——我國(guó)電信市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析(編輯修改稿)
2025-01-09 14:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一）營(yíng)銷渠道的價(jià)值 營(yíng)銷渠道是產(chǎn)品到消費(fèi)者之間流動(dòng)的載體，是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，電信運(yùn)營(yíng)商提供的電信服務(wù)也要通過(guò)這個(gè)橋 梁，更多地走進(jìn)消費(fèi)領(lǐng)域。在當(dāng)今同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷管理中 的地位越來(lái)越重要，并被看作企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)戰(zhàn)略要素。有效的營(yíng)銷服務(wù)渠道不但能夠增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)銷售能力，提高對(duì)市場(chǎng)的快速反映水平，而且有助于提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，從而為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。于是，有了“渠道為王”，“得渠道者得天下”的說(shuō)法 。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的形成和演變給電信運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了 諸多壓力，電信市場(chǎng)的利潤(rùn)空間在不斷減小，客戶的需求正在發(fā)生重要的變化。在這樣的背景下，要在市場(chǎng)中立于不敗之地，保持現(xiàn)有用戶，發(fā)展?jié)撛谟脩?，培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，確保企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，電信運(yùn)營(yíng)商必須采取有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷渠道策略，并根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境改造自己的渠道體系。作為營(yíng)銷與客戶服務(wù)重要環(huán)節(jié)的銷售渠道已成為電信運(yùn)營(yíng)商打造新核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)注的焦點(diǎn)。渠道之戰(zhàn)紛紛燃起，誰(shuí)擁有高效的渠道，誰(shuí)就能先發(fā)制人、贏得市場(chǎng)，電信渠道轉(zhuǎn)型與招合已迫在眉睫。 （二）建設(shè)有效的電信營(yíng)銷渠道 為了建設(shè)有效的營(yíng)銷渠道體系，電信運(yùn) 營(yíng)商應(yīng)在以下幾方面加大工作力度。 建立個(gè)性化的渠道體系 客戶的需求是千差萬(wàn)別的，不同渠道方式滿足不同的客戶需求。因此，電信企業(yè)要在對(duì)客戶需求市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，分析不同渠道所適應(yīng)的客戶需求范圍。根據(jù)不同的客戶需求，不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，選擇不同模式的營(yíng)銷渠道，采取長(zhǎng)短結(jié)合、寬窄結(jié)合、直接與間接結(jié)合等方式，為客戶提供個(gè)性化的營(yíng)銷渠道選擇。 充分發(fā)揮自營(yíng)渠道的作用 自營(yíng)渠道質(zhì)量 _直接關(guān)系到企業(yè)的形象，是樹(shù)立企業(yè)良好形象的窗口，電信運(yùn)營(yíng)商應(yīng)利用自營(yíng)渠道人員技術(shù)業(yè)務(wù)素質(zhì)高的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化自營(yíng)渠道成員的服務(wù)意識(shí)，利用好自 營(yíng)渠道資源，最大限度地發(fā)揮自營(yíng)渠道的作用。對(duì)企業(yè)的大客戶要建立大客戶經(jīng)理制，制定大客戶個(gè)性化的解決方案，建立和完善大客戶基礎(chǔ)資料，加強(qiáng)大客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)。對(duì)于公眾客戶，充分發(fā)揮電信營(yíng)業(yè)廳、客服中心等自營(yíng)渠道營(yíng)銷作用，為用戶提供全方位的服務(wù)。 建立高效的聯(lián)合營(yíng)銷渠道體系 構(gòu)建聯(lián)合營(yíng)銷渠道體系 .一方面可以使電信運(yùn)營(yíng)商減少對(duì)自身營(yíng)銷渠道建設(shè)的投入，充分發(fā)揮社會(huì)資源的作用，使電信業(yè)務(wù)得到普遍的推廣。另一方面也可以使電信運(yùn)營(yíng)商有效地控制人力成本和建設(shè)支出，完善企業(yè)的內(nèi)部控制。充分利用聯(lián)合營(yíng)銷策略，可以促使市場(chǎng)銷 售的快速增長(zhǎng)。電信運(yùn)營(yíng)商可以探索建設(shè)虛擬經(jīng)營(yíng)等方式進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷渠道的建設(shè)。 廣泛發(fā)展各種代營(yíng)渠道 電信運(yùn)營(yíng)商可采取代理、代辦、代維等方式，利用社會(huì)人員力量，使代營(yíng)渠道覆蓋自營(yíng)渠道觸角達(dá)不到的地區(qū)和業(yè)務(wù)范圍，最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率。 通過(guò)有效的考核體系和適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制積極地進(jìn)行渠道管理 渠道的效率對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商的招體業(yè)績(jī)有直 接的影響，渠道是最重要的客戶接觸面。渠道的服務(wù)質(zhì)量直接影響到企業(yè)的形象，渠道的專業(yè)化和可信度也直接影響到電信企業(yè)的品牌形象。因此，必須建立有效的渠道考核體系，把渠道成員的業(yè)績(jī)、渠道對(duì)企業(yè)形象的影響等納入考核體系，管理所有與客戶接觸的環(huán)節(jié)和渠道，確保各種渠道服務(wù)水平在客戶的整體體驗(yàn)中的一致性。同時(shí)，建立合理的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性和創(chuàng)造性。 認(rèn)識(shí)建立戰(zhàn)略合作聯(lián)系的價(jià)值，并選擇適合的合作伙伴 在渠道建設(shè)過(guò)程中，戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系有著重要的作用。在此過(guò)程中，電信運(yùn)營(yíng)商必須認(rèn)識(shí)到與合適的對(duì)象建立戰(zhàn)略合 作或聯(lián)盟，有助于電信業(yè)務(wù)進(jìn)入特定目標(biāo)市場(chǎng)，有助于擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，超越當(dāng)前的市場(chǎng)空間。同時(shí)，必須與所有合作伙伴努力形成雙贏局面，以保證渠道的有效性和忠誠(chéng)度。 三、開(kāi)展品牌營(yíng)銷 品牌是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)設(shè)計(jì)，或者是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品及服務(wù)，使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。品牌營(yíng)銷是指以創(chuàng)建品牌為宗旨，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為品牌，以鞏固、提高品牌的競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值為核心內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和過(guò)程。 （一）品牌營(yíng)銷的意義 品牌作為企業(yè)的一項(xiàng)無(wú)形資產(chǎn)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有著重要的意義 。主要表現(xiàn)在 :第一，有助于
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