【正文】 四 年來我們真心相待，和睦共處，不是姐妹勝似姐妹 ！正是一路上有你們 ， 我的求學(xué)生涯才不會(huì)感到孤獨(dú)，馬上就要各奔前 程了，希望你們有好的前途，失敗不要灰心，你的背后還有電商 ！ 最后我要感謝我的父母，你們生我養(yǎng)我，縱有三世也無法回報(bào)你們，要離開你們出去工作了，我在心里默默的祝福你們平安健康，我不會(huì)讓你們失望的，會(huì)好好工作回報(bào)社會(huì)的?？铺乩?.《市場(chǎng)營銷原理》 .北京 .清華大學(xué)出版社 . [9] McKnight D． H． and Chervany N． L． What trust means in emerce customer relationshi： an interdisciplinary conception typology[J]． International Journal of Electronic Commerce， winter， 2021， 6(2)： [10] Kirthi Kalyanam,Shelby Mclntyre. The EMarketing Mix: A Contribution of the ETailing Wars. Santa Clara :15 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 21 頁 21 致 謝 我的畢業(yè)論文是在 王亞 芝 老師的精心指導(dǎo)和大力支持下完成的，她 淵博的知識(shí) 和開闊的視野給了我深深的啟迪，論文凝聚著她的血汗，她 以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和敬業(yè)精神深深的感染了我 ，對(duì)我的工作學(xué)習(xí)產(chǎn)生了深淵的影響，在此我向她 表示衷心的謝意 。通過研究小米手機(jī)成功上市和有效的營銷策略，也能為其后中國企業(yè)的發(fā)展提供一些現(xiàn)實(shí)性的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。我們希望在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下，小米手機(jī)能夠積極抓住機(jī)遇，從而 有更大的銷量和更多的發(fā)展發(fā)揮空間，幫助公司搶占更多的市場(chǎng)份額。一方 面其利用了性價(jià)比高的特點(diǎn)和優(yōu)秀的系統(tǒng)， 另一方面，他還擁有一批精干的營銷團(tuán) 隊(duì)和正確營銷方案做指引， 則小米手機(jī)必能取得更高的成就，從而實(shí)現(xiàn)小米公司既定的市場(chǎng)目標(biāo)。 ［ 10］ 其他人員輪休，避免無意義的浪費(fèi)時(shí)間 。所以，要提升用戶體驗(yàn)，就要把維修 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 18 頁 18 時(shí)間延長到 20： 00或者 21： 00，周六周日全天。如果手機(jī)出了問題，或者請(qǐng)假去送修，或者等到周六周日。 總之，只有自己的工作人員接觸客戶，才能提升客戶的維修體驗(yàn)。接收小米之家工作人員的服務(wù)。 解決特約維修的問題，關(guān)鍵要解決根本問題，讓小米售后的委托者直接看管著特約維修，委托者和特約維修點(diǎn)之前 既有利益關(guān)系，也能相互制約，從而使得消費(fèi)者能獲取到更實(shí)惠滿意的售后服務(wù)，提高對(duì)品牌的忠誠度。 作為售后的特約維修點(diǎn)和授權(quán)維修點(diǎn)，一直存在詬病，因?yàn)樗麄兊哪康木褪亲屪约夯畹米畲罄麧櫩臻g，這樣的話，就使得消費(fèi)者和委托者就必須掏出更多的錢給他們。租用的面積初期可以小一點(diǎn)，隨著銷量的增加，維修量的增加，可以逐步擴(kuò)大租用的面積。 比如市區(qū)內(nèi)條件不太好，環(huán)境較差的寫字樓房間、一些生意不好的商業(yè)街?jǐn)偽?，市區(qū)居民區(qū)的一樓。 如果選址 的成本太高，那么運(yùn)營成本就居高不下，維修的費(fèi)用必然要相應(yīng)的提高。 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 17 頁 17 改進(jìn) 址 房租的開銷是售后服務(wù)中最大的開銷。所以在提升自己品牌之后，可以適當(dāng)出一些價(jià)格高，配置高，利潤高的機(jī)型?？梢圆扇〉淖鞣ㄓ校哼m當(dāng)推出多款具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，硬件配置高，性價(jià)比高的手機(jī)，可以將其歸結(jié)為一個(gè)一個(gè)系列，讓用戶有更多的選擇性。小米的用戶可分為四類：對(duì)于價(jià)格敏感型的用戶、追求性價(jià)比強(qiáng)烈關(guān)注的用戶、對(duì)產(chǎn)品硬件性能有極高要求的用戶、小米粉絲用戶。以前由雷軍一個(gè)人決策整個(gè)企業(yè)，現(xiàn)在由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來完成這個(gè)任務(wù)，對(duì)于企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低很多 ， 走出個(gè)人的誤區(qū)和盲點(diǎn)，會(huì) 更有利于企業(yè)的發(fā)展。 小米快 速擴(kuò)張的維修點(diǎn)也是令人擔(dān)憂的一方面：假使維修站在各地推進(jìn)，可能對(duì)小米和消費(fèi)者而言帶來的并不是好事，因?yàn)榉?wù)目標(biāo)由原先的統(tǒng)一化變成了各地之間不同的標(biāo)準(zhǔn)；如果大量維修站設(shè)立了，不光是增加小米的成本那么簡單，更甚者其服務(wù)還不能保證。問題是，真的要砸了這么多錢出去，售后狀況有多大程度上的改善呢？雷軍會(huì)把這些錢主要用在改善小米手機(jī)的售后方面，其中包括在各地?cái)U(kuò)建 “小米之家 ”等一系列措施。由于小米手機(jī)才剛開始進(jìn)入市場(chǎng)，并不健全的售后服務(wù)系統(tǒng)，也許會(huì)成為其以后在市場(chǎng)競爭中隱藏的一道致命傷。 過低的利潤率將導(dǎo)致小米在之后的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中沒有太多的回旋余地，無法支撐太多層次的渠道銷售，更無法承擔(dān)手機(jī)一旦出現(xiàn)問題所產(chǎn)生的大規(guī)模維修，更不用說召回了； 過低的擁有門檻，將吸引大批對(duì)智能手機(jī)不了解、甚至從未用過智能手機(jī)的用戶，這樣的用戶如果占據(jù)主體，很多智能手機(jī)相對(duì)傳統(tǒng)手機(jī)所共有的問題 ——如系統(tǒng)不穩(wěn)定、后臺(tái)占據(jù)內(nèi)存過大、安全問題，都會(huì)被他們歸結(jié)到小米的服務(wù)不到位上，這將使得小米在實(shí)質(zhì)上要承擔(dān)整個(gè)市場(chǎng)教育者的身份，負(fù)擔(dān)很大。再者產(chǎn)品的研發(fā)采用了 “發(fā)燒 ”用戶參與的模式，這個(gè)問題的核心就是小米貌似想通過這種方式取悅于用戶，但是有可能適得其反。市場(chǎng)定位和營銷等問題，多靠雷軍一人定奪，這種情況下，雷軍本人的誤區(qū)和盲點(diǎn)可能會(huì)使企業(yè)犯重大的錯(cuò)誤，不利于企業(yè)決策的定制。這些公司所做的事、做事的風(fēng)格、流程，甚至氣質(zhì)都大為不同，這對(duì)以后的企業(yè)定位和發(fā)展路線的制定較為不利。而實(shí)體店鋪貨以及低價(jià)合約機(jī)的橫空出世，又彌補(bǔ)了網(wǎng)絡(luò)預(yù)售銷量不足的缺陷。 小米手機(jī)和小米科技都是一個(gè)發(fā)展迅速的企業(yè)，小米手機(jī)的銷售渠道已由最初 M1的僅網(wǎng)絡(luò)預(yù)售發(fā)展到如今的網(wǎng)絡(luò)預(yù)售聯(lián)合實(shí)體手機(jī)專賣店銷售，以及與中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信聯(lián)合推出合約機(jī)，網(wǎng)絡(luò)預(yù)售 模式 節(jié)省了后面的市場(chǎng)和渠道成本，很具時(shí)尚感，是新 穎獨(dú)特的。 小米手機(jī)的銷售價(jià)格由最初 M1 的 1999 元， 到如今的紅米 699 元，一直采用成本定價(jià)策略，相較 市場(chǎng)上同價(jià)位的智能手機(jī)，小米系列手機(jī) 高配置的硬件，可以說是極具誘惑和 性價(jià)比， xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 13 頁 13 小米手機(jī)的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到該企業(yè)的效益。 。但其這種創(chuàng)新的生產(chǎn)模式，確實(shí)起到了很好的效果。 ［ 8］ 這種 高質(zhì)量屏幕，即使是在強(qiáng)烈的陽光下，依然能看清屏幕，從而避免了多數(shù)手機(jī)存在的 “見光死 ”的問題。 小米手機(jī) 3采用了全球首發(fā)的 NVIDIA Tegra 4和高通 驍龍 800最新版， 8x74AB系列中的 8274AB 頂級(jí) 四核處理器 ， (8974AB支持 4G， 8274AB支持聯(lián)通 3G，即 WCDMA.)采用超靈敏觸控 5英寸1080p顯示屏，搭載 3050mAh鋰離子聚合物電池，索尼 1300萬像素相機(jī)， 飛利浦 雙 LED閃光燈，標(biāo)配 NFC及雙頻 WIFI， 。前期小米手機(jī)主要是依靠發(fā)燒友帶動(dòng)銷售量，但是雖然主要銷售對(duì)象是發(fā)燒友和對(duì)品牌忠誠度不高的年強(qiáng)人，但不等同于說 “小米手機(jī)就是發(fā)燒友手機(jī) ”。但其定位可以說是一種 “偽 ”定位，相對(duì)而言，小米手機(jī)主要是針對(duì)某些擁有兩部手機(jī)的年輕人，主要作用是替代兩部手機(jī)中比較廉價(jià)的那部。核心賣點(diǎn)主要是高配置、高性價(jià)比，為發(fā)燒友而生。小米公司還實(shí)行發(fā)票制度、 IMEI號(hào)查詢方式，為消費(fèi)者提供及時(shí)的服務(wù)。 。 。 。 小米手機(jī)空降最火爆 “光棍節(jié) ”， 匯元網(wǎng)領(lǐng)跑充值卡抽獎(jiǎng)活動(dòng) 訂貨系統(tǒng)策劃。在小米網(wǎng)站站點(diǎn)直接面向公眾動(dòng)態(tài)地發(fā)布小米新聞，讓公眾及時(shí)了解小米最新動(dòng)態(tài)。小米公司官網(wǎng)設(shè)計(jì)了個(gè)性的主頁，不但樹立了企業(yè)的形象，而且吸引更多的網(wǎng)上沖浪者訪問，起到了廣告宣傳的作用。在每款手機(jī)網(wǎng)絡(luò)預(yù)售期間，每周二中午十二點(diǎn)， xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 11 頁 11 由于手機(jī)數(shù)量有限而搶購者又眾多，一度導(dǎo)致公司網(wǎng)站癱瘓，大家頻繁刷網(wǎng)站 ， 生怕錯(cuò)過購買到小米手機(jī)的機(jī)會(huì)。這樣一來，小米手機(jī)論壇出現(xiàn)了大批甘愿免費(fèi)充當(dāng)小米水軍的網(wǎng)民們。 3. 饑餓營銷手段 所謂饑餓營銷就 是定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象。憑借其在軟件業(yè)的知名度和號(hào)召力，小米公司在北京 召開 小米手機(jī)的發(fā)布會(huì)。從而使得小米手機(jī)再一次贏得了消費(fèi)者的關(guān)注，也使得小米手機(jī)愈發(fā)神秘。這并不是 什么公司都可以效仿。因此這里就具體分析下其營銷策略。此外，由于小米手機(jī)自身缺陷以及用戶對(duì)其售后服務(wù)的質(zhì)疑，推動(dòng)媒體以及廣大群眾對(duì)小米手機(jī)熱烈討論，社會(huì)輿論對(duì)小米手機(jī)未來發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。有得就有失，在各頂級(jí)供應(yīng)商的支持下，國產(chǎn)手機(jī)小米也顯現(xiàn)出了自主產(chǎn)權(quán)不高的一個(gè)缺陷，這無疑是小米前途的一個(gè)阻礙。 小米的硬件應(yīng)用互聯(lián)化，除高通外，像夏普、三星、 TPK、 Wintek和德賽等頂級(jí)元配件供應(yīng)商，都是小米的合作廠商。成立三 年的小米，雖然業(yè)績不菲，占據(jù)國內(nèi) 智能手機(jī)的一席之地，但是仍有許多不盡人意的地方 。在手機(jī)移動(dòng)終端領(lǐng)域，蘋果手機(jī) iphone、三星 占據(jù)高端市場(chǎng)，同時(shí)國產(chǎn)手機(jī)品牌中的聯(lián)想等通過與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商 的合作推出多款平民級(jí)的智能手機(jī)，博取大眾眼球。小米作為 3G 智能手機(jī)無疑也分了一杯羹，取得了更好的發(fā) 展 中國人口眾多，且目前大部分消費(fèi)者會(huì)擁有兩部以上智能機(jī)，然后中國人的消費(fèi)觀念又大都偏向物美