【文章內容簡介】 廉價住房之間，適應中低收入階層的住房需求，房價明顯低于商品住房。經濟適用房在市場上的地位只能是補充，原則上不能進行流通，供應范圍和規(guī)模要以不干擾市場的正常運行為原則，因此經濟適用住房的保障面應控制在20%左右。返回社科院專家分析：大中城市房地產整體過熱日前，中國社會科學院城市與房地產經濟研究室的倪鵬飛等通過對35個大中城市的分析我們可以得出如下判斷：房地產市場存在著整體過熱和一定程度的泡沫；與此并存的是房地產還存在嚴重且在進一步惡化的供給不適應需求的結構問題；但同時中國大規(guī)模的城市化、經濟高速增長和居民生活水平大幅提高已經形成巨大的可持續(xù)的需求潛力。房地產價格普遍偏高，快速上漲，不少城市出現(xiàn)泡沫和過熱城鎮(zhèn)居民人均可支配收入直接反應了居民的購買能力，而房價收入比則反映了居民對房價的承受能力，房價收入比可以大致反映城市房地產價格高低。觀察35各城市收入價格比可以發(fā)現(xiàn)四類城市：第一類：沈陽、南京、貴陽、北京、廣州、西安、青島、大連、上海、哈爾濱房價相對很高，房價收入比處在1：9以上；第二類：蘭州、長春、南昌、重慶、合肥偏高，房價收入比處在1：8～9之間；第三類：杭州、石家莊、福州、成都、昆明略高，房價收入比處在1：7～8之間；第四類：太原、武漢、呼和浩特、長沙、銀川、天津、烏魯木齊、寧波、鄭州、西寧、南寧、鄭州、濟南房價收入比尚還處在1：6的合理狀態(tài)；利用租售價格變動趨勢比較的方法，觀察2004年1～3季度三十五大中城市房屋銷售價格、城市租賃價格、城鎮(zhèn)居民消費價格，可以大致判斷不同城市房地產的冷熱程度?？梢詫?5個城市的城市房地產發(fā)展狀態(tài)分成四類：第一類：發(fā)展過熱，已產生泡沫。這些城市房屋銷售價格增長高于城鎮(zhèn)居民消費價格增長，而租賃價格低于城鎮(zhèn)居民消費價格增長，表明這些城市租售價格相反的嚴重偏離變化。這些城市主要是：青島、蘭州、天津、沈陽、廈門、合肥、寧波、武漢、濟南、南昌、海口、石家莊等。第二類：發(fā)展過熱，有泡沫威脅。這些城市的房屋銷售價格增長遠高于城鎮(zhèn)居民消費價格增長，而城市租賃價格略高于城鎮(zhèn)居民消費價格增長，表明這些城市銷售價格脫離了租賃價格增長，快速提升。這些城市為：上海、南京、杭州、重慶、寧波。第三類：還處在相對正常狀態(tài)。這些城市房屋銷售價格增長、城市租賃價格增長、城鎮(zhèn)居民消費價格增長三者比較接近。這些城市包括廣州、北京、深圳、成都、西安、銀川、貴陽。第四類：發(fā)展相對不足。這些城市房屋銷售價格增長、城市租賃價格增長均低于城鎮(zhèn)居民消費價格增長。表明這些城市銷售價格在下降，需求不足，處在有潛力的待發(fā)展狀態(tài)。這些城市由昆明、鄭州、南寧、長春、太原、呼和浩特、烏魯木齊組成。房地產供給普遍存在結構不合理，個別城市空置嚴重35個城市的普遍存在供給結構不合理，并且結構問題進一步惡化，空置率嚴重，且進一步惡化。數據顯示：經濟適用房銷售率（代表空置率）較高，但新開工面積低于竣工面積；別墅、辦公樓、商業(yè)用房銷售率低，但新開工面積高于竣工面積的數倍。就35個城市的總體銷售率不高即空置率較高。大致地看：?？?、石家莊、上海、南寧、哈爾濱銷售率較高；寧波、南京、合肥、貴陽、成都在80%以上；其余城市的銷售率均處較低的80%以下；其中沈陽、太原、銀川、西寧等城市更低。房地產供給市場面臨的又一個重要的問題是：企業(yè)的負債率十分高。%。數據顯示：南寧、杭州、南京、長春、寧波、青島、北京、銀川高居前十，負債率也在80%以上；最低的武漢、重慶、大連、蘭州、上海、石家莊、合肥、西寧也在60%以上。較高的負債率從供給方面孕育著巨大風險。房地產需求在沿海開放城市和中西部大城市潛力巨大經濟增長率、流動人口等決定城市化速度及新移民的住房需求；而常住人口數量、人均收入水平及其增長決定城市原有居民改善住房的需求；這些長期因素決定：相對而言，城市規(guī)模大中心城市，經濟發(fā)展快沿海城市需求潛力較大，消化房地產泡沫的能力較強。城市的租金變化反映供給的缺口狀況，反映房地產市場短期的市場潛力。數據顯示：北京、上海、天津、重慶、廣州等人口原來規(guī)模較大；東部城市北京、上海、深圳、杭州、寧波、廈門、南京、青島等流動人口較多，人均收入也比較高，因而這些城市市場需求空間大。中西部一些城市規(guī)模較大的城市如重慶、武漢、成都等，一些經濟正在起飛的城市經濟增長快在10%以上將帶動房地產需求增長。利用主成分分析獲得35個城市需求潛力指數（負值指在平均水平以下）：最具需求潛力的前十個城市上海、寧波、廈門、北京、廣州、深圳、大連、濟南、重慶、杭州都在東部，同時也有條件吸收房地產泡沫。烏魯木齊、昆明、福州、海口、石家莊、蘭州排等城市市場需求相對潛力弱小一些，吸收房地產泡沫的能力也較弱。目前收入水平低、發(fā)展速度慢、城市化不快的城市，房地產泡沫相對也不十分嚴重；發(fā)生房地產過熱和泡沫的城市，主要是收入水平高、發(fā)展速度快、城市化迅速的城市。其投機需求主要是真實需求帶動和良好預期所引致的，但是這些城市未來真實需求是巨大的，如果操作得當，這些城市可以成功地消化泛起的泡沫。但是對于青島、天津、沈陽、南昌、?？凇⑹仪f等收入水平、經濟績效、城市化速度表現(xiàn)相對一般，潛在需求需要很長時間形成的城市，應該更密切關注和認真解決其房地產問題，以保證房地產健康發(fā)展。返回〖策略設計〗潘石屹是如何進行房地產的銷售管理的？近日，京城著名地產商潘石屹與陽光100集團交流銷售經驗，下面就是老潘對相關問題的回答（有刪簡），大家可以做個借鑒。問:價格與銷控、合同對銷售起到一個怎么樣的作用?市場部的作用怎么樣才能很好地運用?潘:我們銷售部有 99朵玫瑰(注:指99個置業(yè)顧問)，我們市場部經理叫王勝江（音譯），我給市場部的定位就是伺候這99朵玫瑰。如果99朵玫瑰服從市場部，這就反了，而是要你王且生江去把他們伺候好，這才是對的。最近這兩年來基本不做什么銷控，有東西出來就掛在電腦網上面，都是公平的，一搞銷控就變?yōu)橛媱澖洕?，就會變成給你的不給他的對吧?只要拿到預售證的，我們就掛在電腦上面，電腦上有個內部的網，銷售人員和公司職員都可以查看。不要培訓說哪些沒拿到預售證。這些銷售人員有些是初中畢業(yè)，復雜的他們也聽不懂，而你現(xiàn)在要他上網看現(xiàn)在有多少房號他會天天盯著，算得比你還清楚。我們的前期部拿到預售證后直接交到市場部全掛在網上。還有一個是價格，價格要不斷地漲，漲之前至少在一個星期前把新的價目表在網上全掛出來，這新的價目表掛上你不能去說，而要由銷售人員對他的客戶說，買不買還有三天不要又漲了，第二天說還有兩天，第三天說還有一天再說還有幾個小時，銷售人員會利用你提供給他的工具去逼他們客戶的。所以價格要不斷地漲，而且新的價格表一定要提前一星期出來。一出來就要掛在內部網上面，當然你不能掛了不實施，那怕是犯錯誤也要實施，也要往下去做?！　?你剛講的市場部是伺候99朵玫瑰，那在具體操作過程中市場部對銷售部有沒有管理的作用，如果不管理，銷售內部會不會出現(xiàn)混亂的情況?潘:這永遠是個矛盾，矛盾的主要方面是把東西銷售出去。至于傭金發(fā)放、登記、合同管理，這一切的問題就是一個管一個，管就是服務，實際上市場部是真正代表你公司的。這99朵玫瑰一下走了怎么辦?簽合同、辦按揭、客戶的檔案都是由市場部辦理，市場部是代表我們開發(fā)商，代表我去伺候這99朵玫瑰的，相互之間是這樣的關系。思路要轉過來，其實我也是在伺候他們。問:市場部和銷售部常常會有矛盾你怎么辦?潘:相互之間還需要一個制度，當然市場部和銷售部常常會有矛盾，有矛盾就讓我們的一個副總叫蘇鑫(音)出面處理就行，就一個人?！　?你那些銷售人員有沒有轉正的?就是給他們創(chuàng)造機會?潘:沒轉正。合同簽不簽我都不知道，簽合同就是三個月?！　?你們的推廣部與市場部是互相獨立還是在一起，第二是你們有沒有俱樂部，通過俱樂部發(fā)展會員? 　　潘:推廣部是獨立出來的。就是做活動、做廣告、安排媒體采訪這部分是獨立出來的。我直接領導，我就領導這一個組，(大家笑)我基本上和推廣部的經理差不多，我做的工作基本上也是個推廣部的經理做的。我們有一個為客戶累計銷售計分的有關獎勵，但意義不是很大，我們在此的投入是干分之二。這個一直在做著，但效果不是很明顯?！　?問:你們末位淘汰制是不是還要搞下去?其內涵是什么?潘:這個模式好的話就往下走，它的內涵就是淘汰快。99朵玫瑰是一個數字，每一個季度淘汰多少人我都不知道，都不歸我管，也不歸我的人事部去管，就是他們的副總監(jiān)把他們淘汰。比如你今天有了激情，過兩個月沒激情，沒激情就走人，換個新的又有激情，所以隊伍是不減少，而人是不斷變換，你不可能讓銷售人員平一輩子吧!要天天有激情，累死了?！　枺耗銈兊目偙O(jiān)每年淘汰多少個?　　潘:總監(jiān)不淘汰，副總監(jiān)淘汰?！　?超過一年的副總監(jiān)多嗎?　　潘:我看到的他們都超過4～5年。一年也沒有那時間淘汰。做這事實際上有初中畢業(yè)生，有個西安的下崗女工，其中又干上5年、6年時間的，我說你還在這呀，她說挺好，我認這工作了，偏偏想把他們淘汰就是淘汰不下去。原來有干上6年的時間，他們覺得在這3個月一淘汰的，這是一個風險非常大的行業(yè)，但他們都是精英部分。我對這些銷售人員還是非常了解的。現(xiàn)在看到的這些都是精英部分。我經常到他們那走動就是了解他們的特點，也是對他們的一種支持。這和銷售人員能力的強弱有是有關系的，強弱你不能去判斷，要以市場的銷售業(yè)績來判斷，銷售能穩(wěn)定下來是他們取得好的銷售業(yè)績，他的客戶認可他，他的銷售業(yè)績就好，所以我覺得，越老的是越值錢了?！　?銷售中心收入那么高，怎么去平衡他們與其他部門的關系呢? 潘：剛開始是平衡不好，那時我也比較糊涂，老把他們叫到一起開會，如銷售中心收入100萬的，才給其他部門10萬的錢，他們聽了肯定不行，而且10萬的工作可能比100萬的還要辛苦。所以這事情就平衡不了，所以剛開始就非常不穩(wěn)定，做工程的人老想著跑去做銷售。最近我才吸取這個教訓，銷售會別讓別人參加。這樣他們就不知道。他們參加的話這東西總是不平衡。你想這個社會中，胡錦濤的官怎么比我的大這么多呢對吧，我這總經理想賺點錢的話，你主席總不比我賺到的錢多，所以說社會本身就是不公平的，你就別讓他們見面就行。誰要是不服過來做銷售你就過來吧，過來的話只能從銷售員做起。　　問:你們對銷售人員的提成是稅前還是稅后?！　∨?稅后。公司大了對稅收特別敏感，不能說在銷售提成方面偷稅漏稅。對我們這樣的公司做任何一點事情都是大事情，不能說不是你的事。如果是你的事情，偷稅漏稅一點的話會帶來很大麻煩。所以我們在稅收上絕對不做一分錢假帳的。這樣我們心里才能踏實。我們2003年給政府交稅都交有25億。整個稅收量還是比較大。我們給銷售人員的提成是凈收入，不讓他們參與到這個事情上來?！　?問:你們在銷售中的折扣體系是怎么管理的?潘：我現(xiàn)在的管理很簡單，就是有一點點折扣，就比較容易成交。中國人會覺得占便宣了嘛!我把打折扣的權力充分放到銷售部，副總監(jiān)有一點權力，銷售總監(jiān)也有一點權力，三級的權力都不一樣。如你一共下來打了多少折，這錢是你送給別人的，為了剌激成交，所有公司人員和超過2%的折扣由我來控制?？刂频脑捨矣幸粡堻S顏色的紙，比如易總要購買房子，放了黃顏色的紙給3%的折扣，只要突破2%的折扣就把這紙發(fā)出去，銷售人員的傭金就只有一半，業(yè)績也是一半，所以銷售人員對這2%折扣是嚴防死守的。這2%是不能給的，客戶會覺得這2%有什么不可能的呢?有可能呀!站在我這邊我愿賣多少錢給你就多少錢賣給你!但是從銷售人員來說公司是沒辦法的，銷售人員會想，你不能把降的錢全放在我身上吧，所在你要打折扣就得讓銷售員層層給你攔截。所以整個制度的設置不能把你放到第一線去，前面有三幫人在給你攔截，所以購房的客戶覺得這是非常困難的，如果你突然給他一個3%的折扣，他們會覺得這確實是不容易的。返回開發(fā)商跨地域開發(fā)操盤二三線城市應巧隨“四大俗”　　在目前的宏觀調控形勢下，異地開發(fā)甚至成了大企業(yè)分散經營風險、中小企業(yè)求得生存的必由之路。而且，異地開發(fā)的區(qū)域選擇也從一級城市向二級城市、三級城市擴展。然而，房地產是地域性極強的行業(yè)，在中小城市操盤與在大城市開發(fā)項目有著很大不同。下面是專業(yè)人士總結的中小城市操盤的一些規(guī)律性的東西，歸納為“四大俗”，很值得前住二三線城市開發(fā)的房企參考。　　入鄉(xiāng)隨俗　　在中國的城市梯次上，越小的城市，人際關系、文化風俗、思維方式和消費趨向等城市特點越呈緊密型、趨同化和關聯(lián)性。落實到最重要的生活要素“住”上，就更鮮明和突出。因此在不同的城市，打造和推出什么樣的住宅產品首要的就是“入鄉(xiāng)隨俗”。尤其在三四線城市，外到規(guī)劃、建筑、立面、綠化、朝向和大門等，內到戶型、玄關、廚房、衛(wèi)生間和窗等，特別是在推廣方式上，既要做到本土化又要做到差異化，既要把大城市的先進理念帶進來又不脫離當地的實際。在三四線城市價格基本是主導，總價往往是致命的因素。因此在確定戶型大小、戶型比、均價和上限時，一定要作好調研。所謂調研不一定非要長篇大論，其實只要抓住人口結構、收入水平、消費習慣、特別是最大潛力等幾個關鍵點就可以下定論了。所以在一個四線城市的盤子提出“小城鎮(zhèn)價格、大都市生活”的主廣告語，效果就非常貼切和明顯。也許你不會相信在一個四線城市的的住宅小區(qū)，一樓送花園的概念會遭到質疑：我們住了一輩子平房，好容易住上樓房誰還會住一樓哪？！如何創(chuàng)造出一個“城市里的鄉(xiāng)村”的概念，既能享受現(xiàn)代城市的便利，同時又能保留過去的美好，于是把一樓定位于賣給老年人——因為四線城市的老年人大都有農村生活的經歷，都喜歡自己種點蔬菜和花草，既方便了生活又打發(fā)了時間——所以此概念一出立刻就贏得了老年人(有農村經歷和退休者)的喜愛。 賣期房和炒概念在三四線城市就基本行不通。因為小城市的人民對沒見過的東西總是報著天生的懷疑，你說得越天花亂墜，他越不相信。所以虛(廣告)和實(工程)的配合一定要體現(xiàn)眼見為實和身臨其境的原則。 　　俗要可耐　　一般講，城市越小越保守，開放的速度越慢。所以在這些城市，俗就是一種主流的習慣，既要超越，更要尊重和妥協(xié)。比如在黑龍江，住宅的供暖和采光往往是所有要素中排在最前面的；而在海南就變成通風和景觀了。所以在做產品的原則上，軟件(理念、營銷和服務等)上可以俗，但在硬件(規(guī)劃、設計和質量等)上要可耐。因為現(xiàn)代人們無論是視覺的閱歷還是真實的經歷