【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)貨出庫清單要保存完好，作為返修貨已發(fā)出的憑證，同時若出現(xiàn)貨物丟失時也是進行索賠的依據(jù)。八、以上條例是售后服務人員要嚴格遵守的崗位職責，同時也是考核工作的標準，年度工作表現(xiàn)良好的、沒有出現(xiàn)問題的要給予獎勵，若沒有執(zhí)行以上崗位職責而出現(xiàn)問題要追究其責任給予罰款等處理。第四部分 商業(yè)模式目前在市場上運行的商業(yè)模式有多種，根據(jù)目前公司的運營情況，我們使用的是直供商業(yè)模式，隨著公司的逐漸發(fā)展，我們會將其模式與我們公司的發(fā)展緊密聯(lián)系，在發(fā)展中發(fā)展，在發(fā)展中升華，這將使我們選擇這種模式的優(yōu)勢，下面介紹以下幾種商業(yè)模式：第一、直供商業(yè)模式主要應用在一些市場半徑比較小，產(chǎn)品價格比較低或者是流程比較清晰，資本實力雄厚的國際性大公司。直供商業(yè)模式需要制造商具有強大的執(zhí)行力，現(xiàn)金流狀況良好，市場基礎平臺穩(wěn)固，具備市場產(chǎn)品流動速度很快的特點。由于中國市場戰(zhàn)略縱深很大，市場特點迥異，渠道系統(tǒng)復雜，市場規(guī)范化程度比較低，在全國市場范圍內(nèi)選擇直供商業(yè)模式是難以想象的，因此，即使強大如口可可樂，康師傅等跨國企業(yè)也開始放棄直供這樣商業(yè)模式。但是，利潤比較豐厚一些行業(yè)與產(chǎn)業(yè)還是會選擇直供方式商業(yè)模式，如白酒行業(yè)，很多公司就選擇了直供的商業(yè)模式。云峰酒業(yè)為了精耕市場，在全國各地成立了銷售性公司，直接控制市場終端，廣州云峰酒業(yè)，西安云峰酒業(yè)，合肥云峰酒業(yè)，湖北云峰酒業(yè)等公司在當?shù)厥袌錾暇邆湟欢ǖ膶嵙εc良好的基礎；如很多OTC產(chǎn)品也會選擇直供市場。 　第二、總代理制商業(yè)模式這種商業(yè)模式為中國廣大的中小企業(yè)所廣泛使用。由于中國廣大的中小企業(yè)在發(fā)展過程中面臨著兩個最為核心的苦難，其一是團隊執(zhí)行力比較差，他們很難在短時間內(nèi)構(gòu)建一個龐大的執(zhí)行團隊，而選擇經(jīng)銷商做總代理可以省去很多當?shù)厥袌鰣?zhí)行面的困難；其二是資金實力上困難，中國中小企業(yè)普遍資金實力比較薄弱，選擇總代理制商業(yè)模式，他們可以在一定成為上占有總代理上一部分資金，更有甚者，他們可以通過這種方式完成最初原始資金的積累，實現(xiàn)企業(yè)快速發(fā)展。 第三、聯(lián)銷體商業(yè)模式隨著大量中小企業(yè)選擇采取總代理商業(yè)模式，市場上好的經(jīng)銷商成為一種稀缺的戰(zhàn)略性資源，很多經(jīng)銷商對于魚目混珠的招商上產(chǎn)生了嚴重的戒備心理，在這樣的市場狀況下，很多比較有實力的經(jīng)銷商為了降低商業(yè)風險選擇了與企業(yè)進行捆綁式合作，即制造商與經(jīng)銷商分別出資，成立聯(lián)銷體機構(gòu)，這種聯(lián)銷體既可以控制經(jīng)銷商市場風險，也可以保證制造商始終有一個很好的銷售平臺。聯(lián)銷體這種方式受到了很多有理想，有長期發(fā)展企圖的制造商歡迎。如食品行業(yè)的龍頭企業(yè)娃哈哈就采取了這種聯(lián)銷體的商業(yè)模式；空調(diào)行業(yè)巨頭格力空調(diào)也選擇了與區(qū)域性代理商合資成立公司共同運營市場，取得了不錯的市場業(yè)績。 第四、倉儲式商業(yè)模式倉儲式商業(yè)模式也是很多消費品企業(yè)選擇商業(yè)模式。很多強勢品牌基于渠道分級成本很好，制造商競爭能力大幅度下降的現(xiàn)實，選擇了倉儲式商業(yè)模式，通過價格策略打造企業(yè)核心競爭力。比如九十年代，四川長虹電視在中國大陸市場如日中天，為降低渠道系統(tǒng)成本，提高企業(yè)在市場上價格競爭能力，長虹集團就選擇了倉儲式商業(yè)模式，企業(yè)直接將產(chǎn)品配送到消費者手里。 　　倉儲式商業(yè)模式與直供最大的不同是，直供屬于企業(yè)不擁有直接的店鋪，通過第三方平臺完成產(chǎn)品銷售，企業(yè)將貨源直接供應給第三方銷售平臺。而倉儲式商業(yè)模式是企業(yè)擁有自己的銷售平臺，通過自己的銷售平臺完成市場配貨功能。 第五、專賣式商業(yè)模式隨著中國市場渠道終端資源越來越稀缺，越來越多的中國消費品企業(yè)選擇專賣形式的商業(yè)模式。如TCL幸福村專賣系統(tǒng)，五糧液提出的全國兩千家專賣店計劃，蒙牛乳業(yè)提出的蒙牛專賣店加盟計劃，云南乳業(yè)出現(xiàn)的牛奶專賣店與牛奶總匯等。選擇專賣店商業(yè)模式需要具備三種資源中的任何一種模式或者三種特征均具備。其一是品牌。選擇專賣商業(yè)模式的企業(yè)基本上屬于具備很好的品牌基礎，消費者自愿消費比較多，而且市場認知也比較成熟；其二是產(chǎn)品線比較全。要維系一個專賣店具有穩(wěn)定的利潤，專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就應該比較合理，因此，選擇專賣渠道的企業(yè)必須具備比較豐富的產(chǎn)品線；其三是消費者行為習慣。必須看到，在廣大的農(nóng)村市場，可能我們這種專賣模式就很難起到推動市場銷售的功能，因此，專賣商業(yè)模式需要成熟的市場環(huán)境。 　　專賣式商業(yè)模式與倉儲式商業(yè)模式完全不同，倉儲式商業(yè)模式是以價格策略為商業(yè)模式核心，而專賣商業(yè)模式則是以形象與高端為核心。 第五部分 行業(yè)及市場情況 目標市場情況在生活中，餐桌是必不可少的。就目前餐桌的現(xiàn)狀而言，我們使用的就是普通餐桌，包括學生食堂、商場餐廳、車站及機場餐廳等。下面就這些餐廳做進一步分析：學校等餐廳與我們該研發(fā)的項目而言，在清潔人員及環(huán)保角度考慮都有較大的差距，主要是我們項目是機器設計的，扣除了繁重的人力資源利用，在餐桌清理方面快速準確、方便清潔，同時也節(jié)省了因人口流動多而浪費的餐桌擺放空間，當然也提高了餐廳的服務質(zhì)量，隨著該項目的推廣，甚至可以帶動整個餐飲業(yè)的發(fā)展。 圖5 國內(nèi)外研究自動潔面式餐桌的現(xiàn)狀由于該項目屬于產(chǎn)品研發(fā)階段，自動潔面式餐桌的市場前進廣闊，隨著社會的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，但是現(xiàn)實生活中，像這種折疊式的餐桌仍廣泛存在，推廣的前期可能比較困難，但我們相信隨著該產(chǎn)品的優(yōu)勢逐見成效，人們會樂意選擇我們研發(fā)的餐桌。 圖6在國內(nèi)外，自動潔面上的餐桌還沒有專業(yè)化的出現(xiàn)，因此，可能在這方面都處于空白的區(qū)域。然而，正是因為這樣，我們將更加充滿信心的去推廣我們的產(chǎn)品，讓其推動整個行業(yè)的發(fā)展。 圖7而像這種餐桌，在中國市場上就比較廣泛，尤其是學校的餐桌，由于學生人數(shù)量較多，無法滿足需求，餐桌也無法做到隨時的干凈，影響進餐的情緒。圖8而這種餐桌在國外比較流行，雖然樣式上比上圖的餐桌要好，但是還是無法做到令顧客滿意的程度。一方面是人數(shù)不夠，另一方面是人口的流動量太大，尤其是機場、車站、商場、學校等地方。 本企業(yè)與目標市場內(nèi)主要競爭對象的比較 保潔人員與機器的競爭 機器與人來說，屬執(zhí)行固定的操作程序，但是機器人更加智能化，能在獲得使用者給予一定的權限，執(zhí)行各種它自帶的傳感器所感應到的信息，從而經(jīng)處理器分析，得到下一步操作指令，執(zhí)行相應的行為。極其具有系統(tǒng)性自能化的功能，不會有累的感知，完全按固定的模式進行操作，并且快速清潔，保證了顧客的尋求。自動潔面式餐桌與人工的優(yōu)勢比較類 別前期投入效 果效 率保潔人員低一 般一 般自動潔面式餐桌稍微高于人工較 好較 高 機器（行業(yè)）與機器（行業(yè)）的競爭 在談到行業(yè)競爭力時，波特主張5種因素來考量競爭強度： 新參與者的威脅； 在已有的競爭者中競爭的劇烈程度； 替代產(chǎn)品的威脅； 采購者的購買力； 供應商的討價還價能力。 因此，我公司研發(fā)的產(chǎn)品（自動潔面式餐桌）與各類餐桌相比，在各方面都具有明顯的優(yōu)勢，而我們作為替代品種強有力的競爭者，同時也作為新的參與者，在餐桌行業(yè)既是一種威脅也是一種創(chuàng)新與發(fā)展。而高速、快捷、方便、清潔、節(jié)省空間和人力等優(yōu)勢，與其他正在進行研究的機器餐桌相比，仍處于優(yōu)勢地位。 而隨著世界經(jīng)濟的全球化，我國加入WTO后，越來越多的跨國公司搶占中國市場，市場競爭越來越激烈，不僅給企業(yè)帶來發(fā)展機遇而且企業(yè)要迎接更大的壓力與挑戰(zhàn)。 行業(yè)間的競爭就不僅僅局限在國內(nèi)市場，而國外對我公司的產(chǎn)品也處于未知區(qū)域，還有待開發(fā)。與國際的競爭也處于同一競技水平。 產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢20062011年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值變化情況　　餐桌是人民日食用餐必備之具。本發(fā)明的社會效益是無法估量的，發(fā)明前使用的餐桌沒有防護衛(wèi)生安全功能，社會人口流動所帶來的有害細菌傳入或帶入公共場所（如非典等細菌），極易影在響或傳染他人。 　　本餐桌充分利用的立體空間：消毒功能：能把整塊桌面進行全面消毒，改變了傳統(tǒng)桌面不能自行消毒而帶來的不衛(wèi)生現(xiàn)象，避免了疾病的傳播。 　　本餐桌充分利用的立體空間：把餐桌內(nèi)的污水排出到污水箱。避免了湯水灑向用餐人身上。 　　本餐桌充分利用的立體空間：冷熱開水方便隨時任意開放使用。 本餐桌優(yōu)化了就餐環(huán)境，減少了學校食堂等就餐地點周圍多余的桌具擺放，節(jié)省了房屋空間，更具備了歷史之前所未有的，環(huán)保節(jié)能的多功能組合餐桌。 該產(chǎn)品在市場競爭方面有很大的優(yōu)勢：一方面是省去了繁重的人力勞動，利用機器的全自動化代替，提高了工作效率；另一方面是節(jié)省了空間，由于餐桌所占空間比較大，而高效率的機器作業(yè)減少了餐桌的數(shù)量，同時，也為餐廳減少成本，從中獲得更多的利潤，保證了餐廳的正常運作和收入，為發(fā)展壯大奠定良好的基礎。 　本產(chǎn)品生產(chǎn)過程基本屬于機械加工范圍。（電器配件均由自己制作），制作過程中無污水排放，可能有微小煙塵排放，有少量廢渣處理。所使用機械均為小型機械，噪音較小，對外界環(huán)境沒有什么負面影響。屬于環(huán)保型企業(yè)。第六部分 營銷策略 適應中國的營銷策略　一、 功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。 　　二、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。 　　三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)、求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。 　　四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。 　　五、現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。 　　六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。 　　七、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。 　　八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。 　　九、網(wǎng)絡組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。 十、動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢和政府的支持 政府支持 隨著人民生活水平不斷提高，人們渴望社會生產(chǎn)廠家能生產(chǎn)出環(huán)保節(jié)能的衛(wèi)生產(chǎn)品。國際衛(wèi)生組織紛紛要求：對人體安全防護措施作出相應要求和規(guī)定。自動潔面式餐桌是很好的環(huán)保衛(wèi)生餐具。是中華人民共和國科技部、商務部、教育部、國際貿(mào)易部、國家信息產(chǎn)業(yè)部、國家知識產(chǎn)權局重點推廣項目。節(jié)能衛(wèi)生產(chǎn)品的需求。餐桌是每個家庭、餐館、招待所、賓館、國際大型運動會的必備餐具。自動潔面式餐桌具備了環(huán)保的作用，更具備了立體空間，它的社會效益是無法估量的。我國三十多個省、市、自治區(qū)。按一個省為例：等以上城市達十個以上，按一個中等城市預算（除農(nóng)村外）每個地級市有十個以上縣城，一個縣城有十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有2000個家庭一個縣城20000個家庭+10個縣城=200000個家庭+地級城市有15萬個=350000個家庭,按 每20分之一的家庭用上自動潔面式餐桌，將達到17500張，加上社會交際循環(huán)中的賓館,招待所及公共就餐將達到15000個以上就餐餐桌，按三分之一的就餐環(huán)境能用自動潔面式餐桌，一個地級城市將達到5000張以上。每個中等城市17500+5000張=22500張。一個地級市達到22500張，一個省十個地級市將達到220000張以上。如果辦一個年產(chǎn)一萬臺的生產(chǎn)規(guī)模,一個省需要20年才能滿足社會需求，且待到10年后第一年售出的產(chǎn)品有可能老化或損壞了。所以，一個省辦一個年產(chǎn)一萬臺的自動潔面式餐桌生產(chǎn)基地符合市場需求。：，方便快捷；自動清潔效率高，方便檢修；采用模塊化設計，方便拆卸，維修保養(yǎng)方便。，更加節(jié)能。，桌面防腐蝕涂料有害物質(zhì)含量遠低于國家標準。自動潔面式餐桌的價格有三個決定因素：第一，自動潔面式餐桌的銷售狀況。第二，消費市場對自動潔面餐桌的需求狀況。第三，自動潔面式餐桌所處的銷售階段。 自動潔面式餐桌的價格最主要由供求關系和自動潔面式餐桌所處的銷售階段所決定。而市場的需求一般不會有太大變化。這將導致需求不變，供給減少，那么價格將會上升。 媒體組合策略 如今，網(wǎng)絡時代已經(jīng)來臨，網(wǎng)上銷售作為新興的銷售方式，具有成本低、信息傳遞迅速、覆蓋面廣等傳統(tǒng)營銷渠道不可比擬的優(yōu)點。公司在網(wǎng)絡方面的目標：擴大公司的影響力；擴大公司的銷售渠道。 公司在將在所有的餐飲業(yè)網(wǎng)