【文章內(nèi)容簡介】 明。廠商不斷創(chuàng)新出新穎的營銷方法來爭取客戶，而市場則是以更多的冷靜給予回應(yīng) 。由于 4P理論在這種變化的市場環(huán)境中表現(xiàn)出了一定的弊端，于是，更加強(qiáng)調(diào)追求顧客滿意的 4C理論應(yīng)運(yùn)而生。 4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在 1990年提出的，它是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費(fèi)者 (Consumer)、成本 (Cost)、便利(Convenience)和溝通 (Communication)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意度放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性， ［ 3］而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi) 者為中心實(shí)施有效的營銷溝 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 4 頁 4 通。與產(chǎn)品導(dǎo)向的 4P理論相比， 4C理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展，它重視顧客導(dǎo)向，以追求顧客滿意為目標(biāo)，這實(shí)際上是當(dāng)今消費(fèi)者在營銷中越來越占據(jù)主動地位的市場對企業(yè)的必然要求。 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 5 頁 5 第三 章 小米手機(jī) 簡介 及其 SWOT分析 小米手機(jī) 是 小米公司 （全稱 北京小米科技有限責(zé)任公司 ）研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級智能手機(jī) 。小米手機(jī)堅(jiān)持 “為 發(fā)燒 而生 ”的設(shè)計(jì)理念，將全球最頂尖的移動 終端 技術(shù)與元器件運(yùn)用到每款新。 2021年 8 月 16日小米手機(jī) M1正式發(fā)布，它的出現(xiàn)馬上在已經(jīng)波濤洶涌的手機(jī)市場上引起軒然 大 波。 而這不僅是因?yàn)樗鼜?qiáng)大的配置，更是因?yàn)樗?誘人的價(jià)格，使小米的知名度迅速上升。幾乎一夜之間 “小米 ”成為每一個關(guān)注手機(jī)的發(fā)燒友津津樂道的話題。 隨后接連上市的 M2,M3 以 及紅米更是將小米手機(jī)推上了國產(chǎn)手機(jī)的前列。 截至到 2021年 4月底，小米手機(jī)已躍升為中國市場手機(jī)品牌 排名的第 7位，超越聯(lián)想、中興、華為，居國產(chǎn)手機(jī)品牌排名第一位。 在中國這個 iphone獨(dú)占鰲頭，其他外企群狼分食的手機(jī)市場， 小米手機(jī)就像一只擠進(jìn)狼群的獅子一樣，攪亂了傳統(tǒng)意義上的手機(jī)營銷模式；像是一顆閃耀的星星，釋放著自己璀璨的光華，書寫和指引著國產(chǎn)手機(jī)的未來， 同時 小米手機(jī)超高的性價(jià)比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能手機(jī)。2021年 3月 13日，紅米手機(jī)在新加坡開始第三輪網(wǎng)上限量銷售，在開售的 8分零 4秒時間 內(nèi) 5000臺手機(jī)被搶購一空 ，足可見其受歡迎程度。 ［ 4］ SWOT分析 小米手機(jī)之所以能得人心，其優(yōu)勢主要概括為五 個方面： 企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢、 手機(jī)自身優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、銷售渠道優(yōu)勢、獨(dú)特的宣傳戰(zhàn)略 。 企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢 1．領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力 小米科技的領(lǐng)軍人是金山軟件董事長兼著名天使投資人 ——雷軍，他憑借在行業(yè)內(nèi)多年打拼成就的影響力，集結(jié)行業(yè)內(nèi)頂尖高手，組建了小米七人超豪華聯(lián)合創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)； xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 6 頁 6 同時又依靠個人良好的人脈關(guān)系，成功與凡客物流合作，實(shí)現(xiàn)全線上售賣；并且通過自己強(qiáng)大的名人效應(yīng)，為小米成功地 打響第一炮。 2．實(shí)力派的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì) 在小米如此傲人成績的背后，是小米公司實(shí)力派的聯(lián)合創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，這其中負(fù)責(zé)小米工業(yè)設(shè)計(jì)及級供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)的劉德畢業(yè)于世界頂級設(shè)計(jì)學(xué)校 ArtCenter，負(fù)責(zé) MIUI手機(jī)操作系統(tǒng)的黎萬強(qiáng)是原金山詞霸總經(jīng)理，負(fù)責(zé)硬件及 BSP 團(tuán)隊(duì)的周光平是原摩托羅拉北京研發(fā)中心總工程師，負(fù)責(zé)米聊的洪峰是原 Google高級工程師，還包括原谷歌中國工程研究院副院長林斌，原微軟工程院首席工程師黃江吉。各聯(lián)合創(chuàng)始人都具備國際、國內(nèi)一流企業(yè)平均超 15年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。除了 7位創(chuàng)始人，小米公司還有幾百位工程師， 在他們的激情碰撞下，小米手機(jī)上出現(xiàn)了雙核 ，運(yùn)行速度被稱作 “手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī) ”。 手機(jī)自 身優(yōu)勢 小米手機(jī)采用的是被認(rèn)為是全球最快處理器生產(chǎn)廠商生產(chǎn)的高通 MSM8260，在為小米手機(jī)性能上提供了可靠的技術(shù)支持。在系統(tǒng)整體流暢性、屏幕分辨率、攝像功能上，小米手機(jī)都達(dá)到了頂級水平。 “CSP” C即 Contacts（聯(lián)系人）； S即 SMS（泛指短信和彩信）； P即是 Phone（打電話，語音通話）。 這幾年，隨著蘋果手機(jī)系統(tǒng) ios 、 Android 的發(fā)展，智能 手機(jī)發(fā)展迅速，也使得智能手機(jī)慢慢開始 普及。同時其催生的應(yīng)用軟件也越來 越多，應(yīng)用軟件 也愈發(fā)豐富起來，但卻削弱了了手機(jī)信號、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷。 而小米手機(jī)配有的是 1930毫安的大電池，超出手機(jī)界智能手機(jī)的電池容量近 30%,可支持聯(lián)網(wǎng)待機(jī)長達(dá) 450小時，連續(xù)通話 15 小時。并且 “無論怎么握，都不影響小米手機(jī)接收的信號 ”，形成了小米手機(jī)的獨(dú)特優(yōu)勢。 ［ 5］ 小米手機(jī)的制作工藝已經(jīng)處在了極高的水平，可以和三星等國際大品牌相較量。此外，小米手機(jī)的整體制造工藝，其中包括操作系統(tǒng) MIUI 也都是轉(zhuǎn)為國人而生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的。 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 7 頁 7 價(jià)格優(yōu)勢 采用 成本價(jià)定價(jià)的模式，毛利率 僅 15%左右 ， 由最初 小米 系列的 1999 元到現(xiàn)在的紅米系列 的 799元 ， 還有與聯(lián)通、電信聯(lián)手推出的 部分款式的 合約機(jī)，直接預(yù)存幾百到兩 千不等的話費(fèi)就可以免費(fèi)使用。同時在這 個價(jià)位 小米 把配置質(zhì)量做到最高， 相比較其他國產(chǎn) 智能 手機(jī)而言，小米手機(jī)的價(jià)格優(yōu)勢尤為明顯，性價(jià)比極高。 銷售渠道優(yōu)勢 （ 1） 小米手機(jī)只在線上售賣，如小米科技旗下的電商、小米網(wǎng)。（ 2）將小米手機(jī)的物流和庫存交給凡客去做，走的是電子商務(wù)渠道 +物流合作分銷渠道模式，沒有走傳統(tǒng)的營銷模 式，省去了昂貴的推廣費(fèi)用和渠道費(fèi)用。（ 3）小米手機(jī)采用了網(wǎng)上先預(yù)定、再生產(chǎn)的模式，即生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都有銷路，實(shí)現(xiàn)了零庫存，節(jié)約了大量的成本。 獨(dú)特的宣傳戰(zhàn)略 利用形神 相似于蘋果公司的發(fā)布會，賺足了國人的眼球，小米手機(jī)的 發(fā)布會 宣傳策略 ，也是國產(chǎn)手機(jī)品牌銷售的一次創(chuàng)新，在中國還是第一次。取得了消費(fèi)者和媒體的廣泛關(guān)注。隨后小米連連出擊，網(wǎng)絡(luò)小米鋪天蓋地。進(jìn)而為其其后的銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 主要是通過微博、論壇等發(fā)布小米手機(jī)的各種消息。 運(yùn)用口碑 營銷，利用性價(jià)比高的特點(diǎn)，讓小米手機(jī)的消費(fèi)者刺激其潛在消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，從而能夠使得營銷成本更一步降低，這樣也更一步彌補(bǔ)了生產(chǎn)成本過高的問題。［ 6］ 小米手機(jī)不足之處有：手機(jī)自身缺陷、信譽(yù)缺乏、售后服務(wù)遭質(zhì)疑。 手機(jī)自身缺陷： 1． 硬 件方面存在諸多問題 ① 屏幕翹腳問題 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 8 頁 8 ② 手機(jī)掉漆問題 ③ 后蓋縫隙閉合不嚴(yán)密問題 ④ 機(jī)身晃動有響聲問題 ⑤ 原裝配件中沒有耳機(jī) 在小米手機(jī)官方論壇上，已經(jīng)購買小 米手機(jī)的消費(fèi)者陸續(xù)抱怨 小米手機(jī)存在的種種問題，問題反饋就有 上萬 條。其中包括了質(zhì)疑小米手機(jī)的發(fā)貨速度，經(jīng)常死機(jī) 等十幾個問題，還有部分用戶申請退換機(jī)，這些問題是不可小覷的，將影響到小米以后的發(fā)展。 小米屬于后起之秀，成立僅僅三年 多，在 HTC、三星、 iphone等智能機(jī)占領(lǐng)大部分市場份額的時候，小米橫空出世，在市場份額、占有率上明顯不足，良好的口碑在大眾心中還沒有建立。加上小米手機(jī)頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機(jī)、通話破音以及售后服務(wù)并不完善的問題，對小米的信譽(yù)更是一個挑戰(zhàn)，也是對公眾耐心的一個考驗(yàn)。 小米手機(jī) 提供給顧客的 主要 售后途徑有在線客服、微博客服、電話客服 三種 。但是卻引起了消費(fèi)的強(qiáng)烈不滿：如電話客服經(jīng)常打不通，在線客服、微博客服無人回應(yīng)等問題。小米科技自身也表示在目前情況下，退換貨是需要三到五天。是得經(jīng)過很多流程，包括快遞時間、手機(jī)檢測等，就得花上至少一個星期的時間。這也使得小米手機(jī)標(biāo)榜的五日內(nèi)維修完畢成為一紙空文。 在全國那么多城市，僅有 29 個城市有名為 “小米之家 ”的服務(wù)站， 而且在北京上海等偌大的熱門城市里面僅有一個維修點(diǎn)，如此少的服務(wù)站難以保證及時處理售后質(zhì)量問題。 便捷的手機(jī)將取代笨重不便的 pc。因此市場對于智能手機(jī)的需 求將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于以前。僅僅在中國有 78家做 RMCPU，成本會發(fā)生質(zhì)的下降，促進(jìn)了整個智能手機(jī)的計(jì)算能力，和成本的優(yōu)化。這將帶動整個手機(jī)行業(yè)。 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 9 頁 9 伴隨著通信網(wǎng)絡(luò)終端的構(gòu)建以及網(wǎng)絡(luò)上遍布的應(yīng)用程序的侵襲，中國的 3G 時代已經(jīng)來臨并面臨著新浪潮的洗禮。小米作為 3G 智能手機(jī)無疑也分了一杯羹，取得了更好的發(fā) 展 中國人口眾多，且目前大部分消費(fèi)者會擁有兩部以上智能機(jī)，然后中國人的消費(fèi)觀念又大都偏向物美價(jià)廉，小米手機(jī) 的 高性價(jià)比 這一特性 正好擊中 了廣大 消費(fèi)者的這一訴求。 脅 在全球經(jīng)濟(jì)形勢陷入低谷之際，金融危機(jī)的浪潮殃及各行各業(yè)， 唯獨(dú)移動互聯(lián)網(wǎng)市場卻是風(fēng)景獨(dú)好。在手機(jī)移動終端領(lǐng)域，蘋果手機(jī)