【正文】 不相信。也許你不會相信在一個四線城市的的住宅小區(qū)，一樓送花園的概念會遭到質(zhì)疑：我們住了一輩子平房，好容易住上樓房誰還會住一樓哪？！如何創(chuàng)造出一個“城市里的鄉(xiāng)村”的概念，既能享受現(xiàn)代城市的便利，同時又能保留過去的美好，于是把一樓定位于賣給老年人——因為四線城市的老年人大都有農(nóng)村生活的經(jīng)歷，都喜歡自己種點蔬菜和花草，既方便了生活又打發(fā)了時間——所以此概念一出立刻就贏得了老年人(有農(nóng)村經(jīng)歷和退休者)的喜愛。所謂調(diào)研不一定非要長篇大論，其實只要抓住人口結(jié)構(gòu)、收入水平、消費習慣、特別是最大潛力等幾個關(guān)鍵點就可以下定論了。在三四線城市價格基本是主導，總價往往是致命的因素。因此在不同的城市，打造和推出什么樣的住宅產(chǎn)品首要的就是“入鄉(xiāng)隨俗”?！　∪豚l(xiāng)隨俗　　在中國的城市梯次上，越小的城市，人際關(guān)系、文化風俗、思維方式和消費趨向等城市特點越呈緊密型、趨同化和關(guān)聯(lián)性。然而，房地產(chǎn)是地域性極強的行業(yè)，在中小城市操盤與在大城市開發(fā)項目有著很大不同。返回開發(fā)商跨地域開發(fā)操盤二三線城市應巧隨“四大俗”　　在目前的宏觀調(diào)控形勢下，異地開發(fā)甚至成了大企業(yè)分散經(jīng)營風險、中小企業(yè)求得生存的必由之路。這2%是不能給的，客戶會覺得這2%有什么不可能的呢?有可能呀!站在我這邊我愿賣多少錢給你就多少錢賣給你!但是從銷售人員來說公司是沒辦法的，銷售人員會想，你不能把降的錢全放在我身上吧，所在你要打折扣就得讓銷售員層層給你攔截。如你一共下來打了多少折，這錢是你送給別人的，為了剌激成交，所有公司人員和超過2%的折扣由我來控制?！　?問:你們在銷售中的折扣體系是怎么管理的?潘：我現(xiàn)在的管理很簡單，就是有一點點折扣，就比較容易成交。整個稅收量還是比較大。這樣我們心里才能踏實。如果是你的事情，偷稅漏稅一點的話會帶來很大麻煩。公司大了對稅收特別敏感，不能說在銷售提成方面偷稅漏稅?！　?你們對銷售人員的提成是稅前還是稅后。你想這個社會中，胡錦濤的官怎么比我的大這么多呢對吧，我這總經(jīng)理想賺點錢的話，你主席總不比我賺到的錢多，所以說社會本身就是不公平的，你就別讓他們見面就行。這樣他們就不知道。所以這事情就平衡不了，所以剛開始就非常不穩(wěn)定，做工程的人老想著跑去做銷售。這和銷售人員能力的強弱有是有關(guān)系的，強弱你不能去判斷，要以市場的銷售業(yè)績來判斷，銷售能穩(wěn)定下來是他們?nèi)〉煤玫匿N售業(yè)績，他的客戶認可他，他的銷售業(yè)績就好，所以我覺得，越老的是越值錢了。現(xiàn)在看到的這些都是精英部分。原來有干上6年的時間，他們覺得在這3個月一淘汰的，這是一個風險非常大的行業(yè)，但他們都是精英部分。一年也沒有那時間淘汰。　　問：你們的總監(jiān)每年淘汰多少個?　　潘:總監(jiān)不淘汰，副總監(jiān)淘汰。99朵玫瑰是一個數(shù)字，每一個季度淘汰多少人我都不知道，都不歸我管，也不歸我的人事部去管，就是他們的副總監(jiān)把他們淘汰。這個一直在做著，但效果不是很明顯。我直接領(lǐng)導，我就領(lǐng)導這一個組，(大家笑)我基本上和推廣部的經(jīng)理差不多，我做的工作基本上也是個推廣部的經(jīng)理做的?！　?你們的推廣部與市場部是互相獨立還是在一起，第二是你們有沒有俱樂部，通過俱樂部發(fā)展會員? 　　潘:推廣部是獨立出來的?！　?你那些銷售人員有沒有轉(zhuǎn)正的?就是給他們創(chuàng)造機會?潘:沒轉(zhuǎn)正。思路要轉(zhuǎn)過來，其實我也是在伺候他們。至于傭金發(fā)放、登記、合同管理，這一切的問題就是一個管一個，管就是服務(wù)，實際上市場部是真正代表你公司的。一出來就要掛在內(nèi)部網(wǎng)上面，當然你不能掛了不實施，那怕是犯錯誤也要實施，也要往下去做。還有一個是價格，價格要不斷地漲，漲之前至少在一個星期前把新的價目表在網(wǎng)上全掛出來，這新的價目表掛上你不能去說，而要由銷售人員對他的客戶說，買不買還有三天不要又漲了，第二天說還有兩天，第三天說還有一天再說還有幾個小時，銷售人員會利用你提供給他的工具去逼他們客戶的。這些銷售人員有些是初中畢業(yè)，復雜的他們也聽不懂，而你現(xiàn)在要他上網(wǎng)看現(xiàn)在有多少房號他會天天盯著，算得比你還清楚。最近這兩年來基本不做什么銷控，有東西出來就掛在電腦網(wǎng)上面，都是公平的，一搞銷控就變?yōu)橛媱澖?jīng)濟了，就會變成給你的不給他的對吧?只要拿到預售證的，我們就掛在電腦上面，電腦上有個內(nèi)部的網(wǎng)，銷售人員和公司職員都可以查看。問:價格與銷控、合同對銷售起到一個怎么樣的作用?市場部的作用怎么樣才能很好地運用?潘:我們銷售部有 99朵玫瑰(注:指99個置業(yè)顧問)，我們市場部經(jīng)理叫王勝江（音譯），我給市場部的定位就是伺候這99朵玫瑰。但是對于青島、天津、沈陽、南昌、?？凇⑹仪f等收入水平、經(jīng)濟績效、城市化速度表現(xiàn)相對一般，潛在需求需要很長時間形成的城市，應該更密切關(guān)注和認真解決其房地產(chǎn)問題，以保證房地產(chǎn)健康發(fā)展。目前收入水平低、發(fā)展速度慢、城市化不快的城市，房地產(chǎn)泡沫相對也不十分嚴重；發(fā)生房地產(chǎn)過熱和泡沫的城市，主要是收入水平高、發(fā)展速度快、城市化迅速的城市。利用主成分分析獲得35個城市需求潛力指數(shù)（負值指在平均水平以下）：最具需求潛力的前十個城市上海、寧波、廈門、北京、廣州、深圳、大連、濟南、重慶、杭州都在東部，同時也有條件吸收房地產(chǎn)泡沫。數(shù)據(jù)顯示：北京、上海、天津、重慶、廣州等人口原來規(guī)模較大；東部城市北京、上海、深圳、杭州、寧波、廈門、南京、青島等流動人口較多，人均收入也比較高，因而這些城市市場需求空間大。房地產(chǎn)需求在沿海開放城市和中西部大城市潛力巨大經(jīng)濟增長率、流動人口等決定城市化速度及新移民的住房需求；而常住人口數(shù)量、人均收入水平及其增長決定城市原有居民改善住房的需求；這些長期因素決定：相對而言，城市規(guī)模大中心城市，經(jīng)濟發(fā)展快沿海城市需求潛力較大，消化房地產(chǎn)泡沫的能力較強。數(shù)據(jù)顯示：南寧、杭州、南京、長春、寧波、青島、北京、銀川高居前十，負債率也在80%以上；最低的武漢、重慶、大連、蘭州、上海、石家莊、合肥、西寧也在60%以上。房地產(chǎn)供給市場面臨的又一個重要的問題是：企業(yè)的負債率十分高。就35個城市的總體銷售率不高即空置率較高。房地產(chǎn)供給普遍存在結(jié)構(gòu)不合理，個別城市空置嚴重35個城市的普遍存在供給結(jié)構(gòu)不合理，并且結(jié)構(gòu)問題進一步惡化，空置率嚴重，且進一步惡化。表明這些城市銷售價格在下降，需求不足，處在有潛力的待發(fā)展狀態(tài)。第四類：發(fā)展相對不足。這些城市房屋銷售價格增長、城市租賃價格增長、城鎮(zhèn)居民消費價格增長三者比較接近。這些城市為：上海、南京、杭州、重慶、寧波。第二類：發(fā)展過熱，有泡沫威脅。這些城市房屋銷售價格增長高于城鎮(zhèn)居民消費價格增長，而租賃價格低于城鎮(zhèn)居民消費價格增長，表明這些城市租售價格相反的嚴重偏離變化。觀察35各城市收入價格比可以發(fā)現(xiàn)四類城市：第一類：沈陽、南京、貴陽、北京、廣州、西安、青島、大連、上海、哈爾濱房價相對很高，房價收入比處在1：9以上；第二類：蘭州、長春、南昌、重慶、合肥偏高，房價收入比處在1：8～9之間；第三類：杭州、石家莊、福州、成都、昆明略高，房價收入比處在1：7～8之間；第四類：太原、武漢、呼和浩特、長沙、銀川、天津、烏魯木齊、寧波、鄭州、西寧、南寧、鄭州、濟南房價收入比尚還處在1：6的合理狀態(tài)；利用租售價格變動趨勢比較的方法，觀察2004年1～3季度三十五大中城市房屋銷售價格、城市租賃價格、城鎮(zhèn)居民消費價格，可以大致判斷不同城市房地產(chǎn)的冷熱程度。返回社科院專家分析：大中城市房地產(chǎn)整體過熱日前，中國社會科學院城市與房地產(chǎn)經(jīng)濟研究室的倪鵬飛等通過對35個大中城市的分析我們可以得出如下判斷：房地產(chǎn)市場存在著整體過熱和一定程度的泡沫；與此并存的是房地產(chǎn)還存在嚴重且在進一步惡化的供給不適應需求的結(jié)構(gòu)問題；但同時中國大規(guī)模的城市化、經(jīng)濟高速增長和居民生活水平大幅提高已經(jīng)形成巨大的可持續(xù)的需求潛力。經(jīng)濟適用房是政策性的保障住房，介于完全市場化的普通商品住房和保障性的廉價住房之間，適應中低收入階層的住房需求，房價明顯低于商品住房。從住房供應體系中各供應方式的比例看，就全國總體水平而言，原則上應為商品住房占60%，住房保障的比例為40%(經(jīng)濟適用住房占20%，可支付租賃住房占15%，廉租住房占5%)。建設(shè)部官員：6∶2充分考慮了供需雙方利 對于房產(chǎn)市場上的經(jīng)濟適用房究竟要多大比例，才能既讓百姓滿意又讓房市高興？對此，建設(shè)部政策研究中心住宅與房地產(chǎn)業(yè)研究處處長趙路興提出了自己的“樓市黃金分割比例”：商品房與經(jīng)濟適用房之比應是6∶2，房市上應有20%的房子是帶有政策保障性質(zhì)的經(jīng)濟適用房。 武漢：經(jīng)濟適用房利潤限定3%。2003年起，南通市財政每年安排3000萬元資金，對市區(qū)1500戶左右中低收入居民家庭給予經(jīng)濟適用房貨幣補貼。目前經(jīng)濟適用房建設(shè)占住房建設(shè)總量的比例保持在10～20%左右。 鄭州：經(jīng)濟適用房占房市20%。 天津：政府出錢建好解困房。 上海：配套商品房可租可買。2001年以來新批準的經(jīng)濟適用房項目，80%的戶型控制在單套面積100平方米以下。 北京：對經(jīng)濟適用房進行控制。成都從去年開始在經(jīng)濟適用房開發(fā)項目和用地方式上提出“鎖定房價、拍賣地價”的項目拍賣招標方式。這是我國各大城市第一次以房產(chǎn)峰會的形式互相借鑒各自在經(jīng)濟適用房等住房保障領(lǐng)域的經(jīng)驗。其主要原因是政府不作為，如果政府進行合理作為，房價有望下降30%。楊慎認為，政府調(diào)控房價，需要同時做兩方面的工作：一是把土地出讓制改為土地年稅制，采用稅率的方式來抑制房價；二是基礎(chǔ)設(shè)施配套目前占了建房總成本的10%～15%，政府可以把這部分費用從房價中剝離出來，以折舊的方式進行計算。楊慎在講話中談到了房價的構(gòu)成比例，他認為，目前我國房價的構(gòu)成比例是：地價占40%，建筑材料價格占20%，建造成本占30%，稅費占10%。這個數(shù)字僅相當于發(fā)達國家的1/3；也只相當于多數(shù)發(fā)展中國家的2/3。去年我國房價同比增長了30%多，超過了歷年的漲幅，這種增長速度在全世界任何國家都沒有出現(xiàn)過。返回楊慎婉轉(zhuǎn)承認地產(chǎn)有泡沫：中國房價存三成下降空間 　 中國房地產(chǎn)協(xié)會會長楊慎13日在重慶出席“中國經(jīng)濟形勢報告及房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀報告會”時稱，雖然我國房地產(chǎn)業(yè)按照有關(guān)人士說法沒有泡沫，但如果用政府之手進行合理調(diào)控，現(xiàn)行房價仍有30%的下降空間?！　幭模航?jīng)濟房價上漲。第三季度?？诜课蒌N售價格穩(wěn)步上漲，%。其中住宅平均售價為1847元/平方米，每平方米增加93元，%；辦公樓平均銷售價格為3837元/平方米，每平方米同比增加298元，%；商業(yè)營業(yè)用房平均銷售價格為5374元/平方米，每平方米比增加1731元，%。　　廣西：%。%，%。私有住房交易更加活躍，價格不斷攀升，%，其中，%。三季度，商品房價格漲勢強勁，與上年同期相比，%，其中，%，%。8月份全省商品房平均售價為1577元/平方米，比去年同期高62元。全省商品房銷售額為103億多元，%，銷售面積652萬多平方米，%?！　『希悍績r每平方米漲了62元。本季度均價最大的特點是區(qū)域發(fā)展不平衡，最大單季增幅相差二十多個百分點?！　o錫：房價穩(wěn)中有升?！　√K州：%。1～9月，成都的房價（包括經(jīng)濟適用房）比去年同期上漲了149元，%。今年第三季度商品房的平均價格為每平方米2281元，%，%；三季度二手房的平均價格為每平方米1733元，%，%?！　希悍績r平穩(wěn)上升。第三季度廈門商品居住用房平均價格為4445元/平方米，比上一季度下跌63元，比去年同期上漲692元?！　「＝ǎ悍績r穩(wěn)步上揚?！　≈貞c：價格穩(wěn)中有升。今年蘭州市房地產(chǎn)開發(fā)投資仍保持持續(xù)快速增長，房屋銷售“火爆”造成房地產(chǎn)價格逐季上揚。可見投資性需求在總需求的比重已呈明顯下降趨勢。此外，杭州以投資收益為目的的購房比例約為2%，大大低于前兩年的10%。但需要指出的是，在各地政府限制投資性房屋需求措施作用下，投資性需求在總需求的比重已呈明顯下降趨勢。房地產(chǎn)價格的較快上漲暴露出的正是房地產(chǎn)市場供求新矛盾：前三季度，%(%)，%的增長速度，表明在宏觀調(diào)控措施發(fā)生作用后，市場需求仍然比較強勁。該報告預測，全國第四季度房地產(chǎn)投資和需求的增長幅度將繼續(xù)平穩(wěn)回落，供求關(guān)系將得到改善。同時，這也為未來的工業(yè)用地市場化打下了基礎(chǔ)。于發(fā)布之日起施行?！吨笜恕愤€規(guī)定，對適合多層標準廠房生產(chǎn)的工業(yè)項目原則上不單獨供地，而要進入多層標準廠房。據(jù)國土資源部方面介紹，在考慮地價、廠房和設(shè)備投資三項因素的基礎(chǔ)上，經(jīng)過綜合計算，第七類地區(qū)的工業(yè)建設(shè)項目投資強度“門檻”值確定為380萬元／公頃。對其中前六類地區(qū)采取分行業(yè)控制的方式。其中，投資強度按照不同地區(qū)、不同行業(yè)分別制定了相應的指標；容積率分行業(yè)制定了相應的指標；建筑系數(shù)規(guī)定不得低于30%(工藝流程或生產(chǎn)安全上有特殊要求例外)；行政辦公及生活服務(wù)設(shè)施用地所占比例不得超過7%。主要包括控制指標、集約用地要求和指標應用說明等內(nèi)容。 返回我國工業(yè)項目用地門檻提高，花園式工廠將叫?！　临Y源部日前頒布了由國土資源部土地利用司組織土地整理中心、北京大學等單位編制的指標體系——《工業(yè)項目建設(shè)用地控制指標(試行)》。隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，國家將不斷適應市場經(jīng)濟規(guī)律的要求，出臺“區(qū)片綜合地價”等新的補償辦法。為此，新近發(fā)布的《國務(wù)院關(guān)于深化改革嚴格土地管理的決定》明確提出，土地補償費和安置補助費的總和達到法定上限，仍不足以使被征地農(nóng)民保持原有生活水平的，當?shù)厝嗣裾梢杂脟型恋赜袃斒褂檬杖胗枰匝a貼。據(jù)國土資源部有關(guān)官員介紹，目前，有些地方在執(zhí)行這個補償標準時往往就低不就高，損害了農(nóng)民群眾的利益；有些地方雖然執(zhí)行了30倍的最高補償標準，仍然不能保證被征地農(nóng)民的原有生活水平不降低；有些地方財政吃緊，就干脆壓低補償安置標準，甚至拖欠被征地農(nóng)民的補償安置費。其中，土地補償費，為該耕地被征收前3年平均年產(chǎn)值的6至10倍；安置補助費，為該耕地被征收前3年平均年產(chǎn)值的4至6倍，最高不得超過15倍。返回國土部征地補償新標準出臺：30倍上限有望被突破根據(jù)國土資源部日前公布的新版“征地補償標準”，如果給予被征地農(nóng)民的土地補償費和安置補助費合計按30倍計算，仍不足以使農(nóng)民保持原有生活水平的話，當?shù)厝嗣裾畬膰型恋赜袃斒褂檬找嬷袆澇鲆欢ū壤o予補貼。據(jù)介紹，雖然，2001年就頒布實施了《建設(shè)項目用地預審管理辦法》，但是目前許多地方實質(zhì)上并沒有按照法律規(guī)定在建設(shè)項目可行性研究