣做下去 不僅團(tuán)購網(wǎng)站的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大，對商家 也沒好處，商家的成本價被市場低估，原價很容易被人認(rèn)為虛高；第四，美團(tuán)一直遵循健康發(fā)展，與合作方共贏。 怡品購專業(yè)且貼心的服務(wù)需要毛收入來 維持。 參考話術(shù)：怡品購在全國有百余家分站， 員工近 3000 人，這樣一個公司的運(yùn)營 和發(fā)展都是需要毛利來支撐的。相對 于運(yùn)營成本，這個毛利只能是勉強(qiáng)維 持開支。而其他同行的兄弟網(wǎng)站，之 所以把毛利降至那么低，原因只有一 個：跟怡品購搶客戶，因?yàn)樗麄儾荒軓?流量和銷量上擊敗怡品購，就只能通過 自己放血，達(dá)到目的，這種網(wǎng)站的風(fēng)險(xiǎn)是極高的。這樣的低毛利項(xiàng)目對于 您來說沒有任何的好處：第一，天下 沒有白吃的午餐，一般低毛利的單子 都伴隨著“獨(dú)家”、“后付款”、“不顧 店鋪接待量猛力開團(tuán)”這樣的方式存 在，這些方式對于您的發(fā)展是極其不防御類話術(shù)—巧妙比較—實(shí)例利的；第二，過低毛利會使您的成本價被市場低估，從而導(dǎo)致您自身價值 被低估，而使消費(fèi)者對您的原價產(chǎn)生 疑惑；第三， 的發(fā)展道路，我們的毛利是以維持公 司正常運(yùn)轉(zhuǎn)為底線。而相對于怡品購給 您提供的服務(wù)，這個毛利實(shí)在是不值 一提。其實(shí)團(tuán)購真正的價值并不在于 “銷售”，而是“推廣、營銷”，讓更 多人知道并且去你那里消費(fèi)，讓他們 成為你的長期客戶，這相對于投放廣 告來說，團(tuán)購絕對是最劃算的，零投 入做推廣，而且精準(zhǔn)度極高，這也是 怡品購區(qū)別于其他網(wǎng)站的關(guān)鍵，別人做 的是銷售，而我們是為你們做營銷。Q5 XX 網(wǎng)站有制作精美的展架和門貼。 思路詳解：這招得了便宜還賣乖，海 報(bào)與展架支持是互惠互利的事情，不 是給商家的優(yōu)惠。在商家處放置相關(guān) 的展架和海報(bào)，可以對網(wǎng)站產(chǎn)生推廣效應(yīng)，也會利用網(wǎng)站的名氣給商家做推廣。但是如果海報(bào)與展架發(fā)放標(biāo)準(zhǔn) 較低，這對商家就會有危害，如果口 碑較差的商家也擺放展架和門貼，也 會將不良口碑通過統(tǒng)一的海報(bào)與展架輻射到其他好的商家，一損俱損容易， 一榮俱榮難。話術(shù)參考：怡品購也給予海報(bào)與展架支 持，標(biāo)準(zhǔn)較為嚴(yán)格，也正是因?yàn)閲?yán)格， 才使得這些海報(bào)與展架的含金量很重。 只要您的產(chǎn)品銷量高、用戶滿意度高、 服務(wù)好，可以申請海報(bào)與展架支持。 如果我們的同行很輕易給您海報(bào)與展 架支持，我覺得您應(yīng)該謹(jǐn)慎接受，因 為如果有一些口碑不好的店鋪也得到 這個統(tǒng)一的推薦牌，那么您躺著中槍 的可能性很大。Q6 我跟 XX 團(tuán)簽了獨(dú)家。思路詳解：簽獨(dú)家是一種捆綁式合作，商家將與合作方一起承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)，包括財(cái)務(wù)。相當(dāng)于賣身契。因此，簽 獨(dú)家需要謹(jǐn)慎，一定要選準(zhǔn)。參考話術(shù)：簽獨(dú)家？！這家網(wǎng)站在行 業(yè)內(nèi)包銷和低毛利出了名，資金風(fēng)險(xiǎn) 相當(dāng)大，您得小心了，跟他們談結(jié)款 的時候，一定要讓他們高預(yù)付。簽獨(dú) 家是一種捆綁式合作，您將與合作方 一起承擔(dān)所有風(fēng)險(xiǎn)，如果它口碑差， 同樣您的口碑也不會好，而且你還不 能不跟它合作；如果它有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)， 您也得承擔(dān)；如果銷量好，能帶來回 頭客還好，不然，您想換都換不了。 簽獨(dú)家一定要先和這家網(wǎng)站多合作幾 次，考察一長段時間，您謹(jǐn)慎一些， 有什么需要幫助的可以隨時找我。Q7 XX 有來自消費(fèi)者的評價，可以更 直接引導(dǎo)消費(fèi)者。 思路詳解：這典型是得了便宜還賣乖，評價是把雙刃劍，當(dāng)全是好評價的時候，消費(fèi)者懷疑有槍手在寫；當(dāng)有少 許差評的時候，消費(fèi)者記住的全是差 評，開放的評價系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)很大的，對 商家的改進(jìn)服務(wù)沒有幫助，反而增加 了風(fēng)險(xiǎn)。因此，怡品購采用半開放式的 評價系統(tǒng)，只針對商家和已購買怡品購 券的消費(fèi)者。話術(shù)參考：怡品購也有評價系統(tǒng)，但是 只對商戶和已購買怡品購券的消費(fèi)者開 放。這類評價的可信度極高，安全無 風(fēng)險(xiǎn)，而且有助于商家及時完善自身 的服務(wù)。我們不像其他網(wǎng)站那樣去砸 廣告，也沒有用開放的評價系統(tǒng)，但 是我們目前的月銷售額超過 3 億，這 些全部是怡品購好口碑的直觀效果。只 要您上怡品購，不用其他評價，消費(fèi)者 對您就已經(jīng)有了初步的信任。XX 的評 價系統(tǒng)直接對消費(fèi)者開放，具有風(fēng)險(xiǎn) 性。一旦出現(xiàn)競爭對手的惡意攻擊、或者顧客惡意評價，就會導(dǎo)致商家的口碑遭受嚴(yán)重的打擊。但如果全是好 評，一般網(wǎng)民都不會相信，認(rèn)為有槍 手。所以開放的評價系統(tǒng)其實(shí)是個吃 力不討好的活兒。Q8 競對為商家提供相關(guān)廣告 思路詳解：如果競對的平臺人氣夠旺， 為什么還需要額外投放廣告？而看我們自己，怡品購除了自身平臺的廣告效 應(yīng)，還有專業(yè)的在線營銷團(tuán)隊(duì)針對您 的目標(biāo)客戶做精準(zhǔn)推廣；怡品購本身就 是個廣告平臺，在怡品購上看到產(chǎn)品的 消費(fèi)者，全是你的間接與直接客戶。 廣告的效果最終是要落實(shí)到銷量上， 怡品購月銷售額超過 3 億，這個數(shù)字足 以說明一切?？梢灾苯幽免焚彽匿N量 給商家看。話術(shù)參考：不管是怎樣的廣告方式，最終檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)還是客流量（銷量）。怡品購的項(xiàng)目數(shù)量是一線團(tuán)購網(wǎng)站中較少的，但是月銷售額超過 3 億，處于 行業(yè)第一，通過這個數(shù)字您就可以看 出怡品購的人氣之高、流量之大、口碑 之好，而怡品購最大的價值就是他的推 廣和營銷價值。怡品購也有專業(yè)的在線 營銷團(tuán)隊(duì)，我們的廣告只是不會砸在 公車和寫字樓里，我們做的是更精準(zhǔn) 的營銷，您通過我們的銷量就可以看 到在線營銷的效果了。Q9 窩窩商城的沖擊。 思路詳解：這個商城是個坑，是炒作， 是噱頭，一切不以人民群眾共同利益 出發(fā)的招數(shù)都是損招，都是坑爹，都 是紙老虎。窩窩商城的開發(fā)并沒有給 商家?guī)韺?shí)質(zhì)性的好處，既不能在銷 量上取得突破，又不能在提高人氣方 面有好的效果。第一，商城里產(chǎn)品紛 繁復(fù)雜，而且還不能一目了然看到套餐詳情；第二，商城并不是在首頁進(jìn)行直接展示的，而是需要重新點(diǎn)擊進(jìn) 入到二級頁面，其關(guān)注度都大大低于 首頁。第三，加大了商家對于團(tuán)購網(wǎng) 站的依賴性，把一個店里的很多產(chǎn)品 都搬到團(tuán)購商城里去，如果一個商家 的產(chǎn)品主要是通過團(tuán)購平臺售賣的， 那么這個發(fā)展模式不是科學(xué)的。 話術(shù)參考：商家：窩窩有自己的商城，他們答應(yīng) 給我們開一個商城。小團(tuán)/美：XX 經(jīng)理，您覺得商城能給 您帶來什么呢？ 商家：好的銷量，而且單獨(dú)給我開一 個商城，這樣顯得有檔次，可以全方 位地展示我的店鋪。 小團(tuán)/美：您看這是窩窩的頁面，商城 并不是放在主頁的，需要點(diǎn)擊進(jìn)入， 流量差根本無法和主頁相抗衡；在商城里邊掛滿了各類商家，沒有分類，雜亂無章，您覺得消費(fèi)者點(diǎn)擊你的可 能性有多大？再說銷量，你覺得這些 銷量里有多少是商城帶來的？別的我 就不說了，我直接給你看怡品購的數(shù)據(jù) 吧，這是怡品購的銷量。 商家：窩窩的產(chǎn)品主頁上也會顯示的。 小團(tuán)/美：他們肯定會在首頁展示，不 然賣不出去啊。各種好處，誰都會說 到，而我們怡品購是直接做到。另外， 我并不建議您在窩窩上建商城，給消 費(fèi)者最直觀的感受就是您把整個店鋪 都搬上了團(tuán)購，您所有的產(chǎn)品都可以 通過團(tuán)購買到，長期下去對您的發(fā)展 并不好。Q10 先跟點(diǎn)評上，再跟你們上。思路詳解：點(diǎn)評有很多副產(chǎn)品，如優(yōu) 惠券、關(guān)鍵字、廣告等等，可以讓他