【文章內(nèi)容簡介】 從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變。重建輕管，官商作風(fēng)、服務(wù)意識淡薄等問題依然存在。 管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系目前的（市）縣級供電企業(yè)不具備“自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨立核算”的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，行政干預(yù)多，責(zé)權(quán)利不明確，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動性和積極性。供電企業(yè)機構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大?；A(chǔ)管理工作混亂，甚至出現(xiàn)變相讓利承包銷售現(xiàn)象。欠費數(shù)字虛假，結(jié)零現(xiàn)象不實，呆賬死賬大量存在。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展。 管理人員綜合素質(zhì)不高，方法陳舊首先，由于州級電力部門對（市）縣級供電企業(yè)管理管理方式多種多樣，有直管、有代管等方式，使得（市）縣級供電企業(yè)沒有形成良好的系統(tǒng)管理。在人事管理方面，技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)不高的職工子弟紛紛涌入，整體人員素質(zhì)水平不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。其次，供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化管理方法是以產(chǎn)定銷為特點，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計劃經(jīng)濟年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在“坐等”上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進入到市場預(yù)測、負(fù)荷預(yù)測。第三，對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識，嚴(yán)重制約了電力市場的開拓。 管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運營要求無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。在當(dāng)前社會竊電嚴(yán)重，拖欠電費想象普遍的情況下，因為行政干預(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能全部形成業(yè)擴報裝一口對外；三是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。 企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長幅度。 個舊市電力市場的實際情況 （市）縣級電力市場不同省、州級電網(wǎng)的電力市場。省網(wǎng)市場中既有電力的生產(chǎn)企業(yè)又有供電企業(yè)，對其產(chǎn)品的要求就要既關(guān)注生產(chǎn)環(huán)節(jié)又關(guān)注電網(wǎng)的輸送環(huán)節(jié)，而（市）縣級電力市場沒有什么電力生產(chǎn)，主要是通過（市）縣級電網(wǎng)進行電力的銷售經(jīng)營，更關(guān)注電網(wǎng)對電力產(chǎn)品的影響。而且（市）縣級電力市場直接面對最終用戶的，大電網(wǎng)大電場，—般沒有。這就是說（市）縣級電力市場更接近于電力零售市場，其營銷也就更注重流通環(huán)節(jié)和用戶市場環(huán)境以及為用戶的服務(wù)。 以個舊供電有限公司為例，電力市場經(jīng)營狀況如下：供電量：； ，同比增長 ％ ；2005年為 ，同比增長 %。售電量：；，%；，%。目前個舊供電有限公司擁有35千伏變電站8座，主變壓器16臺，；10千伏配電變壓器1459臺，；35千伏線路11條、10千伏線路91條、總長1045千米。個舊市屬于老工業(yè)城市，所以工業(yè)、冶金加工占有很大的市場，但是，由于近幾年來電網(wǎng)規(guī)劃落后于電力需求發(fā)展，電力供應(yīng)不能滿足經(jīng)濟發(fā)展需要。同時，在社會各行業(yè)與城鎮(zhèn)居民的電熱市場中，也面臨著電能替代品的競爭。如：煤氣、太陽能制品等。這些都給我市電力市場的發(fā)展帶來了一定的阻力。 尤其是1997年上半年以后，我國的電力工業(yè)形勢發(fā)生了極大的變化，電力供需緊張關(guān)系趨緩，電力需求發(fā)展的增速不斷下降，而電力供應(yīng)的能力大幅度提高，這使我國大部分地區(qū)開始從缺電的困境中解脫出來，電力生產(chǎn)開始從“賣方市場”轉(zhuǎn)向“買方市場”。如果說電力緊張給電力發(fā)展提供了一種機遇的話，那么現(xiàn)在的電力緩和，電力市場格局重新確立；電力體制改革方案水落石出，電力發(fā)展市場化進程日趨加快；尤其是中國加入WTO，進入經(jīng)濟全球化循環(huán)，同樣也給電力企業(yè)的發(fā)展提供了一種新的機遇。要把握機遇，我們電力企業(yè)的經(jīng)營就必須由“政府指令型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆袌鰧?dǎo)向型”；就必須建立電力市場營銷觀念，積極推進電力營銷工作改革；就必須加快營銷管理市場化進程，打破壟斷，引入競爭，改善服務(wù)，提高效率，增加營銷收入；就必須提高營銷隊伍素質(zhì)，強化供電服務(wù)體系功能，建立和完善適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展并具有較強應(yīng)變能力的電力營銷體系；就必須面對新世紀(jì)的新形勢，研究新階段的新問題，迎接新時代的新挑戰(zhàn)，探索把握新機遇的新思路，從而構(gòu)筑電力企業(yè)面向新世紀(jì)的電力全面營銷戰(zhàn)略。3 電力市場細(xì)分及確定目標(biāo)市場 市場是企業(yè)從事市場營銷活動的舞臺和戰(zhàn)場，作為（市）縣級電力企業(yè)，科學(xué)地進行市場分類，可以勾劃出市場基本輪廓，描繪出各類市場的特點，為企業(yè)開展市場營銷活動提供大環(huán)境的背景資料。市場細(xì)化依據(jù)客戶的不同特征或市場需求的差異性，揭示出企業(yè)面臨的各種市場機會，為企業(yè)市場營銷活動提供選擇和比較的余地。通過科學(xué)的市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，有利于企業(yè)有的放矢地采取措施，提高市場營銷水平，也便于企業(yè)經(jīng)營管理。 電力市場細(xì)分下面將對個舊市的電力市場的實際情況，作相關(guān)分析。首先按現(xiàn)行統(tǒng)計口徑，把電力市場劃分為8個細(xì)分市場；分別將各細(xì)分市場從其現(xiàn)狀、發(fā)展、潛力及影響因素幾方面進行分析；根據(jù)分析確定目標(biāo)市場。 在個舊市的電力市場中，礦產(chǎn)品加工、冶金行業(yè)等大工業(yè)、非普通工業(yè)用電市場的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場之首，占全社會用電量3／5左右的份額。因此，它的變化對整個用電形勢的變化起決定性的作用。工業(yè)用電市場的突出特點是受宏觀經(jīng)濟形勢的影響特別明顯，與經(jīng)濟增長速度成正比關(guān)系，且相關(guān)系數(shù)較大。受大環(huán)境、大市場的影響比較明顯：在經(jīng)濟衰退時期，價格要素對維持工業(yè)用電量的總體水平可以起到比較積極的作用，對金屬冶煉加工業(yè)用電量的增長可能會有一定的刺激作用(電費在成本中占的比重很大，且市場國際化)，但它對一般工業(yè)用電量的增長則難于有所作為。城鄉(xiāng)居民生活用電市場的規(guī)模，目前在各細(xì)分市場中居第二位，而且其增長很快，所占比重不斷加大。2000年達到18％。其年均增長率在10％以上，大大高于全社會用電量的增長，它在綜合排序中處于第二位，市場前景較好。居民生活用電市場受宏觀經(jīng)濟形勢的影響較少，從近幾年的情況來看，與經(jīng)濟增長速度基本沒有大的相關(guān)關(guān)系，營銷組合中產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷這4個要素對城鄉(xiāng)居民生活用電市場的影響都比較明顯，這是我們應(yīng)該抓住拓銷的一個目標(biāo)市場。商業(yè)、飲食、物資供應(yīng)和