【文章內(nèi)容簡介】 廉價(jià)住房之間，適應(yīng)中低收入階層的住房需求，房價(jià)明顯低于商品住房。經(jīng)濟(jì)適用房在市場上的地位只能是補(bǔ)充，原則上不能進(jìn)行流通，供應(yīng)范圍和規(guī)模要以不干擾市場的正常運(yùn)行為原則，因此經(jīng)濟(jì)適用住房的保障面應(yīng)控制在20%左右。返回社科院專家分析：大中城市房地產(chǎn)整體過熱日前，中國社會科學(xué)院城市與房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)研究室的倪鵬飛等通過對35個(gè)大中城市的分析我們可以得出如下判斷：房地產(chǎn)市場存在著整體過熱和一定程度的泡沫；與此并存的是房地產(chǎn)還存在嚴(yán)重且在進(jìn)一步惡化的供給不適應(yīng)需求的結(jié)構(gòu)問題；但同時(shí)中國大規(guī)模的城市化、經(jīng)濟(jì)高速增長和居民生活水平大幅提高已經(jīng)形成巨大的可持續(xù)的需求潛力。房地產(chǎn)價(jià)格普遍偏高，快速上漲，不少城市出現(xiàn)泡沫和過熱城鎮(zhèn)居民人均可支配收入直接反應(yīng)了居民的購買能力，而房價(jià)收入比則反映了居民對房價(jià)的承受能力，房價(jià)收入比可以大致反映城市房地產(chǎn)價(jià)格高低。觀察35各城市收入價(jià)格比可以發(fā)現(xiàn)四類城市：第一類：沈陽、南京、貴陽、北京、廣州、西安、青島、大連、上海、哈爾濱房價(jià)相對很高，房價(jià)收入比處在1：9以上；第二類：蘭州、長春、南昌、重慶、合肥偏高，房價(jià)收入比處在1：8～9之間；第三類：杭州、石家莊、福州、成都、昆明略高，房價(jià)收入比處在1：7～8之間；第四類：太原、武漢、呼和浩特、長沙、銀川、天津、烏魯木齊、寧波、鄭州、西寧、南寧、鄭州、濟(jì)南房價(jià)收入比尚還處在1：6的合理狀態(tài)；利用租售價(jià)格變動趨勢比較的方法，觀察2004年1～3季度三十五大中城市房屋銷售價(jià)格、城市租賃價(jià)格、城鎮(zhèn)居民消費(fèi)價(jià)格，可以大致判斷不同城市房地產(chǎn)的冷熱程度?？梢詫?5個(gè)城市的城市房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顟B(tài)分成四類：第一類：發(fā)展過熱，已產(chǎn)生泡沫。這些城市房屋銷售價(jià)格增長高于城鎮(zhèn)居民消費(fèi)價(jià)格增長，而租賃價(jià)格低于城鎮(zhèn)居民消費(fèi)價(jià)格增長，表明這些城市租售價(jià)格相反的嚴(yán)重偏離變化。這些城市主要是：青島、蘭州、天津、沈陽、廈門、合肥、寧波、武漢、濟(jì)南、南昌、海口、石家莊等。第二類：發(fā)展過熱，有泡沫威脅。這些城市的房屋銷售價(jià)格增長遠(yuǎn)高于城鎮(zhèn)居民消費(fèi)價(jià)格增長，而城市租賃價(jià)格略高于城鎮(zhèn)居民消費(fèi)價(jià)格增長，表明這些城市銷售價(jià)格脫離了租賃價(jià)格增長，快速提升。這些城市為：上海、南京、杭州、重慶、寧波。第三類：還處在相對正常狀態(tài)。這些城市房屋銷售價(jià)格增長、城市租賃價(jià)格增長、城鎮(zhèn)居民消費(fèi)價(jià)格增長三者比較接近。這些城市包括廣州、北京、深圳、成都、西安、銀川、貴陽。第四類：發(fā)展相對不足。這些城市房屋銷售價(jià)格增長、城市租賃價(jià)格增長均低于城鎮(zhèn)居民消費(fèi)價(jià)格增長。表明這些城市銷售價(jià)格在下降，需求不足，處在有潛力的待發(fā)展?fàn)顟B(tài)。這些城市由昆明、鄭州、南寧、長春、太原、呼和浩特、烏魯木齊組成。房地產(chǎn)供給普遍存在結(jié)構(gòu)不合理，個(gè)別城市空置嚴(yán)重35個(gè)城市的普遍存在供給結(jié)構(gòu)不合理，并且結(jié)構(gòu)問題進(jìn)一步惡化，空置率嚴(yán)重，且進(jìn)一步惡化。數(shù)據(jù)顯示：經(jīng)濟(jì)適用房銷售率（代表空置率）較高，但新開工面積低于竣工面積；別墅、辦公樓、商業(yè)用房銷售率低，但新開工面積高于竣工面積的數(shù)倍。就35個(gè)城市的總體銷售率不高即空置率較高。大致地看：?？凇⑹仪f、上海、南寧、哈爾濱銷售率較高；寧波、南京、合肥、貴陽、成都在80%以上；其余城市的銷售率均處較低的80%以下；其中沈陽、太原、銀川、西寧等城市更低。房地產(chǎn)供給市場面臨的又一個(gè)重要的問題是：企業(yè)的負(fù)債率十分高。%。數(shù)據(jù)顯示：南寧、杭州、南京、長春、寧波、青島、北京、銀川高居前十，負(fù)債率也在80%以上；最低的武漢、重慶、大連、蘭州、上海、石家莊、合肥、西寧也在60%以上。較高的負(fù)債率從供給方面孕育著巨大風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)需求在沿海開放城市和中西部大城市潛力巨大經(jīng)濟(jì)增長率、流動人口等決定城市化速度及新移民的住房需求；而常住人口數(shù)量、人均收入水平及其增長決定城市原有居民改善住房的需求；這些長期因素決定：相對而言，城市規(guī)模大中心城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展快沿海城市需求潛力較大，消化房地產(chǎn)泡沫的能力較強(qiáng)。城市的租金變化反映供給的缺口狀況，反映房地產(chǎn)市場短期的市場潛力。數(shù)據(jù)顯示：北京、上海、天津、重慶、廣州等人口原來規(guī)模較大；東部城市北京、上海、深圳、杭州、寧波、廈門、南京、青島等流動人口較多，人均收入也比較高，因而這些城市市場需求空間大。中西部一些城市規(guī)模較大的城市如重慶、武漢、成都等，一些經(jīng)濟(jì)正在起飛的城市經(jīng)濟(jì)增長快在10%以上將帶動房地產(chǎn)需求增長。利用主成分分析獲得35個(gè)城市需求潛力指數(shù)（負(fù)值指在平均水平以下）：最具需求潛力的前十個(gè)城市上海、寧波、廈門、北京、廣州、深圳、大連、濟(jì)南、重慶、杭州都在東部，同時(shí)也有條件吸收房地產(chǎn)泡沫。烏魯木齊、昆明、福州、?？凇⑹仪f、蘭州排等城市市場需求相對潛力弱小一些，吸收房地產(chǎn)泡沫的能力也較弱。目前收入水平低、發(fā)展速度慢、城市化不快的城市，房地產(chǎn)泡沫相對也不十分嚴(yán)重；發(fā)生房地產(chǎn)過熱和泡沫的城市，主要是收入水平高、發(fā)展速度快、城市化迅速的城市。其投機(jī)需求主要是真實(shí)需求帶動和良好預(yù)期所引致的，但是這些城市未來真實(shí)需求是巨大的，如果操作得當(dāng)，這些城市可以成功地消化泛起的泡沫。但是對于青島、天津、沈陽、南昌、?？?、石家莊等收入水平、經(jīng)濟(jì)績效、城市化速度表現(xiàn)相對一般，潛在需求需要很長時(shí)間形成的城市，應(yīng)該更密切關(guān)注和認(rèn)真解決其房地產(chǎn)問題，以保證房地產(chǎn)健康發(fā)展。返回〖策略設(shè)計(jì)〗潘石屹是如何進(jìn)行房地產(chǎn)的銷售管理的？近日，京城著名地產(chǎn)商潘石屹與陽光100集團(tuán)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，下面就是老潘對相關(guān)問題的回答（有刪簡），大家可以做個(gè)借鑒。問:價(jià)格與銷控、合同對銷售起到一個(gè)怎么樣的作用?市場部的作用怎么樣才能很好地運(yùn)用?潘:我們銷售部有 99朵玫瑰(注:指99個(gè)置業(yè)顧問)，我們市場部經(jīng)理叫王勝江（音譯），我給市場部的定位就是伺候這99朵玫瑰。如果99朵玫瑰服從市場部，這就反了，而是要你王且生江去把他們伺候好，這才是對的。最近這兩年來基本不做什么銷控，有東西出來就掛在電腦網(wǎng)上面，都是公平的，一搞銷控就變?yōu)橛?jì)劃經(jīng)濟(jì)了，就會變成給你的不給他的對吧?只要拿到預(yù)售證的，我們就掛在電腦上面，電腦上有個(gè)內(nèi)部的網(wǎng)，銷售人員和公司職員都可以查看。不要培訓(xùn)說哪些沒拿到預(yù)售證。這些銷售人員有些是初中畢業(yè)，復(fù)雜的他們也聽不懂，而你現(xiàn)在要他上網(wǎng)看現(xiàn)在有多少房號他會天天盯著，算得比你還清楚。我們的前期部拿到預(yù)售證后直接交到市場部全掛在網(wǎng)上。還有一個(gè)是價(jià)格，價(jià)格要不斷地漲，漲之前至少在一個(gè)星期前把新的價(jià)目表在網(wǎng)上全掛出來，這新的價(jià)目表掛上你不能去說，而要由銷售人員對他的客戶說，買不買還有三天不要又漲了，第二天說還有兩天，第三天說還有一天再說還有幾個(gè)小時(shí)，銷售人員會利用你提供給他的工具去逼他們客戶的。所以價(jià)格要不斷地漲，而且新的價(jià)格表一定要提前一星期出來。一出來就要掛在內(nèi)部網(wǎng)上面，當(dāng)然你不能掛了不實(shí)施，那怕是犯錯(cuò)誤也要實(shí)施，也要往下去做?！　?你剛講的市場部是伺候99朵玫瑰，那在具體操作過程中市場部對銷售部有沒有管理的作用，如果不管理，銷售內(nèi)部會不會出現(xiàn)混亂的情況?潘:這永遠(yuǎn)是個(gè)矛盾，矛盾的主要方面是把東西銷售出去。至于傭金發(fā)放、登記、合同管理，這一切的問題就是一個(gè)管一個(gè)，管就是服務(wù)，實(shí)際上市場部是真正代表你公司的。這99朵玫瑰一下走了怎么辦?簽合同、辦按揭、客戶的檔案都是由市場部辦理，市場部是代表我們開發(fā)商，代表我去伺候這99朵玫瑰的，相互之間是這樣的關(guān)系。思路要轉(zhuǎn)過來，其實(shí)我也是在伺候他們。問:市場部和銷售部常常會有矛盾你怎么辦?潘:相互之間還需要一個(gè)制度，當(dāng)然市場部和銷售部常常會有矛盾，有矛盾就讓我們的一個(gè)副總叫蘇鑫(音)出面處理就行，就一個(gè)人?！　?你那些銷售人員有沒有轉(zhuǎn)正的?就是給他們創(chuàng)造機(jī)會?潘:沒轉(zhuǎn)正。合同簽不簽我都不知道，簽合同就是三個(gè)月?！　?你們的推廣部與市場部是互相獨(dú)立還是在一起，第二是你們有沒有俱樂部，通過俱樂部發(fā)展會員? 　　潘:推廣部是獨(dú)立出來的。就是做活動、做廣告、安排媒體采訪這部分是獨(dú)立出來的。我直接領(lǐng)導(dǎo)，我就領(lǐng)導(dǎo)這一個(gè)組，(大家笑)我基本上和推廣部的經(jīng)理差不多，我做的工作基本上也是個(gè)推廣部的經(jīng)理做的。我們有一個(gè)為客戶累計(jì)銷售計(jì)分的有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，但意義不是很大，我們在此的投入是干分之二。這個(gè)一直在做著，但效果不是很明顯?！　?問:你們末位淘汰制是不是還要搞下去?其內(nèi)涵是什么?潘:這個(gè)模式好的話就往下走，它的內(nèi)涵就是淘汰快。99朵玫瑰是一個(gè)數(shù)字，每一個(gè)季度淘汰多少人我都不知道，都不歸我管，也不歸我的人事部去管，就是他們的副總監(jiān)把他們淘汰。比如你今天有了激情，過兩個(gè)月沒激情，沒激情就走人，換個(gè)新的又有激情，所以隊(duì)伍是不減少，而人是不斷變換，你不可能讓銷售人員平一輩子吧!要天天有激情，累死了?！　枺耗銈兊目偙O(jiān)每年淘汰多少個(gè)?　　潘:總監(jiān)不淘汰，副總監(jiān)淘汰?！　?超過一年的副總監(jiān)多嗎?　　潘:我看到的他們都超過4～5年。一年也沒有那時(shí)間淘汰。做這事實(shí)際上有初中畢業(yè)生，有個(gè)西安的下崗女工，其中又干上5年、6年時(shí)間的，我說你還在這呀，她說挺好，我認(rèn)這工作了，偏偏想把他們淘汰就是淘汰不下去。原來有干上6年的時(shí)間，他們覺得在這3個(gè)月一淘汰的，這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)非常大的行業(yè)，但他們都是精英部分。我對這些銷售人員還是非常了解的?，F(xiàn)在看到的這些都是精英部分。我經(jīng)常到他們那走動就是了解他們的特點(diǎn)，也是對他們的一種支持。這和銷售人員能力的強(qiáng)弱有是有關(guān)系的，強(qiáng)弱你不能去判斷，要以市場的銷售業(yè)績來判斷，銷售能穩(wěn)定下來是他們?nèi)〉煤玫匿N售業(yè)績，他的客戶認(rèn)可他，他的銷售業(yè)績就好，所以我覺得，越老的是越值錢了?！　?銷售中心收入那么高，怎么去平衡他們與其他部門的關(guān)系呢? 潘：剛開始是平衡不好，那時(shí)我也比較糊涂，老把他們叫到一起開會，如銷售中心收入100萬的，才給其他部門10萬的錢，他們聽了肯定不行，而且10萬的工作可能比100萬的還要辛苦。所以這事情就平衡不了，所以剛開始就非常不穩(wěn)定，做工程的人老想著跑去做銷售。最近我才吸取這個(gè)教訓(xùn)，銷售會別讓別人參加。這樣他們就不知道。他們參加的話這東西總是不平衡。你想這個(gè)社會中，胡錦濤的官怎么比我的大這么多呢對吧，我這總經(jīng)理想賺點(diǎn)錢的話，你主席總不比我賺到的錢多，所以說社會本身就是不公平的，你就別讓他們見面就行。誰要是不服過來做銷售你就過來吧，過來的話只能從銷售員做起?！　?你們對銷售人員的提成是稅前還是稅后?！　∨?稅后。公司大了對稅收特別敏感，不能說在銷售提成方面偷稅漏稅。對我們這樣的公司做任何一點(diǎn)事情都是大事情，不能說不是你的事。如果是你的事情，偷稅漏稅一點(diǎn)的話會帶來很大麻煩。所以我們在稅收上絕對不做一分錢假帳的。這樣我們心里才能踏實(shí)。我們2003年給政府交稅都交有25億。整個(gè)稅收量還是比較大。我們給銷售人員的提成是凈收入，不讓他們參與到這個(gè)事情上來?！　?問:你們在銷售中的折扣體系是怎么管理的?潘：我現(xiàn)在的管理很簡單，就是有一點(diǎn)點(diǎn)折扣，就比較容易成交。中國人會覺得占便宣了嘛!我把打折扣的權(quán)力充分放到銷售部，副總監(jiān)有一點(diǎn)權(quán)力，銷售總監(jiān)也有一點(diǎn)權(quán)力，三級的權(quán)力都不一樣。如你一共下來打了多少折，這錢是你送給別人的，為了剌激成交，所有公司人員和超過2%的折扣由我來控制?？刂频脑捨矣幸粡堻S顏色的紙，比如易總要購買房子，放了黃顏色的紙給3%的折扣，只要突破2%的折扣就把這紙發(fā)出去，銷售人員的傭金就只有一半，業(yè)績也是一半，所以銷售人員對這2%折扣是嚴(yán)防死守的。這2%是不能給的，客戶會覺得這2%有什么不可能的呢?有可能呀!站在我這邊我愿賣多少錢給你就多少錢賣給你!但是從銷售人員來說公司是沒辦法的，銷售人員會想，你不能把降的錢全放在我身上吧，所在你要打折扣就得讓銷售員層層給你攔截。所以整個(gè)制度的設(shè)置不能把你放到第一線去，前面有三幫人在給你攔截，所以購房的客戶覺得這是非常困難的，如果你突然給他一個(gè)3%的折扣，他們會覺得這確實(shí)是不容易的。返回開發(fā)商跨地域開發(fā)操盤二三線城市應(yīng)巧隨“四大俗”　　在目前的宏觀調(diào)控形勢下，異地開發(fā)甚至成了大企業(yè)分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、中小企業(yè)求得生存的必由之路。而且，異地開發(fā)的區(qū)域選擇也從一級城市向二級城市、三級城市擴(kuò)展。然而，房地產(chǎn)是地域性極強(qiáng)的行業(yè)，在中小城市操盤與在大城市開發(fā)項(xiàng)目有著很大不同。下面是專業(yè)人士總結(jié)的中小城市操盤的一些規(guī)律性的東西，歸納為“四大俗”，很值得前住二三線城市開發(fā)的房企參考?！　∪豚l(xiāng)隨俗　　在中國的城市梯次上，越小的城市，人際關(guān)系、文化風(fēng)俗、思維方式和消費(fèi)趨向等城市特點(diǎn)越呈緊密型、趨同化和關(guān)聯(lián)性。落實(shí)到最重要的生活要素“住”上，就更鮮明和突出。因此在不同的城市，打造和推出什么樣的住宅產(chǎn)品首要的就是“入鄉(xiāng)隨俗”。尤其在三四線城市，外到規(guī)劃、建筑、立面、綠化、朝向和大門等，內(nèi)到戶型、玄關(guān)、廚房、衛(wèi)生間和窗等，特別是在推廣方式上，既要做到本土化又要做到差異化，既要把大城市的先進(jìn)理念帶進(jìn)來又不脫離當(dāng)?shù)氐膶?shí)際。在三四線城市價(jià)格基本是主導(dǎo)，總價(jià)往往是致命的因素。因此在確定戶型大小、戶型比、均價(jià)和上限時(shí)，一定要作好調(diào)研。所謂調(diào)研不一定非要長篇大論，其實(shí)只要抓住人口結(jié)構(gòu)、收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、特別是最大潛力等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以下定論了。所以在一個(gè)四線城市的盤子提出“小城鎮(zhèn)價(jià)格、大都市生活”的主廣告語，效果就非常貼切和明顯。也許你不會相信在一個(gè)四線城市的的住宅小區(qū)，一樓送花園的概念會遭到質(zhì)疑：我們住了一輩子平房，好容易住上樓房誰還會住一樓哪？！如何創(chuàng)造出一個(gè)“城市里的鄉(xiāng)村”的概念，既能享受現(xiàn)代城市的便利，同時(shí)又能保留過去的美好，于是把一樓定位于賣給老年人——因?yàn)樗木€城市的老年人大都有農(nóng)村生活的經(jīng)歷，都喜歡自己種點(diǎn)蔬菜和花草，既方便了生活又打發(fā)了時(shí)間——所以此概念一出立刻就贏得了老年人(有農(nóng)村經(jīng)歷和退休者)的喜愛。 賣期房和炒概念在三四線城市就基本行不通。因?yàn)樾〕鞘械娜嗣駥]見過的東西總是報(bào)著天生的懷疑，你說得越天花亂墜，他越不相信。所以虛(廣告)和實(shí)(工程)的配合一定要體現(xiàn)眼見為實(shí)和身臨其境的原則。 　　俗要可耐　　一般講，城市越小越保守，開放的速度越慢。所以在這些城市，俗就是一種主流的習(xí)慣，既要超越，更要尊重和妥協(xié)。比如在黑龍江，住宅的供暖和采光往往是所有要素中排在最前面的；而在海南就變成通風(fēng)和景觀了。所以在做產(chǎn)品的原則上，軟件(理念、營銷和服務(wù)等)上可以俗，但在硬件(規(guī)劃、設(shè)計(jì)和質(zhì)量等)上要可耐。因?yàn)楝F(xiàn)代人們無論是視覺的閱歷還是真實(shí)的經(jīng)歷