【正文】 擁有一定實力以后，可以適當提供一些應(yīng)用軟件的價格 。 針對目前的現(xiàn)狀，小米公司可以借鑒蘋果的成功經(jīng)驗，軟件加硬件銷售的模式。 宗旨就是為消費者提供一種最合適自己實用習慣的操作系統(tǒng)。也可以發(fā)揮小米論壇的優(yōu)勢，讓消費者自身參與到小米手機的設(shè)計開發(fā)中來。小米手機應(yīng)該盡可能多的考慮到其用戶的操作習慣等問題，把用戶分為白領(lǐng)上班族、學生、老人 等一系列用戶，為他們定制合適自己的 MIUI操作系統(tǒng)和操作界面。 20 第六章 小米手機營銷策略的改進建議 品牌產(chǎn)品發(fā)展建議 小米手機的 MIUI 系統(tǒng)的用戶自定義功能以及會時時更新的小米手機刷機包，是使得小米手機用戶激增的主要原因。 小米之家的主體作用有三：粉絲站、售后服務(wù)中心和小米提貨點。 由此雷軍下決定，用 2 億元的投資用于改善售后服務(wù)。 盡管雷軍聲稱“從今天小米手機的返修率情況來看，我們還是遠遠低于蘋果的標準”， 自從 10 年 9 月的“掉漆門”之后，小米手機存在詬病的質(zhì)量和售后問題一直縈繞在小米公司和消費者的身上。 售后的服務(wù)系統(tǒng) 不健全 如何有效的解決消費者的售后問題，一直是圍繞在國產(chǎn)手機品牌中的重要問題。除此之外，小米手機在整個加工生產(chǎn)銷售中，沒有任何的經(jīng)驗， 對于從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)忽而闖入終端產(chǎn)品市場的產(chǎn)品而言，運營壓力問題的出現(xiàn)是遲早的。 即使在之前相當長的一段時間內(nèi)，小米手機 自用戶預(yù)定到產(chǎn)品的最終銷售， 其懸念拿捏得算是恰到火候，但在小米手機發(fā)布前期 ，類似于手機外殼破損、音質(zhì)音量差、屏幕黯淡等一系列問題不斷出現(xiàn)。成功采取饑餓營銷策略的事件主要有諾基亞 N97 的銷售，蘋果 iphone、 iPad 的銷售。 饑餓營銷的手段在手機行業(yè)應(yīng)該算是屢試不爽，因為從總體效果來看，不論是蘋果 iPhone，小米手機，還是 TCL 的 C995 智能手機等，饑餓營銷總能 一次又一次挑動起消費者的神經(jīng)。 因為“饑餓”而受傷 所謂“饑餓營銷”， 在市場營銷學中指的是，商品提供者有意謀的調(diào)低產(chǎn)量， 用來制造出似乎供不應(yīng)求的假象，從而刺激銷售量和品牌自身形象的提升 。 18 第五章 關(guān)于小米手機營銷方面的問題分析 品牌價值低 目前為止，小米手機生產(chǎn)的企業(yè)的品牌概念與意識還不是非常強烈，不僅沒有在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置專門的部門和專業(yè)的人員， 來 研究 何如促進其品牌的提升和顧客認知度 ， 況且在消費者的思想里未能樹立一種鮮亮和獨特的企業(yè)品牌形象 ，同時也沒有運用品牌自身的價值來開拓市場的思路。 全線售賣的方式，節(jié)省了后面的市場和渠道成本，很具時尚感，是新穎獨特的。 渠道策略 小米手機和小米科技都是一個新生者，銷售渠道以及中國移動、中國聯(lián)通、中國電信，仍在關(guān)注小米手機的銷售情況以 及利潤。然后在賺足了足夠多 17 的關(guān)注度以后，發(fā)布會正式開始。這樣一來，小米手機論壇出現(xiàn)了大批甘愿免費充當小米水軍的網(wǎng)民們。工程機炒作剛結(jié)束，新一輪的小米手機正式版的席卷網(wǎng)絡(luò)活動再一次來臨。 ：消息半遮半露，猜測多多。在其正式銷售工程機之前，又再一次得到了人們的關(guān)注和發(fā)燒友的爭相購買浪潮。在小米手機正式版還沒有銷售的同時，其推出了工程機的網(wǎng)上秒殺活動，三天時間，銷售了 600 臺工程機，每部工程機比正式版的小米手機優(yōu)惠了 300 元。小米手機也是開啟了國產(chǎn)手機的先河，得到了消費者、尤其是網(wǎng)民的關(guān)注。在小米手機的發(fā)布會上，作為小米聯(lián)合創(chuàng)始人之一的雷軍成功演繹了一回翻版喬布斯。從而使得小米手機再一次贏得了消費者的關(guān)注，也使得小米手機愈發(fā)神秘。 作的話題。這并不是什么公司都可以效仿。反之如果價格策略的調(diào)整不恰當，則會起到相反的效果，從而阻礙小米手機和小米科技的發(fā)展壯大。 16 小米手機的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到該企業(yè)的效益。 定價策略 小米手機的銷售價格為 1999 元，相對于其高配置的硬件，可以說是極具誘惑和性價比，從生產(chǎn)成本來看，其在相當長的一段時間內(nèi)是不會考慮降低價格 ，從而促進銷量的。 。但其這種創(chuàng)新的生產(chǎn)模式，確實起到了很好的效果 。這種高質(zhì)量屏幕，即使是在強烈的陽光下，依然能看清屏幕，從而避免了多數(shù)手機存在的“見光死”的問題。 800 萬像素的攝像頭 。它采用了與 HTC G14 的 CPU 相似的高通 MSM8260 雙核處理器，但是主頻更高。前期小米手機主要是依靠發(fā)燒友帶動銷售量，但是雖然主要銷售對象是發(fā)燒友和對品牌忠誠度不高的年強人，但不等同于說“小米手機就是發(fā)燒友手機”。 但其定位可以說是一種“偽”定位，相對而言，小米手機主要是針對某些擁有兩部手機的年輕人，主要作用是替代兩部手機中比較廉價的那部。核心賣點主要是高配置、高性價比，為發(fā)燒友而生。 15 小米手機營銷策略分析 產(chǎn)品策略 概念營銷，即利用概念轉(zhuǎn)換和概念轉(zhuǎn)換，把一些準備好的有效信息巧妙地傳遞給消費者，使其品牌得到消費者的認知，從而達到使消費者產(chǎn)生購買欲望的方法。 是否會選擇更換手機 調(diào)查顯示，想更換自己目前手機的消費者達到了 80%，只有 12%的消費者不想更換自己的手機。%認為小米復(fù)制蘋果。同時小米走的產(chǎn)品路線也是緊跟時尚潮流的，簡潔大方的外觀，完備的客戶端，對任何產(chǎn)業(yè)都是具有借鑒意義的，尤其是現(xiàn)在大部分國產(chǎn)手機的模型想一鳴驚人。首先考慮的便是價格問題，價格便宜也是一大部分人認可的地方，因為現(xiàn)今大部分人是在追求時尚的同時又想手機的高端前衛(wèi)，但是很多高端前衛(wèi)的手機價格太高，人們只能止步，小米的誕生無疑就給他們帶來了曙光。 14 第四 章 小米手機營銷策略 小米手機的營銷策略在國內(nèi)是有其創(chuàng)新性和可借鑒性的 ，目前小米銷售量和關(guān)注度在國內(nèi)持續(xù)升高 ，其品牌影響力和知名度都達到了國產(chǎn)手機的頂峰，甚至于和蘋果相媲美，其成功的關(guān)鍵在于 —— 性價比，性價比永遠是一部手機的王牌。 米黑試圖要利用、編造各種各樣的負面消息來毀 滅小米手機的形象。雷軍打造“終端 +內(nèi)容 +服務(wù)”的移動互聯(lián)網(wǎng)布局也輪廓初具。在激烈的智能手機市場競爭中仍處于弱勢，想躍入國際商場還要更久的錘煉。在手機移動終端領(lǐng)域，蘋果手機 iphone、三星、摩托羅拉占據(jù)高端市場，同時國產(chǎn)手機品牌中的聯(lián)想等通過與網(wǎng)絡(luò)運營商的合作推出多款平民級的智能手機，博取大眾眼球，小米科技等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也迫不及待加入 13 戰(zhàn)局，不斷升起的戰(zhàn)火是智能手機市場形成多極化。小米作為 3G 智能手機無疑也分了一杯羹，取得了更好的發(fā)展。這將帶動整個手機行業(yè)。因此市場對于智能手機的需求將遠遠大于以前。 在全國那么多城市，僅有 7 個城市有名為“小 米之家”的服務(wù)站，如此少的服務(wù)站怎么能解決眾多顧客的問題，讓那些在 7 城市之外的顧客如何是好？ 機遇 喬布斯去世使蘋果公司面臨巨大挑戰(zhàn)，在一定程度削弱了蘋果公司的競爭力，給其他相對薄弱的手機公司帶來機遇。是得經(jīng)過很多流程，包括快遞時間、手機檢測等，就得花上至少一個星期的時間。但是卻引起了消費的強烈不滿：如電話客服經(jīng)常打不通，在線客服、微博客服無人回應(yīng)等問題。這也使得小米手機標榜的五日內(nèi)維修完畢成為一紙空文。小米科技自身也表示在目前情況下，退換 12 貨是需要三到五天。小米手機目前提供給顧客的售后途徑有在線客服、微博客服、電話客服，三種途徑。 小米屬于后起之 秀，成立僅僅一年多，在 HTC、三星、 iphone 等智能機占領(lǐng)大部分市場份額的時候，小米橫空出世，在市場份額、占有率上明顯不足，良好的口碑在大眾心中還沒有建立。 2． 件方面存在諸多問題 ①屏幕翹腳問題 ②手機掉漆問題 ③后蓋縫隙閉合不嚴密問題 ④機身晃動有響聲問題 ⑤原裝配件中沒有耳機 在小米手機官方論壇上，已經(jīng)購買小米手機的消費者已經(jīng)開始小米 手機存在的種種問題，問題反饋就有 5000 多條。 手機自身缺陷 ： 1．沒有前置攝像頭 小米手機最大的缺陷就是沒有前置攝像頭，這是小米手機目前無法逾越也無法在后期回避的問題。以優(yōu)秀的技術(shù)團隊作為支撐，是小米公司的在人才力量上的優(yōu)勢。 11 小米手機擁有中國最具影響力和能力的團隊成員，其中包括了原微軟中國工程院開發(fā)總監(jiān)黃江吉等人。 主要是通過微博、論壇等發(fā)布小米手機的各種消息。隨后小米連連出擊，網(wǎng)絡(luò)小米鋪天蓋地。 獨特的宣傳戰(zhàn)略： 利用形神相似于蘋果公司的發(fā)布會，賺足了國人的眼球，小米手機的此次發(fā)布會，也是國產(chǎn)手機品牌銷售的一次創(chuàng)新，在中國還是第一次。關(guān)于小米手機售后，小米科技已經(jīng)做出承諾并已經(jīng)實施國家規(guī)定的三包服務(wù)。 我們常見的快遞包括順豐、宅急送、 EMS、如風等都支持小米手機配送，另外先期還開通上門自提服務(wù)，但僅限北京地區(qū)，其他城市將陸續(xù)開通。貨到付款目前只是支持現(xiàn)金 交易。 小米科技會之后，只支持線上預(yù)定和網(wǎng)上購買。 銷售渠道優(yōu)勢 1.“電商模式” 不通過手機經(jīng)銷商，采取網(wǎng)上銷售的方式，不但節(jié)約了成本，也節(jié)約了時間。 小米率先找到 2021 元左右的主流價位，適應(yīng)毛利率 15%的生存，在這并個價位把配置